- Vertrieb neu denken:
- Mit optimierten Strategien
- mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf
Vertriebsberatung für den Mittelstand
Oliver Schumacher - Strukturiert. Fundiert. Ideal für KMU.
Mit meiner Vertriebsberatung helfe ich Ihnen Prozesse zu optimieren, Strategien und Maßnahmen zu entwickeln und die Chancen der Digitalisierung zu nutzen. Die Ergebnisse:
- Höherer Umsatz und Gewinn
- Bessere Kundenzufriedenheit und -bindung
- Höhere Vertriebsproduktivität
- Weitere Marktanteile und neue Kunden
- Effizientere Vertriebsorganisation
- Optimierung der Vertriebskosten
- Bessere Kommunikation im Team und Vertrieb
1 von 10: Vertriebsberatung B2B
2 von 10: Vertriebsberatung Kundengewinnung und -bindung
3 von 10: Vertriebsberatung zur Optimierung von Vertriebskanälen und -strukturen
Ziele und Ergebnisse, die Sie mit meiner Hilfe besser erreichen
4 von 10: Vertriebsberatung zur Digitalisierung des Vertriebs
5 von 10: Vertriebsberatung Mittelstand
6 von 10: Vertriebsberatung Preisstrategie und Rabattmanagement
Sie bekommen mit mir einen Vertriebsberater, der auch Fachbücher schreibt
7 von 10: Vertriebsberatung Vertriebscontrolling und KPIs
8 von 10: Vertriebsberatung Lead-Management und Pipeline-Optimierung
9 von 10: Vertriebsberatung zwecks Marktanalyse und Zielgruppenidentifikation
10 von 10: Change-Management im Vertrieb
Wie läuft eine Vertriebsberatung ab?
Vertriebsberatungen halten sich meist am nachfolgend grob skizzierten Ablauf:
- Ausführliche Kennenlerngespräche.
- Bedarfsanalyse zwecks Angebotserstellung.
- Entwicklung eines Beratungskonzeptes.
- Präsentation des Beratungskonzeptes.
- Kunde erteilt die Zustimmung.
- Das Beratungskonzept für den Vertrieb wird umgesetzt.
- Ergebnisse werden dokumentiert.
- Der Beratungserfolg wird überprüft.
Wie können Sie den Erfolg einer solchen Maßnahme unterstützen?
Sie erhöhen massiv die Chancen auf einer guten und erfolgreichen Zusammenarbeit, wenn Sie folgende Punkte beherzigen:
- Definieren Sie glasklar Ihre Ziele und Erwartungen.
- Arbeiten Sie eng mit dem Berater zusammen – und binden auch alle Abteilungen, die es betrifft, von Anfang an mit ein.
- Geben Sie alle Informationen, die die Vertriebsberatung benötigt.
- Informieren Sie offensiv, wenn Sie mit der Lieferung von Informationen drohen in Rückstand zu kommen.
- Sorgen Sie für eine klare Kommunikation. Scheuen Sie keine Gespräche und Fragen.
- Verpflichten Sie sich zur Umsetzung der erarbeiteten Strategien und Konzepte.
- Überwachen Sie den Fortschritt.
Es nützt aber wenig, wenn Sie und Ihr Vertriebsberater an einem Strang ziehen – Ihre Kollegen aber (ohne böse Absicht) nicht:
- Häufig hat der Auftraggeber nicht genügend Kapazitäten, um die Beratung mit Informationen zu unterstüzen.
- Oft ziehen im Kundenunternehmen einzelne Personen/Abteilungen an unterschiedlichen Strängen.
- Es herrschen Sorgen und Ängste, gewisse Dinge (endlich) umzusetzen. Beispielsweise die Nutzung neuer Technik.
- Mitarbeiter, die es betrifft, werden zu wenig eingebunden - und fühlen sich vor den Kopf gestossen.
Sie merken: Eine Vertriebsberatung ist kein Spaziergang, aber dennoch eine sehr lohnende Sache. Schließlich geht es nicht nur um die Zukunft des Vertriebs, sondern um Ihr gesamtes Unternehmen.
11 Ideen, wie Sie Ihre Vertriebskosten senken
Hier ein paar kurzfristige und langfristige Ansätze, wie Sie Ihre Kosten im Vertrieb senken können. Aber Achtung! Manchmal ist es besser, gewisse (überschaubare) Kosten in Kauf zu nehmen, um unnötige Demotivation oder auch Kostenverlagerungen zu vermeiden. Beispiel: Wenn die Spesenvorgabe partout 80 Euro für eine Übernachtung ist, dann fragt sich manch ein Vertriebsmitarbeiter: „Warum soll ich nun 30 Kilometer zum Hotel weiterfahren, nur weil hier vor Ort die Hotels bei 100 Euro liegen?“
- Spesenrichtlinien überprüfen
- Ineffiziente Vertriebsprozesse optimieren
- Doppelarbeit durch moderne Technologien vermeiden
- Lieferfähigkeit vs. Lagerbestände hinterfragen
- Mitarbeiterfluktuation verringern
- Vertriebsgebiete optimieren
- Produktivität und Mitdenken mehr belohnen
- Investition in Automatisierungstechnologien
- Marketingausgaben überprüfen
- Kundenbindung vor Akquise, da erstere günstiger ist
- Qualifikation von Mitarbeitenden
Was bringt die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses?
