Wer eine Vertriebsberatung beauftragt, verknüpft mit dieser verständlicherweise hohe Erwartungen. Dennoch zeigt die Praxis, dass so manche Vertriebsberatungen scheitern – und letztlich Kunden nur frustriert eine hohe Rechnung zahlen. Hier erfahren Sie, welche Stolpersteine es gibt.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
Ergebnisse einer Vertriebsberatung
Die Ziele, die Auftraggeber mit einer Vertriebsberatung verknüpfen, sind höchst unterschiedlich. In der Regel versprechen sich Kunden Verbesserungen in folgenden Bereichen:
- Umsatz und Gewinn
- Kundenzufriedenheit und Kundenbindungsgrad
- Vertriebsproduktivität und -effizienz
- Marktanteile
- Markenimages
Und damit oft einhergehend:
- Höhere Vertriebsakzeptanz bei Kunden und Distributoren
- Effizientere Vertriebsorganisation
- Neue Vertriebsstrategien und -technologien
- Neue Vertriebskanäle und -methode
- Neue Vertriebsinstrumente (z.B. Kampagnen, Preisgestaltung usw.)
- Optimierung der Vertriebskosten und -ausgaben
- Effizientere Vertriebskommunikation
- Bessere Datenauswertung und Berichtswesens
- Einführung leistungsfähiger CRM-Systeme
- Verbesserung des Kundensupports
- Integration von Online-Vertriebstechniken
Wer also seinen Vertrieb mithilfe einer Vertriebsberatung optimieren will, verfolgt viele Ziele. Ziele, von denen auch nicht unbedingt alle klar ausgesprochen werden. Dennoch zeigt diese Aufstellung, die nicht alle möglichen Ergebnisse aufführt, wie komplex letztlich die Ansprüche an einer solchen Beratung ausfallen (können).
Wie läuft eine Vertriebsberatung ab?
Vertriebsberatungen halten sich meist am nachfolgend grob skizzierten Ablauf:
- Der Bedarf wird analysiert, um ein Angebot machen zu können.
- Gewinnung aller erforderlichen Informationen, um ein Beratungskonzept zu entwickeln.
- Präsentation des Beratungskonzeptes.
- Kunde erteilt die Zustimmung.
- Das Beratungskonzept für den Vertrieb wird umgesetzt.
- Ergebnisse werden dokumentiert.
- Der Beratungserfolg wird überprüft.
So hast du viele Aufträge
Sichern Sie sich jetzt dieses wertvolle E-Book und regelmäßige Verkaufstipps als E-Mail-Service.
Hinweis: Wir nutzen Ihre E-Mail, um Ihnen das E-Book zu senden und Ihnen eventuell 1-2 mal im Monat Vertriebstipps und Angebote zuzusenden. Sie können sich natürlich jederzeit mit einem Klick auf „Abmelden“ von dem Newsletter abmelden. Weitere Informationen zum Datenschutz.
Warum scheitern Vertriebsberatungen?
Leider klingen viele Dinge in der Theorie recht gut. Doch oft tauchen auch Probleme auf:
- Die Vertriebsberatung ist mit der Aufgabenstellung überfordert.
- Auftraggeber hat nicht genügend Ressourcen, um wie vereinbart die Vertriebsberatung mit Informationen zu unterstützen.
- Unzureichende Kommunikation zwischen den Beteiligten. Oft ziehen einzelne Personen/Abteilungen an unterschiedlichen Strängen.
- Sorgen und Ängste, gewisse Maßnahmen beherzt umzusetzen. Stichwort: Angst vor neuer Technik.
- Mitarbeiter, die es betrifft, werden unzureichend eingebunden.
Darum ist es entscheidend, dass Sie unbedingt mit der Vertriebsberatung Ihrer Wahl vor der Auftragsvergabe Klartext reden – und kritische Fragen stellen. Im Idealfall redet Ihnen aber auch Ihr infrage kommender Dienstleister nicht nach dem Mund, sondern bevorzugt ebenfalls klare Worte.
So unterstützen Sie den Erfolg der Vertriebsberatung
Sie erhöhen massiv die Chancen auf einer guten und erfolgreichen Zusammenarbeit, wenn Sie folgende Punkte beherzigen:
- Definieren Sie glasklar Ihre Ziele und Erwartungen.
- Arbeiten Sie eng mit dem Berater zusammen – und binden auch alle Abteilungen, die es betrifft, von Anfang an mit ein.
- Geben Sie alle Informationen, die die Vertriebsberatung benötigt.
- Informieren Sie offensiv, wenn Sie mit der Lieferung von Informationen drohen in Rückstand zu kommen.
- Sorgen Sie für eine klare Kommunikation. Scheuen Sie keine Gespräche und Fragen.
- Verpflichten Sie sich zur Umsetzung der erarbeiteten Strategien und Konzepte.
- Überwachen Sie den Fortschritt.
Sie merken: Eine Vertriebsberatung ist kein Spaziergang, aber dennoch eine sehr lohnende Sache. Schließlich geht es um die Zukunftsfähigkeit Ihres Unternehmens.
