Verkaufstraining Medizintechnik seit 2009 – Fundiert und bodenständig
bei über 1.500 Bewertungen!
Warum Vertriebsteams in der Medizintechnik Aufträge verlieren, obwohl das Produkt überzeugt
Viele Verkäufer und Medizinprodukteberater in der Medizintechnik sind fachlich exzellent, kennen ihre Produkte bis ins Detail und stehen regelmäßig im OP oder auf Station. Trotzdem gehen Aufträge verloren oder Entscheidungen ziehen sich über Monate. Das liegt selten an der Technik, sondern fast immer an der Gesprächsführung. Ich erlebe seit Jahren dieselben Situationen im Vertrieb: Der Chefarzt ist begeistert – und dann entscheidet der Einkauf anders. Mein Verkaufstraining für die Medizintechnik setzt genau dort an, wo aus Interesse ein Auftrag werden muss.
Der Anwender ist überzeugt, aber der Auftrag kommt nicht.
Viele Produktvorstellungen zeigen alles, was das Gerät kann – nur nicht, welchen Nutzen es für Klinik, Praxis und Patient bringt. Danach heißt es „Wir prüfen das intern“ – und das Projekt liegt monatelang. Ohne klare Bedarfsanalyse vorher und eine vereinbarte Teststellung oder einen Folgetermin danach bleibt auch die beste Vorführung ohne Ergebnis.
Über den Auftrag entscheiden auch Menschen, die nie im OP waren.
Chefarzt, Pflegeleitung, Medizintechnik, Hygiene, Controlling und Einkauf bewerten Ihr Angebot nach völlig unterschiedlichen Kriterien – oft zusätzlich gebündelt über Einkaufsgemeinschaften. Wer nur mit dem Anwender spricht, verliert die Kontrolle über die Entscheidung. Im Training lernen Verkäufer, Hygiene, Einkauf und Verwaltung früh ins Gespräch zu holen und ihre Fragen zu beantworten, bevor sie zum Ausschlusskriterium werden.
Der Einkauf schaut auf den Preis – nicht auf den Nutzen.
Budgets sind knapp, Ausschreibungen und Einkaufsgemeinschaften drücken die Preise. Wer den wirtschaftlichen Nutzen seiner Lösung – etwa Zeitersparnis, weniger Komplikationen oder geringere Folgekosten – nicht klar belegt, gibt nach. Und wer einmal nachgibt, bekommt beim nächsten Rahmenvertrag dieselbe Forderung wieder auf den Tisch. Genau hier lernen Ihre Verkäufer, den Nutzen in Euro, Zeit und Abläufen zu belegen.
Sie wünschen weitere Informationen?
Ich bin Oliver Schumacher, Ihr Verkaufstrainer für den Medizintechnik-Vertrieb
Seit 2009 trainiere ich Vertriebsteams – und den Außendienst kenne ich aus eigener Praxis: über ein Jahrzehnt im Vertrieb eines börsennotierten Markenartikelkonzerns. Ich weiß, wie schwer es ist, Termine bei vielbeschäftigten Entscheidern zu bekommen – und wie wenig Zeit dann bleibt, um zu überzeugen.
In meinen Trainings üben Ihre Verkäufer mit echten Situationen aus ihrem Alltag: das kurze Gespräch auf Station, die Produktvorführung vor dem Ärzteteam, die Verhandlung mit dem Einkauf. Statt Produktmonologen gibt es klare Nutzenargumentation, statt offener Termine verbindliche nächste Schritte.
Verkauf von Medizinprodukten, Geräten und Verbrauchsmaterial
Seit 2009 unterstütze ich Vertriebsteams und Medizinprodukteberater aus der Medizintechnik
Sie bekommen von mir Vorträge, Verkaufstrainings und 1:1-Verkaufsbegleitungen – im Außendienst, bei Klinik- und Praxisbesuchen und in Videocalls. Typische Auftraggeber:
Mögliche Inhalte meiner Verkaufsschulung. Online oder vor Ort.
Nachfolgend typische Themen und Ziele, mit denen mich Auftraggeber aus der Medizintechnik beauftragen.
