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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Wenn jeder an sich selbst denkt, ist an alle gedacht?!

Ehrlichkeit im Verkauf wird leider immer mehr zur Seltenheit, denn zur Ehrlichkeit gehört nicht nur das Verhalten vor dem Kauf, sondern auch danach – schließlich geht es um den gemeinsamen Auftrag und die daraus resultierenden moralischen Verpflichtungen. Es gibt Verkäufer, die entscheidend zum schlechten Image ihres Berufsstandes beitragen, aber auch so mancher Kunde wird immer durchtriebener und frecher. Wenn diese beiden Spezies stets miteinander Handel treiben würden, wäre das nicht weiter schlimm, aber leider gerät so manch ahnungsloser Kunde an den falschen Verkäufer – und andersherum.

Der „schlechte“ Verkäufer

Es gibt viele Verkäufer, die nicht mitdenken. Sagt der Kunde beispielweise, dass er A möchte, verkauft ihm der Anbieter hemmungslos A. Doch Verkäufer haben auch die Pflicht, über den Tellerrand zu blicken und den Kunden vor einem möglichen Fehlkauf zu schützen. Dies kann nur durch eine saubere Kundenergründung geschehen. Fragen wie „Was haben Sie denn genau damit vor?“ oder „Was versprechen Sie sich vom Kauf?“ werden viel zu selten gestellt. Die Denkhaltung der „schlechten“ Verkäufer ist: „Der Kunde wollte A, also bekommt er auch A – und wenn er die falsche Diagnose gestellt hat, dann hat er eben selbst Schuld.“ Dabei sollte gerade der Anbieter aufgrund der Antworten auf seine Fragen wissen, welche Lösungen der Kunde wirklich braucht, um damit auch mittelfristig Erfolg zu haben.
Ehrlichkeit wäre beispielsweise, offen zu sagen, dass man nicht der richtige Lieferant ist, weil man einfach nicht die passendste bzw. beste Lösung für den Kunden hat. Oder aber zu sagen: „Sie wollen A – aber ich verkaufe Ihnen das nicht, wenn, dann nur B, weil dies die beste Lösung für Sie ist.“

Der „böse“ Verkäufer

Zu dieser Kategorie gehören die Verkäufer, die nur kurzfristig den Abschluss wollen und den Kunden danach alleine lassen. Dies ist durchaus in der Finanzbranche üblich: Der Kunde hat unterschrieben und wenn dann die Anlage nicht so läuft, wie vollmundig versprochen, wird lapidar auf den unterschriebenen Risikohinweis verwiesen. Mit suggestiven Aussagen wie „Sie glauben doch nicht, dass ich Ihnen diese Anlage verkauft hätte, wenn ich gewusst hätte, dass sie so schlecht läuft!“ wird zusätzlich versucht, den Kunden für dumm zu verkaufen. Die Denkhaltung solcher Verkäufer ist, dass der Kunde durchaus das gesamte Kleingedruckte hätte lesen können, aber wenn er zu faul ist oder ihm sogar glaubt, dann hat er ja selbst Schuld. Dass letztendlich aber beide den Vertrag unterschrieben haben und nun gemeinsam durch dick und dünn zu gehen haben, wird ausgeblendet.
Ehrlichkeit ist, auch nach dem Kauf für den Kunden da zu sein und ihm dabei zu helfen, dass er durch den Kauf glücklicher/erfolgreicher wird. Und sollte es wider Erwarten nicht so laufen, sich nicht aus dem Staub zu machen, sondern zu helfen, beispielsweise durch Beratung, Umtausch, Gutschrift oder die (teilweise) Rückerstattung von kassierten Gebühren.

Der „egoistische“ Kunde

So manche Kunden sind Meister darin, sich wichtig und ihren Lieferanten für alles Unheil der Welt verantwortlich zu machen. Bedienen sie beispielsweise eine Maschine falsch und diese geht dadurch kaputt, dann soll der Lieferant dafür bitte geradestehen und die Kosten übernehmen. Und wenn der Kunde sein Lager schlecht führt und falsch bestellt, dann hat selbstverständlich der Anbieter ohne Wenn und Aber die Ware sofort zu retournieren – natürlich unentgeltlich. Solche Kunden sehen ihre Lieferanten als Mittel zum Zweck. Sie meinen, der Verkäufer müsse ihnen dankbar sein, dass sie überhaupt mit ihm zusammenarbeiten. Aber dass häufig solche Kunden nur Geld und Nerven kosten, bemerken sie nicht.
Mit mehr Ehrlichkeit würden Kunden offener eigene Fehler zugeben, nicht gleich Wunder vom Lieferanten erwarten und ihm durchaus einmal Wertschätzung für sein Engagement entgegenbringen. Beispielsweise, indem die etwas über dem Marktdurchschnitt liegenden Preise akzeptiert werden oder das Bestellvolumen zugunsten des engagierten Anbieters ausgebaut wird.

Der „kriminelle“ Kunde

Diese Art von Kunden ist dafür mitverantwortlich, dass in Deutschland Arbeitsplätze vernichtet werden und Produkte und Dienstleistungen immer teurer werden. Es geht darum, dass viele zwar gerne kaufen, aber das Bezahlen „vergessen“. Manche überziehen einfach aus Gewohnheit die Zahlungsfristen um einige Wochen, aber zahlen immerhin. Andere lullen ihre Gläubiger mit vollmundigen Versprechen ein, dass sie das Geld schon überweisen werden, auch wenn sie wissen, dass das eh nicht passieren wird. Leider gibt es immer mehr Kunden, die schon beim Kauf wissen, dass sie die Rechnung nicht fristgerecht bezahlen können. Bedauerlicherweise ist dieser Vorsatz nur schwer zu beweisen …
Ehrliche Kunden sprechen schon vor Vertragsabschluss offen über ihre finanziellen Probleme, sodass sich ein Lieferant überlegen kann, ob er diesen Auftrag annimmt oder nicht. Und wenn unerwartete Zahlungsschwierigkeiten drohen, dann warten sie nicht bis zur dritten Mahnung, sondern suchen sofort von sich aus den Kontakt zu ihren Gläubigern, damit diese entsprechend planen können.

Verkäufer werden auch zukünftig gute Geschäfte machen, wenn sie Werte und Tugenden wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Engagement leben, denn gerade diese fehlen zunehmend in der heutigen Zeit.

Verkäufer werden auch zukünftig gute Geschäfte machen, wenn sie Werte und Tugenden wie Ehrlichkeit, Verlässlichkeit und Engagement leben, denn gerade diese fehlen zunehmend in der heutigen Zeit. Menschen kaufen von Menschen und darum werden die Verkäufer gewinnen, die nicht nur für ihre Kunden da sind, wenn es einen Auftrag zu holen gibt, sondern auch dann, wenn der Auftrag unterschrieben ist.

 

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Passend dazu: Verkaufen auf Augenhöhe

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf?

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Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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