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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Gewinner

Vertriebstraining mit Zukunft – So arbeite ich als Vertriebstrainer

Vertriebstrainer gibt es viele. Darum ist die Auswahl eines guten Vertriebstrainers für ein gutes Vertriebstraining nicht einfach. Nachfolgend beschreibe ich, wie ich als Vertriebstrainer arbeite – und wie Sie als Führungskraft das Training für Ihren Vertrieb unterstützen können.

 

Welche Ziele verfolgt ein Vertriebstraining?

Die Ziele, die ich als Vertriebstrainer mit einem Vertriebsraining verfolge, hängen an erster Stelle von den Bedürfnissen der Teilnehmer ab. Diese sind sehr unterschiedlich, denn es gibt unterschiedliche Arten von Verkäufern im Außendienst:

  • Besuchsverkäufer und Haustürverkäufer, die zum Kunden fahren, um zu verkaufen
  • Auslieferungsverkäufer, welche die verkaufte Ware auch gleich ausliefern,
  • Beratungsverkäufer, die nicht vorrangig an Verkaufsabschlüsse gemessen werden,
  • Konzeptionsverkäufer, welche Vertriebspartner bspw. für Franchise-Systeme gewinnen,
  • Markenartikelreisende, welche Filialen der Handelskonzerne betreuen, um überwiegend Serviceleistungen zu erbringen (Merchandising, Rack Jobber).

Alleine diese unterschiedlichen Arten zeigen, dass es ein einheitliches Vertriebstraining für alle Verkäufer nicht geben darf.

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Was sind die typischen Themen im Vertriebstraining?

Von mir als Vertriebstrainer wird von den Teilnehmern erwartet, dass ich mit hohem Praxisbezug Lösungswege und Strategien aufzeige, um Antworten unter anderem auf folgende Fragen zu bieten:

  • Wie gewinne ich neue Kunden?
  • Welche Möglichkeiten der Kundenbindung und – entwicklung gibt es?
  • Auf welcher Art und Weise könnte der Verkaufsalltag besser organisiert werden?
  • Wie qualifiziere ich Anfragen und setze die richtigen Prioritäten?
  • Wann führt die Beratung am ehesten zum Abschluss?
  • Wie führe ich souverän Verhandlungen durch?
  • Welche Methoden der Rabattabwehr gibt es?
  • Wie präsentiere ich professionell?
  • Wie gehe ich mit Kaufhindernissen wie Einwänden, Bedenken und Verzögerungen um?
  • Was kann ich tun, um mehr Spaß und Motivation zu bekommen – und diese zu halten bzw. sie wieder zu wecken?

Ein Vertriebstrainer hat nur dann mit seinem Vertriebstraining Erfolg, wenn seine Themen für die Teilnehmer praxisrelevant sind.

 

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Was erwarten Kunden von Ihren Verkäufern?

Manchmal habe ich den Eindruck, dass gewisse Verkäufer im Verhältnis zu ihren Kunden in der Zeit stecken geblieben sind – und nun mit selbstbewussten, kritischen oder auch fordernden Kunden als auch forschen oder billigen Mitbewerbern überfordert sind.

  • Kunden wollen Problemlöser. Sie brauchen keine „Reinverkäufer“, sondern „Rausverkäufer“.
  • Kunden wollen keine Hochdruckverkäufer, sondern ehrliche Anbieter, die auch den Kunden vor einen Fehlkauf schützen.
  • Kunden wünschen sich vom Verkäufer, dass dieser auch aussagekräftig ist – und Probleme für sie im Lieferantenunternehmen löst.

Was könne Sie von mir als Ihren Vertriebstrainer erwarten?

