Tipps für das Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

Comic: Eine große Hand zieht einen Mitarbeiter aus einem riesigen Glasbehälter.

Recruiting von Vertriebsmitarbeitern ist keine leichte Aufgabe, aber eine elementare. Schließlich steht und fällt der Erfolg Ihrer Unternehmung auch mit den Mitarbeitern, welche Sie für den Vertrieb und Verkauf rekrutieren. Erfahren Sie in diesem Beitrag, was Sie machen können, damit Recruiting im Vertrieb und Verkauf gelingt. Dazu habe ich für Sie den Recruiting Prozess aufgeteilt in Maßnahmen vor, während und nach der Rekrutierung.

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Gerade dann, wenn es schwierig ist, gute Mitarbeiter zu finden, werden oft vorschnell Kompromisse gemacht – und Menschen eingestellt, auch wenn sie nicht zur ausgeschriebenen Stelle ideal passen. Natürlich können Verkaufstrainer neue Mitarbeiter auf den Pfad des Gelingens führen – aber dies ehrlicherweise auch nur innerhalb eines bestimmten Rahmens. Denn wenn die Haltung zum Vertrieb oder auch zum zu verkaufenden Angebot nicht passt, oder der neue Mitarbeiter meint, er müsste nun nichts mehr lernen, sind auch die Möglichkeiten von Trainern und Coaches begrenzt.

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Bereiten Sie die Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern vor

Damit Sie möglichst passende Verkäufer und Vertriebler rekrutieren, beherzigen Sie bitte folgende Punkte:

  1. Erstellen Sie eine ausführliche Stellenbeschreibung.
  2. Holen Sie sich gegebenenfalls Unterstützung: Fragen Sie top Verkäufer aus Ihrem Unternehmen: Welche Eigenschaften, Fähigkeiten und Kenntnisse sind aus deren Sicht unverzichtbar? Welche sind weniger zwingend?
  3. Erfassen Sie in der Stellenbeschreibung nicht nur qualitative Ziele, sondern auch quantitative. Beschreiben Sie, was der zu rekrutierende Verkäufer in seiner Arbeitszeit erledigen soll – und an welchen Vertriebskennziffern dieser gemessen wird.
  4. Beachten Sie: Je genauer Sie wissen, was Sie für einen Verkäufer oder Vertriebler rekrutieren möchten, damit dieser die aktuellen und auch die zukünftigen Aufgaben meistern kann, desto besser.
  5. Haben Sie eine Webseite, die nicht nur sehr attraktiv für Kunden ist, sondern auch für Bewerber. Denn viele Kandidaten gucken hier zuerst, bevor sie sich bewerben.
  6. Machen Sie sich darüber Gedanken, wie Sie insgesamt als Arbeitgeber noch bekannter werden können (Stichwort Employer Branding).
  7. Probieren Sie unterschiedliche Wege der Ansprache aus. So werden Mitarbeiter für den Vertrieb und Verkauf beispielsweise nicht nur über Headhunter und Stellenanzeigen gefunden, sondern auch über Kontakte zu Hochschulen.
  8. Es kann auch nicht schaden, ehemalige Vertriebler anzusprechen oder Bewerber, die zwar gut waren – aber leider bei einem anderen Arbeitgeber schneller zugegriffen haben.
  9. Ermöglichen Sie Ihren potentiellen Bewerbern leichte Wege, direkt mit Führungskräften aus dem Vertrieb und Verkauf zu sprechen. Verkäufer und Vertriebler, die derzeitig einen Job haben, haben oft nicht genügend Motivation, ausführliche Bewerbungsunterlagen zusammenzustellen. Und so bleiben dann viele lieber weiterhin bei ihrem alten Arbeitgeber.
  10. Entwickeln Sie ein Konzept, wie Sie rekrutierte Verkäufer und Vertriebler einarbeiten.

Tipps für das Rekruitinggespräch von Außendienstmitarbeitern

Achten Sie im Bewerbungsgespräch auf folgende Dinge:

  1. Schauen Sie nicht nur, ob Ihr Kandidat verkaufen kann. Wichtig sind auch die Bereiche Mindset, Organisationstalent und Ausdauer.
  2. Prüfen Sie, ob Ihr Kandidat wirklich offen ist für Neues und gerne lernt.
  3. Verlassen Sie sich nicht nur auf Ihr Bauchgefühl. Holen Sie sich gegebenenfalls Hilfe, um nur Verkäufer und Vertriebler zu rekrutieren, die wirklich Ihren Anforderungen entsprechen.
  4. Basis des Auswahlgesprächs ist immer die Stellenbeschreibung. Versetzen Sie die Kandidaten in ganz konkrete Situationen. Beispielsweise „Was sagen Sie genau, wenn Ihr Kunde sagt ‚zu teuer‘?“ oder „Mal angenommen, Sie wollen akquirieren. Wie gehen Sie genau vor, um an den Termin zu gelangen?“.  Denn das, was die Bewerber, die Sie rekrutieren möchten, dann sagen, werden Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch später in echten Kundensituationen sagen.
  5. Zögern Sie nicht zu lange mit Ihrer Zusage, wenn Sie einen idealen Kandidaten gefunden haben. Begehrte Verkäufer und Vertriebler sind oft nicht nur sehr wählerisch, sondern werden auch gerne von anderen Unternehmen rekrutiert.
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Nach dem erfolgreichen Recruiting von Vertriebsmitarbeitern

Nachdem Sie einen Verkäufer oder Vertriebler erfolgreich rekrutiert haben, ist die Arbeit noch lange noch nicht fertig. Berücksichtigen Sie folgende Empfehlungen:

  1. Setzen Sie ein durchdachtes Einarbeitung- und Trainingskonzept um, mit welchem Sie den rekrutierten Verkäufer bzw. Vertriebler auf den Pfad des Gelingens bringen, so dass Sie bis zum Ablauf der Probezeit eine klare Entscheidung treffen können.
  2. Erfassen Sie die Kosten der Rekrutierung: Diese bestehen beispielsweise aus dem Rekrutierungsprozess selbst, aber auch durch die Einarbeitung. Sollten Sie rekrutierte Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf wieder entlassen müssen, so fallen meist nicht nur Kosten für die Abfindung an, sondern auch Opportunitätskosten – und, was meist vergessen wird – schwer abzubildende Kosten wie die Reduzierung des Betriebsklimas.
  3. Setzen Sie sich regelmäßig mit Ihren rekrutierten Mitarbeitern zusammen und führen Feedbackgespräche durch.

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009
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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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