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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Comic-Messe-Schumacher

Wie Sie aus Einwänden Abschlüsse machen

Manche sagen, ohne Einwände bräuchte es keine Verkäufer. Aber gibt es wirklich Möglichkeiten, Kunden trotz der Einwände dennoch zum Kaufen zu bewegen?

Viele Verkäufer fühlen sich durch Einwände gestresst. Speziell Kundenaussagen wie „Sie sind zu teuer!“ oder „Wir haben bereits einen Lieferanten!“ verderben häufig den Verkaufsalltag. Dies ist besonders dann der Fall, wenn die Verkäufer auf solche Aussagen keine Antwort haben oder eigentlich schon wissen, dass ihre nun folgenden Antworten selten zum Verkaufsabschluss führen. Um solch ein Nein zu vermeiden, sind Verkäufer häufig sogar sehr dankbar, wenn sie wenigstens Prospekte dalassen können. Schließlich besteht dann noch ein Fünkchen Hoffnung, dass der Kunde es sich irgendwann überlegt. Aber nun mal Hand aufs Herz: Wie groß ist die Wahrscheinlichkeit tatsächlich, dass der Wunschkunde eine Woche später anruft und bestellt?

Das bedeutet, wenn Ihre Verkäufer keinen roten Faden besitzen, wie sie mit Einwänden professionell und wertschätzend umgehen können, haben sie es unnötig schwer. In der Natur des Menschen liegt es, Aufgaben, die schlechte Gefühle bereiten, zu verschieben oder gar nicht erst anzugehen. Da bleiben lieber viele bei ihren bestehenden Kunden und versuchen, denen etwas mehr zu verkaufen, statt neue Kunden zu finden. Doch was ist, wenn der eine oder andere Stammkunde verloren geht? Schließlich sind Ihre besten Kunden die Wunschkunden Ihrer Mitbewerber.

Schreiben Sie ihr eigenes Verkaufshandbuch

Wie wäre es, wenn Sie mit Ihren Mitarbeitern alle Einwände aufschreiben, die ihnen in ihrem Alltag begegnen. Entwickeln Sie auf diese Einwände jeweils fünf verschiedene Antworten, sodass es im Gespräch professionell weitergehen kann. Das gibt allen Verkäufern mehr Sicherheit und Selbstvertrauen.

Vielleicht können folgende Formulierungen für Ihren Verkaufsalltag nützlich sein:

Auf den Einwand „Ich möchte noch 5 % Rabatt!“ probieren Sie bitte mal folgende Antworten aus:

  • „Nur mal angenommen, wir einigen uns beim Preis – kaufen Sie dann?“
  • „Ich kann verstehen, dass Sie den besten Preis wollen. Wir haben vorhin besprochen, dass Ihnen die Punkte Qualität und Pünktlichkeit sehr wichtig sind. Diese garantieren wir Ihnen. Deswegen ist der Ihnen vorliegende Preis auch der richtige. Wollen wir diese oder nächste Woche anfangen?“
  • „Sie kennen vielleicht das Sprichwort ‚Lieber Kunde lass der sagen, Rabatte werden vorher aufgeschlagen‘. Das haben wir hier nicht gemacht und genau darum ist das der richtige Preis. Aber vielleicht können Sie mir helfen, dass ich bei unserer Geschäftsleitung einen noch besseren Preis für Sie bekomme: Können Sie vielleicht die Bestellmenge um x Stück erhöhen oder uns eine Referenz geben?“

Es hilft im Verkaufsalltag enorm, mit der Einstellung „Einwände sind Kaufsignale“ zu arbeiten, als in diesen eine Bedrohung zu sehen. Je mehr Möglichkeiten Verkäufer haben, wie sie dennoch mit dem Kunden eine Lösung finden, desto leichter werden sie bessere Verkaufsresultate erzielen.

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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