Wie bleiben Verkäufer in Preisgesprächen ruhig, klar und wertbewusst, wenn Kunden Druck aufbauen?
Ausgangssituation
Viele Preisnachlässe entstehen vor der eigentlichen Verhandlung
Gerade erfahrene Verkäufer wissen: Der Preis gerät selten erst dann unter Druck, wenn der Kunde „zu teuer“ sagt. Oft beginnt es früher: durch taktische Fragen aus dem Einkauf, geschickte Vergleiche, scheinbar beiläufige Hinweise auf Wettbewerber oder die eigene Unsicherheit, wie konsequent der Preis gehalten werden kann.
Ein Vortrag, eine Keynote oder ein Speaker-Impuls zur Preisverhandlung ist ideal, wenn erfahrene Verkäufer Einkaufstaktiken besser erkennen, Preise souveräner vertreten und Rabatte nicht vorschnell zur einfachsten Lösung machen sollen.
Das Kernproblem
Drei Stellen, an denen Preisgespräche oft kippen
Der Vortrag macht sichtbar, warum Gespräche bei Preiseinwänden kritischer werden und wie Verkäufer souverän bleiben.
01
Der Preis wird genannt, aber nicht getragen
Viele Preisgespräche verlieren früh an Wirkung. Der Verkäufer nennt den Preis und wird vorsichtig. Er spricht schneller, erklärt mehr oder wirkt innerlich bereits auf Widerstand eingestellt.
Kunden spüren diese Unsicherheit. Dann wird der Preis nicht mehr als normaler Teil des Angebots wahrgenommen, sondern als Schwachstelle im Gespräch.
02
Der Kunde fragt nach Rabatt, der Verkäufer erklärt
Eine Rabattfrage ist noch keine harte Verhandlung. Trotzdem reagieren viele Verkäufer sofort mit Begründungen, Zusatzargumenten oder kleinen Zugeständnissen.
Damit übernehmen sie ungewollt die Verteidigungsrolle. Der Kunde lernt: Es lohnt sich, am Preis zu drücken.
03
Der Einkauf nennt ein Vergleichsangebot
Vergleichsangebote sind im B2B-Vertrieb normal. Gefährlich wird es, wenn Verkäufer sofort versuchen, den Unterschied zu erklären, ohne die Vergleichslogik zu prüfen.
Professionelle Preisverhandlung beginnt nicht mit Rechtfertigung. Sie beginnt mit Klarheit: Was wird wirklich verglichen? Welche Leistung ist enthalten? Welche Risiken, Kosten oder Folgewirkungen blendet der Vergleich aus?
Vorgespräch zum Vortrag vereinbaren
Wenn Rabattdruck, Einkaufstaktiken oder Preiserhöhungen Ihr Vertriebsteam aktuell beschäftigen, sollten Sie mich für einen Vortrag anfragen.
Nutzen für Ihr Vertriebsteam
Was Ihr Vertriebsteam aus dem Vortrag mitnimmt
Keine Tricksammlung gegen Einkäufer, sondern wertvolles psychologisches Hintergrundwissen.
Mit Rabattforderungen umgehen
Preisgespräche ruhiger führen und Einkaufstaktiken im B2B-Vertrieb souveräner behandeln.
Marge bewusster schützen
Vergleichsangebote professionell prüfen und den Wert und Nutzen Ihrer Leistungen klarer mit dem Preis verbinden.
Preisstolz entwickeln
Preise selbstbewusst vertreten, ohne arrogant zu wirken, und Preisgespräche im Vertrieb klar und partnerschaftlich führen.
„Oliver Schumacher hat beim ausverkauften BVMW-Vortrag zum Thema Preisverhandlungen im Vertrieb über 100 Unternehmerinnen und Unternehmer mit seiner freien, praxisnahen und authentischen Art begeistert. Besonders beeindruckend war, wie er Menschen aus unterschiedlichsten Branchen emotional erreicht und konkrete Impulse für souveräne Preisverhandlungen vermittelt hat.“
Bernd Adamaschek
Leiter Wirtschaftsregion Münsterland/Ostwestfalen-Lippe bei BVMW – Bundesverband mittelständische Wirtschaft e. V.
Inhalte des Vortrags
Worum es im Vortrag konkret geht
Der Vortrag verbindet Preispsychologie, B2B-Vertriebsrealität und konkrete Gesprächsführung. Nicht theoretisch. Sondern aus echten Preisgesprächen mit Rabattforderungen, Einkaufsdruck, Vergleichsangeboten und Verkäufern, die fachlich gut sind, aber im falschen Moment Wirkung verlieren.
Preisverhandlungen im B2B sicher führen.
Rabattforderungen besser einordnen.
Einkaufstaktiken erkennen.
Vergleichsangebote sauber prüfen.
Preiserhöhungen professionell kommunizieren.
Meine Vertriebsexpertise in Zahlen
10 Jahre
Außendiensterfahrung
7
Fachbücher
ProvenExpert
> 3 Mio.
Aufrufe auf YouTube
Formate
Vortrag, Keynote oder Vertriebsimpuls: Welches Format passt?
