Verkaufstraining IT und Software seit 2009 – Fundiert und bodenständig
bei über 1.500 Bewertungen!
Warum IT-Vertriebsteams Aufträge verlieren, obwohl die Lösung überzeugt
Viele IT- und Softwareverkäufer sind fachlich exzellent, kennen ihre Lösung bis ins Detail und sind engagiert. Trotzdem gehen Deals verloren oder ziehen sich über Monate. Nicht wegen des Produkts, sondern wegen der Gesprächsführung. Ich erlebe seit Jahren dieselben Situationen im Vertrieb: Die Demo läuft gut, der Kunde ist interessiert – und dann passiert nichts. Mein Verkaufstraining für IT und Software setzt genau dort an, wo aus Interesse ein Auftrag werden muss.
Die Demo begeistert, aber der Auftrag kommt nicht.
Viele Demos zeigen alles, was die Software kann – nur nicht, welches Problem des Kunden sie löst. Am Ende heißt es „sehr interessant“, und dann wird es still. Ohne saubere Bedarfsanalyse vorher und einen vereinbarten nächsten Schritt danach bleibt auch die beste Präsentation wirkungslos.
Im Buying Center entscheiden Menschen, die Sie nie gesprochen haben.
IT-Leitung, Fachabteilung, Datenschutz, Einkauf und Geschäftsführung bewerten Ihr Angebot nach völlig unterschiedlichen Kriterien. Wer nur mit seinem Ansprechpartner spricht, verliert die Kontrolle über die Entscheidung. Im Training lernen Verkäufer, alle Beteiligten früh einzubinden und deren Bedenken anzusprechen, bevor sie zum Stolperstein werden.
Zum Quartalsende entscheidet der Rabatt statt der Nutzen.
Wenn der Druck steigt, wird verhandelt – über Lizenzpreise, Laufzeiten und Implementierungstage. Wer den Wert seiner Lösung vorher nicht klar belegt hat, gibt nach. Jeder Nachlass schmälert nicht nur die Marge, sondern prägt auch die Preiserwartung bei jeder Vertragsverlängerung. Genau hier sorgt mein Training für Klarheit und Standfestigkeit.
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Ich bin Oliver Schumacher, Ihr Verkaufstrainer für den IT-Vertrieb
Seit 2009 begleite ich Vertriebs- und Verkaufsteams als Trainer, der nicht nur lehrt, sondern selbst verhandelt hat: über ein Jahrzehnt im Außendienst eines börsennotierten Markenartikelkonzerns. Ich weiß, wie sich Verkaufen unter Zieldruck, Preisdruck und Wettbewerb anfühlt – und was im Kundengespräch wirklich zählt.
Heute profitieren Ihre Mitarbeitenden von Trainings, die Klartext sprechen. Statt Feature-Monologen gibt es klare Nutzenargumentation. Statt offener Termine verbindliche nächste Schritte. Ohne Verkäuferfloskeln, dafür mit echtem Sparring auf Augenhöhe: direkt, wirksam, praxiserprobt.
Verkauf von Software, SaaS, IT-Dienstleistungen und Hardware
Seit 2009 unterstütze ich Vertriebsmitarbeiter aus der IT- und Softwarebranche
Sie bekommen von mir Vorträge, Verkaufstrainings und 1:1 Verkaufsbegleitungen – im Außendienst, im Inside Sales und in Videocalls. Typische Auftraggeber aus der IT:
Mögliche Inhalte meiner Verkaufsschulung. Online oder vor Ort.
Nachfolgend typische Themen und Ziele, mit denen mich Auftraggeber aus der IT- und Softwarebranche beauftragen.
