Sie planen eine Vertriebstagung im Industrievertrieb, weil Projekte zu lange offen bleiben, Ausschreibungen Unterschiede verwischen oder bestehende Lieferanten schwer zu verdrängen sind?
Dann fragen Sie mich als Speaker für einen Vortrag über Industrievertrieb, Projektgeschäft und komplexe Kundenentscheidungen an.
Ausgangssituation
Warum Vertrieb in der Industrie oft an Verzögerung scheitert
Im Industrievertrieb scheitert selten alles auf einmal.
Für den Vertrieb sieht es lange nach einer guten Chance aus. Doch beim Kunden verliert das Projekt intern an Priorität. Oder ein neuer Entscheider stellt plötzlich alles infrage. Am Ende gibt es keine klare Absage, keine echte Zusage und keine Entscheidung. Dieser Vortrag zeigt, wie Verkäufer in technisch geprägten Märkten früher erkennen, woran sie wirklich sind, und schneller zu klaren Entscheidungen kommen.
Die Herausforderung
Typische Situationen im Industrievertrieb
Genau deshalb braucht Industrievertrieb mehr als gute Angebote. Er braucht Entscheidungsklarheit beim Kunden.
01
Projekt wirkt positiv, aber …
Der Kunde sagt: „Wir prüfen das intern noch.“
Eine Verkaufschance wirkt gut, aber niemand nennt einen verbindlichen nächsten Schritt.
Der Einkauf macht aus einer individuellen Lösung plötzlich eine Vergleichstabelle.
Die Technik ist interessiert, aber die Geschäftsführung priorisiert andere Investitionen.
02
Wechselbarrieren
Der bisherige Lieferant bleibt gesetzt, weil ein Wechsel zu viele Risiken auslöst.
Ein Angebot liegt seit Wochen, aber der Kunde entscheidet nicht, obwohl das Gespräch positiv war.
Ein Ansprechpartner ist überzeugt, bekommt intern aber keine Entscheidung durch.
Eine Ausschreibung zwingt Anbieter in ein Schema, das echte Unterschiede verdeckt.
03
Entscheidung versandet
Diese Situationen zeigen: Industrievertrieb ist nicht nur Produktvertrieb.
Er ist Arbeit an Entscheidungen, Prioritäten und Risiko im Entscheidungsumfeld des Kunden.
Vorgespräch zum Vortrag vereinbaren
Sie möchten Ihre Vertriebsteam dafür sensibilisieren, warum gute Industrieprojekte stehen bleiben und wie mehr Bewegung in komplexe Entscheidungen entsteht?
Nutzen für Ihr Vertriebsteam
Was Teilnehmer aus dem Vortrag mitnehmen
Der Vortrag soll keine künstliche Euphorie erzeugen. Er soll helfen, Industrievertrieb klarer, realistischer und verbindlicher zu führen.
Projekte realistischer bewerten
Die Teilnehmer erkennen, warum gute Projekte im Industrievertrieb trotzdem stehen bleiben. Sie verstehen, wie Kunden in Industrieunternehmen Entscheidungen intern absichern.
Wechselbarrieren und Ausschreibungen einordnen
Sie sehen, warum bestehende Lieferanten schwer zu verdrängen sind und erkennen, wie Ausschreibungen Unterschiede verdecken können.
Verbindlichkeit in langen Prozessen
Sie verstehen, wie Vertrieb mehr Verbindlichkeit in lange Prozesse bringt und erfahren, warum Einkauf, Technik und Geschäftsführung unterschiedlich entscheiden.
„Herr Schumacher begeisterte mit seinem Vortrag „Bock auf Vertrieb – Wie Akquise und Abschlüsse noch besser gelingen“ die Verkaufsmannschaft unserer Shell Markenpartner. Viel Zustimmung gab es bei den Herausforderungen im täglichen Vertriebsalltag. Seine unterhaltsam verpackten Praxis-Tipps überzeugten, diese Dilemmas zu meistern. Sein interaktiver Vortrag war ein Highlight unseres letzten Shell Markenpartner Treffen.“
Annett Schuldes
Marketing Specialist Industry, Shell Deutschland GmbH, Hamburg
Inhalte des Vortrags
Worum es in diesem Vortrag über Industrievertrieb geht
Der Vortrag verbindet industrielle Vertriebsrealität mit konkreter Wirkung in der Organisation des Kunden. Nicht theoretisch. Sondern aus der Praxis langer B2B-Entscheidungswege.
Industrievertrieb
Projektgeschäft
Buying Center
Ausschreibungen
Bestandslieferanten
Meine Vertriebsexpertise in Zahlen
10 Jahre
Außendiensterfahrung
7
Fachbücher
ProvenExpert
> 3 Mio.
Aufrufe auf YouTube
Mögliche Vortragstitel
Wie ein Vortrag für Vertriebsmitarbeiter aus der Industrie lauten könnte
Je nach Ziel der Veranstaltung kann der Vortrag als Keynote, Impulsvortrag oder interaktiver Vertriebsimpuls ausgerichtet werden. Mögliche Vortragstitel sind:
01
Industrievertrieb: Warum gute Projekte beim Kunden stehen bleiben
Gute Technik reicht im Industrievertrieb nicht immer aus. Der Impuls zeigt, warum Projekte beim Kunden stehen bleiben und wie Verkäufer Entscheidungswege, Prioritäten und interne Dynamiken klarer führen.
