Ein Verkäufer rennt begeistert durch den Zieleinlauf.

Ziele erreichen im Vertrieb: Aber ohne SMART!

15.04.2020 - Oliver Schumacher

Seine Ziele im Vertrieb erreichen – wer möchte das nicht? Oft wird als „Wunderformel“ oder gar „Gesetz“ die SMART Formel bemüht. Die Praxis zeigt, dass die Zielsetzung nach der SMART Methode zwar nett und logisch klingt, den Praxistest aber nicht besteht. Da nützt es auch wenig, wenn viele Trainer, Berater und Coaches in ihren Seminaren und Trainings darauf verweisen, dass Ziele stets SMART sein müssen. Erfahren Sie, wie Sie richtig Ziele formulieren bzw. setzen, um Ihre Ziele nicht nur auf dem Papier zu haben, sondern sie im Vertrieb auch zu erreichen.

Zielerreichung nach SMART – können so Ziele erreicht werden?

Die SMART Formel ist ein Akronym. Das bedeutet, jeder einzelne Buchstabe steht für ein anderes Wort. Häufig werden den Buchstaben S, M, A, R und T sogar andere Worte zugeordnet. Bisher sind mir folgende Zuschreibungen bekannt:

S = Ein Ziel muss spezifisch formuliert sein, also konkret.

M = Das Ziel muss messbar – also in Zahlen abbildbar – sein. Andere sagen, dass Ziel muss motivierend sein.

A = Ein Ziel muss attraktiv sein. Manche übersetzen das A auch mit aktionsauslösend. Weitere mit akzeptiert im Sinne von Annahme des Zieles von allen Beteiligten.

R = Ziele sind realistisch zu formulieren.

T = Das Ziel muss terminiert werden. Also: Bis wann soll das Ziel erreicht worden sein?

Wie wird die SMART Formel umgesetzt? Wie sieht ein Praxisbeispiel im Vertrieb zur Zielerreichung aus?

Ich wende diese SMART Formulierung einfach mal für meinen Vertriebsblog an:

„Ich habe ab dem 31.12.2020 jeden Monat 5.000 Leser auf meinem Vertriebsblog, die mindestens jeweils 2 Beiträge von mir lesen. Von diesen 5.000 Lesern wenden sich jeden Monat 20 an mich, um mir eine Anfrage für meine Verkaufstrainings, Vertriebscoachings und Vorträge zu senden.“

Viele Ziele-Trainer werden von meiner Formulierung bestimmt begeistert sein: Schließlich habe ich sogar meine Zielsetzung in der Gegenwart formuliert – und auf Konjunktive verzichtet! (Übrigens: Das mit der Formulierung in der Gegenwart ist sarkastisch gemeint …)

Praxistest SMART Zielsetzung: Habe ich meine Ziele wirklich richtig formuliert?

Ja, nun kann ich doch meine Ziele erreichen, oder? Schließlich habe ich ja alles SMART formuliert. Machen wir die Probe:

  • Ist mein Ziel konkret, also spezifische formuliert? Ja, Ich habe ein Enddatum formuliert und auch Zahlen genannt, wie viele Menschen meinen Blog lesen sollen – und wie viele mir davon eine Anfrage senden.
  • Kann man mein Ziel messen? Ja, auch hier habe ich Zahlen benannt. Motivierend ist es für mich auch, denn wenn ich 20 Anfragen jeden Monat bekomme, kann ich sehr gut bei meiner Auftragsquote von 2:1 davon leben.
  • Ist das Ziel attraktiv, aktionsauslösend und akzeptiert? Ja! Ich kann schreiben, es macht mir Spaß – und ich weiß auch, was ich tun soll: Fleißig gute Blockartikel schreiben.
  • Nun kommt der Realitäts-Check: Ist das Ziel realistisch? Ja, klar! Wenn ich die Themen Vertrieb und Verkauf intensiv durchleuchte, attraktive Artikel schreibe und Kenntnisse der Suchmaschinenoptimierung – über die ich verfüge – berücksichtige, dann ist das wirklich erreichbar.
  • Wurde das Ziel terminiert? Ja! Am 31.12.2020 fällt der Hammer.

