Wer eine Leistungssteigerung im Vertrieb will, also die Verkaufsperformance verbessern möchte, sollte folgende Grundregeln für bessere Leistung im Vertrieb kennen und beherzigen. Denn das es im Vertrieb von alleine bergauf geht, ist eher selten der Fall.
Leistungssteigerung im Vertrieb erfordert klare Ziele und Aufgaben!
Jeder Verkäufer muss wissen, was von ihm verlangt wird.Also:
- Wie viel Umsatz soll er bis wann bringen?
- Welche Verkaufsschwerpunkte sind bis wann zu erfüllen?
- Wie viele neue Kunden sind zu gewinnen?
Häufig wird die Verkaufsperformance gehemmt durch Unklarheiten,beispielsweise
- Wo verläuft genau die Bezirksgrenze zwischen den Kollegen?
- Welche Aufgaben fallen in den Verantwortungsbereich des Verkäufers?
- Ab wann darf der Verkäufer an Kollegen delegieren bzw. welche Kollegen dürfen an diesen Aufgaben abgeben?
Basis für Leistungssteigerung: Identifikation mit dem Arbeitgeber
Leider gibt es viele Unternehmen, in welchen die Haltung „Wirhier drinnen – ihr da draußen!“ gelebt wird. So gibt es nicht nur häufig Konfliktezwischen Innen- und Außendienst, sondern auch zwischen Marketing und Vertrieb –und manchmal auch zwischen Produktmanagement und Vertrieb.
Oft haben Verkäufer das Gefühl, dass sie das ausbadenmüssen, was die Kollegen in der Zentrale „angestellt“ bzw. sich „ausgedacht“ haben.Damit dieses Gefühl weniger entsteht und somit die Verkäufer von sich aus sich nochbesser mit dem Arbeitgeber identifizieren, sind unter anderem folgende Spielregelnzwischenmenschlichen Umgangs zu berücksichtigen:
- Menschen wollen wissen, woran sie sind. Wie ist es um Ihre Informationskultur bestellt?
- Verkäufer freuen sich, wenn sie auch mal um ihre Meinung gebeten werden. Binden Sie Ihre Verkäufer in Entwicklungen und Gedanken mit ein – oder konfrontieren Sie diese lieber mit vollendeten Tatsachen?
- Zeit für sinnstiftende Tätigkeiten ist allen Menschen wichtig. Verkäufer werden an den Verkaufszahlen gemessen – wie viel Zeit bekommen sie tatsächlich für diese Hauptaufgabe? Wie viel Zeit müssen sie auf Tagungen und Konferenzen verbringen, welche sie im schlimmsten Falle nicht weiterbringen? Wie viel Büroarbeit und Statistik werden von ihnen erwartet, von denen sich die Verkäufer selbst aber keine Mehrwerte versprechen?
Interesse an Trainings, Beratungen oder Vorträgen? Fragen Sie gerne an!
Leistungssteigerung im Verkauf durch fördern und fordern!
So wie sich ein Kunde fragt, was ihm der Kauf einer Sachebringt, so fragen sich auch Verkäufer, was ihnen die Erfüllung von Zielvorgabenim Verkauf bringt. Ist dafür der Nutzen im Verhältnis zum dafür notwendigenAufwand zu groß, werden sie (manchmal unbewusst) die entsprechende Vorgabenicht erfüllen wollen. Das wird Ihnen so frei heraus kaum ein Verkäufer sagen.Aber möglicherweise kennen Sie folgende Aussagen:
- „Dafür habe ich nicht auch noch Zeit.“
- „Ich muss mich ja auch um meine Stammkunden kümmern.“
- „Meine Kunden wollen das nicht.“
Erfolgreiche Verkaufsarbeit muss honoriert werden.
Oliver Schumacher.
Interessant ist, dass eine Leistungskultur im Unternehmenoft auch Bewerber, die ein gestörtes Verhältnis zur Leistungsabgabe haben, fernhält.Denn spätestens in der Probezeit wird es denen zu ungemütlich, wenn sie spüren,dass hier das Klima des Leistens und Förderns herrscht.
Profisportler trainieren regelmäßig zur Leistungsverbesserung
Ist eine Leistungssteigerung im Vertrieb geplant, können externe Vertriebstrainer für die notwendigen Impulse und Strategien sorgen. Aber oft reicht nicht alleine ein Trainingstag, um das Ruder von durchschnittlicher Verkaufsleistung auf Top-Performance rumzureißen. Erst recht dann nicht, wenn die Teilnehmer es nicht gewohnt sind, sich regelmäßig mit verkaufsrelevantem Wissen zu beschäftigen – und dieses auch umzusetzen.
Für eine Leistungssteigerung im Vertrieb im Bereich derNeukundengewinnung könnte ein Konzept folgendermaßen aussehen:
- Definition des Neukundenziels (Umsatzvolumen, Anzahl, …) und des Zeitraums (bis wann soll das Ziel erreicht sein?).
- Vereinbarung von individuellen Neukundenzielen mit jedem einzelnen Verkäufer, um in Summe das Gesamtziel zu erreichen.
- Zweitägiges Training, um den Verkäufern noch mehr Sicherheit und Selbstverständlichkeit für die Akquise zu geben.
- Umsetzung des erlernten.
- Verkaufsbegleitung durch den Verkaufstrainer bei jedem einzelnen Verkäufer, um diesen konkrete Tipps und Anregungen zu geben, wie diese ihre Ziele noch besser erreichen.
- Eintägiges Training, um mögliche Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung gemeinsam zu besprechen und zu lösen.
- Umsetzung des besprochenen.
Fazit:
Für eine Leistungssteigerung im Verkauf ist die Basis die gemeinsame Entscheidung – mit allen Beteiligten – für eine bessere Verkaufsperformance.
Dieser Beitrag wird regelmäßig überprüft und bei Bedarf aktualisiert.
