1:1 Vertriebscoaching als Erfolgsbeschleuniger – seit 2009!
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Als Vertriebscoach entfalte ich Potenziale – live vor Ort oder online
Darum sollten auch Sie auf Vertriebscoachings mit mir setzen:
Warum Sie als direkte Führungskraft kein Coaching durchführen sollten
Wäre ich Führungskraft im Vertrieb, würde ich wahnsinnig gerne mit meinen Kollegen in der Rolle des Vertriebscoachs mitfahren. Endlich mal wieder raus zum Kunden. Schließlich kann ich ja verkaufen – und das kann ich ja mal meinem Team durchaus beweisen, oder? Das ist aber der falsche Ansatz.
Als Führungskraft haben Sie immer – auch wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern per Du sind – die hierarchische Macht. Im schlimmsten Fall öffnen sich so Ihre Kollegen Ihnen gegenüber weniger, fahren gezielt zu Kunden hin, wo sie eh gute Aufträge machen werden und machen Ihnen letztlich etwas vor. Wer will sich denn auch gegenüber seinem Vorgesetzten blamieren?
Es ist deswegen nicht generell falsch, wenn Sie hin und wieder mal ein Training durchführen oder als Coach tätig sind. Aber seien Sie sich sicher, die Situation beim Kunden wird mit Ihnen immer eine andere sein, als wenn ich als Vertriebscoach an Ihrer Stelle am Kundengespräch teilnehme.
Sind Sie als Führungskraft mit bei Ihren Kunden, sind Eröffnungen seitens der Kunden mit Worten wie
- „Oh, heute kommt der Chef mit. Wollt ihr nun Druck aufbauen?“,
- „Schön, dass heute dein Vorgesetzter dabei ist. Ich wollte ja eh mal über Rabatt und bessere Konditionen sprechen“ oder
- „Ach, schön, dass wir uns mal wieder sehen. Lass uns mal zwei Stunden über die gute alte Zeit reden“
keine Seltenheit.
Bin aber ich als Vertriebscoach dabei, der im Bereich Coaching auch so manch eine Ausbildung vorweisen kann, verläuft der gesamte Tag anders – nämlich deutlich zielführender. Und darauf kommt es ja an: Das jeder einzelne aus Ihrem Team nach meiner Begleitung und Unterstützung mit neuem Selbstvertrauen in den Feierabend geht – und weiß, wie er die nächsten Hürden besser meistern wird.
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Als top vertriebscoach lese ich nicht nur, ich schreibe auch
Übersicht typischer Inhalte und Ziele solch individueller Trainings
Einige Tipps, die ich als Vertriebscoach gebe
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Kennenlernen
Spätestens am Vorabend treffe ich mich mit dem zu coachenden Verkäufer. So lernen wir uns in lockerer Atmosphäre besser kennen. Eventuelle Sorgen seitens des Verkäufers vor dem Vertriebscoaching werden zerstreut. Gedanklich gehen wir den anstehenden Tag durch und erarbeiten erste Ideen für noch erfolgreichere Gespräche mit den zu besuchenden Kunden.
Das B2B Vertriebscoaching wird umgesetzt
Beim Kunden selbst werde ich als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt, der sich mal selbst ein Bild vom Markt verschaffen möchte. Keine Sorge: Ich greife niemals in das Verkaufsgespräch ein. Vor jedem Verkaufsgespräch werden mit dem Verkäufer Ziele und Ideen besprochen – und nach dem Gespräch unter vier Augen abgeglichen.
Konkretes Feedback
Am Abend setze ich mich mit dem Verkäufer noch mal in Ruhe zusammen. Was war gut? Wo geht noch was? Der Verkäufer hat nach dem Vertriebscoaching eine Liste mit konkreten Maßnahmen, was er zukünftig wie noch besser machen kann. Am Folgetag greife ich zum Telefon und spreche auch noch mal mit den Führungskräften des Verkäufers, um Feedback zu geben.
Im Video: Typische Potenziale, die ich beim Vertriebscoaching verdeutliche.