Angebotsmanagement
- Discovery-Gespräche und Bedarfsanalyse führen
- Überzeugende Angebote für IT-Projekte schreiben
- Angebote und Pilotprojekte wirkungsvoll nachfassen
Einwandbehandlung
- Einwände wie „zu teuer“ oder „machen wir selbst“ entkräften
- Einwände vermeiden
- Unausgesprochene Einwände im Buying Center erkennen
Reklamation
- Reklamationen und Eskalationen vorbeugen
- Souverän mit Support-Beschwerden umgehen
- Reklamationen für weitere Aufträge nutzen
Kundenservice
- Wertschätzende Kommunikation
- Verhandeln mit Kunden
- Reklamationsgespräche
Kundenreaktivierung
- Ideen für den Gesprächseinstieg
- Umgang im Gespräch mit der Vergangenheit
- Ideen, um ehemalige Kunden wieder zu Kunden zu machen
Social Selling
- Verkaufen über LinkedIn
- Social Selling im B2B-Tech-Umfeld
- Internet für die Lead-Recherche nutzen
Umsatz steigern
- Lizenzen, Module und Services zusätzlich verkaufen
- Cross- und Up-Selling
- Potentiale bei Bestandskunden ausschöpfen
Neukundengewinnung
- Interesse und Vertrauen bei IT-Entscheidern aufbauen
- Leads qualifizieren bzw. disqualifizieren
- Erstauftrag oder Pilotprojekt gewinnen
Kundenentwicklung
- IT-Budget und Potential ermitteln
- Kunden überzeugen und motivieren
- Mitbewerber auf Distanz halten
Preisverhandlung
- Preisstolz entwickeln
- Souverän zum kalkulierten Preis verkaufen
- Mit fiesen Einkaufstricks umgehen
Software-Demo und Präsentation
- Demos verkaufsstark statt featurelastig aufbauen
- Kunden aktiv in die Demo einbeziehen
- Nächsten Schritt nach der Demo vereinbaren
Selbstvermarktung
- Zum gefragtesten Ansprechpartner beim Kunden werden
- Abgrenzung zu Mitbewerbern
- Umgang mit Mitbewerbern im Kundenprojekt
Kommunikation
- Wertschätzende Kommunikation
- Missverständnissen vorbeugen
- Aktives Zuhören
Telefontraining
- Entscheider erreichen
- Entscheider überzeugen
- Auftrag oder Termin machen
Psychologie
- Besserer Umgang mit Stress
- Kaufkonflikte lösen
- (Potentielle) Kunden überzeugen
Einführung neuer Produkte
- Mehrwerte und Nutzen herausarbeiten
- Interesse bei Zielkunden wecken
- Bedarfsgerecht und flexibel verkaufen
Präsentation online
- Kunden zu Online-Demos bewegen
- Aktivierende Präsentationen in Teams und Zoom halten
- Verkaufsgespräche online führen
Kundenbindung
- Kunden gekonnt binden
- Kündigungssignale früh erkennen
- Vertragsverlängerungen sichern
Empfehlungsmanagement
- Mehr Bewertungen erhalten
- Mehr Empfehlungen bekommen
- Empfehlungen für die Akquise nutzen
Mitbewerber abblocken
- Aktivitäten von Mitbewerbern erkennen
- Thematisierung beim Kunden
- Abblocken von Mitbewerbern
Messetraining
- Frequenz am Stand erhöhen
- Laufkundschaft ansprechen
- Messeziele erreichen, wie beispielsweise Termin vereinbaren
Verhandlungstraining
- Vor- und Nachbereitung
- Verhandlungstricks
- Umgang mit Stress
Abschluss
- Kaufsignale erkennen
- Kaufsignale provozieren
- Abschlussquote steigern
Organisation
- Prioritäten setzen
- Auf Augenhöhe Wünsche Anderer ablehnen
- Am Ball bleiben
Motivation
- Sich selbst motivieren
- Andere motivieren
- Trotz Ablenkungen nicht ablenken lassen
Einfach jetzt ein fundiertes Angebot von mir holen
1
Sie melden sich ganz unkompliziert bei mir – per Mail oder Telefon.
2
Sie schildern mir Ihre Erwartungen und Ziele.
