Auf einem dreistufigen Siegerpodest stehen 3 stolze Verkäufer.

Vertriebstrainer: So gelingt Ihr nächstes Vertriebstraining!

26.05.2019 - Oliver Schumacher

Vertriebstrainer gibt es viele. Darum ist die Auswahl eines guten Vertriebstrainers für ein gutes Vertriebstraining nicht einfach. Denn Ihr ausgewählter Trainer muss für Ihr Sales – Team optimal passen, um Ihr gesamtes Unternehmen entscheidend weiter nach vorn zu bringen. Nachfolgend beschreibe ich, wie ich als Vertriebstrainer in bzw. für Unternehmen arbeite. Außerdem, wie Sie als Führungskraft das Vertriebstraining professionell unterstützen können. Denn ein Trainer kann das nicht alleine: Ein erfolgreiches Vertriebstraining ist ein Dreiklang zwischen Teilnehmern, Trainer und Führungskraft.

Welche Ziele verfolgt ein Vertriebstraining?

Die Ziele, die ich als Vertriebstrainer mit einem Vertriebsraining verfolge, hängen an erster Stelle von den Bedürfnissen der Teilnehmer ab. Diese sind sehr unterschiedlich, denn es gibt unterschiedliche Arten von Verkäufern im Außendienst:

  • Besuchsverkäufer und Haustürverkäufer, die zum Kunden fahren, um zu verkaufen
  • Auslieferungsverkäufer, welche die verkaufte Ware auch gleich ausliefern,
  • Beratungsverkäufer, die nicht vorrangig an Verkaufsabschlüsse gemessen werden,
  • Konzeptionsverkäufer, welche Vertriebspartner bspw. für Franchise-Systeme gewinnen,
  • Markenartikelreisende, welche Filialen der Handelskonzerne betreuen, um überwiegend Serviceleistungen zu erbringen (Merchandising, Rack Jobber).

Alleine diese unterschiedlichen Arten zeigen, dass es ein einheitliches Vertriebstraining für alle Verkäufer nicht geben darf.

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Was sind die typischen Themen im Vertriebstraining?

Von mir als Vertriebstrainer wird von den Teilnehmern erwartet, dass ich mit hohem Praxisbezug Lösungswege und Strategien aufzeige. Antworten biete ich unter anderem auf folgende Fragen:

  • Wie gewinne ich neue Kunden?
  • Welche Möglichkeiten der Kundenbindung und -entwicklung gibt es?
  • Auf welcher Art und Weise könnte der Alltag im Sales besser organisiert werden?
  • Wie qualifiziere ich Anfragen und setze die richtigen Prioritäten?
  • Wann führt die Beratung am ehesten zum Abschluss?
  • Wie führe ich souverän Verhandlungen durch?
  • Welche Methoden der Rabattabwehr gibt es?
  • Wie präsentiere ich professionell?
  • Wie gehe ich mit Kaufhindernissen wie Einwänden, Bedenken und Verzögerungen um?
  • Was kann ich tun, um mehr Spaß und Motivation zu bekommen – und diese zu halten bzw. sie wieder zu wecken?

Ein Vertriebstrainer hat nur dann mit seinem Vertriebstraining Erfolg, wenn seine Themen für die Teilnehmer praxisrelevant sind.

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Was erwarten Kunden von Ihren Verkäufern?

Manchmal habe ich als Coach den Eindruck, dass gewisse Verkäufer im Verhältnis zu ihren Kunden in der Zeit stecken geblieben sind. Sie tun sich dann mit selbstbewussten, kritischen oder auch fordernden Kunden schwer. Andere verzweifeln an forschen oder billigen Mitbewerbern.

  • Kunden wollen Problemlöser. Sie brauchen keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“.
  • Kunden wollen keine Hochdruckverkäufer, sondern ehrliche Anbieter, die auch den Kunden vor einen Fehlkauf schützen.
  • Kunden wünschen sich vom Verkäufer, dass dieser auch aussagekräftig ist – und Probleme für sie im Lieferantenunternehmen löst.

Was könne Sie von mir als Ihren Vertriebstrainer erwarten?

