Wie Menschen ihre Verkäuferpersönlichkeit entwickeln

Wissen ist das eine, Tun das andere. Wenn Sie Ihre eigene Verkäuferpersönlichkeit entwickeln möchten, brauchen Sie regelmäßig Impulse, beispielsweise durch Verkaufstrainings Bücher, Podcasts und Videos, aber auch durch den Austausch mit erfolgreichen Kollegen und Experten. Leider kommen viele vor lauter Arbeit weder zum Lernen und Reflektieren geschweige denn zum Umsetzen. Kurz: Sie treten auf der Stelle und arbeiten nur noch ab. Wenn Sie Ihre Verkäuferpersönlichkeit entwickeln möchten, dann beherzigen Sie folgende Tipps.

• Erwarten Sie von heute auf morgen keine Wunder. Das sorgt nur für unnötige Enttäuschung und Frust. Ähnlich wie beim Muskelaufbau oder auch beim Abnehmen brauchen Sie ein paar Wochen, bis Sie erste (kleine) Fortschritte bemerken. Wichtig aber ist: Bleiben Sie am Ball! Die meisten Menschen geben einfach zu früh auf. Nehmen Sie sich doch mal vier Wochen Zeit, in Ihre Verkäuferpersönlichkeit kontinuierlich zu investieren. Damit ist nicht vorrangig Ihr Geld gemeint, sondern Ihre Zeit.

• Schaffen Sie einen positiven Zwang, sich mit dem Thema Verkaufen mehr zu beschäftigen, beispielsweise, indem Sie sich mit einer anderen Person zusammentun, die auch weiter nach vorne will (Achtung: Wählen Sie bitte keinen Trittbrettfahrer aus, sondern eine Person, die selbst auch Einsatz bringt). Wenn Sie sich beispielsweise wöchentlich mit dieser über Ihre Lernfortschritte und Erkenntnisse austauschen und Ziele für die nächste Woche definieren, dann trägt dies zur Verbindlichkeit bei. Eventuell müssen Sie auch kleine „Strafen“ vereinbaren, falls sich jemand nicht an die Absprachen hält. Aber Letzteres natürlich nur dann, wenn die Verbindlichkeit zu schwinden droht, beide aber weiterhin die Zusammenarbeit als zielführend erachten.

• Schade wäre es, wenn Ihr Sparringspartner sich schon nach kurzer Zeit als Flop entwickelt. Kurz: Er nimmt die gesamte Aufgabenstellung nicht ernst genug – und zieht Sie womöglich damit sogar mental runter. Sichern Sie sich also im Zweifelsfalle ab – und suchen sich noch einen zweiten oder dritten Sparringspartner, welcher auch seine Verkäuferpersönlichkeit entwickeln will. Die anderen müssen ja nicht unbedingt etwas davon wissen, dass Sie mehrgleisig fahren. Natürlich könnten Sie auch insgesamt beispielsweise mit fünf Personen eine Gruppe bilden. Aber oft ist es in einer Gruppe so, dass einzelne sich von den anderen nur mitziehen lassen wollen, statt selbst zu ziehen.

Man muss sich selbst für die Entwicklung der Verkäuferpersönlichkeit entscheiden

• Sollten Sie alleine auf weiter Flur mit Ihrem Vorhaben, Ihre Verkäuferpersönlichkeit entwickeln zu wollen, sein, dann teilen Sie dies Ihrem Umfeld lieber nicht mit. Denn die Gefahr ist groß, dass dieses Sie von Ihrem Vorhaben (unbewusst) abhalten wird. Denn meistens nicht böse gemeinte Kommentare wie „Habe ich auch schon versucht, hat nicht geklappt!“ oder „Na, wenn du meinst …“ sind nicht förderlich. Behalten Sie also im Zweifelsfalle lieber Ihr Vorhaben für sich und machen alleine Ihr Ding.