Angebotsmanagement
Einwandbehandlung
Reklamation
Kundenservice
Kundenreaktivierung
Social Selling
Umsatz steigern
Neukundengewinnung
Kundenentwicklung
Preisverhandlung
Produktvorführung und Präsentation
Selbstvermarktung
Kommunikation
Telefontraining
Psychologie
Einführung neuer Produkte
Präsentation online
Kundenbindung
Empfehlungsmanagement
Mitbewerber abblocken
Messetraining
Verhandlungstraining
Abschluss
Organisation
Motivation
Einfach jetzt ein fundiertes Angebot von mir holen
1
Sie melden sich ganz unkompliziert bei mir – per Mail oder Telefon.
2
Sie schildern mir Ihre Erwartungen und Ziele.
3
Ich stelle Ihnen meine konkreten Lösungsansätze, Methoden und Preise vor.
4
Und wenn Sie sagen „Ja, das passt!“, dann legen wir gemeinsam los!
Ich freue mich auf Ihre Nachricht:
Warum Medizintechnik-Vertrieb ein eigenes Verkaufstraining braucht
Im Medizintechnik-Vertrieb verkaufen Sie selten ein Produkt von der Stange. Sie verkaufen Lösungen für Behandlung, Pflege und Abläufe – an Kliniken, Praxen und Einkaufsgemeinschaften, unter den strengen Regeln von Medizinprodukterecht und Compliance. Entschieden wird im Buying Center aus Ärzten, Pflege, Medizintechnik, Einkauf und Verwaltung. Viele Vertriebsteams kennen ihre Produkte in- und auswendig – und verlieren trotzdem Aufträge, weil sie Technik erklären, statt Nutzen zu verkaufen. Auf drei Punkte kommt es im Training deshalb besonders an.
Von der Produktvorführung zum Nutzenverkauf
Medizinprodukteberater, Applikationsspezialisten und Gebietsverkäufer neigen dazu, ihr Produkt bis ins Detail zu erklären. Ärzte und Einkäufer wollen aber wissen, was sich für Patienten, Abläufe und Kosten verbessert und wie sicher die Einführung gelingt. Im Training üben wir, zuerst die Abläufe auf Station oder in der Praxis zu verstehen und die Vorführung dann genau auf diese Punkte zuzuschneiden – statt alle Funktionen zu zeigen. So wird aus der Gerätevorführung ein Gespräch über bessere Behandlung und effizientere Prozesse.
Lange Entscheidungswege – Verbindlichkeit schaffen
Zwischen Erstgespräch, Teststellung, Ausschreibung und Auftrag vergehen in der Medizintechnik oft Monate – manchmal ein ganzes Budgetjahr. Viele Projekte versanden, weil niemand den nächsten Schritt festhält. Im Training lernen Verkäufer, Hygiene, Medizintechnik und Einkauf frühzeitig einzubeziehen, Teststellungen mit klaren Erfolgskriterien zu vereinbaren und jeden Termin mit einer konkreten Verabredung zu beenden. So werden Projekte planbarer und Ausschreibungen besser vorbereitet.
Umsetzung sichern – Führungskräfte in der Verantwortung
Im Medizintechnik-Außendienst ist der Kalender voll: Klinikbesuche, OP-Begleitungen, Einweisungen und Messen. Damit das Training nicht im Alltag untergeht, vereinbaren wir von Anfang an feste Umsetzungsschritte: kurze Auffrischungen per Video, gemeinsame Auswertungen echter Kundengespräche mit der Vertriebsleitung und Leitfäden für Klinikbesuch, Vorführung und Verhandlung. Wenn Führungskräfte regelmäßig nachfragen, wird aus dem Gelernten Routine.
Sie sehen: Ein Verkaufsseminar ist schnell organisiert. Aber damit es Ihnen viel bringt, sind so manche Rahmenbedingungen zu klären. Dabei helfe ich Ihnen gerne.
Warum ich der richtige Trainer für Ihren Medizintechnik-Vertrieb bin
Das Wirtschaftsecho nannte mich in Ausgabe 3/2024 „einen der besten Trainer Deutschlands“. Nicht wegen Folien, sondern weil ich weiß, wie Vertrieb in der Realität funktioniert: Zieldruck, Ausschreibungen, Einkaufspsychologie – und Kunden, die nicht nach Lehrbuch ticken.
Wenn Ihr Team lernen soll, Nutzen zu verkaufen statt Technik zu erklären, bin ich der richtige Sparringspartner:
Vertrieb aus eigener Praxis:
10+ Jahre im Außendienst eines internationalen Markenartikelkonzerns – ich weiß, wie es ist, mit wenig Zeit beim Kunden viel erreichen zu müssen.