Auf dieser Webseite zeige ich Ihnen offen meinen Lebenslauf, biete Ihnen Videos mit Inhalten an und beschreibe, wie ich arbeite. Nachfolgend 10 Gründe, die für mich sprechen:

  1. Praxisnähe, da ich selbst über 10 Jahre nachweislich überdurchschnittlich erfolgreich im Verkaufsaußendienst für die Markenartikelindustrie gearbeitet habe und weiß, wie die Arbeit „an der Front“ ist.
  2. Trainingskompetenz, denn seit 2009 bin ich als Vertriebstrainer selbstständig, habe schon die unterschiedlichsten Situationen im Seminar für Vertrieb erlebt und weiß, was Vertriebler wollen.
  3. Wertschätzung, denn nicht nur meine Verkaufsmethoden selbst, sondern auch mein Trainingsstil ist stets auf Augenhöhe, so dass ich sowohl „frischen“ als auch „alten“ Verkäufern Unterstützung biete.
  4. Engagement, weil ich auch zwischen den Seminaren für Ihre Vertriebler als Sparringspartner zur Verfügung stehe. Kurze Mail oder Anruf genügen – und es kommt eine Hilfestellung.
  5. Unterhaltung, da ich die Seminare frei (also ohne Power Point) und mit einer großen Prise Humor führe.
  6. Rendite, da ich bei größeren Projekten auch für das Honorarmodelle Fixum und Prämie offen bin.
  7. Dialog und Kommunikation, weil ich Ihnen gerne zwischen den einzelnen Maßnahmen berichte, was wie ankommt – und wo ich Potentiale bei Ihren Mitarbeitern sehe.
  8. Ideen, da ein Blick von mir von außen, der schon in vielen Unternehmen und Branchen tätig war, viel Inspiration und Informationen einbringt.
  9. Sicherheit, zumal 4 renommierte Verlage insgesamt 6 Bücher von mir zum Thema Verkaufen und Vertrieb veröffentlicht haben.
  10. Wissenschaftliches Fundament dank wissenschaftlicher Abschlüsse zum Sprechwissenschaftler (M.A.) und Diplom-Betriebswirt (FH).

 

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Wieso sollten Sie nicht irgendeinen Vertriebstrainer für ein Vertriebstraining beauftragen?

Es gibt sehr viele Vertriebstrainer, die für einzelne Projekte mehr oder weniger gut geeignet sind. So gibt es Trainer, die über richtiges Verkaufen dozieren, aber selbst noch nie im Verkauf gearbeitet haben. Andere sind so fern von der gelebten Praxis der Teilnehmer, dass die Verkäufer eine zu hohe Transferleistung bringen müssen – und so nichts umsetzen. Weitere können Ihre Botschaften nicht so an das teilnehmende Vertriebsteam senden, dass es von diesen gerne angenommen wird.

Es ist elementar, dass Sie Ihrem Vertriebsteam ausschließlich Vertriebstrainer anbieten, die mit höchster Wahrscheinlichkeit auch schnell als Inspirator, Sparringspartner und Erfolgscoach wahr- und akzeptiert werden.

Denn „schmeckt“ der Vertriebstrainer den Teilnehmern nicht, dann werden sie (leider) noch so gute Inhalte und Ideen nur schwer annehmen – geschweige denn umsetzen.

Auch ein Vertriebstrainer kann niemanden von heute auf morgen verändern!

Es ist leider nur selten so, dass ein Vertriebstrainer es alleine schafft, für Verhaltensänderungen bei den Teilnehmern zu sorgen, die auch beibehalten werden. Auch Sie als Führungskraft und Arbeitgeber haben Aufgaben und Pflichten, um den Erfolg der gesamten Weiterbildungsmaßnahme zu unterstützen. Sollten Sie für die nachfolgenden Punkte keine Zeit oder kein Geld haben, sollte Ihnen klar sein, dass dann die Weiterbildung für Ihren Vertrieb unter seinen Möglichkeiten bleiben muss. Eventuell sollten Sie sogar ganz auf das Seminar für Ihren Vertrieb verzichten, da Sie andernfalls nur unnötig falsche Erwartungen wecken.

