So gelingt erfolgreiches Closing im Verkauf

Zugegeben, der Begriff Closing im Vertrieb und Verkauf ist für mich spontan negativ besetzt. Denn „Closer“ und „Closing“ klingen für mich so, wie jemand, der um jeden Preis verkaufen soll. Also einer, der im Zweifelsfall dem Kunden das Wort im Mund verdreht, nur um den Verkaufsabschluss herbeizuführen. Getreu dem Motto: „Verkauft ist verkauft – nach mir die Sintflut.“ Doch solche Menschen gab es ja schon immer. Nur, dass sie früher im Volksmund „Drücker“ hießen.

Ist Closing generell schlecht?

Aber nun mal sachlich: Letztlich bedeutet ja Closing nichts anderes, als Aufträge abzuschließen. Die Frage, die ich in diesem Beitrag aufgreifen möchte, ist: Mit welchen Mitteln ist Closing für mich seriös? Und wo sehe ich Grenzen? Denn nur, weil sich jemand „High Performance Closer“, „Business Closer“ oder auch „High Price Closer“ nennt, ist dieser ja nicht zwangsläufig unseriös. Und im sozialen Umfeld klingt es für viele nun mal deutlich cooler, sich „Closer“ zu nennen, als einfach nur „Schließer“. Darüber hinaus ist der Begriff Schließer ja auch die umgangssprachliche Bezeichnung für Justizvollzugsbeamte – und damit bereits vergeben. 😉

Das perfekte Closing

Ein gutes Angebot bedarf nicht vieler Worte. Dafür sensibilisiere ich auch immer wieder die Teilnehmer meiner Sales Trainings. Umso mehr also ein Verkäufer bzw. Closer spricht, desto schlechter muss sein Angebot sein – denn offensichtlich versucht er ja mit einem extrem hohen Wortanteil den Auftrag zu „retten“.

Wenn es nicht zum Closing kommt, dann sind die Fehler mit hoher Wahrscheinlichkeit schon vorher passiert. Denn ein Abschluss ohne Druck ist nur dann möglich, wenn der Verkäufer zuvor „sauber“ arbeitete. Und dazu gehört es auch, rechtzeitig mit Fragen zu Beginn des Verkaufsprozesses die gegenseitigen Erwartungen zu klären – und auch kritische Punkte anzusprechen.

Ich selbst bin ein Freund von schnellen Jas und Neins. Bekomme ich als Verkaufstrainer eine Anfrage, dann kläre ich im Erstgespräch mit dem Anfragenden, ob es eine Basis für eine Zusammenarbeit gibt – oder nicht. So sparen wir beide Zeit. Passen wir nicht, spreche ich gerne auch Empfehlungen für Trainerkollegen aus. Denn ich passe nun mal als Verkaufstrainer nicht zu jeder Branche und jeder verkäuferischen Situation, so, wie eben auch das Angebot eines Closers nicht zu jedem passen kann. Dies gilt es nur rechtzeitig herauszufinden.

Voraussetzungen für erfolgreiches Closing

Wenn Sie mehr Aufträge closen wollen, dann berücksichtigen Sie bitte folgende Punkte:

• Verkaufen Sie sich Ihr Angebot zuerst selbst. Sie müssen voll hinter dem stehen. Denn wenn Sie nicht dahinter stehen – warum sollte es dann Ihr Zielkunde?
• Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie Ihr Angebot so darstellen können, dass Ihr Gegenüber Sie anstrengungsarm versteht. Vergessen Sie nie: Das Schweigen des Kunden bedeutet niemals, dass dieser Ihnen voll zuhört. Vielleicht ist er nur höflich, und möchte Sie nicht unterbrechen.
• Sehen Sie Ihren Kunden nicht als Person, die Sie nun closen wollen. Sehen Sie Ihren Kunden als Menschen mit Sorgen, Zielen und Hoffnungen. Nur, wenn sich Ihr Kunde wirklich von Ihnen verstanden fühlt, wird er gerne kaufen.
• Nehmen Sie sich Zeit. Ein Verkäufer, der Druck aufbaut, gilt schnell als unseriös. Passen Sie aber auch auf der anderen Seite auf, dass Sie nicht zu viel Zeit investieren, ohne wirklich weiterzukommen. Sprechen Sie im Zweifelsfall von sich aus offen Bedenken an „Ich habe das Gefühl, ich habe Sie gar nicht überzeugt, oder?“ Warten Sie einfach die Reaktion ab – so wissen Sie, woran Sie sind – und können im Idealfall nun wieder mit dem Kunden an einem Strang ziehen.
• In manchen Branchen wirken Verkäufer auf mich sehr stumpf. Sagt ein Kunde beispielsweise „Eigentlich bin ich zufrieden“, haken stumpfe Closer sofort ein „eigentlich?“. Oder sie sind sehr manipulativ: „Überraschen Sie doch mal Ihr Team mit einer guten Entscheidung und nehmen mein Angebot an.“ Haben Closer Bildungsferne als Zielgruppe, mag sowas durchaus funktionieren – aber mit intelligenten Menschen nicht.

Was beinhaltet mein Closing Coaching?

Wenn Sie Lust dazu haben, sich mal mit mir über erfolgreiches Closing im Vertrieb und Verkauf auszutauschen, dann melden Sie sich einfach. Gerne können wir uns bspw. via Zoom über folgende Fragen austauschen:

• Welches Mindset bzw. welche Einstellung bringt Sie voran?
• Mit welchen Fragen bauen Sie Verbindlichkeit auf?
• Wie gehen Sie souverän mit Ablehnung um?
• Mit welchen Formulierungen überzeugen Sie?
• Wie sieht eine geschickte Einwandbehandlung aus?
• Wie haben Sie noch mehr Spaß und Erfolg beim Closing?

Wenn Sie also beispielsweise ein Verkaufsskript haben, das Sie mit mir praxistauglicher gestalten möchten, da Sie sich mit diesem aktuell noch nicht wohlfühlen, dann geben Sie mir gerne ein Signal. Und wenn Sie noch keines haben, dann entwickeln wir gerne gemeinsam eines, welches zu Ihnen und Ihren Kunden passt. Denn Closing gelingt insbesondere dann, wenn Kunden nicht das Gefühl haben, dass der Verkäufer das, was er sagt, sagt, weil es in seinem Skript so steht, sondern dann, wenn der Kunde spürt, dass der Anbieter das sagt, weil er/sie es wirklich vo Herzen so meint.