Über Jahre hinweg schleichen sich in den Vertriebsprozess Dinge ein, die unnötig Zeit, Nerven und Geld kosten. Aber oft werden auch Chancen auf neue Kunden und Wachstum verpasst, da schon lange nicht mehr der Status quo systematisch hinterfragt wurde. Mit folgenden Ergebnissen können Sie rechnen, wenn Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren:
- Schwachstellen im Vertriebsprozess werden identifiziert.
- Das Budget wird aufgrund einer besseren Datenlage zielführender eingesetzt.
- Änderungen auf Markänderungen sind noch schneller möglich.
- Der Prozess wird an die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse angepasst.
- Vertriebsmitarbeiter arbeiten effektiver.
- Zielgruppen werden besser durch die Anpassung der Vertriebskanäle erreicht.
- Verkaufszahlen können sich alleine dadurch verbessern, dass die Vertriebsstrategien überarbeitet werden.
- Wettbewerbsfähigkeit wird gehalten und erhöht.
- Chancen der Automatisierung werden genutzt.
Holen auch Sie sich ein Angebot von mir! ![🔥]()
Analyse des Vertriebsprozesses: Die einzelnen Schritte
Wer den Vertriebsprozess optimieren will, muss diesen verständlicherweise erst einmal analysieren. Dies ist zugegebenermaßen nicht von heute auf morgen getan. Dennoch lohnt sich mittelfristig der Aufwand immer, da die Optimierung des Vertriebsprozesses Ihr Unternehmen zukunftsfähiger macht:
- Definieren Sie Ihre Ziele, die Sie sich von der Optimierung versprechen.
- Identifizieren Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses.
- Sammeln Sie die Daten, die in den einzelnen Phasen anfallen.
- Analysieren Sie die Daten, um Schwachstellen und Potentiale im Vertriebsprozess zu erkennen.
- Identifizieren Sie die Vertriebskanäle und -strategien, die für Sie am effektivsten sind.
- Analysieren Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams, um daraus den Schulungsbedarf abzuleiten.
- Erkennen Sie Möglichkeiten der Automatisierung.
- Erarbeiten Sie den Aktionsplan.
- Setzen Sie den Aktionsplan um.
- Passen Sie Ihren Vertriebsprozess zukünftig regelmäßiger an, um noch schlagkräftiger am Markt agieren zu können.
Die gesamte Maßnahme steht und fällt mit der Datenerfassung und -analyse sowie der Analyse Ihrer Vertriebsstrategien, -instrumente und -kanäle. Doch der Aufwand lohnt sich, da Sie so Ihr gesamtes Unternehmen rentabler und wettbewerbsfähiger machen.
Woran scheitern Vertriebsprozessoptimierungen?
Gerade wer im Bereich der Prozessoptimierung für den Vertrieb nicht erfahren genug ist, macht ohne böse Absicht gewisse Fehler:
- Daten werden nicht vollständig bzw. ungenau erfasst, was zu falschen Schlussfolgerungen führt.
- Falsche Interpretation der Daten.
- Entscheidungen werden aufgrund falscher Messgrößen getroffen.
- Führungskräfte als auch Mitarbeiter müssen die gesamte Maßnahme „tragen“, und sollten daher ausreichend eingebunden werden. Und zwar nicht erst dann, wenn der neue Vertriebsprozess fertig entwickelt wurde.
- Es werden nur quantitative Faktoren berücksichtigt, keine bis zu wenige qualitative Einflussgrößen, wie bspw. Meinungen von Kunden und Mitarbeitern.
- Mitarbeiter, insbesondere aus dem Vertrieb, werden zu wenig gehört, so dass der Prozess falsch ausgerichtet wird.
- Probleme bei der Umsetzung der erworbenen Erkenntnisse.
- Wettbewerber werden zu wenig analysiert.
- Der neue Vertriebsprozess ist zu statisch, so dass er (weiterhin) nicht mit der Entwicklung Schritt halten kann.
Holen Sie sich daher einen externen Vertriebsberater, der Sie mit seiner Erfahrung und Expertise optimal unterstützt.
So unterstützt Sie eine Vertriebsberatung bei der Strategieentwicklung
Eine professionelle Vertriebsberatung bietet Ihnen den entscheidenden Mehrwert, um Ihre Strategie effektiv zu entwickeln und umzusetzen. Dabei stehen mehrere zentrale Ansätze im Fokus, die gezielt auf Ihre Bedürfnisse abgestimmt werden.