  • Erlauben Sie mir den Dialog mit Ihren Vertrieblern, bevor das Training beginnt. Denn manchmal fallen die Erwartungen an das Training seitens der Führungskraft und den Teilnehmern sehr weit auseinander. Es hat sich bewährt, dass Sie mir als Führungskraft Ziele nennen, aber auch die Teilnehmer Themen, die diesen unter den Nägeln brennt. Daraus entwickle ich dann in enger Abstimmung mit Ihnen das Trainingskonzept.
  • So manch ein Vertriebler ahnt gar nicht, dass das Wissen aus dem Seminar auch von diesem umgesetzt werden soll, wenn auch wenigstens nur teilweise. Um einer Berieselung vorzubeugen hat es sich bewährt, dass die Führungskraft individuelle Lernziele mit den Teilnehmern vereinbart.
  • Lernen braucht Zeit. Hat jemand 100 Kilogramm Übergewicht, dann wird er diese von heute auf morgen nicht los. Er hat aber auch nicht nur einen Tag benötigt, um dieses Übergewicht zu bekommen. Das heißt: Ein Vertriebstraining ist keine Wunderveranstaltung. Regelmäßiger Input und kontinuierliche Umsetzung sind nötig, um von einem „durchschnittlichen“ Vertriebler zu einem „guten“ Vertriebler zu werden.
  • Geben Sie den Teilnehmern während der normalen Verkaufsarbeit mehr Zeit zum Denken und Reflektieren, um bewusster die einzelnen Kundengespräche vor- und nachzubereiten. Jeder Mensch, der im Stress ist, fällt nämlich automatisch in sein verbesserungswürdiges Verhalten zurück.
  • Fordern Sie Ihre Vertriebler wohlwollend, indem Sie diese nicht nur an die Umsetzung erinnern, sondern mit diesen auch alle paar Wochen zwischen den einzelnen Trainingsmaßnahmen die Umsetzung und Veränderung der Leistungen besprechen. Denn andernfalls ist die Gefahr groß, dass die Vertriebler ihre guten Vorsätze und Ideen aus den Trainings nicht dauerhaft umsetzen.

Sie können als Führungskraft den Erfolg des Vertriebstrainings unterstützen:

Leider werden oft Verkäufer dadurch demotiviert, dass sie das Gefühl haben, mit der vertrieblichen Aufgabe alleine zu sein. Darum gilt für die Steuerung Ihres Vertriebs im Allgemeinen:

  1. Vereinbaren Sie klare Ziele, damit jeder einzelne weiß, was von ihm erwartet wird.
  2. Vereinbaren Sie auch individuelle Ziele mit jedem Verkäufer.
  3. Sorgen Sie für abteilungsübergreifende Ziele, damit Ihre Verkäufer mit den Kollegen aus den anderen Abteilungen an einem Strang ziehen.
  4. Seien Sie offen für Kritik und Anregungen Ihres Vertriebsteams.
  5. Greifen Sie rechtzeitig ein, wenn Sie merken, dass (einzelne) Verkäufer nicht auf Zielerfüllungskurs sind.
  6. Das gesamte System muss fair sein, um die Identifikation aller Mitarbeiter sicherzustellen.
  7. Vereinbaren Sie diese Ziele nicht nur schriftlich, sondern auch mit jedem Verkäufer eine Strategie, wie dieser die Ziele erreichen kann.
  8. Sorgen Sie für eine Nachvollziehbarkeit der Bemessungsgrundlagen und Ziele.
  9. Binden Sie Ihre Mitarbeiter bei der Entwicklung neuer Produkte und Strategien mit ein.
  10. Achten Sie schon bei der Personalauswahl darauf, ob der Verkäufer wirklich zu Ihrer Unternehmensphilosophie passt – und sich mit seiner Aufgabe identifiziert.

Sie haben Interesse an einem professionellen Verkaufstraining? Dann schauen Sie sich doch mein Angebot an.

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Tobias Niewöhner
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15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
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"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
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Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
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Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
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Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
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09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
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13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
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Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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