• Beschäftigen Sie sich mit verkaufsrelevantem Wissen mit der Haltung, ein noch besserer Verkäufer zu werden. Also nicht mit der Haltung „Okay, dieses Vertriebsbuch muss ich jetzt lesen“ oder „Das Video zum Thema Verkauf muss ich nun ansehen.“ So ist die Chance deutlich größer, dass Sie mit einer anderen Motivation die Informationen aufnehmen – und umsetzen. Denn es ist nun mal ein Unterschied, ob Sie „nur“ Joggen, weil Ihr Plan Sie dazu zwingt, nun zu joggen, oder ob Sie Joggen, weil Sie ein guter Läufer werden wollen – und Ihr Herz dafür schlägt. Also: Entscheiden Sie sich dafür, wer Sie werden wollen, nicht was Sie erreichen wollen. Denn Ihre inneren Überzeugungen bestimmen entscheidend Ihre Ausdauer. Wenn Sie ein Spitzenverkäufer oder eine starke Verkäuferpersönlichkeit werden wollen, stellt sich der Erfolg von alleine ein. Wollen Sie aber nur den Erfolg, kann Ihr Inneres Chancen und Handlungsweisen unnötig bremsen, weil Sie dafür weniger brennen und damit eine geringere Leidensfähigkeit und Ausdauer an den Tag legen.

• Überlegen Sie, mit welchen einfachen Tätigkeiten, die Sie eh regelmäßig durchführen, das Thema „noch besserer Verkäufer werden“ kombinieren können. Es ist ja an sich ein Leichtes, beispielsweise im Bus oder während der Autofahrt ein Vertriebsbuch zu lesen bzw. zu hören. So müssen Sie nicht extra Zeit investieren, um besser zu werden. Außerdem vergessen Sie so nicht das Beschäftigen mit dem Thema Vertrieb, sobald Sie den Automatismus „Auto bzw. Bus plus Lernen“ automatisiert haben. Übrigens: Sie müssen ja nun nicht die komplette Fahrzeit lernen, bei jeder Fahrt ein bisschen ist auch schon viel wert.

• Prüfen Sie, welche Dinge Sie täglich machen, die Sie aber eigentlich gar nicht (mehr) weiterbringen. So verlieren viele viel Zeit, wenn sie beispielsweise auf Facebook, Instagram oder YouTube sinnlose Posts und Anzeigen konsumieren. In der Regel geht es keinem Menschen nach 20 Minuten Konsum der sozialen Medien besser, als wäre er dort nur 10 Minuten gewesen. Warum also nicht hier Zeit einsparen – und für andere Dinge nutzen? Beispielsweise für Lernen und Umsetzen? Also: Einfach mal den Wecker stellen, um bewusster das Internet zu nutzen. Getreu dem Motto „Erst die Arbeit, dann das Vergnügen“ könnten Sie auch zehn Minuten Social Media konsumieren, nachdem Sie sich zehn Minuten wieder mit verkaufsrelevantem Wissen beschäftigt haben – sozusagen als Belohnung.

So manche haben Vorbilder

• Schauen Sie aber auch nach Möglichkeiten, wie Sie das Thema „Entwicklung der Verkäuferpersönlichkeit“ an Ihre täglichen Aufgaben anfügen, beispielsweise, indem Sie nach dem täglichen Zeitungslesen (on- oder offline) zehn Minuten Vertriebsliteratur oder Mitschriften aus dem letzten Verkaufstraining lesen. Ziel dieser Kombination mit bisherigen Gewohnheiten ist, dass Sie es sich zur Regel machen, sich mit dem Thema Vertrieb zu beschäftigen.

• Reservieren Sie feste Zeiten zum Lernen, so wie Sie auch Kundentermine planen. Denn oft drängen sich andere Aufgaben in den Alltag, so dass man Dinge, an die man sich noch nicht gewöhnt hat, verschiebt. Sind Sie im Außendienst und können beispielsweise zur Mittagszeit keine Kunden besuchen, warum dann nicht eine halbe Stunde lang nach Verkaufstipps zu Themen forschen, die Sie gerade beschäftigen?