Trainingsprofi seit 2009:
Über 500 Verkaufsteams trainiert – mit Schwerpunkt auf Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Preisverhandlung und Abschluss.
Klartext statt Buzzwords:
Keine Verkaufstricks, keine Taktikspielchen – sondern sachliche, glaubwürdige Gesprächsführung, die Ärzte und Einkäufer respektieren.
Autor des GABAL-Buchs „Preisverhandlung“:
Mein Longseller (8. Auflage) gehört zur Pflichtlektüre in vielen Vertriebsteams – gerade dort, wo Einkauf und Rabattforderungen den Abschluss bestimmen.
Zertifizierter Praktiker:
Ausgezeichnet durch BDVT & IHK – mit Fokus auf messbare Praxiswirkung, nicht auf Trainingsshow.
Sprache, die komplexe Themen verständlich macht:
Master in Sprechwissenschaft – damit Ihr Team komplexe Medizintechnik für Anwender und Einkäufer verständlich erklärt.
Branchenrelevanz statt Standardroutinen:
Jedes Training basiert auf echten Gesprächen aus Ihrem Medizintechnik-Vertrieb – keine Textbausteine, keine Theorieinseln.
Bewertet von denen, die es wissen:
Über 1.500 authentische Stimmen auf ProvenExpert – besonders geschätzt: die Umsetzbarkeit der Inhalte.
Unterstützung auch nach dem Training:
YouTube-Impulse mit über 3 Mio. Aufrufen – praxisnahe Verkaufstipps, immer verfügbar.
Storytelling, das haften bleibt:
3. Platz beim SpeakerSlam New York – weil eine gute Geschichte mehr bewegt als jedes Datenblatt.
Sie bekommen mit mir einen Trainer, der nicht nur liest, sondern auch schreibt!
Auf YouTube biete ich zahlreiche konkrete Verkaufstipps an
Schauen Sie sich doch einfach mal ein paar Videos von mir an. Dann wissen Sie konkret, was Sie von mir erwarten können:
Einwandbehandlung „Mitbewerber ist billiger“ – Sag DAS!
MEHR Abschlüsse beim Angebote NACHFASSEN
Erfolgreich Verkaufen im Außendienst – MEHR schaffen
Wenn Kunden plötzlich nicht mehr reagieren … So gewinnst du sie zurück
Meine Blogartikel für den Medizintechnik-Vertrieb
Training „Ausschreibungen gewinnen“ – Inhalte und einige Tipps
Mit meinem Training „Ausschreibungen gewinnen“ unterstütze ich zahlreiche Kunden. Denn in der heutigen geschäftlichen Landschaft…
Mit SPIN-Selling Kunden schneller überzeugen
SPIN-Selling, eine verkaufspsychologische Methode, wurde in den 1980er Jahren von dem Engländer Neil Rackham entwickelt.…
Buying Center: B2B Entscheider richtig überzeugen
Ein Buying Center, also mehrere Entscheider, die die Kaufentscheidung beeinflussen, gibt es nahezu in jedem…
Häufig gestellte Fragen
Ein Verkaufstraining – oder Vertriebstraining – für die Medizintechnik bereitet Verkäufer, Medizinprodukteberater und Key Account Manager gezielt auf Gespräche mit Ärzten, Pflege und Einkauf vor. Im Mittelpunkt stehen Bedarfsanalyse, Produktvorführungen, Angebote für Kliniken und Praxen sowie Preisverhandlungen mit dem Einkauf. Die Teilnehmer lernen, Medizinprodukte verständlich und überzeugend zu verkaufen – mit Nutzen statt Datenblatt.
Kliniken und Praxen kaufen anders als Industriekunden: Medizinprodukte müssen sich im Behandlungsalltag bewähren, Budgets laufen über Jahrespläne und Ausschreibungen, und Compliance-Regeln setzen dem Vertrieb enge Grenzen. Standard-Verkaufstrainings berücksichtigen das kaum. Ein spezialisiertes Training setzt genau dort an – vom ersten Klinikbesuch bis zum Folgeauftrag.