Warum ich als Coach ideal bin
Noch ein paar Informationen zu mir: Ich trete bei meinen Coachings nicht als „Klugscheißer“ auf. Ich suche nicht „händeringend“ nach Fehlern. Wenn Ihre Vertriebler gute Arbeit machen, dann sage ich das. Ich freue mich auch für jeden Erfolg, welchen Ihre Kollegen einfahren – und raube ihnen diesen nicht mit den dämlichen Worten wie „Gut, dass ich dir ja gesagt habe, dass …“. Ich sehe mich in der Rolle des Coach als Förderer aber auch als Freund. Gemeinsam werden wir eine gute Zeit verbringen – und durch dick und dünn gehen. Im Ergebnis werden so Ihre Mitarbeiter merken: Hemmungen im Vertrieb sind das teuerste was es gibt.
Wieso bringt ein Einzel-Coaching mehr als ein Gruppen-Training?
Zugegeben, wenn ich Ihre Mitarbeiter in einer Gruppe trainiere, dann ist diese Methode für Sie auf den einzelnen Mitarbeiter gerechnet deutlich günstiger, als ein Einzelcoaching. Doch letztlich wollen Führungskräfte ja nicht nur, dass ihre Mitarbeiter wissen, wie sie erfolgreich mit ihren Kunden kommunizieren, sondern es auch tun. Denn Wissen und Tun ist nun mal ein großer Unterschied. Bei dem Coaching liegt der Schwerpunkt auf die individuelle Umsetzung, so dass Ihre Mitarbeiter die Vertriebsziele noch besser erreichen.
Als Vertriebscoach begleite ich Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf live bei ihren einzelnen Gesprächen, egal ob in Berlin, Düsseldorf oder München. Denn die Kommunikation in „echten“ Gesprächen verläuft meist doch etwas anders, als wie sich der einzelne Vertriebsmitarbeiter vor oder im Seminar bzw. Training selbst eingeschätzt hat.
So glauben viele Verkäufer, dass
- sie viele gute Fragen stellen,
- niemals vorschnell Rabatt geben oder
- leidenschaftlich am Ball bleiben.
Doch im Coaching, bei der Mitfahrt bzw. im Kundengespräch (also im Realitäts-Check), sieht vieles dann doch ganz anders aus.
Ich halte Ihren Mitarbeitern wertschätzend einen Spiegel vor, so dass sie sich selbst deutlich besser bzw. realistischer einschätzen.
- Viele Verkäufer machen schon jetzt einen hervorragenden Job und vieles richtig, sie müssen es nur weiterhin so tun. Hier bestärke ich Ihre Mitarbeiter.
- Andere wiederum kommen bei gewissen „schwierigen“ Kunden nicht wirklich weiter – hier gebe ich konstruktive Hilfestellung.
- Weitere haben zwar Fragen an mich, trauen sich diese aber nicht im Training vor den Kollegen zu stellen.
Als Vertriebscoach gebe ich Ihren Mitarbeitern konkrete Ideen und Hilfestellungen, wie sie mehr Erfolg im Vertrieb und Verkauf haben werden an die Hand – ohne sich verbiegen zu müssen.
Nach einem solchen Coaching bietet sich auch oft ein online Treffen oder ein telefonischer Austausch an, um weiter über die Umsetzung aus dem Coaching zu sprechen.
Meine über 200 geführten Coachings verliefen bisher immer sehr positiv, da die Mitarbeiter neue Kraft und Motivation geschöpft haben. Denn nun sind sie sich klarer über ihre eigenen Kompetenzen, wissen, was noch wie zu verbessern ist – und können so selbstbwusster und zuversichtlicher in die Zukunft blicken.
Warum Vertriebscoachings scheitern
Viele Führungskräfte investieren konsequent in Vertriebstraining und Weiterbildung. Sie schicken ihre Mitarbeiter in Seminare, buchen Trainer, lesen Bücher und definieren klare Vertriebsziele. Trotzdem bleibt der gewünschte Erfolg aus. Die Verkaufsleistung verbessert sich kaum. Der Grund liegt selten im fehlenden Wissen. Entscheidend ist, ob Inhalte im Alltag des Vertriebs wirklich ankommen. Genau hier setzt wirksames Vertriebscoaching an.
