Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Gewinner

Vertriebstraining mit Zukunft – Vertriebstrainer Oliver Schumacher

Vertriebstrainer gibt es viele. Darum ist die Auswahl eines guten Vertriebstrainers für ein gutes Vertriebstraining nicht einfach. Nachfolgend beschreibe ich, wie ein erfolgreiches Training für Ihren Vertrieb mit einem Trainer gelingt.

 

Welche Ziele verfolgt ein Vertriebstraining?

 

Die Ziele, die ich als Vertriebstrainer mit einem Training verfolge, hängen an erster Stelle von den Bedürfnissen der Teilnehmer ab. Diese sind sehr unterschiedlich, denn es gibt unterschiedliche Arten von Verkäufern im Außendienst:

  • Besuchsverkäufer und Haustürverkäufer, die zum Kunden fahren, um zu verkaufen
  • Auslieferungsverkäufer, welche die verkaufte Ware auch gleich ausliefern,
  • Beratungsverkäufer, die nicht vorrangig an Verkaufsabschlüsse gemessen werden,
  • Konzeptionsverkäufer, welche Vertriebspartner bspw. für Franchise-Systeme gewinnen,
  • Markenartikelreisende, welche Filialen der Handelskonzerne betreuen, um überwiegend Serviceleistungen zu erbringen (Merchandising, Rack Jobber).

 

Alleine diese unterschiedlichen Arten zeigen, dass es ein einheitliches Vertriebstraining für alle Verkäufer nicht geben darf.

 

Was sind die typischen Themen im Vertriebstraining?

 

Von mir als Vertriebstrainer wird von den Teilnehmern erwartet, dass ich mit hohem Praxisbezug Lösungswege und Strategien aufzeige, um Antworten unter anderem auf folgende Fragen zu bieten:

  • Wie gewinne ich neue Kunden?
  • Wie binde ich bestehende Kunden und entwickle diese?
  • Wie organisiere ich meinen Verkaufsalltag?
  • Wie qualifiziere ich Anfragen und setze die richtigen Prioritäten?
  • Wie gelingt eine überzeugende Beratung mit Abschluss?
  • Wie führe ich souverän Verhandlungen durch?
  • Wie gehe ich mit Rabattforderungen um?
  • Wie präsentiere ich professionell?
  • Wie gehe ich mit Kaufhindernissen wie Einwänden, Bedenken und Verzögerungen um?
  • Wie habe ich mehr Spaß und Motivation beim Verkaufen?

 

Ein Vertriebstrainer hat nur dann Erfolg, wenn seine Themen für die Teilnehmer praxisrelevant sind.

 

Was erwarten Kunden von Ihren Verkäufern?

 

Manchmal habe ich den Eindruck, dass gewisse Verkäufer im Verhältnis zu ihren Kunden in der Zeit stecken geblieben sind – und nun mit selbstbewussten, kritischen oder auch fordernden Kunden als auch forschen oder billigen Mitbewerbern überfordert sind.

 

  • Kunden wollen Problemlöser. Sie brauchen keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“.
  • Kunden wollen keine Hochdruckverkäufer, sondern ehrliche Anbieter, die auch den Kunden vor einen Fehlkauf schützen.
  • Kunden wünschen sich vom Verkäufer, dass dieser auch aussagekräftig ist – und Probleme für sie im Lieferantenunternehmen löst.

 

Was könne Sie von mir als Ihren Vertriebstrainer erwarten?

 

Auf dieser Webseite zeige ich Ihnen offen meinen Lebenslauf, biete Ihnen Videos mit Inhalten an und beschreibe, wie ich arbeite. Nachfolgend 10 Gründe, die für mich sprechen:

  1. Praxisnähe, da ich selbst über 10 Jahre nachweislich überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie gearbeitet habe und weiß, wie die Arbeit „an der Front“ ist.
  2. Trainingskompetenz, denn seit 2009 bin ich als Vertriebstrainer selbstständig, habe schon die unterschiedlichsten Situationen im Seminar für Vertrieb erlebt und weiß, was Vertriebler wollen.
  3. Wertschätzung, denn nicht nur meine Verkaufsmethoden selbst, sondern auch mein Trainingsstil ist stets auf Augenhöhe, so dass ich sowohl „frischen“ als auch „alten“ Verkäufern Unterstützung biete.
  4. Engagement, weil ich auch zwischen den Seminaren für Ihre Vertriebler als Sparringspartner zur Verfügung stehe. Kurze Mail oder Anruf genügen – und es kommt eine Hilfestellung.
  5. Unterhaltung, da ich die Seminare frei (also ohne Power Point) und mit einer großen Prise Humor führe.
  6. Rendite, da ich bei größeren Projekten auch für das Honorarmodelle Fixum und Prämie offen bin.
  7. Dialog und Kommunikation, weil ich Ihnen gerne zwischen den einzelnen Maßnahmen berichte, was wie ankommt – und wo ich Potentiale bei Ihren Mitarbeitern sehe.
  8. Ideen, da ein Blick von mir von außen, der schon in vielen Unternehmen und Branchen tätig war, viel Inspiration und Informationen einbringt.
  9. Sicherheit, zumal 4 renommierte Verlage insgesamt 6 Bücher von mir zum Thema Verkaufen und Vertrieb veröffentlicht haben.
  10. Wissenschaftliches Fundament dank wissenschaftlicher Abschlüsse zum Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

 

Wieso sollten Sie nicht irgendeinen Vertriebstrainer für ein Vertriebstraining beauftragen?