Für Hersteller von Medizinprodukten und Geräten, Anbieter von Implantaten und Verbrauchsmaterial, den Medizintechnik-Fachhandel, Dental- und Laborausstatter sowie Anbieter digitaler Lösungen für Kliniken und Praxen. Besonders profitieren Teams, in denen fachlich starke Mitarbeiter wie Applikationsspezialisten verkaufen sollen.
Die Vorführung kommt gut an, doch danach ruht das Projekt. Kunden sagen „Das entscheidet der Einkauf“ oder „Dafür haben wir gerade kein Budget“. Rabatte werden zu früh gegeben und Projekte bleiben monatelang offen. Ein wirksames Training sorgt für klare Gesprächsziele je Ansprechpartner, eine saubere Qualifizierung der Projekte und feste nächste Schritte.
Nein. Medizinprodukteberater brauchen nach § 83 Medizinprodukterecht-Durchführungsgesetz (MPDG) eine eigene Sachkenntnis und regelmäßige Schulungen zu den Produkten, die sie vertreten. Mein Verkaufstraining ergänzt diese Pflichtschulungen: Es geht um Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschluss – also darum, wie Medizinprodukteberater ihr Fachwissen im Kundengespräch wirksam einsetzen.
Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, der Aufbau von Produktvorführungen, Einwandbehandlung, die Arbeit mit dem Buying Center, Preisverhandlung mit dem Einkauf sowie Abschluss und Nachfassen. Dazu kommen je nach Team Messetraining, Telefonakquise und Online-Präsentationen. Entscheidend sind konkrete Formulierungen für echte Situationen aus Klinik, Praxis und Einkauf.
Ja, und gerade sie profitieren besonders. Applikationsspezialisten, Servicetechniker und Produktmanager genießen beim Kunden oft das größte Vertrauen. Im Training lernen sie, bei Einweisungen und Servicebesuchen Bedarf zu erkennen, Verbrauchsmaterial oder Folgegeräte anzusprechen und das Gespräch gezielt an den Außendienst zu übergeben – ohne sich wie ein Verkäufer verbiegen zu müssen. Passend dazu: mein Vortrag für technische Verkäufer.
Eine große. Einkaufsgemeinschaften bündeln die Nachfrage vieler Häuser und verhandeln entsprechend hart. Viele Verkäufer geben nach, um den Rahmenvertrag nicht zu verlieren. Ein gutes Training zeigt, wie Sie den Nutzen über die gesamte Nutzungsdauer belegen, Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen – etwa längere Laufzeit oder höhere Abnahmemenge – und souverän zum kalkulierten Preis verkaufen. Mehr dazu im Training Preisverhandlung.
Ein Inhouse-Training ist im Medizintechnik-Vertrieb besonders wirksam. Ihre Produkte, Zielkunden, Wettbewerber und typischen Kundenaussagen fließen direkt ein. Das Team entwickelt gemeinsame Gesprächsleitfäden für Erstgespräch, Vorführung und Verhandlung. Das Training ist vor Ort oder online möglich. Für den Pharma-Außendienst gibt es außerdem mein Verkaufstraining Pharma.
Die Kosten hängen von Dauer, Teilnehmerzahl, Vorbereitung und Format ab – etwa Inhouse-Training für den Außendienst, Online-Workshop oder 1:1-Begleitung bei Klinikbesuchen. In einem kurzen Kennenlern-Gespräch kläre ich Ihre Ziele und Rahmenbedingungen. Danach erhalten Sie ein konkretes Angebot mit Inhalten, Ablauf und Preis. Jetzt unverbindlich anfragen.
Erste Veränderungen zeigen sich oft schon bei den nächsten Klinik- und Praxisbesuchen: Verkäufer sprechen gezielter mit allen Beteiligten und beenden Termine mit klaren Vereinbarungen. Dauerhaft wirkt das Training, wenn die Vertriebsleitung die Inhalte in Coachings und bei der Auswertung von Projekten aufgreift. Aufträge entstehen nicht durch Motivation, sondern durch konsequente Anwendung im Klinik- und Praxisalltag.
Ein wirksames Verkaufstraining zahlt sich aus, wenn Verkäufer weniger Rabatt geben, mehr Projekte gewinnen und Bestandskunden konsequent entwickeln. Gerade bei Verbrauchsmaterial und Serviceverträgen wirkt jeder zusätzliche Abschluss über Jahre. So entstehen planbarere Umsätze und stabilere Margen.