Zeit für Reflexion: Lernen braucht Fokus
Verkäufer entwickeln sich nicht zwischen zwei Telefonaten. Wenn Vertriebsmitarbeiter während eines Trainings erreichbar bleiben, Mails beantworten oder operative Aufgaben erledigen, bleibt kein Raum für Entwicklung. Top Verkäufer entstehen dort, wo Fokus möglich ist. Ein klarer Ort, abgeschirmt vom Tagesgeschäft, schafft diese Voraussetzung. Gute Trainer und Vertriebscoaches sorgen dafür, dass Teams bewusst aus dem Alltag herausgenommen werden. Erst dann können Verkäufer ihre Stärken und Schwächen erkennen und an ihrem Verhalten im Verkaufsgespräch arbeiten.
Veränderung braucht genügend Zeit
Nach dem Training beginnt die eigentliche Arbeit. Wer sofort wieder nur abarbeitet, verliert neue Impulse. Alte Muster setzen sich durch. Wirksames Vertriebscoaching plant deshalb Umsetzungsphasen ein. Verkäufer testen Methoden, Techniken und neue Ansätze bewusst bei Kunden. Führungskräfte schaffen dafür Zeit und Priorität. So entsteht Entwicklung. Nicht theoretisch, sondern messbar in Ergebnissen, Wirkung und Erfolg im Vertrieb.
Erinnerungen als Erfolgsgarant
Ohne Führung verpufft jedes Training. Führungskräfte müssen Lerntransfer aktiv begleiten. Regelmäßige Coachinggespräche machen den Unterschied. Ein Vertriebscoach fragt konkret nach: Was wurde ausprobiert? Was hat funktioniert? Wo braucht der Coachee Unterstützung? Dieses Coaching stärkt Kompetenz, fördert Potenzial und erhöht die Produktivität im Team. Vertriebsteams entwickeln sich nur dann weiter, wenn Führung hinsieht und dranbleibt.
Ein Verkaufstraining ist schnell organisiert. Nachhaltiger Vertriebserfolg entsteht erst durch klare Führung, konsequentes Vertriebscoaching und echte Unterstützung der Mitarbeiter. Genau dabei begleite ich Unternehmen als Vertriebscoach. Praxisnah, strukturiert und mit Fokus auf Umsetzung.
Vertriebscoaching online - Das Training unter vier Augen
Bild: Sales Managerin Linda hat ihre persönlichen Erkenntnisse nach einem online Vertriebscoaching mit mir (via Zoom) visualisiert.
Ich fahre nicht nur mit Ihren Vertriebsmitarbeitern mit oder setze mich neben diesen ans Telefon, sondern coache auch Mitarbeiter online via Zoom oder MS-Teams.
So erhalten Ihre Mitarbeiter auch kurzfristig von mir konkrete Impulse und Ideen. Typische Fragen im online Vertriebscoaching:
- Wie komme ich an den Entscheider?
- Wie führe ich erfolgreich Preisverhandlungen?
- Wie schöpfe ich Potentiale bei bestehenden Kunden aus?
Für diese Gespräche gibt es keine „Mindestabnahme“. Ich rechne stundenweise ab. Brauchen wir weniger Zeit oder mehr, wird entsprechend gerundet.
Manchen Mitarbeitern genügt ein einziges Meeting – und alle wichtigen Fragen wurden von mir beantwortet. Weitere wünschen mit mir den Austausch alle zwei Wochen. Und andere kommen auf mich zu, um wichtige Gespräche, wie Preisverhandlungen, mit mir zu üben, um dann gut zu sein, wenn es drauf ankommt – bei der nächsten Verhandlung mit dem Kunden.
Buchpaket – kostenfrei als printausgabe
Sie planen ein Vertriebscoaching und suchen einen Vertriebscoach mit Tiefgang?
