Oliver Schumacher Verhandlung am Tisch

Zehn Gründe, warum Kunden nach einem Rabatt fragen … und fünf Dinge, die Verkäufer tun können, damit sie keine Rabatte geben

Der Preis ist heiß! Und Feilschen gehört inzwischen zum guten Ton! Traut sich auch längst noch nicht jeder Kunde beim Kauf eines Anzugs oder hochwertiger Schuhe um einen Rabatt zu fragen, wird im B2B-Bereich oft mit harten Bandagen gekämpft. Einkäufer sind ja schließlich Profis. Umso wichtiger ist es, dass Verkäufer in Verhandlungssituationen souverän bleiben – gerade beim Preis.

Ist ein Verkäufer nicht vorbereitet auf die Rabattfrage –  manchmal eher Forderung als Wunsch – seines Kunden, läuft er Gefahr, sich sowohl taktisch als auch menschlich falsch zu verhalten. Tatsache ist: Viele Verkäufer halten ihre Preise für ihren Schwachpunkt und bringen sie grundsätzlich zu spät in das Verkaufsgespräch ein. Mindestens ebenso häufig stehen aus Angst vor einem Auftragsverlust vorschnelle Zugeständnisse von Rabatten an der Tagesordnung. Dabei fehlt oft gar nicht so viel, dass Verkäufer preissicher verkaufen: Etwas mehr Selbstbewusstsein, ein strategisches Angebotsmanagement inkl. gründlicher Bedarfsklärung sowie eine generell produktive Kundenbeziehung, die von Verkäuferseite professionell und verbindlich gestaltet werden.

Der Preis ist egal – wenn die Gegenleistung stimmt!

Damit Verkäufer diese Denkhaltung haben können, ist es wichtig, dass sie sich ihr Angebot zunächst selbst verkaufen, um zu wissen, welchen Nutzen sie stiften. Entscheidend ist auch, wann Verkäufer den eigenen Preis ins Spiel bringen. Viele meinen, es wäre besser, erst im persönlichen Gespräch, nachdem eine Beziehung aufgebaut worden ist und die Leistung klar kommuniziert wurde, über den Preis zu sprechen. Mit welcher Folge? Dass so manch mühsam erkämpfter Termin vor Ort vergeblich ist, weil der Interessent beispielsweise deutlich niedrigere finanzielle Möglichkeiten hat bzw. nicht zu Investitionen bereit ist. Nicht zu vergessen ist, dass viele Kunden gar nicht unbedingt riesige Preisnachlässe wollen. Häufig wünschen sie nur die Sicherheit, dass sie nicht in den nächsten Wochen nach dem Kauf böse überrascht werden und plötzlich erfahren, dass auch „mehr“ für den Preis drin gewesen wäre. Doch schauen wir uns einfach einmal an, welche Gründe es gibt es, dass Kunden nach einem Rabatt fragen:

1. Es ist die Aufgabe eines Einkäufers

Für Einkäufer zählt meist nur der Preis – für den müssen sie nämlich geradestehen. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Einkäufer, die machen sich ein Spiel daraus, möglichst hohe Rabatte zu erhalten. Schließlich gibt es meist auch genügend Anbieter, die man gegeneinander ausspielen kann. Gut zu wissen: Stimmt der persönliche Draht und die Leistung, spielt der Preis oft plötzlich gar keine so große Rolle mehr. Das müssen Verkäufer zunächst sich selbst und dann auch ihren Kunden verdeutlichen.

2. Wer nach Rabatten fragt, bekommt sie auch

Sehr viele Anbieter geben zu schnell nach: Ein paar Prozente gehen immer, irgendetwas wird zusätzlich verschenkt oder eine Position, z. B. die Anfahrt, nicht berechnet. Vielleicht nicht in der gewünschten Höhe, aber im Allgemeinen ist es so, dass wer nach einem Rabatt fragt, diesen in der Regel auch bekommt. Man stelle sich vor: Nur aufgrund einer einzigen Frage des Kunden. Im Umkehrschluss resultiert daraus die Erkenntnis: Wer nicht nach besseren Preisen fragt, ist der Dumme – oder hat zu viel Geld.

