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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Angst vorm Kunden

Wenn Mitarbeiter nicht verkaufen wollen: Vom richtigen Umgang mit Nicht-Verkäufern

Weigern sich Mitarbeiter Kunden Passendes zu verkaufen, ist Gefahr in Verzug. Erfahren Sie, wie Sie aus Nicht-Verkäufern leidenschaftliche Anbieter machen.

Warum wollen manche Mitarbeiter nicht verkaufen?

Dafür gibt es oft viele Gründe, beispielsweise:

  • Manche Mitarbeiter sehen im Verkaufen gar nicht ihre Aufgabe bzw. sie wissen gar nicht, dass das Anbieten von passenden Produkten und Dienstleistungen von ihnen erwartet wird.
  • Einige Mitarbeiter im Verkauf wollen nicht verkaufen, weil sie im tiefen Herzen denken, dass sie damit ihren Kunden aufdringlich und lästig erscheinen. Konsequenterweise bieten sie von sich aus gar nichts an.
  • Andere Mitarbeiter wollen gerne verkaufen, wissen aber gar nicht wie. Hin und wieder werden sie auch von anderen Kollegen vom erfolgreichen Verkaufen abgehalten, weil ein Mitarbeiterteam natürlich besser gegenüber der Geschäftsleitung dasteht, wenn alle nicht verkaufen, statt das es eine Ausnahme gibt.
  • Weitere Mitarbeiter haben gar keine Zeit zum Verkaufen. Sie werden zum Nicht-Verkäufer, indem sie mit so vielen Aufgaben „vollgeballert“ werden, dass für gute Verkaufsgespräche gar keine Zeit ist. Bekommt eine Mitarbeiterin im Einzelhandel beispielsweise Ärger, weil sie die angelieferte Ware nicht eingeräumt hat, wird sie beim nächsten Male das Einsortieren dem Beratungsgespräch vorziehen.
  • Aber das soll auch nicht vergessen werden: Viele Mitarbeiter verkaufen nicht, weil sie Angst vor Ablehnung haben. Bevor sie also ein Nein vom Kunden kassieren, üben sie sich lieber im Nicht-Verkauf bzw. Nicht-anbieten. Die Kunden sehen ja, was man kaufen kann – sie werden sich schon gut bedienen. Und wenn sie was wollen, können sie ja fragen …

Wer als Mitarbeiter mit Kundenkontakt nicht mitdenkt, treibt seine Kunden zur Konkurrenz!

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Welche Ausreden gibt es fürs Nicht-Verkaufen?

Als Verkaufstrainer habe ich schon viele Ausreden gehört, warum Mitarbeiter, obwohl diese Umsatz- und damit auch Kundenverantwortung haben, nichts bis wenig von sich aus anbieten:

  • „Wir sind keine Verkäufer. Wir sind Friseure. Wir verdienen unser Geld mit Haare schneiden.“
  • „Was soll ich meinen Kunden etwas anbieten? Im Internet ist es doch sowieso viel billiger.“
  • „Ich kann doch einem Angebot nicht hinterhertelefonieren. Nachher denkt der Kunde noch, ich hätte den Auftrag nötig!“
  • „Ich habe keine Zeit für die Neukundengewinnung – ich muss mich um meine Stammkunden kümmern.“
  • „Soll Marketing doch mal eine Anzeige schalten. Ich arbeite dann gerne die Adressen von den Interessenten ab, die sich daraufhin gemeldet haben.“

Viele Arbeitgeber resignieren: „Die wollen einfach nicht. Kann man nichts machen …“

Stellen Sie sich vor, Sie sind in einem Restaurant. Sie bestellen, die freundliche Bedienung bringt die von Ihnen gewählte Mahlzeit mit dem gewünschten Getränk – und ist verschwunden. Sie kommt auch nicht mehr von sich aus auf Sie zu. Wenn Sie was von ihr wollen, müssen Sie aktiv werden. Egal ob dies nun der Zahlungsvorgang oder vielleicht auch die Nachbestellung von weiteren Speisen und Getränken ist. Kann das so richtig sein? Nein!

Verkaufen ist Service – wenn es für den Kunden passt!

Auch Nicht-Verkäufer können zumindest Kaufeinladungen aussprechen!

Es geht nicht darum, jedem Kunden etwas zu verkaufen. Es geht darum, dass der Kunde das Gefühl bekommt, dass der Anbieter mitdenkt – und wirklich am Erfolg des Kunden Interesse hat. Halten sich Mitarbeiter zu sehr zurück, empfinden viele Kunden dieses Verhalten ihnen gegenüber als gleichgültig.

  • Mitarbeiter müssen verstehen, dass aus Kundensicht das Anbieten von passenden Lösungen und Ideen als Service verstanden wird.
  • Es ist nicht schlimm, wenn der Kunde nicht kauft. Schlimm ist, wenn dem Kunden passende Lösungen nicht einmal angeboten werden.
  • Die Haltungen „Gib jedem Kunden die Chance nein zu sagen, vielleicht sagt dieser ja“ und „Ich spreche mal eine Kaufeinladung aus“ statt „Ich muss jetzt verkaufen!“ helfen.

Damit Mitarbeiter, die nicht verkaufen wollen, mehr verkaufen, ist folgendes zu berücksichtigen:

  • Es muss klar kommuniziert werden, dass es zur Aufgabe der Mitarbeiter gehört, Kaufeinladungen auszusprechen.
  • Mitarbeiter müssen aber dazu auch die Zeit und die Möglichkeit bekommen.
  • Es muss ihnen konkrete Hilfe angeboten werden, wie sie auf Augenhöhe Kaufeinladungen aussprechen und souverän mit eventuellen Widerständen seitens der Kunden umgehen können. Denn besteht die Gefahr, dass der Kunde ohne böse Absicht einen Einwand nennt, welchen der Anbieter nun nicht entkräften kann, dann wirkt sich dies sofort negativ auf das Selbstwertgefühl des Anbietenden aus.
  • Es geht um Spaß, nicht um Zwang. Legen Sie Wert darauf, dass Ihre Mitarbeiter weitere Lösungen ansprechen (Zusatzverkauf), strafen Sie aber nicht, wenn mal nicht verkauft wird.
  • Setzen Sie sich regelmäßig mit Ihren Mitarbeitern zusammen und besprechen, was funktioniert – und was nicht. So werden Sie alle zunehmend besser – und mutiger.

Achtung: Wollen einzelne Mitarbeiter im Verkauf partout nichts anbieten, dann müssen Sie sich im Zweifelsfalle von diesen trennen. Denn es kann nicht sein, dass die gesamte Unternehmung als auch die Kundenzufriedenheit gefährdet werden, nur weil einzelne Verkaufshasser aus Ihrem Team Ihnen erklären wollen, wie Sie Ihr Geschäft zu betreiben haben.

Mann kann Menschen nicht tiefgründig verändern. Durch gute Fragen kann man schon im Bewerbungsgespräch erkennen, wie die Person zum Thema Verkaufen steht.

Sollten Sie einen Verkaufshasser vor sich haben, schicken Sie diesem am besten gleich zu Ihrem Mitbewerber. Soll dieser doch diesen in den Abgrund reißen.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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