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Mit Preispsychologie kennen sich zu wenige Menschen im Vertrieb und Verkauf aus. Darum glauben viele, sie würden mehr verkaufen, wenn sie billigere Preise hätten – dies ist aber ein fataler Irrtum. Wer sich mit Preispsychologie auskennt und hierzu (externes) Wissen geschickt einsetzt, wird nicht nur mehr verkaufen, sondern auch höhere Preise in der Preisverhandlung durchsetzen.
Warum viele Verkäufer Probleme mit ihren eigenen Preisen haben
Bei einem Verkaufstraining habe ich die Teilnehmer eines Unternehmens gefragt, wie viel Rabatt sie geben, wenn ihr Kunde handelt – und immer weiter handelt. Die Verkäufer boten im ersten Schritt 10 % an, dann 15 % und im äußersten Falle 20 %. Kurz: War der Kunde „lieb“, zahlte er einen hohen Preis, nutzte der Kunde Einkaufstricks, konnte er mit etwas Ausdauer 20 Prozent erzielen.
Häufig haben Verkäufer größere Probleme mit ihren eigenen Preisen, als ihre Kunden.
Ich erklärte, dass das, was die Verkäufer sich mit ihrer Rabattstaffel von 10, 15 und 20 Prozent auf ihre „mentale Festplatte“ geschrieben haben, gilt – und schlug einen Trick aus der Preispsychologie vor: Zukünftig sollten sie lieber 10 Prozent, 12,9 Prozent und 13,9 Prozent geben – schließlich kenne ihr Kunde ja gar nicht die Rabattstaffel. Die Verkäufer waren dagegen – bis auf einen. Der war neu dabei. Er wollte es umsetzen. Beim nächsten Training bestätigte er mir: Es geht! Also: An welche Rabattstaffel glauben Ihre Verkäufer?
Preispsychologie: In welch einem Verhältnis steht die Kostenersparnis?
Möchte jemand eine Sache für 50 Euro kaufen, die 10 Gehminuten weiter 45 Euro kostet, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser zum anderen günstigeren Anbieter geht. Möchte ein Kunde aber ein Auto für 49.990 Euro kaufen, welches 10 Gehminuten weiter „nur“ 49.985 Euro kostet, wird dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit den Weg nicht auf sich nehmen – obwohl dieser auch hier 5 Euro sparen könnte.
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Auf welches mentale Konto bucht der Kunde seine Ausgabe?
In Gedanken haben Menschen verschiedene mentale Konten für ihre Ausgaben. Es kann sein, dass jemand im Supermarkt sehr auf das Haushaltsgeld achtet – und ein „billiges“ Eis für sich und seine Familie kauft. Macht dieser mit seiner Familie Urlaub, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dieser bereit ist, auch „mal“ teures Eis zu kaufen. Auf welches mentale Konto verbuchen Ihre Kunden Ihre Rechnungen? Was können Sie unternehmen, damit Ihre Kunden Ihr Angebot zukünftig auf ein großzügigeres mentales Konto verbucht?
Die richtige Darstellung Ihrer Preise ist elementar
Besteht ein Angebot aus zehn einzelnen Positionen, so kann es dennoch mit Kunden zu heftigen Preisdiskussionen beim gleichen Endpreis kommen. Denn auch wenn zwei Angebote die gleichen Endpreise und die gleichen Positionen beinhalten, so spielt es dennoch eine große Rolle, welche Preise Sie den einzelnen Positionen zugeordnet haben.