Auf dieser Webseite zeige ich Ihnen offen meinen Lebenslauf, biete Ihnen Videos mit Inhalten an und beschreibe, wie ich arbeite. Nachfolgend 10 Gründe, die für mich sprechen:

  1. Praxisnähe. Ich habe selbst über 10 Jahre nachweislich überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für ein führendes Unternehmen der Markenartikelindustrie gearbeitet. Ich weiß also, wie die Arbeit im Außendienst ist.
  2. Trainingskompetenz. Seit 2009 bin ich als Vertriebstrainer selbstständig, habe schon die unterschiedlichsten Situationen im Seminar für Vertrieb erlebt und weiß, was Vertriebler wollen – und brauchen. Darüber hinaus verfüge ich über zahlreiche Ausbildungen – unter anderem auch in dem Bereich Business Coaching.
  3. Wertschätzung. Denn nicht nur meine Verkaufsmethoden selbst, sondern auch mein Trainingsstil sind stets auf Augenhöhe, so dass ich sowohl „frischen“ als auch „alten“ Verkäufern relevantes Wissen und Unterstützung biete.
  4. Engagement. Da ich auch zwischen den Seminaren für Ihre Vertriebler als Vertriebscoach zur Verfügung stehe. Kurze Mail oder Anruf genügen – und es kommt Hilfestellung.
  5. Unterhaltung. Ich halte die Verkaufsschulungen frei (also ohne Power Point) und mit einer großen Prise Humor.
  6. Rendite. Bei größeren Projekten bin ich als Ihr Trainer auch für das Honorarmodell Fixum und Prämie offen.
  7. Dialog und Kommunikation. Denn ich berichte auch gerne zwischen den einzelnen Maßnahmen.
  8. Ideen. Ein Blick von mir von außen, der schon in vielen Unternehmen und Branchen im Bereich Sales tätig war, bringt viel Inspiration und Wissen.
  9. Sicherheit. Vier renommierte Verlage haben insgesamt 6 Bücher von mir zum Thema Verkaufen und Vertrieb veröffentlicht. Diese stellen auch viele Unternehmen Ihren Mitarbeiter zum Lesen zur Verfügung.
  10. Wissenschaftliches Fundament. Denn berufsbegleitend habe ich studiert  – und die Abschlüsse zum Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH) erworben.

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Wieso nicht jeder Vertriebstrainer für Ihr Vertriebstraining ideal ist!

Es gibt sehr viele Vertriebstrainer, die für einzelne Projekte im Bereich Sales mehr oder weniger gut geeignet sind. So gibt es Trainer, die über richtiges Verkaufen dozieren, aber selbst noch nie im Verkauf gearbeitet haben. Andere sind leider zu fern von der gelebten Praxis der Teilnehmer, so dass die Verkäufer eine zu hohe Transferleistung bringen müssen – und zu wenig umsetzen. Weitere können Ihre Botschaften nicht so an das teilnehmende Vertriebsteam senden, dass es von diesen gerne angenommen wird.

Ich wäre für Sie beispielsweise der falsche Vertriebstrainer, wenn Sie in der Finanzbranche tätig sind:

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Es ist elementar, dass Sie Ihrem Vertriebsteam ausschließlich Vertriebstrainer anbieten, die mit höchster Wahrscheinlichkeit auch schnell als Inspirator, Sparringspartner und Erfolgscoach wahrgenommen und akzeptiert werden.

Denn „schmeckt“ der Vertriebstrainer den Teilnehmern nicht, dann werden sie (leider) noch so gute Inhalte und Ideen nur schwer annehmen – geschweige denn professionell und engagiert umsetzen.

Ein Vertriebstrainer kann niemanden von heute auf morgen verändern!

Es ist leider nur selten, dass ein Vertriebstrainer es alleine schafft, für Verhaltensänderungen bei den Teilnehmern zu sorgen, die auch beibehalten werden. Auch Sie als Führungskraft und Arbeitgeber haben Aufgaben und Pflichten, um den Erfolg der gesamten Weiterbildungsmaßnahme zu unterstützen. Sollten Sie für die nachfolgenden Punkte keine Zeit oder kein Geld haben, sollte Ihnen klar sein, dass dann die Weiterbildung für Ihren Vertrieb unter seinen Möglichkeiten bleiben muss. Eventuell sollten Sie sogar ganz auf das Seminar für Ihren Vertrieb verzichten, da Sie andernfalls nur unnötig falsche Erwartungen wecken.