3
Ich stelle Ihnen meine konkreten Lösungsansätze, Methoden und Preise vor.
4
Und wenn Sie sagen „Ja, das passt!“, dann legen wir gemeinsam los!
Ich freue mich auf Ihre Nachricht:
Warum IT- und Softwarevertrieb ein eigenes Verkaufstraining braucht
Im IT-Vertrieb verkaufen Sie selten ein Produkt von der Stange. Sie verkaufen Lösungen, Projekte und Verträge über mehrere Jahre. Entschieden wird im Buying Center aus IT-Leitung, Fachabteilung, Einkauf und Geschäftsführung. Viele Vertriebsteams kennen ihre Software in- und auswendig – und verlieren trotzdem Aufträge, weil sie Features erklären, statt Nutzen zu verkaufen. Die folgenden drei Punkte entscheiden darüber, ob ein Verkaufstraining in der IT tatsächlich Wirkung zeigt.
Vom Feature-Pitch zum Lösungsverkauf
Techniker, Pre-Sales und Account Manager neigen dazu, ihre Lösung bis ins Detail zu erklären. Der Kunde will aber wissen, welches Problem verschwindet, was es kostet, wenn nichts passiert, und wie sicher die Einführung gelingt. Im Training üben wir Discovery-Gespräche, in denen der Kunde seine Situation selbst beschreibt. Erst danach kommt die Demo – kurz, gezielt und auf die genannten Ziele zugeschnitten. So wird aus einer Produktvorführung ein Gespräch über Ergebnisse.
Lange Entscheidungswege – Verbindlichkeit schaffen
IT-Projekte haben lange Verkaufszyklen. Zwischen Erstgespräch, Pilotprojekt, Ausschreibung und Vertrag vergehen oft Monate. Viele Opportunities versanden, weil nach dem Termin der nächste Schritt fehlt. Verkäufer lernen, alle Beteiligten im Buying Center einzubinden, Bedenken von IT-Sicherheit, Datenschutz und Einkauf früh anzusprechen und jeden Termin mit einer klaren Vereinbarung zu beenden. Das macht die Pipeline planbarer und den Forecast ehrlicher.
Umsetzung sichern – Führungskräfte in der Verantwortung
Im IT-Vertrieb jagt ein Quartalsziel das nächste. Nach dem Seminar warten volle CRM-Listen, Demos und Renewals – und alte Routinen kehren schnell zurück. Deshalb plane ich mit Ihnen von Anfang an, wie das Gelernte im Alltag bleibt: kurze Follow-up-Sessions, Deal-Reviews mit der Vertriebsleitung und konkrete Gesprächsleitfäden für typische Situationen. Wenn Führungskräfte nachfassen, werden neue Verhaltensweisen im Softwarevertrieb Schritt für Schritt zur Routine.
Sie sehen. Ein Verkaufsseminar ist schnell organisiert. Aber damit es Ihnen viel bringt, sind so manche Rahmenbedingungen zu klären. Dabei helfe ich Ihnen gerne.
Warum ich der richtige Trainer für Ihren IT-Vertrieb bin
Das WirtschaftsEcho nannte mich in Ausgabe 3/2024 „einen der besten Trainer Deutschlands“. Nicht wegen Folien, sondern weil ich weiß, wie Vertrieb in der Realität funktioniert: Zieldruck, lange Entscheidungswege, Einkaufspsychologie – und Kunden, die nicht nach Lehrbuch ticken.
Wenn Ihr Team lernen soll, Lösungen zu verkaufen statt Features zu erklären, bin ich der richtige Sparringspartner:
Vertrieb aus eigener Praxis:
10+ Jahre im Außendienst eines internationalen Markenartikelkonzerns – mit nachweislichem Erfolg in harten Preisverhandlungen.
Trainingsprofi seit 2009:
Über 500 Verkaufsteams trainiert – mit Schwerpunkt auf Bedarfsanalyse, Argumentation, Preisverhandlung und Abschluss.