Sie sehen, eine Zielformulierung nach SMART ist möglich. Wie wohl mit jedem Thema aus dem Bereich Vertrieb und Verkauf. Doch eine Zielformulierung bzw. Zielsetzung nach SMART sichert noch keine Zielerreichung!

Ziele erreichen im Vertrieb – Was sind mögliche Hindernisse?

Hier beginnt meine Kritik an den SMART formulierten Zielen: Viele sagen sich nun: „Juhu! Ich habe meine Ziele formuliert – nun kann ich anfangen!“ Auch in vielen Trainings und Seminaren wird dies so kommuniziert, vielleicht ja auch, weil es so in zahlreichen Ratgebern steht.

Ich empfehle, die SMART Formulierung zu vergessen, und zukünftig nur SMARTE Ziele zu formulieren.

Hier steht das letzte „E“ für ekelig. Ich möchte, dass Sie richtig ekelig zu Ihren Zielen werden – und mögliche Probleme knallhart thematisieren. Sind wir doch mal ekelig zu meinem oben formuliertem Ziel:

  • Was ist, wenn ich nicht genügend Texte schreibe?
  • Wie gehe ich vor, wenn Google meine Texte schlecht platziert?
  • Was ist, wenn ich zwar 5.000 Aufrufe im Monat bekomme, aber nicht Entscheider, die mich buchen, meine Artikel lesen, sondern andere?
  • Welche Themen aus dem Vertrieb, die ich für meinen Blog schreiben muss, sind eigentlich für meine Zielerreichung wirklich relevant?
  • Was passiert, wenn ich zwar Anfragen bekomme – aber diese nicht umsetzen kann, weil die Anfragenden und ich „einfach nicht passen“?

Sie merken, wenn Sie ekelig zu Zielen werden, entstehen oft neue Erkenntnisse. Sie können nämlich schon jetzt einen Plan B erarbeiten, um viele kritische Punkte vorwegzunehmen. So sind nun meine Gedanken:

  • Wer kann mich beim besseren Schreiben unterstützen?
  • Wer kann mich beraten, um Google besser zu verstehen?
  • Wie schreibe ich generell bessere Texte, um noch attraktiver für meine Leserschaft zu werden, damit diese nicht nur mehr lesen – sondern mich auch anfragen?

Fazit: Die SMART Zielsetzung ist tot! Setzen Sie ab jetzt nur noch SMARTE Ziele im Vertrieb!

Vielleicht möchte nun manch einer sagen: “Moment, wenn die Ziele nicht erreicht werden können, dann waren sie nicht realistisch genug!” Doch ich bin der Meinung, dass der notwendige Härtetest zum Realitäts-Check bei der klassischen SMART Methode zu sehr untergeht – und somit sogar zur Demotivation beiträgt.

Zielerreichungskontrolle: Was sind mögliche Indikatoren für Ihre Zielerreichung?

Eine Kuh wird auch nicht dadurch fetter, indem Sie sie regelmäßig wiegen! Es macht Sinn, sich Fragen zu stellen, wie Ziele bzw. die Zielerreichung gemessen werden soll:

  • Womit und wann messe ich meine Besucherströme?
  • Welche Konsequenzen und Maßnahmen leite ich aus den Zahlen ab?
  • Wie kann ich erkennen, dass die Anfrage wirklich über meinen Blog gekommen ist?

Auch hiervon sind wiederum Konsequenzen abzuleiten:

  • Welchen Plan habe ich, wenn ich merke, dass ich nicht auf Zielerfüllungskurs bin?
  • Wie definiere ich eigentlich einen richtigen Zielkorridor, um kontinuierlich zu erkennen, ob ich auf Kurs bin – oder nicht?
  • Wie kann ich dann so konsequent sein, um auch sofort einzugreifen, wenn ich mich meinen Zielen nicht wie gewünscht nähere?