 

Es gibt sehr viele Vertriebstrainer, die für einzelne Projekte mehr oder weniger gut geeignet sind. So gibt es Trainer, die über richtiges Verkaufen dozieren, aber selbst noch nie im Verkauf gearbeitet haben. Andere sind so fern von der gelebten Praxis der Teilnehmer, dass die Verkäufer eine zu hohe Transferleistung bringen müssen – und so nichts umsetzen. Weitere können Ihre Botschaften nicht so an das teilnehmende Vertriebsteam senden, dass es von diesen gerne angenommen wird.

 

Auch ich kann vom Typ, Werdegang als auch meinen verkäuferischen Ansätzen und Strategien her nicht zu jedem Vertriebsteam passen.

 

Es ist elementar, dass Sie Ihrem Vertriebsteam ausschließlich Vertriebstrainer anbieten, die mit höchster Wahrscheinlichkeit auch schnell als Inspirator, Sparringspartner und Erfolgscoach wahr- und akzeptiert werden.

 

Denn „schmeckt“ der Vertriebstrainer den Teilnehmern nicht, dann werden sie (leider) noch so gute Inhalte und Ideen nur schwer annehmen – geschweige denn umsetzen.

 

 

Was können Sie für ein erfolgreiches Vertriebstraining tun?

 

Es ist leider nur selten so, dass ein Vertriebstrainer es alleine schafft, für Verhaltensänderungen bei den Teilnehmern zu sorgen, die auch beibehalten werden. Auch Sie als Führungskraft und Arbeitgeber haben Aufgaben und Pflichten, um den Erfolg der gesamten Weiterbildungsmaßnahme zu unterstützen. Sollten Sie für die nachfolgenden Punkte keine Zeit oder kein Geld haben, sollte Ihnen klar sein, dass dann die Weiterbildung für Ihren Vertrieb unter seinen Möglichkeiten bleiben muss. Eventuell sollten Sie sogar ganz auf das Seminar für Ihren Vertrieb verzichten, da Sie andernfalls nur unnötig falsche Erwartungen wecken.

  • Erlauben Sie mir den Dialog mit Ihren Vertrieblern, bevor das Training beginnt. Denn manchmal fallen die Erwartungen an das Training seitens der Führungskraft und den Teilnehmern sehr weit auseinander. Es hat sich bewährt, dass Sie mir als Führungskraft Ziele nennen, aber auch die Teilnehmer Themen, die diesen unter den Nägeln brennt. Daraus entwickle ich dann in enger Abstimmung mit Ihnen das Trainingskonzept.
  • So manch ein Vertriebler ahnt gar nicht, dass das Wissen aus dem Seminar auch von diesem umgesetzt werden soll, wenn auch wenigstens nur teilweise. Um einer Berieselung vorzubeugen hat es sich bewährt, dass die Führungskraft individuelle Lernziele mit den Teilnehmern vereinbart.
  • Lernen braucht Zeit. Hat jemand 100 Kilogramm Übergewicht, dann wird er diese von heute auf morgen nicht los. Er hat aber auch nicht nur einen Tag benötigt, um dieses Übergewicht zu bekommen. Das heißt: Ein Vertriebstraining ist keine Wunderveranstaltung. Regelmäßiger Input und kontinuierliche Umsetzung sind nötig, um von einem „durchschnittlichen“ Vertriebler zu einem „guten“ Vertriebler zu werden.
  • Geben Sie den Teilnehmern während der normalen Verkaufsarbeit mehr Zeit zum Denken und Reflektieren, um bewusster die einzelnen Kundengespräche vor- und nachzubereiten. Jeder Mensch, der im Stress ist, fällt nämlich automatisch in sein verbesserungswürdiges Verhalten zurück.
  • Fordern Sie Ihre Vertriebler wohlwollend, indem Sie diese nicht nur an die Umsetzung erinnern, sondern mit diesen auch alle paar Wochen zwischen den einzelnen Trainingsmaßnahmen die Umsetzung und Veränderung der Leistungen besprechen. Denn andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Vertriebler ihre guten Vorsätze und Ideen aus den Trainings nicht dauerhaft umsetzen.

 

 

Wie können Sie Ihre Vertriebler beim Erreichen der vertrieblichen Ziele unterstützen?

 

Leider werden oft Verkäufer dadurch demotiviert, dass sie das Gefühl haben, mit der vertrieblichen Aufgabe alleine zu sein. Darum gilt für die Steuerung Ihres Vertriebs im Allgemeinen:

  1. Vereinbaren Sie klare Ziele, damit jeder einzelne weiß, was von ihm erwartet wird.
  2. Vereinbaren Sie auch individuelle Ziele mit jedem Verkäufer.
  3. Sorgen Sie für abteilungsübergreifende Ziele, damit Ihre Verkäufer mit den Kollegen aus den anderen Abteilungen an einem Strang ziehen.
  4. Seien Sie offen für Kritik und Anregungen Ihres Vertriebsteams.
  5. Greifen Sie rechtzeitig ein, wenn Sie merken, dass (einzelne) Verkäufer nicht auf Zielerfüllungskurs sind.
  6. Das gesamte System muss fair sein, um die Identifikation aller Mitarbeiter sicherzustellen.
  7. Vereinbaren Sie diese Ziele nicht nur schriftlich, sondern auch mit jedem Verkäufer eine Strategie, wie dieser die Ziele erreichen kann.
  8. Sorgen Sie für eine Nachvollziehbarkeit der Bemessungsgrundlagen und Ziele.
  9. Binden Sie Ihre Mitarbeiter bei der Entwicklung neuer Produkte und Strategien mit ein.
  10. Achten Sie schon bei der Personalauswahl darauf, ob der Verkäufer wirklich zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt – und sich mit seiner Aufgabe identifiziert.

 

Wer seine Verkäufer nicht demotiviert, hat schon vieles richtig gemacht.

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