Jetzt  unverbindlich  anfragen!Skip to content

Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Comic-Mitarbeiterauswahl-ist-schwer-Schumacher

Wie Sie Verkaufstalente im Vorstellungsgespräch erkennen

Die Auswahl der „richtigen“ Verkäufer ist schwer, schließlich gilt es aus einer Vielzahl von Bewerbungen auszuwählen. Aber wer ist tatsächlich für die bevorstehende Verkaufsaufgabe geeignet? In der Praxis werden leider allzu oft Verkäufer eingestellt, die ihre Verkaufsaufgaben nur unzureichend erfüllen. So sind sie beispielsweise in der Preisverhandlung schwach oder betreiben motivationslos die Neukundengewinnung. Damit Sie zukünftig leichter Vertriebstalente in den Vorstellungsgesprächen erkennen, nachfolgend ein paar Tipps.

Es gibt einige psychologische Phänomene, auf die Menschen häufig hereinfallen – auch bei Vorstellungsgesprächen:

  • Gewichtungsfehler, da besonders Ereignisse am Anfang und am Ende eines Gespräches haften bleiben.
  • Maßstabsfehler, wenn Sie als Führungskraft im Verkauf Ihre Leistungsfähigkeit zum Maßstab für die zu bewertenden Bewerber machen.
  • Tendenz zur Mitte, um kritische Diskussionen und Bewertungen zu vermeiden.
  • Der Halo-Effekt, welcher bewirkt, dass dominante Persönlichkeitseigenschaften sowie auffallende Einzelleistungen auf andere Kriterien übertragen werden.
  • Der Sympathie- und Antipathie-Effekt, der am wenigsten zu beeinflussen ist.

Sie können noch so viele Erfahrungen und Menschenkenntnisse haben: Verlassen Sie sich bitte nicht nur auf Ihr Gedächtnis – fertigen Sie aussagekräftige Notizen bei jedem Bewerbungsgespräch an.

Diese Dinge sind wirklich wichtig

Erstellen Sie zuerst ein Anforderungsprofil. Halten Sie in wenigen Sätzen fest, was die wesentlichen Aufgaben sind, die der Verkäufer erfüllen soll. Schreiben Sie ebenfalls auf, welche konkreten Ziele zu erreichen sind (beispielsweise wie hoch der Jahresumsatz ausfallen soll). Schließlich ergänzen Sie das Anforderungsprofil um die Anforderungen bzw. Qualifikationen, welche notwendig sind, damit der/die neue Kollege/in diese Aufgaben auch erfüllen kann. Dazu gehören Fachkompetenz (wie Berufserfahrung und Produktkenntnisse), soziale Kompetenz (wie Einfühlungsvermögen und Kritikverhalten), methodische Kompetenz (wie Anwendung von Fachwissen und Zeitmanagement) und persönliche Kompetenz (wie Erscheinungsbild und Selbstvertrauen).

Sie können noch so viele Erfahrungen und Menschenkenntnisse haben: Verlassen Sie sich bitte nicht nur auf Ihr Gedächtnis – fertigen Sie aussagekräftige Notizen bei jedem Bewerbungsgespräch an.

Scheuen Sie sich nicht, den Bewerber anzurufen und vorab mit ihm ein telefonisches Interview zu führen. Das spart Ihnen viel Zeit und so kommen schlussendlich nur die besten Verkäufer zu einem persönlichen Vorstellungsgespräch. Fragen Sie doch mal: „Welche Note würde Ihnen Ihr letzter Chef/Ihre letzte Chefin für Ihre Arbeit geben?“ Wichtig ist ebenfalls die Frage, weshalb der ehemalige Chef gerade diese Zensur geben würde.

Scheuen Sie sich nicht, den Bewerber anzurufen und vorab mit ihm ein telefonisches Interview zu führen.

Zielgerichtet fragen

Bei einem Bewerbungsgespräch ist es gut, wenn der/die Bewerber/in rund 60 bis 70 % der Zeit spricht. Ein solches Gespräch sollte demzufolge nicht nur 10 Minuten, sondern mindestens eine Stunde dauern. Erstellen Sie eine Checkliste, welche Punkte Sie ansprechen möchten, und machen Sie sich Notizen, und zwar erst recht, wenn es zwei oder drei Gespräche mit unterschiedlichen Kandidaten gibt, denn dann kann man sich im Nachhinein an so manche Details nicht mehr erinnern. Außerdem ist die Gefahr groß, dass Sie in eine der oben genannten psychologischen Fallen tappen und eine definitiv negative Eigenschaft plötzlich gar nicht mehr als so schlimm empfinden. Gehen Sie bitte nicht davon aus, dass Sie Ihre zukünftigen Verkäufer umerziehen können – selbst dann, wenn es ihnen versprochen wird. Das ist nur in den seltensten Fällen realisiert worden. Suchen Sie daher im Zweifelsfalle weiter.

Flechten Sie folgende Fragen in das persönliche Bewerbungsgespräch ein:

  • Wie sehr macht Ihnen Verkaufen auf einer Skala von 1 bis 10 Spaß?
  • Wenn Sie sich mit anderen Kollegen Ihres Berufes vergleichen: Wo sehen Sie sich? Im oberen, mittleren oder unteren Drittel?
  • Mal angenommen, sie möchten etwas verkaufen und der Kunde sagt dann: „Das ist zu teuer!“ Wie antworten Sie dann konkret?
  • Führen Sie mit Ihren Mitarbeitern regelmäßig Gespräche, damit diese wissen, woran sie sind. In vielen Betrieben hat sich leider das Führen nach dem Motto „Nicht getadelt ist gelobt genug!“ eingeschlichen. Doch wenn Sie regelmäßig den Kontakt suchen, können zahlreiche Dinge rechtzeitig geklärt werden. Und vergessen Sie nie: Nicht nur Sie brauchen gute Verkäufer, sondern gute Verkäufer wollen auch einen guten Arbeitgeber.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
Nächste Bewertungen
Scroll To Top