Verkaufspsychologie mit Oliver Schumacher – seit 2009!

Als ich gerade meinen Führerschein bekommen habe, kam mein Chef, ein Hersteller von Sauerkonserven, mit einer Bitte auf mich zu: “Herr Schumacher, sie machen jetzt bitte einen Durchgang bei den Marktkauf-Häusern, damit wir Sonderplatzierungen bekommen.” Doch wie überzeugt man einen Abteilungsleiter eines Einzelhandelsgeschäftes für eine extra Platzierung? Was soll ich bloß sagen, wenn dieser meint, er hätte dafür keinen Platz? Und wie verhalte ich mich gegenüber meinem Chef, wenn ich gar nichts verkaufe?

Ein paar Jahre später, mit 25 Jahren, bin ich dann bei einem großen Hersteller von Haarkosmetik im Verkaufsaußendienst angefangen. Als ich dann in meinem Freundes- und Bekanntenkreis sagte,< dass ich nun Haarkosmetik an Friseure verkaufe, gab es an sich nur zwei Reaktionen: Entweder klischeemäßig “Oliver, bist du schwul, das wusste ich ja gar nicht?!” oder vorurteilsbehaftet “Vertreter, du warst doch gut in der Schule!”. Aber ich wollte gerne im Verkauf arbeiten, weil ich davon ausging, dass ein guter Verkäufer auch sehr gutes Geld verdient. Diese Chancen hatte ich durchaus. Denn mein Festgehalt waren wenige hundert Euro (nach einem guten Festgehalt in meiner Einarbeitungszeit), aber die Chance auf zahlreiche Prämien und Provisionen. Mein damaliger Verkaufsleiter sagte “Herr Schumacher, verkäuferisch können sie eigentlich nur einen Stift halten, aber sie sind motiviert. Darum haben wir sie eingestellt.”

Der bundesweite Außendienst von knapp 250 Mitarbeitern bekam dann nahezu täglich ein Ranking. In unserem Team waren wir 14 Leute. Ich hatte den Kollegen vom letzten Platz auf den vorletzten Platz verdrängt. Das weckte meinen Ehrgeiz, denn ich bin doch nicht dort angefangen, um die rote Laterne zu tragen. Also entwickelte ich mich zum Verkaufsexperten, indem ich permanent im Auto Hörbücher hörte, viele Verkaufsbücher las – und sogar zusätzliche Seminare auf eigene Kosten buchte. Und nach gut zwei Jahren gehörte ich zu den besten im Team, kurze Zeit später auch zu den besten von über 250 Verkäufern.

Interessanterweise fingen dann gerade die schwächsten Kollegen an, sich über mich zu beschweren “Oliver hat viel zu kleine Ziele!”, “Ja, der arbeitet ja auch nur!” oder “Wenn ich in seinem Bezirk fahren würde, dann könnte ich auch so gut verkaufen.” Aber es ist nun mal so: Wer jammert und nichts ändert, gibt Verantwortung ab.

Eigentlich sollte ich interner Verkaufstrainer bei meinem Arbeitgeber werden. Doch als mein Arbeitgeber von einem großen amerikanischen Konzern aufgekauft wurde, wusste keiner mehr etwas davon. So machte ich mich 2009 selbstständig. Heute zeige ich mit viel Einsatz und Leidenschaft, wie Verkäufer zum Verkaufsexperten werden und sie zeitgemäß verkaufen.