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Als Trainer beschäftige ich mich immer wieder mit der Kernfrage, wie Sie Ihre Kunden besser verstehen und so erfolgreicher verkaufen. Ein DISG-Training speziell für Ihre Mitarbeiter aus dem Bereich Vertrieb und Verkauf hilft Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, die Persönlichkeitstypen Ihrer Kunden zu verstehen. Das hat zur Folge, dass Ihre Mitarbeiter sicherer und besser Verkaufsgespräche führen, da sie wissen, woran sie mit Ihrem Kunden sind.
Die Ursprünge des DISG-Modells
Das DISG-Modell (englisch: DiSC) wurde ursprünglich auf Basis der Theorien des Psychologen William Moulton Marston entwickelt. Marston veröffentlichte 1928 das Buch „Emotions of Normal People“, in dem er vier grundlegende Verhaltensstile beschrieb:
- Dominanz (D) (engl.: Dominance)
- Initiative (I) (engl.: Influence)
- Stetigkeit (S) (engl.: Supportiveness) und
- Gewissenhaftigkeit (G) (engl.: Conscientiousness)
Entwicklung des DISG-Trainings
Die praktische Anwendung des Modells in der Persönlichkeitsdiagnostik und im Training wurde später von anderen Forschern und Unternehmen weiterentwickelt. Besonders hervorzuheben ist der amerikanische Psychologe Walter Vernon Clarke, der in den 1950er-Jahren den ersten psychometrischen Test basierend auf Marstons Theorien entwickelte. Clarke legte damit den Grundstein für die heutige Verwendung des DISG-Modells in Trainings und Assessments.
In den folgenden Jahrzehnten wurde das DISG-Modell von verschiedenen Trainern und Organisationen weltweit adaptiert und optimiert. Heute wird es häufig in Vertriebstrainings, Führungskräfteentwicklungen und Teambuilding-Maßnahmen eingesetzt, um Kommunikation und Zusammenarbeit zu verbessern.
Das DISG-Modell im Verkauf: Ein einfaches Beispiel mit Farben
Das DISG-Modell beschreibt vier Verhaltensstile, die im Verkauf helfen, Kunden besser zu verstehen und gezielt auf sie einzugehen. Diese Stile sind häufig mit Farben verbunden, um sie leicht zu unterscheiden:
- D (Dominanz) – Rot
- I (Initiative) – Gelb
- S (Stetigkeit) – Grün
- G (Gewissenhaftigkeit) – Blau
Wie Sie Kundentypen erkennen
Nachfolgend, wie Sie die einzelnen Kundentypen mithilfe der DISC-Methode erfolgreich ansprechen:
Dominante Kunden (Rot)
Merkmale: Zielorientiert, entschlossen, direkt. Dominante Kunden wollen schnelle Lösungen und Ergebnisse.
Verhalten im Verkaufsgespräch: Sie stellen klare Forderungen, sind ungeduldig und wollen Fakten auf den Punkt.
Tipps für den Umgang:
- Seien Sie direkt und prägnant.
- Präsentieren Sie Vorteile und Ergebnisse sofort.
- Vermeiden Sie langatmige Erklärungen.
Initiative Kunden (Gelb)
Merkmale: Begeisterungsfähig, kommunikativ, extrovertiert. Sie lieben Geschichten und neue Ideen.
Verhalten im Verkaufsgespräch: Sie reden viel, suchen den persönlichen Kontakt und mögen es, inspiriert zu werden.
Tipps für den Umgang:
- Zeigen Sie Begeisterung und Energie.
- Bauen Sie eine persönliche Verbindung auf.
- Verwenden Sie visuelle und emotionale Elemente, um Ihr Produkt zu präsentieren.
Stetige Kunden (Grün)
Merkmale: Loyal, zuverlässig, harmoniebedürftig. Sie suchen Sicherheit und ein vertrauensvolles Verhältnis.
Verhalten im Verkaufsgespräch: Sie sind ruhig, stellen viele Fragen und möchten sicherstellen, dass sie die richtige Entscheidung treffen.
Tipps für den Umgang:
- Nehmen Sie sich Zeit, schaffen Sie eine entspannte Atmosphäre.
- Betonen Sie Sicherheit, Beständigkeit und Service.
- Drängen Sie nicht auf schnelle Entscheidungen.
Gewissenhafte Kunden (Blau)
Merkmale: Analytisch, detailorientiert, strukturiert. Sie wollen präzise Informationen und bewerten alles kritisch.
Verhalten im Verkaufsgespräch: Sie stellen detaillierte Fragen, hinterfragen Zahlen und wollen Daten zur Entscheidungsfindung.
Tipps für den Umgang:
- Bereiten Sie sich gut vor und liefern Sie Fakten, Zahlen und Dokumentationen.
- Gehen Sie sachlich und systematisch vor.
- Geben Sie ihnen Zeit, um alles zu analysieren.
Wie lernen im Training Verkäufer Kunden richtig einzuorden?