Dann fordern Sie jetzt Ihr kostenfreies Buchpaket an – inklusive eines individuellen Angebots. Selbstverständlich vollkommen unverbindlich für Sie.
Weil echte Bücher mehr Wirkung entfalten als PDFs, sende ich Ihnen zwei gedruckte Exemplare per Post – „Preisverhandlung“ und „Bock auf Vertrieb“ – im Wert von 35,90 €.
Häufig gestellte Fragen
Der Erfolg jeder Messe steht und fällt mit der Anzahl sowie Qualität der geführten Messegespräche. Damit es aber viele gute Gespräche geben kann, müssen oft viele Entscheider vorher zum Besuch des Messestandes eingeladen werden. In der Praxis wird es häufig versäumt, ausreichend Besucher einzuladen. Kommt diese Erkenntnis erst eine Woche vor der Messe im Messetraining, ist es meist zu spät.
Der gemeinsame Tag sollte vom Verkäufer nicht mit Kundenterminen belegt werden, bei denen eh alles gut läuft. Besser ist es, den Vertriebscoach gezielt zu „schwierigen“ Fällen mitzunehmen, damit der Verkäufer dort Unterstützung bekommt, wo er zu Zeit nicht weiterkommt.
Ist der zu begleitende Verkäufer nicht offen für Veränderungen und Verbesserungen, dann ist von einem Vertriebscoaching abzusehen. Denn das Risiko ist zu groß, dass der Mitarbeiter selbst die besten Ideen pauschal ablehnt.
Die Kosten eines Vertriebscoachings sind im Vergleich zu einem Gruppentraining mit mehreren Teilnehmern auf den einzelnen Teilnehmer umgerechnet höher: Ich berechne Ihnen die Hälfte meines Tagessatzes für Gruppentrainings sowie die Spesen. Weitere Kosten entstehen Ihnen nicht, da ich Ihren Mitarbeiter ja ganz normal bei seiner Arbeit begleite – und Ihnen somit für diesen keine extra Ausgaben anfallen. Trotz höherer Investitionen steht demgegenüber der enorme Vorteil, dass diese Maßnahme hochgradig individuell ist – und somit Ihr Mitarbeiter deutlich mehr von der Maßnahme mitnimmt, als würde er beispielsweise an einem Seminar mit 12 Kollegen teilnehmen.
Das A und O ist die Vorbereitung: Definieren Sie klare Ziele, vereinbaren Sie diese mit Ihren Mitarbeitern und lassen Sie uns dann gemeinsam die erforderlichen Trainings und Coachings durchführen, um diese zu erreichen.
Neben Trainings und Coachings mit externen Dienstleistern hilft auch ein regelmäßiger kollegialer Austausch, dem Lesen von Fachliteratur sowie dem Anschauen entsprechender Lehrvideos, bspw. auf YouTube.
Jain. Rein kaufmännisch gesehen sind Seminare in Gruppenstärke pro Teilnehmer günstiger. Wirksamer hingegen sind Vertriebscoachings bzw. Einzelcoachings von Vertriebsmitarbeitern, da der Coach den einzelnen Vertriebsmitarbeiter bei seiner Arbeit beobachtet – und ihm individuelle Tipps geben kann.
Durchaus. Denn gerade „alte Hasen“ haben oft gewisse „blinde“ Flecken, die sie aufgrund ihrer langen Tätigkeit im Vertrieb und Verkauf gar nicht mehr merken.
Coachings können auch digital durchgeführt werden. Beispielsweise alle 2 Wochen für jeweils 90 Minuten, um die Dinge zu besprechen, die aktuell dem Coachee unter den Fingernägeln brennen.
Festlegung der Ziele, die mit der Weiterbildung erreicht werden sollen. Individuelle Bedarfsermittlung. Recherche nach einem passenden Trainer oder Coach. Auftragsklärung. Involvierung der Mitarbeiter durch Lernzielvereinbarungen. Individuelle Trainings und Coachings mit regelmäßigen Feedbackschleifen.
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