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Über eine bessere bzw. intensivere Unterstützung des Vertriebs wird oft viel zu selten nachgedacht. Dabei verrichtet ja gerade das Vertriebsteam als direkte Schnittstelle zum Markt sehr wichtige Aufgaben. Sollte Sie nicht gerade darum regelmäßig in vertriebsunterstützende Maßnahmen investieren, um die gesamte Unternehmung weiter voranzubringen? In der Praxis steht aber das Thema Vertriebsunterstützung viel zu selten auf der Agenda: Denn wenn es läuft, warum sollte dann der Vertrieb noch intensiver unterstützt werden? Und wenn es nicht läuft, dann ist meist kein Geld für eine Vertriebsunterstützung vorhanden.
Wer so denkt, denkt aber zu kurz: Denn wenn Ihr Vertriebsteam in der Wahrnehmung Ihrer Kunden den Anschluss an den Markt verliert, erfordert es oft deutlich mehr Kraft und Geld, diesen Trend wieder umzukehren.
Wer in Vertriebsunterstützung investiert, motiviert nicht nur sein Vertriebsteam, sondern verdient auch mehr Geld.
Oliver Schumacher
Trainings für Ihr Vertriebsteam
In meinen Verkaufstrainings merke ich immer wieder, dass es in vielen Vertriebsteams alltäglich Unsicherheiten und damit Hemmungen gibt:
- Wie setze ich meine kalkulierten Preise souverän durch?
- Wie lasse ich mich von dominanten Kunden weniger unter Druck setzen?
- Wie akquiriere ich zeitgemäß Kunden?
Wenn Ihr Vertriebsteam noch mehr Sicherheit bei den alltäglichen Aufgaben hat und genau weiß, dass es so, wie es arbeitet, zeitgemäß Kunden anspricht und bearbeitet, macht nicht nur die Arbeit mehr Spaß, sondern es stellen sich noch mehr und schneller Erfolge ein.
Kaum einer kennt klar seine Aufgaben
Der Gedanke „Wenn ich es so mache, wie ich es mache – und keiner sagt was, dann wird es wohl so richtig sein“ ist allgegenwärtig. Das Risiko ist aber groß, dass einzelne mangels Selbstreflektion und Anspruch an sich selbst unter ihren Möglichkeiten permanent arbeiten. Vertriebsunterstützung bedeutet aber auch fordern – im Sinne von klaren Zielen und wertschätzendem Feedback. Leider nehmen sich dafür aber viele Führungskräfte nicht genügend Zeit.
Den Vertrieb durch Austausch unterstützen
Wie wäre es, wenn sich einmal in der Woche das Vertriebsteam über das, was läuft, und das, was nicht läuft, offen austauscht? Leider ist es immer noch so, dass viele alltägliche Probleme, die Vertriebler bei ihrer Arbeit haben, nicht offen gemeinsam besprochen werden. Eher machen viele ihre eigenen Probleme mit sich selbst aus, statt auf einem solchen „kleinen“ Vertriebsmeeting Fragen wie die folgenden zu stellen, um gemeinsam Lösungen und Perspektiven zu erarbeiten:
- „Ich kann unser neues Produkt nicht verkaufen, weil ich darin den Sinn nicht erkannt habe. Wie verkauft ihr das?“
- „Mein bester Kunde droht mit Abwanderung. Der wird aktuell vom Mitbewerber hart angegangen. Was kann ich tun?“
- „Wie können wir eigentlich bei uns im Hause den Angebotsprozess beschleunigen, um schneller den Auftrag zu bekommen?“
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Vertriebsunterstützung durch Investitionen in moderne Technik
Gut, ein CRM-System hat wohl jedes Unternehmen. Aber wie intensiv wird aktuell KI genutzt? Mit welchen Technologien können unproduktive und damit auch meist demotivierende Tätigkeiten reduziert werden, um noch mehr verkaufsaktive Zeit zu bekommen? In meinen Vorträgen über Zukunft im Vertrieb merke ich immer wieder, dass viele Mittelständler noch viel Luft nach oben haben.
Wie viel Zeit investiert Ihr Vertrieb in einzelne Aufgaben?
Jede Aufgabe ist unendlich dehnbar. Nicht jedes Ergebnis wird dadurch besser, weil man sich länger dransetzt. Auch muss nicht jedes Kundengespräch vor Ort geklärt werden – Telefon oder Videokonferenzen gehen oft auch. Leider sind wir alle – auch ich – oft in unserem Gewohnheitsgefängnis gefangen. Aber hier mal ein paar Fragen zur Reflexion:
- Was macht Ihr Vertriebsmitarbeiter, wenn plötzlich ein Kundentermin ausfällt? Wie nutzt dieser die plötzlich freie Zeit?
- Wie lange brauchen Ihre einzelnen Mitarbeiter für die Erstellung eines Angebots? Warum der eine länger als der andere?
- Wie viele Anrufe brauchen Ihre Vertriebler jeweils, um einen Termin zu machen? Wieso? Stimmt die Argumentation nicht?
- Wie viel Zeit werden eigentlich in Kundenprojekte investiert, die letztlich eh nichts werden? Wie hätte das eher herausgefunden werden können?
- Wie sehr ist Ihre Organisation eigentlich auf Zack, wenn es darum geht, neue Vertriebsmitarbeiter dabei zu unterstützen, schnell gute Ergebnisse einzufahren? Viel zu oft bleiben sich hier Mitarbeiter sich selbst überlassen …
Wer den Vertrieb unterstützen möchte, hat viele Möglichkeiten. Wichtig ist, nicht alles auf einmal zu machen. Denn dies sorgt nur für Verwirrung, und Ihr guter Wille der Vertriebsunterstützung wirkt nicht motivierend, sondern demotivierend. Aber wichtig ist es, anzufangen. Jetzt.