  • Erlauben Sie mir als Ihr Trainer den Dialog mit Ihren Vertrieblern, bevor das Training beginnt. Denn manchmal fallen die Erwartungen an das Training seitens der Führungskraft und den Teilnehmern sehr weit auseinander. Es hat sich bewährt, dass Sie mir als Führungskraft Ziele nennen, aber auch die Teilnehmer Themen, die diesen unter den Nägeln brennt. Daraus entwickle ich dann in enger Abstimmung mit Ihnen das Trainingskonzept für Ihr Team aus dem Sales.
  • So manch ein Vertriebler ahnt gar nicht, dass das Wissen aus dem Seminar auch von diesem umgesetzt werden soll, wenn auch wenigstens nur teilweise. Um einer Berieselung vorzubeugen hat es sich bewährt, dass die Führungskraft individuelle Lernziele mit den Teilnehmern vereinbart.
  • Lernen braucht Zeit. Hat jemand 100 Kilogramm Übergewicht, dann wird er diese von heute auf morgen nicht los. Er hat aber auch nicht nur einen Tag benötigt, um dieses Übergewicht zu bekommen. Das heißt: Ein Vertriebstraining ist keine Wunderveranstaltung. Regelmäßiger Input und kontinuierliche Umsetzung sind nötig, um von einem „durchschnittlichen“ Vertriebler zu einem „guten“ Vertriebler zu werden.
  • Geben Sie den Teilnehmern während der normalen Verkaufsarbeit mehr Zeit zum Denken und Reflektieren, um bewusster die einzelnen Kundengespräche professionell vor- und nachzubereiten. Jeder Mensch, der im Stress ist, fällt nämlich automatisch in sein verbesserungswürdiges Verhalten zurück.
  • Fordern Sie Ihre Vertriebler wohlwollend, indem Sie diese nicht nur an die Umsetzung erinnern, sondern mit diesen auch alle paar Wochen zwischen den einzelnen Trainingsmaßnahmen die Umsetzung und Veränderung der Leistungen besprechen. Denn andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Vertriebler ihre guten Vorsätze und Ideen aus den Trainings nicht dauerhaft umsetzen.

Sie können als Führungskraft den Erfolg des Vertriebstrainings unterstützen:

Leider werden oft Mitarbeiter aus dem Außendienst und Innendienst dadurch demotiviert, dass sie das Gefühl haben, mit der vertrieblichen Aufgabe alleine zu sein. Darum gilt für die Steuerung Ihres Vertriebs im Allgemeinen:

  1. Vereinbaren Sie klare Ziele, damit jeder einzelne weiß, was von ihm erwartet wird.
  2. Sorgen Sie für abteilungsübergreifende Ziele, damit Ihre Verkäufer mit den Kollegen aus den anderen Abteilungen an einem Strang ziehen.
  3. Seien Sie offen für Kritik und Anregungen Ihres Vertriebsteams.
  4. Greifen Sie rechtzeitig ein, wenn Sie merken, dass (einzelne) Vertriebler nicht auf Zielerfüllungskurs sind.
  5. Das gesamte System muss fair sein, um die Identifikation aller Mitarbeiter sicherzustellen.
  6. Vereinbaren Sie diese Ziele nicht nur schriftlich, sondern auch mit jedem einzelnen Teilnehmer eine Strategie, wie dieser die Ziele erreichen kann.
  7. Sorgen Sie für eine Nachvollziehbarkeit der Bemessungsgrundlagen und Ziele.
  8. Binden Sie Ihre Mitarbeiter bei der Entwicklung neuer Produkte und Strategien mit ein.
  9. Achten Sie schon bei der Personalauswahl darauf, ob der Vertriebler in spe wirklich zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt – und sich mit seiner Aufgabe identifiziert.

Nehmen Sie doch einfach mal Kontakt zu mir auf – und lassen uns über Ihr Projekt reden!

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