Im DISG-Training lernen Verkäufer, ihre Kunden anhand von Beobachtung und gezielten Fragen den vier DISG-Typen (Dominant, Initiativ, Stetig, Gewissenhaft) zuzuordnen. Hierbei kommen verschiedene Methoden und Übungen zum Einsatz, die es den Teilnehmenden ermöglichen, Verhaltensmuster zu erkennen und darauf basierend den entsprechenden Kundentyp zu bestimmen. Beispielsweise:
Beobachtung von Verhalten und Kommunikation
Verkäufer lernen, auf nonverbale und verbale Signale zu achten:
Körpersprache: Dominante Kunden wirken oft selbstbewusst, während stetige Kunden eine entspanntere, zurückhaltende Haltung zeigen.
Sprechweise: Initiativ-Kunden sprechen lebhaft und emotional, gewissenhafte Kunden dagegen sachlich und präzise.
Entscheidungsprozess: Dominante Kunden entscheiden schnell, gewissenhafte benötigen mehr Zeit und Informationen.
Übung: In Rollenspielen simulieren Teilnehmer verschiedene Kundentypen. Andere üben, die Typen anhand der Körpersprache, Sprechgeschwindigkeit und Interaktionsweise zu identifizieren.
Nutzung gezielter Fragetechniken
Verkäufer lernen, durch offene und geschlossene Fragen den Persönlichkeitstyp des Kunden zu ermitteln. Beispiele:
„Was ist Ihnen bei einer Kaufentscheidung besonders wichtig?“ Dominante Kunden betonen Ergebnisse, gewissenhafte Kunden Details.
„Wie viel Zeit benötigen Sie, um eine Entscheidung zu treffen?“ Dominante Typen wollen schnelle Abschlüsse, stetige Typen schätzen Bedenkzeit.
Übung: Teilnehmer entwickeln Fragebögen, die gezielt auf die vier Verhaltensstile abzielen, und trainieren die Anwendung in simulierten Verkaufsgesprächen.
Kategorisierung anhand von Kundenaussagen
Verkäufer lernen, typische Aussagen den vier DISG-Typen zuzuordnen:
- Dominant (Rot): „Wie schnell können wir das umsetzen?“
- Initiativ (Gelb): „Das klingt spannend, erzählen Sie mir mehr!“
- Stetig (Grün): „Ist der Service langfristig zuverlässig?“
- Gewissenhaft (Blau): „Haben Sie technische Daten dazu?“
Übung: Trainer präsentieren Beispiele von Kundengesprächen, und die Teilnehmer analysieren, welcher Typ hinter den Aussagen steckt.
Persönlichkeitsprofile und Checklisten
Die Teilnehmer erhalten Checklisten oder Profile, die typische Merkmale und Verhaltensweisen der vier DISG-Typen zusammenfassen. Diese dienen als Leitfaden, um Kunden schnell einzuordnen.
Übung: Teilnehmer wenden diese Checklisten in Rollenspielen oder bei der Analyse realer Verkaufsfälle an, um ihre Einordnungsfähigkeiten zu schärfen.
Verkäufer lernen, ihre Kunden vor allem durch Beobachtung, gezielte Fragen und Reflexion zuzuordnen. Ein praxisorientiertes Training mit Rollenspielen, Checklisten und Simulationen hilft diesen, ihre Fähigkeiten im Alltag sicher und effizient anzuwenden. So werden Kunden typgerecht angesprochen.
Setzen Sie das DISG-Modell gezielt im Verkauf ein
Wenn Sie ihre Kunden richtig einschätzen können, können Sie leicht Ihre Kommunikationsstrategie anpassen. Ein „roter Kunde“ will schnelle Ergebnisse, ein „blauer“ dagegen präzise Fakten. Mit dieser individuellen Ansprache steigern Sie Ihre Chancen, den Abschluss zu erzielen, und bauen eine stärkere Kundenbindung auf.
Folgen, wenn Mitarbeiter Kundentypen falsch einschätzen
Können Vertriebsmitarbeiter ihre Kunden bzw. Persönlichkeitstypen nicht richtig einschätzen, hat dies dramatische Nachteile:
Das Vertrauen fehlt
Kunden möchten sich verstanden fühlen. Wenn Verkäufer unangemessen kommunizieren oder die Kundenbedürfnisse nicht richtig verstehen, kann das Vertrauen schwinden.
Unangebrachte Kommunikation
Eine falsche Ansprache kann Kunden abschrecken. Beispielsweise könnte ein detailorientierter Kunde (G-Typ) genervt sein, wenn der Verkäufer zu vage spricht. Ein dominanter Kundentyp (D-Typ) würde schnell ungeduldig werden, wenn zu viele Details kommuniziert werden. Gerade dann, wenn Verkäufer nicht wissen, woran sie sind, neigen viele dazu, zu viel zu reden – und gerade damit dominantere Kunden zu verärgern.
