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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Comic-Verschlafen-Schumacher

Wie Sie die optimale Bezirksgröße ermitteln

Die Bezirke so festzulegen, dass sie optimal betreut werden können, ist keine leichte Aufgabe. Zum einen ist es nicht einfach, die tatsächlich vorliegenden Potentiale der vorhandenen und potentiellen Kunden zu ermitteln. Zum anderen ist die Anzahl der bestehenden Kunden selten gleichmäßig über das gesamte Vertriebsgebiet verteilt, so dass nicht in jedem Bezirk die Anzahl der kaufenden Kunden bzw. deren Umsatz gleich groß ist.

Einen Plan nach Kunden-Kategorie aufstellen

Nachfolgende Anregungen sollen Ihnen helfen, möglichst viele kritische Einflussfaktoren zu berücksichtigen:

Zuerst einmal muss definiert werden, welche Kundengruppe wie lange und wie oft besucht werden soll. Beispielsweise könnten Sie sagen, dass Ihre A-Kunden alle 4 Wochen mit jeweils 2 Stunden zu besuchen sind, Ihre B-Kunden alle 8 Wochen für jeweils 1 Stunde und alle C-Kunden alle 12 Wochen für 30 Minuten. Natürlich dürfen Sie jetzt nicht vergessen, ebenfalls Zeit für die Neukundengewinnung einzuplanen, denn wenn Sie nun die Tagestour ausschließlich mit den Besuchen der A-, B- und C-Kunden füllen, dann bleibt keine Zeit mehr für das Neukundengeschäft. Außerdem geben Sie dann auch Ihren Mitarbeitern eine sehr gute Ausrede, um sich nicht dieser häufig unbeliebten Aufgabe zu widmen.

Ebenfalls müssen Sie berücksichtigen, wie viel Zeit für die Anreise, Gesprächsvor- und -nachbereitung, Wartezeiten und dergleichen erforderlich ist. Des Weiteren müssen Sie Zeitpuffer einbauen, da es durchaus auch mal zu Verzögerungen im Verkaufsalltag kommen kann. Ebenso sind „Feuerwehreinsätze“ denkbar, bei denen der Verkäufer beispielsweise zwischendurch einem Kunden außerplanmäßig Ware bringen muss.

Ermitteln Sie die Gesamtbesuchszeit durch Multiplikation der einzelnen Kundenkategorien. Beispielsweise so:

Kunden-AnzahlBesucheh proSummeSumme
KategorieKundenim JahrBesuchBesucheZeit (in h)
A

200

12

2

2.400

4.800

B

800

6

1

4.800

4.800

C

1.400

4

0,5

5.600

2.800

Neukunden

500

2

2

1.000

2.000

2.900

13.800

14.400

 

Besuchszeit ermitteln und Bezirke bilden

Nun müssen Sie ermitteln, wie viel Zeit einem Verkäufer im Schnitt für Besuche zur Verfügung steht. Nach Berücksichtigung von Feiertagen, Urlaubstagen, Zeit für Tagungen und Fortbildungen und Krankheit wird sehr wahrscheinlich die Anzahl der Besuchstage im Jahr bei ungefähr 200 Tagen pro Verkäufer liegen. Wenn Sie dann noch die Zeiten für Administration und dergleichen abziehen, bleiben vielleicht noch 5 Stunden von 8 Stunden Arbeitszeit am Tag übrig. Dividieren Sie nun 14.400 Stunden (siehe Summe „Gesamte Arbeitszeit“) durch 1.000 (5 Stunden pro Tag * 200 Arbeitstage im Jahr). Das Ergebnis ist 14,4. Sie brauchen also 15 Verkäufer.

Häufig wird dazu der Gesamtmarkt in beispielsweise 300 kleine homogene Einheiten gegliedert, um diese dann wieder so zusammenzuführen, dass annähernd gleiche Bezirke zustande kommen.

Schauen Sie sich nun die Karte des Gesamtmarktes an. Wie sind die (potentiellen) Kunden verteilt? Versuchen Sie möglichst homogene Bezirke zu bilden. Dies können Sie auch mit der Unterstützung spezieller Software durchführen. Häufig wird dazu der Gesamtmarkt in beispielsweise 300 kleine homogene Einheiten gegliedert, um diese dann wieder so zusammenzuführen, dass annähernd gleiche Bezirke zustande kommen.

Berücksichtigen Sie ebenfalls den Wohnort des Verkäufers. Es ist sehr hilfreich, wenn dieser in der Mitte seines Bezirkes wohnt, um möglichst wenig Zeit im Auto durch Anreisen zu verschwenden.

Damit Sie und Ihre Kollegen sich besser bewusst werden, wie zur Zeit die Arbeitstage verwendet werden, sollten Sie über einige Wochen genau Protokoll führen. Das Ergebnis wird Ihnen für zukünftige Gebietseinteilungen sehr nützlich sein. Außerdem zeigen diese Werte möglicherweise Potential für Optimierungen auf.

 

Passend dazu: Was viele Verkäufer nicht zu fragen wagen

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3. erw. Auflage 2015, Gabler Verlag, 167 Seiten,

ISBN: 978-3658102425

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
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06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
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09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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