3. Der Einkäufer bekommt eine Provision auf die Ersparnis

Nicht nur auf Verkäuferseite, auch auf Seite des Kunden geht es manchmal schlicht und einfach um den eigenen Geldbeutel. Wir sprechen hier nicht vom Geld, das ausgegeben bzw. investiert werden soll, sondern von der Provision. Die meisten Verkäufer bekommen Provision auf den Umsatz. Geben sie einen Rabatt, verringert sich somit der provisionspflichtige Umsatz. Modernere Vergütungssysteme berücksichtigen die Marge, so dass Verkäufer weniger verdienen, wenn sie weniger margenstark verkaufen. Manchmal bekommt aber auch der Einkäufer eine Provision auf die Ersparnis. Ein guter Grund für ihn, um einmal mehr oder öfter nach einem Rabatt zu fragen.

4. Den Kauf rechtfertigen

Einkäufer müssen ihre Entscheidung oft intern erklären. Verständlich, dass sie nach einem Rabatt fragen und ihre Preisvorstellung möglichst durchsetzen wollen. Und da spielen in der Regel Fakten eine größere Rolle als Emotionen und Beziehungen zwischen Einkäufer und Verkäufer. Wie würde ein Einkäufer denn dastehen, wenn sein Chef sagt: „Sie kaufen ja immer noch bei der Firma!“ und er erwidert „Ja, aber der Verkäufer ist doch so nett!“

5. Begrenztes Budget

Auch wenn es dem Kunden merklich vorrangig um den Preis geht, will dieser manchmal kein Budget nennen. Vielleicht aus Berechnung, vielleicht aus Scham. Umso wichtiger ist es dann, dass der Verkäufer ganz selbstverständlich, unverblümt und mit voller Überzeugung seinen Preis bzw. die voraussichtliche Preisspanne nennt. Ist der Preis mehr als doppelt so hoch wie die Preisvorstellung des Kunden, dann wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch der beste Verkäufer den „Billigheimer“ nicht überzeugen können, das Doppelte zu investieren.

6. Gebot der Wirtschaftlichkeit

… heißt, möglichst sehr gute Ware günstig einzukaufen, Natürlich haben Einkäufer die Aufgabe und Pflicht, die erforderliche Qualität zum besten Preis zu erwerben. Und folglich muss ein professioneller Einkäufer auch nach Preisnachlässen fragen. Unternehmen müssen schließlich wirtschaftlich denken und handeln – das gilt aber auch für das Unternehmen des Verkäufers. Gehen beide Seiten trotzdem ehrlich miteinander um, wird sich aber sicher eine gute Lösung finden.

7. Spaß und Erfolgserlebnis

Feilschen bereitet den meisten Menschen Spaß. Sie sind auf der Suche nach einem gewissen Erfolgserlebnis. Für dieses Gefühl ist nicht immer unbedingt nur der Bar-Rabatt ausschlaggebend. Manchmal reicht dafür auch eine andere Art der Anerkennung. Klar: Das Internet macht Preisvergleiche für jedermann möglich. Aber können Kunden wirklich von Verkäufern glücklich gemacht werden, wenn diese immer nur den billigsten Preis wollen?

8. Gefühl von Macht und Dominanz

Auch Einkäufer sind nur Menschen. Und wenigstens bei der Preisverhandlung möchte der Kunde „wer“ sein. Nicht selten ist es so, dass auch professionelle Einkäufer von dem, was sie kaufen sehr wenig wissen. Die fehlende Ahnung und Erfahrung machen sie wett, indem sie ihre Macht ausspielen. Stellt sich zurecht die Frage, ob Dominanz eine gute Basis für eine langfristige Geschäftsbeziehung ist.

9. Anerkennung

Wer möglichst hohe Rabatte aushandelt, wird von den Kollegen als guter „Einkäufer“ bezeichnet. Erfährt dies der Chef, erhöht es wiederum die Aussicht, selbst im Einkauf oder darüber hinaus weiterzukommen. Die eigenen Aufstiegs- bzw. Karrierechancen bzw. -wünsche spielen also ebenfalls eine wichtige Rolle, ob Rabatte eher lockerer oder härter verhandelt werden.

10. Selbst nicht überzeugt

Last but not least: Die Frage nach einem Rabatt kommt relativ oft, wenn der Einkäufer selbst nicht von dem überzeugt ist, was er kauft oder – gefühlt – kaufen soll. Im Zweifelsfall möchte er schlicht und einfach für einen Fehlkauf nicht zu viel Geld investiert haben.