- Der erste Schritt ist eine umfassende Analyse Ihrer aktuellen Vertriebssituation. Hierbei werden Stärken, Schwächen und ungenutzte Potenziale identifiziert. Gleichzeitig erfolgt ein Benchmarking, um Ihre Position im Vergleich zu Wettbewerbern und Branchenstandards einzuordnen.
- Darauf aufbauend werden klare Ziele definiert. Diese umfassen die Festlegung von Umsatz- und Wachstumszielen sowie die Ausrichtung der Vertriebsstrategie an Ihren langfristigen Unternehmensplänen.
- Ein weiterer wichtiger Bestandteil ist die Segmentierung und der Fokus auf Zielgruppen. Dazu gehört die detaillierte Analyse Ihrer Zielmärkte und Kunden, gefolgt von der Entwicklung spezifischer Ansätze, die individuell auf verschiedene Kundengruppen abgestimmt sind.
- Die erarbeiteten Erkenntnisse münden in einem klaren Maßnahmenplan. Dieser beinhaltet die Einführung moderner Vertriebsprozesse und Tools sowie die Schulung und Weiterentwicklung Ihres Vertriebsteams, um die Umsetzung zu gewährleisten.
- Abschließend unterstützt die Vertriebsberatung bei der Implementierung und dem Monitoring der neuen Strategien. Dies umfasst den Aufbau von Kennzahlen und Dashboards, mit denen die Erfolgsmessung erleichtert und die kontinuierliche Verbesserung Ihrer Vertriebsaktivitäten sichergestellt wird.
Sie suchen einen erfahrenen Vertriebsberater? Statt einer Hochglanzbroschüre schicke ich Ihnen lieber zum Kennenlernen zwei meiner Bücher:
– Buch „Bock auf Vertrieb“, Gabal Verlag, 224 S.
– Buch „Preisverhandlung“, Gabal Verlag, 96 S.
– Wert 35,90 Euro – für Sie kostenlos frei Haus
Interesse? Dann melden Sie sich.
Häufig gestellte Fragen
Ja, der Großteil meiner Beratungen ist für Unternehmen, die im B2B-Bereich tätig sind.
Weil ich die meiste Erfahrung für Mittelständler habe. Wenn Sie aber ein großer Konzern sind, melden Sie sich dennoch gerne bei mir. Ich bin stark vernetzt und kann Ihnen gerne Vertriebsberater empfehlen, die nicht auf den Mittelstand fokussiert sind, sondern auf Großkonzerne.
Ja, gerne unterstütze ich Sie auch dabei, Gebiete als auch Touren zu optimieren.
Vertriebsberatung ist ein Prozess, bei dem externe Experten Ihre Vertriebsstrategie, -prozesse und -strukturen analysieren und gezielt optimieren. Sie hilft Ihrem Unternehmen, Umsatzpotenziale zu maximieren, neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden besser zu binden.
Eine externe Vertriebsberatung bringt frische Perspektiven, umfassendes Branchenwissen und erprobte Methoden mit. Anders als interne Lösungen sind externe Berater unabhängig und können unvoreingenommen Schwachstellen und Potenziale identifizieren. Zudem profitieren Sie von der Erfahrung aus zahlreichen Projekten in unterschiedlichen Unternehmen und Branchen. Das Ergebnis: schnelle und effektive Lösungen, die Ihre Vertriebsziele greifbar machen.
Der Ablauf beginnt meist mit einem Erstgespräch, in dem wir Ihre aktuellen Herausforderungen und Ziele besprechen. Anschließend folgt eine detaillierte Analyse Ihrer Vertriebsprozesse, -strukturen und -kennzahlen. Auf Basis der Ergebnisse entwickeln wir konkrete Handlungsempfehlungen und unterstützen Sie bei der Umsetzung. Die ersten Schritte können so schnell wie möglich gestartet werden – je nach Bedarf digital, vor Ort oder als Kombination aus beidem.
Vertriebsberatung ist branchenübergreifend sinnvoll, da jede Branche individuelle Herausforderungen im Vertrieb hat. Unsere Beratung richtet sich an Unternehmen aus dem B2B- und B2C-Bereich, beispielsweise in der Industrie, im Handel, in der IT oder im Dienstleistungssektor.
Eine Vertriebsberatung kann Ihre Vertriebsoptimierung gezielt vorantreiben, indem sie Prozesse effizienter gestaltet, moderne Technologien wie CRM-Systeme integriert und Ihre Vertriebsteams durch Schulungen stärkt. Zudem erhalten Sie Strategien zur besseren Kundengewinnung und -bindung sowie zur Steigerung Ihrer Abschlussquoten.