• Kümmern Sie sich um Erinnerungshilfen, so dass Sie Ihr Vorhaben, Ihre Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln, nicht vergessen. Ob Sie beispielsweise an gewisse Stellen Post-its kleben, den Wecker stellen oder anderes tun – wichtig ist, dass Sie im wahrsten Sinne des Wortes über Ihre neue Aufgabe stolpern, so dass Sie Ihr Vorhaben nicht vergessen – und anfangen bzw. weitermachen.

Spaß am Tun ist eine gute Voraussetzung

• Warten Sie nicht auf Perfektion, sondern probieren Sie einfach mal Ihre neuen Erkenntnisse aus, beispielsweise eine neue Frage im Verkaufsgespräch oder eine andere Formulierung in Ihrem schriftlichen Angebot. Denn es ist wichtig, dass Sie nicht nur verkaufsrelevantes Wissen anhäufen, sondern es auch zur Umsetzung bringen. Nicht, dass Sie zu einer Art „Seminarjunkie“ werden, der Teilnahmebescheinigungen eifrig sammelt, auch über richtiges und besseres Verhalten dozieren kann – aber es selbst nicht „lebt“.

• Haben Sie Freude daran, Dinge auszuprobieren – und regelmäßig zu verfeinern. Denn ähnlich wie ein Garten oder eine Webseite, welche niemals wirklich fertig sind (oder wenn, dann nur für wenige Tage oder Wochen), ist es auch mit dem Vertrieb. Man kann immer wieder etwas ausprobieren – und gucken, wie es sich auf das Verkaufsergebnis auswirkt.

• Während Sie sich mit dem Thema beschäftigen, also lernen, fragen Sie sich am besten „Wo kann ich meine Erkenntnisse gleich mal ausprobieren?“ Angenommen, Sie haben morgen ein Kundengespräch mit einem wichtigen Stammkunden, und Sie bekommen nun gerade den Impuls, Kunden nach Empfehlungen für weitere Kunden für Sie zu fragen. Warum sollten Sie sich nicht eine Notiz auf den Zettel machen, den Sie morgen mit zu Ihrem Stammkunden nehmen, um ihn dann gleich nach dieser Empfehlung zu fragen, so wie Sie das gerade gelernt haben und für sich persönlich eventuell weiterentwickeln?

Die Entwicklung von Persönlichkeiten im Verkauf braucht Zeit

• Fangen Sie an, Erfolge zu visualisieren, vielleicht auf einem großen Wandkalender, beispielsweise, nachdem Sie sich mindestens 15 Minuten mit verkaufsrelevantem Wissen beschäftigt haben, also gelernt haben, oder nachdem Sie etwas Neues, was Sie bisher noch nicht im Vertrieb gemacht haben, aufgrund neuer Ideen ausprobiert haben. Es kommt nicht darauf an, ob Sie nun mit dieser neuen Idee Erfolg hatten – es kommt darauf an, dass Sie es ausprobiert und damit Ihren „alten Trott“ durchbrochen haben. Viele Verkäufer machen nämlich über Jahre immer wieder die gleichen Dinge. Was meinen Sie, wo wie produktiv Sie in einem Jahr sind, wenn Sie bis dahin 50 Dinge ausprobieren, verfeinern und davon immerhin zehn Dinge dauerhaft beibehalten, weil Sie damit Erfolg hatten?

• Entwickeln Sie zusehends einen Chancenblick. Gehen Sie mit offenen Augen durch die Welt. Was können Sie aus dem lernen, was Sie gerade sehen oder erleben? Das, was gerade eine andere Branche erfolgreich macht, können Sie das nicht vielleicht auch – eventuell leicht verändert – tun? Werden Sie zusehends zum Verwerter – und probieren Dinge einfach mal aus. Nicht auf Krampf, sondern mit einer gesunden Neugierde, was wohl kurz- und mittelfristig passiert, wenn Sie etwas auf eine andere Art und Weise Kunden anbieten. Haben Sie einfach Spaß am Tun – dann klappt‘s nicht nur mit der Entwicklung Ihrer Verkäuferpersönlichkeit, sondern auch noch besser mit Ihren Kunden und den Aufträgen.