Klartext statt Buzzwords:
Keine Verkaufstricks, keine Taktikspielchen – sondern klare Sprache und Gesprächsführung auf Augenhöhe mit IT-Entscheidern.
Autor vom GABAL Buch „Preisverhandlung“:
Mein Longseller (8. Auflage) gehört zur Pflichtlektüre in vielen Vertriebsteams – gerade dort, wo Einkauf und Rabattforderungen den Abschluss bestimmen.
Zertifizierter Praktiker:
Ausgezeichnet durch BDVT & IHK – mit Fokus auf messbare Praxiswirkung, nicht auf Trainingsshow.
Sprache, die komplexe Themen verständlich macht:
Master in Sprechwissenschaft – spezialisiert auf wirksame Kommunikation in Präsentations-, Druck- und Verhandlungssituationen.
Branchenrelevanz statt Standardroutinen:
Jedes Training basiert auf echten Gesprächen aus Ihrem IT-Vertrieb – keine Textbausteine, keine Theorieinseln.
Bewertet von denen, die es wissen:
Über 1.500 authentische Stimmen auf ProvenExpert – besonders geschätzt: die Umsetzbarkeit der Inhalte.
Unterstützung auch nach dem Training:
YouTube-Impulse mit über 3 Mio. Aufrufen – praxisnahe Verkaufstipps, immer verfügbar.
Storytelling, das haften bleibt:
3. Platz beim SpeakerSlam New York – weil gute Gespräche nicht erklärt, sondern erlebt werden sollten.
Sie bekommen mit mir einen Trainer, der nicht nur liest, sondern auch schreibt!
Auf YouTube biete ich zahlreiche konkrete Verkaufstipps an
Schauen Sie sich doch einfach mal ein paar Videos von mir an. Dann wissen Sie konkret, was Sie von mir erwarten können:
Einwandbehandlung „Mitbewerber ist billiger“ – Sag DAS!
MEHR Abschlüsse beim Angebote NACHFASSEN
Erfolgreich Verkaufen im Außendienst – MEHR schaffen
Wenn Kunden plötzlich nicht mehr reagieren … So gewinnst du sie zurück
Meine Blogartikel für den IT- und Softwarevertrieb
Mit SPIN-Selling Kunden schneller überzeugen
SPIN-Selling, eine verkaufspsychologische Methode, wurde in den 1980er Jahren von dem Engländer Neil Rackham entwickelt.…
Training: Mit Value Based Selling mehr verkaufen
Value Based Selling ist eine Strategie, bei der es darum geht, den Kundenwert zu steigern.…
Auftragswahrscheinlichkeit erhöhen – 15 coole Tipps
Wenn Sie Ihre Auftragswahrscheinlichkeit erhöhen wollen, dann haben Sie dazu sehr viele Möglichkeiten. Nachfolgend nenne…
Häufig gestellte Fragen
Ein Verkaufstraining – oder Vertriebstraining – für den IT- und Softwarevertrieb bereitet Verkäufer, Account Manager und Pre-Sales gezielt auf Gespräche mit IT-Entscheidern vor. Im Mittelpunkt stehen Discovery-Gespräche, Software-Demos, Angebote für IT-Projekte und Preisverhandlungen mit dem Einkauf. Die Teilnehmer lernen, komplexe Lösungen verständlich zu verkaufen – mit Nutzen statt Feature-Listen.
IT-Lösungen sind erklärungsbedürftig, Verkaufszyklen sind lang und am Kauf sind viele Personen beteiligt. Standard-Verkaufstrainings berücksichtigen weder Buying Center noch Pilotprojekte, Ausschreibungen oder Abo-Modelle. Ein spezialisiertes Training arbeitet mit den echten Situationen aus Ihrem Vertrieb – vom ersten Call bis zur Vertragsverlängerung.
