Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Wie Zusatzverkäufe gelingen

Verkaufen ist häufig ein „Drandenken“. Das bedeutet, wenn der Kunde nicht an alles denkt, um mit dem Produkt, welches er gerade kauft, seine Ziele zu erreichen, dann sollten aufmerksame Verkäufer ihn daran erinnern. Soweit die Theorie. Doch wie ist es in der Praxis? Warum gelingen Zusatzverkäufe häufig nicht, selbst dann, wenn Mitarbeiter mit Kunden außerhalb des Kassenbereiches sprechen? Verkäufer…

  • denken in dem Moment selbst nicht an passende Artikel.
  • wissen gar nicht, dass es noch etwas Passendes dazu gibt.
  • haben die Sorge, zu aufdringlich zu sein.
  • nehmen sich nicht genügend Zeit und setzen andere Prioritäten.
  • identifizieren sich nicht mit ihrer Aufgabe, dem Kunden und/oder Betrieb.

Auf die richtige Formulierung kommt es an

Insbesondere im Handel gibt es aber noch einen anderen Hauptgrund: Testkäufer werden häufig angehalten, zu überprüfen, ob auch wirklich gerade der „Artikel des Monats“ zusätzlich angeboten wird. Ist dies nicht der Fall, so bekommt der Mitarbeiter Stress. Auch wollen nicht viele Kunden, dass ihnen zu viel extra angeboten wird. Soll ein Verkäufer also nun etwas verkaufen, das wirklich aktuell zu der Kundensituation optimal passt, oder lieber das, was er von der Geschäftsleitung angeordnet bekommen hat? Gerade Drahtseilakte wie diese machen es Mitarbeitern im Verkauf oft unnötig schwer, auf Augenhöhe und mit Spaß Geschäfte mit Kunden zu machen.

Sätze wie „Ich habe noch eine Idee, wie Sie X machen können“, „Darf ich Ihnen noch mal kurz etwas zeigen, damit Sie Y besser erreichen?“ oder „Gerne vergessen Kunden auch a, b und c. Haben Sie das alles?“ erleichtern Verkäufern die Ansprache von Zusatzartikeln. Vorausgesetzt natürlich, dass Verkäufer genau wissen, was passt.

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