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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Wie laufen Kaufentscheidungs­prozesse ab?

Bei Konsumenten und Unternehmen ist dieser Prozessverlauf jeweils unterschiedlich. Damit ist nicht nur der Ablauf an sich gemeint, sondern auch die Anzahl der Beteiligten, die Dauer bis zur Entscheidungsfindung, die Art der Kaufentscheidung selbst sowie die grundsätzlichen Motive zum Kaufen.

Arten von Kaufentscheidungen:

Von „extensiven Kaufentscheidungen“ wird gesprochen, wenn sich der Käufer für eine umfangreiche Informationsgewinnung und Beurteilung viel Zeit nimmt. Dies ist typischerweise dann der Fall, wenn das zu vergebene Auftragsvolumen recht hoch ist oder mögliche Risiken vorliegen wie beispielsweise der Erwerb einer Immobilie oder der Kauf von sehr innovativen technischen Anlagen.

„Limitierte Kaufentscheidungen“ laufen so ab, dass zuerst eine engere Auswahl getroffen wurde und innerhalb dieser Begrenzung der Kauf getätigt wird. So könnte sich ein Konsument vorab im Geiste auf 3 Marken aufgrund von Erfahrungen/Meinungen festgelegt haben, welche er favorisiert. Im Ladengeschäft wird er sich dann aufgrund von weiteren Informationen (Preis, Beratung, …) innerhalb dieser Bandbreite entscheiden.

Im Gegensatz dazu handelt es sich bei „habitualisierten Kaufentscheidungen“ um Gewohnheitskäufe. Das Produkt wird gekauft, weil es schon öfter gekauft worden ist.

Bei spontanen Käufen (impulsive Kaufentscheidungen) greift der Kunde aus rein emotionalen Gründen zu. Der Kauf eines solchen Produktes war allerdings zuvor nicht (besonders) geplant.

Der Kaufentscheidungsprozess von Konsumenten

Zuerst empfindet der Konsument einen zu befriedigenden Mangel. Er hat somit ein Bedürfnis. Daraufhin macht sich dieser Gedanken, wie er diesen Mangel beseitigen kann. Diese konkreten Lösungen sind sein individueller Bedarf. Wenn dieser Konsument nun beispielsweise in den Supermarkt geht, entsteht Nachfrage. Der letzte Schritt ist der Kauf: Er hat die geeignete Lösung gefunden.

Der Kaufentscheidungsprozess von Unternehmen

Da ein Unternehmen letztlich herstellt, um sein Angebot zu verkaufen, leitet sich der Bedarf des Unternehmens aus den Größen ab, die es für die Herstellung und Vermarktung benötigt. Dies sind Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffe, Anlagen sowie externe Dienstleistungen für beispielsweise Montage, Beratung oder Training.

Entweder prüft die Abteilung selbst, welche konkreten Bedarfe es hat, oder die Einkaufsabteilung sucht nach geeigneten Lieferanten aufgrund gewisser Rahmenkriterien, holt Angebote ein und wird sich nach einem Angebotsvergleich für einen Lieferanten entscheiden.

Verkäufer treffen gerade in Unternehmen auf mehrere Beteiligte, die letztlich den erfolgreichen Verkauf entscheidend beeinflussen. Diesen Beteiligten werden verschiedene Rollen zugeschrieben. Manche der Beteiligten haben auch mehrere Rollen:

  • Einkäufer/Buyer: Sie wirken vorrangig bei der Auswahl der Lieferanten sowie der Verhandlung.
  • Anwender/Verwender/User: Sie arbeiten letztlich mit dem zu kaufenden Produkt.
  • Einflussnehmer/Beeinflusser/Influencer: Sie setzen Standards, indem sie beispielsweise Spezifikationen festlegen.
  • Entscheidungsträger/Entscheider/Decider: Sie entscheiden letztlich über den Kauf oder Nichtkauf.
  • Initiatoren regen den Neukauf an.
  • Informations-/Kontaktselektierer/Gatekeeper: Sie erschweren/verhindern den Kontakt oder halten Informationen zurück. Beispielsweise können Mitarbeiter in der Telefonzentrale verhindern, dass Gespräche zwischen gewissen Lieferanten und Kunden stattfinden können.
  • Genehmigungsinstanzen: Sie müssen beispielsweise ein Budget bewilligen.

Sowohl Unternehmer als auch Konsumenten bewerten den Kauf mehr oder weniger bewusst und systematisch. Die Chance ist groß, dass ein zufriedener Kunde erneut kauft. Dennoch spielt in der heutigen Zeit der Wunsch nach Abwechslung eine immer größere Rolle.

Denken Sie stets daran: Kunden können nur bei den Anbietern kaufen, die in diesem Prozess vorkommen. Was tun Sie konkret dafür?

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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