Stellt sich jetzt nur noch die Frage, was Verkäufer tun können, damit das nicht passiert:

5 Dinge, die Verkäufer tun können, damit Kunden weniger Preisnachlässe bekommen:

  1. Eindeutig herausfinden, was der Kunde will und braucht – und wofür er die Ware konkret benötigt. So können individuelle Angebote erstellt werden.
  2. Offensiv mit dem Preis umgehen und sich diesen nicht beiläufig während des Gesprächs aus der Nase ziehen lassen bzw. „nur“ Richtpreise nennen.
  3. Nicht jeder Interessent muss Kunde werden. Geld muss kein Anbieter mitbringen. Es gibt nun mal Kunden, die den Wert nicht anerkennen. Lieber Kunden suchen, die eine entsprechende Preisbereitschaft haben.
  4. Vor der Verhandlung klare Ziele definieren: Mit welchen Preis gehe ich in die Verhandlung und wie weit gehe ich runter? Was ist mein äußerster Preis? Sollte dieser unterschritten werden, wird nicht verkauft.
  5. Es muss nicht immer nur beim Preis runtergegangen werden: Was kann aus dem Angebot rausgenommen werden? Was kann zusätzlich gratis gegeben werden? Welche Gegenleistungen will ich als Verkäufer vom Kunden verlangen, wenn ich ihm preislich entgegenkomme?

Bevor sich Verkäufer auf eine Preisverhandlung einlassen, sollten sie stets für Verbindlichkeit sorgen. Denn wenn Verkäufer einen Preisnachlass anbieten und der Kunde dann immer noch nicht kauft, weil er es sich noch einmal überlegen will, haben sie nicht viel gekonnt. Auch ist es ärgerlich, wenn ein Verkäufer vorschnell einen Maximalrabatt gibt, der Kunde aber immer noch weitere Nachlässe und Zugaben einfordert. Nur eines wird oft schnell deutlich: Oft haben Verkäufer mehr Probleme mit dem eigenen Preis wie der Kunde.

Mehr zu „Leichter den kalkulierten Preis durchsetzen“ in diesem Video: https://www.youtube.com/watch?v=5Bh76XAHrDI&t=3s

 

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Robert Buchner
Robert Buchner
22:15 07 Feb 20
Einer der besten Verkaufstrainer unserer Zeit. Er weiß worauf es ankommt und gibt so unglaublich tolle Tipps rund um... das Thema Vertrieb und zwischenmenschliche Interaktion. Er ist ein Herzensmensch durch und durch. Es gibt’s viele Verkaufsgurus, aber er macht das mit einer gewissen und sympathischen Art. Man merkt das es ihm immer noch auf das Menschliche ankommt und das macht ihn so sympathisch. Ich danke dir tausend mal Oliver. Für alles!mehr
Stefanie B.
Stefanie B.
14:03 28 Jan 20
Vielen Dank lieber Oliver, für deine Beratung. Die leicht umsetzbaren und sehr hilfreichen Tipps👍- Spitze. Durch... deine Impulse, sprudeln bei mir die Ideen auch wieder. Kann jedem nur Empfehlen, bei Oliver mal ein Seminar/Beratung zu buchen! Seine Energie reißt einen förmlich mit, man will sofort loslegen, Hemmungen und Ängste sind fast vergessen! Einfach TOPmehr
Influently GmbH
Influently GmbH
16:23 10 Jan 20
Ich kann mich mit meiner Rezension nicht genug bedanken für die tollen hilfreichen Tipps. Bereits nach 15 Minuten... Telefongespräch und das beim ersten Telefonat habe ich von Oliver 4 - großartige Tipps bekommen, die uns weiter an unsere Ziele bringen. Vielen Dank nochmal für deine Zeit :) Das war sicherlich nicht das letzte Mal, wo wir auf deinen Erfahrungsschatz zurückgreifen.mehr
Kurt Klusch
Kurt Klusch
09:43 20 Dec 19
Der Oliver bringt Sachen auf den Punkt und zwar effektiv und bietet konkrete neue Perspektiven und Vorschläge zu... bestimmten Problemen. Der Austausch mit Ihm ist für mich immer sehr inspirierend und bringt mich weiter bei meiner Geschäftsgründung.mehr
Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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