02
Wenn der Kunde intern noch prüft: Verbindlichkeit im Industrievertrieb erhöhen
Ein Impuls darüber, wie Verkäufer im Industrievertrieb mit vagen Rückmeldungen wie „Wir prüfen das intern noch“ souveräner umgehen. Im Mittelpunkt steht, wie technische Projekte verbindlicher geführt, nächste Schritte klarer vereinbart und echte Entscheidungen früher sichtbar werden.
03
Wie Ausschreibungen gewonnen werden
Auch bei Ausschreibungen entscheidet nicht nur der Preis. Der Impuls zeigt, wie Anbieter ihre Stärken klarer herausarbeiten, Risiken für den Kunden reduzieren und Angebote so aufbauen, dass sie besser verstanden und bewertet werden.
04
Projektgeschäft im Vertrieb: Wie Verkaufschancen lebendig bleiben
Im Projektgeschäft reicht es nicht, dass eine Verkaufschance offen bleibt. Der Impuls zeigt, wie Verkäufer Interesse, Priorität und nächste Schritte aktiv führen, damit Projekte nicht versanden, sondern in Bewegung bleiben.
Renommierte Verlage greifen auf meine Expertise regelmäßig zurück
Wann das Thema passt
Wenn ein gutes Projekt beim Kunden stehen bleibt
Technisch überzeugende Projekte bleiben beim Kunden liegen, weil Entscheidungswege lang und Buying Center komplex sind. Der Vortrag zeigt, wie Industrievertrieb Kundenentscheidungen aktiv gestaltet statt nur auf Rückmeldung zu warten.
Über 3.000.000 Aufrufe auf YouTube
Herausforderungen im Industrievertrieb
Videobeispiel: Wie Einwandbehandlung gelingt.
Abgrenzung
Abgrenzung zu anderen Vorträgen
Dieser Vortrag richtet sich an Industrieunternehmen, den technischen B2B-Vertrieb, Investitionsgütervertrieb und Vertriebsteams mit langen Entscheidungswegen.
Wenn technische Verkäufer, Vertriebsingenieure oder Anwendungstechniker im Kundengespräch im Mittelpunkt stehen, passt dieser Vortrag. Sollte es um wichtige Großkunden, Buying Center und strategische Kundenbeziehungen gehen, passt der Vortrag Key Account Management besser.
Für welche Veranstaltungen
Für welche Veranstaltungen eignet sich der Vortrag?
Einsatzbereiche
Wo kann ein Vortrag über Projektvertrieb eingesetzt werden?
Besonders sinnvoll ist der Vortrag, wenn Unternehmen merken: Unsere Produkte sind gut. Unsere Projekte laufen positiv an. Aber Entscheidungen dauern zu lange oder versanden beim Kunden.
Veranstaltungen im Investitionsgütervertrieb
interne Vertriebsveranstaltungen
Sales Meetings mit Industriefokus
Führungskräftetagungen mit Vertriebsanteil
Vertriebstagungen
Außendiensttagungen
FAQ
Häufige Fragen
Weil ein positives Gespräch noch keine interne Entscheidung erzeugt. Häufig fehlen Priorität, Budgetklarheit, ein interner Treiber oder ein konkreter nächster Schritt beim Kunden.
Entscheidungsreife zeigt sich nicht nur an Interesse. Wichtiger sind klare nächste Schritte, beteiligte Entscheider, Budgetrahmen, interner Bedarf und die Frage, wer beim Kunden die Entscheidung wirklich vorantreibt.
Weil ein Lieferantenwechsel für Kunden Risiko bedeutet. Selbst wenn ein neuer Anbieter besser wirkt, muss der Kunde intern erklären, warum sich ein Wechsel lohnt und wer die Verantwortung trägt.
Ausschreibungen schaffen Vergleichbarkeit. Das hilft Kunden bei der Struktur, kann aber echte Unterschiede zwischen Anbietern verdecken. Deshalb muss Vertrieb Relevanz oft schon vor der Ausschreibung aufbauen.
Der Vortrag für technische Verkäufer fokussiert die Rolle des Verkäufers im Kundengespräch. Der Vortrag Industrievertrieb betrachtet längere Entscheidungswege, interne Kundensysteme, Projektstillstand, Ausschreibungen und Wechselbarrieren.
Anfrage
Jetzt Vortrag Industrievertrieb anfragen
Industrievertrieb wird nicht schwieriger, weil Kunden nichts mehr kaufen wollen. Er wird schwieriger, weil Kunden Entscheidungen stärker absichern, verschieben oder intern verlieren. Wenn Sie einen Vortrag oder Speaker für Industrievertrieb suchen, klären wir im Vorgespräch, welche Vertriebsrealitäten Ihr Vertriebsteam aktuell besonders beschäftigen.