Für Softwarehersteller, SaaS-Anbieter, IT-Systemhäuser, Managed-Service-Provider, IT-Dienstleister und Hardware-Distributoren. Besonders profitieren Teams, in denen technisch starke Mitarbeiter verkaufen sollen, sowie wachsende Vertriebsteams, die einen einheitlichen Verkaufsprozess brauchen.
Demos laufen gut, aber danach passiert nichts. Kunden sagen „Wir melden uns“ oder „Das machen wir erst nächstes Jahr“. Rabatte werden zu früh gegeben und Opportunities bleiben monatelang in der Pipeline. Ein wirksames Training schafft Struktur: klare Gesprächsziele, saubere Qualifizierung und verbindliche nächste Schritte.
SaaS steht für Software as a Service: Kunden mieten Software im Abo, statt Lizenzen zu kaufen. Für den Vertrieb heißt das: Der Abschluss ist nicht das Ende, sondern der Anfang. Neben der Neukundengewinnung werden Onboarding, Kundenbindung, Upselling und Vertragsverlängerung entscheidend. Ein SaaS Sales Training verbindet deshalb Neugeschäft und Bestandskundenentwicklung.
Discovery und Bedarfsanalyse, Nutzenargumentation, Demo-Aufbau, Einwandbehandlung, die Arbeit mit dem Buying Center, Preisverhandlung sowie Abschluss und Nachfassen. Dazu kommen je nach Team Telefonakquise, Social Selling auf LinkedIn, KI im Vertrieb und Online-Präsentationen. Entscheidend sind konkrete Formulierungen für echte Situationen aus Ihrem Vertriebsalltag.
Ja, und gerade sie profitieren besonders. Techniker, Consultants und Pre-Sales genießen beim Kunden oft das größte Vertrauen. Im Training lernen sie, Bedarf zu erkennen, Zusatzpotenziale anzusprechen und Gespräche zu einem nächsten Schritt zu führen – ohne sich wie ein Verkäufer verbiegen zu müssen. Passend dazu: mein Vortrag für technische Verkäufer.
Eine große. Einkaufsabteilungen vergleichen Angebote, fordern Rabatte und spielen Anbieter gegeneinander aus. Viele Verkäufer geben nach, um den Deal nicht zu gefährden. Ein gutes Training zeigt, wie Sie den Wert Ihrer Lösung vertreten, Zugeständnisse nur gegen Gegenleistung machen und souverän zum kalkulierten Preis verkaufen. Mehr dazu im Training Preisverhandlung.
Ein Inhouse-Training ist im IT-Vertrieb besonders wirksam. Ihre Lösungen, Zielkunden, Wettbewerber und typischen Kundenaussagen fließen direkt ein. Das Team entwickelt gemeinsame Gesprächsleitfäden für Erstgespräch, Demo und Verhandlung. Das Training ist vor Ort oder online möglich.
Die Kosten hängen von Dauer, Teilnehmerzahl, Vorbereitung und Format ab – Inhouse-Training, Online-Workshop oder 1:1-Begleitung. In einem kurzen Kennenlern-Gespräch kläre ich Ihre Ziele und Rahmenbedingungen. Danach erhalten Sie ein konkretes Angebot mit Inhalten, Ablauf und Preis. Jetzt unverbindlich anfragen.
Erste Veränderungen zeigen sich oft schon in den nächsten Kundengesprächen: Verkäufer qualifizieren sauberer und beenden Termine mit klaren Vereinbarungen. Nachhaltige Wirkung entsteht, wenn Führungskräfte die Inhalte in Deal-Reviews und Coachings aufgreifen. Vertrieb verändert sich nicht durch Motivation, sondern durch konsequente Anwendung.
Ein wirksames Verkaufstraining zahlt sich aus, wenn Verkäufer weniger Rabatt geben, mehr Opportunities gewinnen und Bestandskunden konsequent entwickeln. Gerade bei wiederkehrenden Umsätzen wirkt jeder zusätzliche Abschluss und jede gesicherte Vertragsverlängerung über Jahre. So entstehen planbarere Umsätze und stabilere Margen.