Das Thema „Preisverhandlung im Vertrieb“ kann als Vortrag, Keynote, Impulsvortrag, Referentenimpuls oder interaktiver Vertriebsimpuls eingesetzt werden. Entscheidend ist nicht zuerst das Format, sondern was Ihre Verkäufer nach dem Beitrag in den Preisverhandlungen zukünftig besser oder anders machen sollen.
01
Keynote
Als Keynote passt das Thema, wenn auf einer Vertriebstagung ein gemeinsamer Gedanke gesetzt werden soll: Marge wird nicht nur mit Zahlen verteidigt, sondern auch mit Haltung, Klarheit und Gesprächsführung.
02
Impulsvortrag
Das Thema passt als Impulsvortrag, wenn ein Sales Meeting, eine Außendiensttagung oder ein Sales Kick-off einen klaren Beitrag zu Rabattdruck, Preisstolz und Preisargumentation braucht.
03
Workshop-Impuls
Als Workshop-Impuls passt das Thema, wenn konkrete Preisgespräche, Rabattforderungen oder Preiserhöhungen aus dem eigenen Vertriebsalltag bearbeitet werden sollen.
04
Referentenimpuls
Wenn ein Vortragender gesucht wird, der Preisverhandlung im B2B nicht als aggressive Technik erklärt, sondern als glaubwürdige Gesprächsführung, passt das Thema als Referentenimpuls.
Renommierte Verlage greifen auf meine Expertise regelmäßig zurück
Wann das Thema passt
Dieser Vortrag passt, wenn …
… Unternehmen merken, dass ihre Leistungen gut sind, aber in Preisgesprächen zu oft Marge, Wirkung und Sicherheit verloren gehen. Wenn Rabatte zu schnell gegeben werden und Preisargumentationen nicht überzeugen. Der Vortrag zeigt, wie Preisverhandlungen souverän und margenstark geführt werden.
Über 3.000.000 Aufrufe auf YouTube
Herausforderungen bei Preisverhandlungen im Vertrieb
Videoimpuls: Souverän Preise durchsetzen.
Worin sich dieser Vortrag vom Vortrag über Einwandbehandlung unterscheidet
Nicht jeder Einwand ist ein Preisgespräch
Einwandbehandlung setzt dort an, wo Kunden Bedenken, Widerstand oder Ausweichsätze äußern. Dieser Preisverhandlungs-Vortrag ist enger gefasst: Hier geht es um Preisgespräche, Rabattforderungen, Vergleichsangebote, Einkaufstaktiken, Preiserhöhungen, Marge und Preisstabilität.
Natürlich kann eine Rabattforderung wie ein Einwand klingen, aber die Logik ist anders. In der Preisverhandlung geht es um Wert, Preisverhandlung, Preisbewusstsein und die Frage, wann ein Zugeständnis sinnvoll ist. Nicht jeder Einwand ist ein Preisgespräch. Und nicht jedes Preisgespräch lässt sich mit einer Einwandantwort lösen.
Was es nicht ist
Was dieser Vortrag nicht ist
Einsatzbereiche
Für welche Vertriebsveranstaltungen eignet sich der Vortrag oder die Keynote?
Als Speaker-Beitrag, Keynote oder Referentenimpuls passt das Thema besonders gut, wenn Ihre Veranstaltung nicht nur motivieren, sondern ein konkretes Vertriebsmuster sichtbar machen soll: Viele Preisnachlässe entstehen nicht durch harte Kunden, sondern durch unsichere Gesprächsführung.
Vertriebstagungen
Sales Meetings
Außendiensttagungen
Sales Kick-offs
Vertriebsmeetings
Führungskräftetagungen Vertrieb
FAQ
Häufige Fragen zum Vortrag „Preisverhandlung im Vertrieb“
Verkäufer reagieren besser auf Rabattforderungen, wenn sie nicht sofort erklären oder nachgeben. Zuerst sollten sie klären, worauf sich die Forderung bezieht, welche Alternative der Kunde vergleicht und welche Leistung, Sicherheit oder Folgekosten in diesem Vergleich enthalten sind.
Ja. Das Thema eignet sich als Keynote, Impulsvortrag oder Speaker-Beitrag für Vertriebstagungen, Sales Meetings, Außendiensttagungen und Sales Kick-offs, wenn Vertriebsteams Preisgespräche sicherer führen und Rabattdruck professioneller begegnen sollen. Im Vorgespräch klären wir Branche, Zielgruppe, Preissituation, typische Kundengespräche und Ziel der Veranstaltung. Daraus entsteht ein Vortrag, der zu Ihres Vertriebsteams passt.
Einwandbehandlung behandelt viele Formen von Widerstand. Dieser Vortrag konzentriert sich auf Preis, Rabatt, Einkauf, Vergleichsangebote, Marge und Preisstabilität. Dadurch bleibt das Thema klarer und für Preisgespräche im B2B-Vertrieb deutlich konkreter. Oliver Schumacher hält diesen Vortrag als Redner, Referent, Keynote-Speaker oder Speaker-Impuls für Vertriebstagungen, Sales Meetings und Außendiensttagungen.
Anfrage
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Ein kurzes Vorgespräch reicht, um Thema, Zielgruppe, Anlass und sinnvolle Schwerpunkte zu klären. So entsteht kein allgemeiner Vertriebsvortrag, sondern ein Impuls, der zu Ihres Vertriebsteams, Ihrer Preissituation und Ihrer Vertriebsrealität passt.