Vertragsabschlüsse werden unnötig verzögert
Ohne die richtige Einschätzung verlieren Vertriebsmitarbeiter im Zweifelsfall viel Zeit: Ein Kunde, der klare und schnelle Entscheidungen bevorzugt, wird bei zu viel Zögerlichkeit frustriert. Vorsichtige Kunden (S-Typ) schreckt zu forderndes Auftreten eher ab.
Unnötige Einwände
Wenn Sie die Prioritäten des Kunden nicht kennen, können Einwände entstehen, die vermeidbar wären. Ein gewissenhafter Kunde könnte Bedenken äußern, weil Sie ihm nicht ausreichend Fakten geliefert haben, während ein initiativer Kunde sich langweilen könnte, wenn der Prozess zu nüchtern ist.
Schlechte Kundenbindung
Kundenbindung entsteht unter anderem dadurch, dass sich die Kunden von ihrem Ansprechpartner verstanden fühlen. Doch warum sollten Kunden erneut bestellen, wenn sie das Gefühl haben, sie kommen mit dem Verkäufer nicht gut klar, weil dieser mit ihnen nicht so spricht, wie sie es gerne hätten?
Ein DISG Training hilft im Vertrieb und Verkauf Kosten zu sparen
Die Unfähigkeit, Kunden richtig einzuschätzen, führt zu einer weniger effektiven Kommunikation, sinkenden Verkaufszahlen und einer schlechteren Kundenzufriedenheit. Die Lösung liegt darin, sich bewusst mit verschiedenen Persönlichkeitstypen auseinanderzusetzen – hier kommt das DISG-Modell ins Spiel. Es hilft Ihnen, Ihre Kunden besser zu verstehen und Ihre Strategie gezielt anzupassen. So vermeiden Sie die oben genannten Nachteile und steigern Ihren Erfolg im Vertrieb.
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Das DISG-Modell ist kein „Allheilmittel“
Das DISG-Modell ist ein bewährtes Tool, um Persönlichkeitstypen zu analysieren und Kommunikation an sich sowie Verhalten besser zu verstehen. Dennoch gibt es Kritikpunkte und Grenzen:
Vereinfachung der Persönlichkeit
Das DISG-Modell teilt Menschen in vier Kategorien ein, was die Komplexität der menschlichen Persönlichkeit stark vereinfacht. In der Realität zeigt jeder Mensch eine Mischung aus verschiedenen Verhaltensstilen, und diese können je nach Situation variieren.
Trainings, die ausschließlich auf den DISG-Typen basieren, könnten individuelle Nuancen übersehen. Es besteht die Gefahr, Kunden oder Kollegen zu stereotypisieren.
Fokus auf Verhalten, nicht auf Motivation
Das Kommunikationsmodell richtet sich auf beobachtbares Verhalten, aber berücksichtigt nicht die Motivationen, Werte oder Emotionen des Gesprächspartners.
Es kann hilfreich sein, Verhaltensweisen zu verstehen, aber für eine tiefere Kundenbindung oder die Entwicklung langfristiger Beziehungen reichen diese in der Regel nicht aus.
Kulturelle Unterschiede werden nicht berücksichtigt
Das Modell wurde in einem westlichen Kontext entwickelt und berücksichtigt kulturelle Unterschiede im Kommunikations- und Entscheidungsverhalten kaum.
In internationalen Verkaufsgesprächen oder bei globalen Teams könnte das DISG-Modell weniger effektiv sein oder sogar zu Missverständnissen führen.
Fehlende Dynamik im Verhalten
Menschen lassen sich nicht in Schubladen stecken. Menschen verändern ihr Verhalten je nach Situation oder auch Lebensphase. So können Kunden in stressigen Situationen „rot“ sein, aber in anderen Momenten nicht. Würde nun der Mitarbeiter den Kunden permanent ansprechen, wie es „rote“ Kundentypen bräuchten, wäre dies falsch.
Daher würden es sich Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf zu einfach machen, wenn sie meinen, eine einmalige Typisierung würde ausreichen. Nein, im dauerhaft erfolgreich zu sein, sind flexiblere Ansätze nötig.
Wer DISG beherrscht, kann nicht alleine deswegen verkaufen
Das Modell bietet keine Anleitung zur Entwicklung spezifischer Verkaufsfähigkeiten wie Verhandlungstechniken, Produktkenntnisse oder Einwandbehandlung.
Ein DISG-Training allein kann keine umfassende Vertriebs- oder Verkaufskompetenz vermitteln. Es ergänzt, ersetzt aber keine anderen Trainingsinhalte.
Das DISG-Modell ist ein nützliches Werkzeug zur Verbesserung von Kommunikation und Verkaufsstrategien, hat jedoch klare Grenzen. Es sollte nicht isoliert, sondern in Kombination mit anderen Ansätzen eingesetzt werden, um eine ganzheitliche Weiterentwicklung im Vertrieb und Training zu erreichen. Ein kritischer und reflektierter Umgang mit dem Modell ist essenziell, um Fehlinterpretationen oder übermäßige Vereinfachungen zu vermeiden.