Ziele erreichen im Vertrieb gelingt nur, wenn Sie mögliche Störfaktoren vorab entlarven – und Maßnahmen parat halten. Holen Sie sich gegebenenfalls externe Hilfe. Denn oft hat man selbst einen Tunnelblick – und sieht viele Risiken und Chanen nicht.

Ziele erreichen durch kritische Zielsetzung im Vertrieb: Wie setzen Sie Ziele bei der Neukundengewinnung?

Es ist wichtig, dass Sie ganz genaue Indikatoren und Spielregeln definieren. Bei einem Neukundenwettbewerb reicht es nämlich nicht, wenn Sie dieses Ziel SMART formulieren, Sie brauchen auch hier SMARTE Ziele:

  • Ab welchem Umsatz gilt ein Kunde als Neukunde?
  • Muss dieser diesen Umsatz sofort tätigen, oder bis wann hat der Kunde Zeit, um als Neukunde bei Ihnen zu gelten?
  • Wie stellen Sie die Zuordnung des neu gewonnen Kunden zum jeweiligen Vertriebler sicher?
  • Hat der jeweilige Mitarbeiter aus dem Vertrieb und Verkauf genügend Adressen und Chancen?
  • Wie können Sie dem Mitarbeiter Zeit geben, damit er nicht zu sehr vom Alltagsgeschäft abgelenkt ist, um sich wirklich auf die Zielerreichung bei der Neukundengewinnung zu konzentrieren?
  • Wie können Sie Ihre Vertriebler dabei unterstützen, nicht nur „nette“ Gespräche zu führen, sondern auch Kunden wirklich zu gewinnen? Stichwort: Verkaufstraining.
  • Mit welchen Maßnahmen können Sie die Zielerreichung so visualisieren, dass jeder weiß, wie es um seine Ziele aktuell steht?
  • Was machen Sie, wenn jemand bei dem Neukundenwettbewerb nicht mitmacht?
  • Wie werden Sie unterstützen, falls einzelne das Ziel zwar anstreben, es aber nicht erreichen?
  • Wie können Sie Ihren Vertrieb motivieren, damit diese gerne das Ziel anstreben?

Das Kernproblem beim Ziele erreichen jenseits der Zielsetzung: Die abflachende Motivation zur Zielerreichung

Wer sehr kritisch sein Ziel hinterfragt, hat dann vielleicht schon erste Anzeichen von Demotivation: „Hey, so einfach ist das alles nun doch nicht!“ Ja, vielleicht ist das auch der Grund, warum viele lieber SMART ihre Ziele formulieren, statt auch richtig ekelig zu ihnen zu sein – im Sinne meiner favorisierten SMARTE Formel. Aber es reicht doch nicht, Ziele zu formulieren – sie müssen auch erreicht werden! Das sollte der Sinn und Zweck jeder Zielsetzung sein. Sonst wären es ja nur Wünsche.

Damit Sie Ihre Motivation bei der Zielerreichung behalten, hier noch ein paar Impulse:

  • Wie kann regelmäßig und zielfördernd an die Umsetzung der formulierten Ziele erinnert werden? (Oft werden ja gesetzte Ziele im Alltag vergessen – oder vorschnell reduziert.)
  • Kann ein Verkaufswettbewerb helfen?
  • Was ist das Warum? Wer im tiefen Herzen davon überzeugt ist, etwas Gutes mit der Zielerreichung zu tun, hat automatisch mehr Leidensfähigkeit und Ausdauer. Oft fehlt aber vielen Menschen ein klares Warum, so dass ihnen die notwendige Ausdauer und Leidenschaft fehlt.

Sollten Sie Unterstützung bei Ihrer Zielerreichung und richtigen Zielsetzung im Vertrieb wünschen, so melden Sie sich gerne bei mir.

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