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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Warum viele Verkäufer bares Geld verschenken – Kunden aber immer noch nicht glücklich sind

Nur sehr guten Verkäufern gelingt es regelmäßig, ihr Angebot zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Schwächere Kollegen hingegen erkaufen sich oft mit hohen Rabatten Aufträge.

Professionelle Verkäufer stehen hinter ihren eigenen Preisen. Mit einer entsprechenden Natürlichkeit und Selbstverständlichkeit kommunizieren sie diese, sodass ihr Gegenüber darin selten ein Problem sieht. Ihnen gelingt es, im Laufe des Gesprächs beim Kunden einen entsprechenden Wert für das Angebot aufzubauen. So sieht der Kunde im Preis ein Qualitätsmerkmal – und nicht vorrangig einen Nachteil. Schließlich ist das Geld aus Kundensicht egal, vorausgesetzt die Gegenleistung stimmt. Wird letztere entsprechend dargestellt, wird auch der Preis automatisch leichter akzeptiert.

Wer Rabatte gibt, gefährdet seine Zukunft

Verkäufer haben die Aufgabe, Aufträge einzuholen – dafür werden sie beschäftigt und bezahlt. Doch die wenigsten Kunden kaufen einfach so. Sie wollen die Sicherheit haben, dass sie das für ihre Situation beste Angebot wählen. Deswegen stellen sie entsprechende Fragen und feilschen um einen noch besseren Preis. Die meisten Fragen des Kunden werden von Verkäufern als lästige Einwände gewertet – insbesondere die Frage nach Preisnachlässen. Rabatt-Forderungen führen bei schlecht geschulten Mitarbeitern zu Stress. Sie fürchten, dass der ersehnte Auftrag ausbleibt, weil der Kunde „komische“ Fragen stellt.

Um diese Gesprächsphase möglichst schnell zu beenden, sind nun Viele dazu bereit, den Auftrag mit bestmöglichsten Rabatten zu erkaufen. Hat beispielsweise ein Verkäufer einen Spielraum von 10 Prozent, so gibt er diesen Rabatt im schlimmsten Falle sofort, weil er sich dann den umgehenden Auftrag erwünscht. Handelt der Kunde weiter, verlässt womöglich der Verkäufer sogar seinen Verhandlungsspielraum und gibt noch höhere Rabatte. Denn welcher Verkäufer möchte nicht Aufträge an Land ziehen, um bei seinem Chef gut dazustehen? Doch jeder Cent Rabatt fehlt letztlich dem Unternehmen als Einnahme. Und kein wirtschaftlich arbeitendes Unternehmen kann langfristig überleben, wenn es nur die eigenen Kosten deckt – es muss auch Gewinne erwirtschaften. Deswegen muss sich jeder Verkäufer im Klaren darüber sein, dass er mit unnötigen Rabatten genauso schädlich für das Unternehmen ist, wie ein Kassierer, der Bargeld aus der Kasse stiehlt.

Nicht jeder Kunde ist seine Mühe wert

Anbieter müssen sich im Klaren darüber sein, dass nicht jeder Interessent ein potentieller Kunde für sie ist. Denn jeder Kunde hat eine andere Ausgangssituation, andere Anforderungen und auch eine andere Preisbereitschaft. Manch einem Kunden kann durch eine gute Beratung verdeutlicht werden, dass er einen Fehler begeht, wenn er nicht mehr Geld für eine für ihn passendere Leistung investiert. Aber bei Weitem nicht jedem. Und so manch ein Kunde weiß von Anfang an, dass er  bei diesem Verkäufer eh nicht kaufen wird. Er begeht  „nur“ Beratungsdiebstahl oder braucht ein schriftliches Alternativ-Angebot, um seinen Lieblingslieferanten zu erpressen, bei dem er weiterhin kaufen will.

Wenn es also gewisse Kunden gibt, die sowieso nicht kaufen wollen, dann werden sie dies auch nicht tun, wenn sie einen hohen Rabatt bekommen. Und falls doch, dann vielleicht einmal, aber nicht zwangsläufig regelmäßig. Professionellen Verkäufern gelingt es deshalb, mit den richtigen Fragen die Ernsthaftigkeit der Anfragen auszuloten. So investieren sie nur bei den Projekten viel Zeit, bei denen auch echte Auftragschancen vorliegen – nämlich bei denen, die einen entsprechenden Mehrwert in ihrem Angebot sehen, und eine entsprechende Preisbereitschaft haben.

Rabattforderungen sind häufig diplomatische Neins

Für viele Kunden ist es unverfänglicher, zu ihrem Lieferanten „Sie sind zu teuer!“ zu sagen, als die Wahrheit. Denn die Wahrheit ist häufig deutlich unangenehmer: Kunden zweifeln an der Qualität, trauen dem Verkäufer nicht oder haben seinen Lösungsweg nicht verstanden, wollen ihm das aber nicht sagen. Anfänger im Verkauf verwechseln dann den Rabattwunsch des Kunden mit einem Kaufsignal, weil sie glauben, dass nur noch der Preis zwischen ihnen und dem Auftrag steht. Doch selbst wenn der Verkäufer großzügige Rabatte gibt, kann der Kunde nicht kaufen, weil ja noch das Unausgesprochene zwischen ihnen steht. Aus diesem Grund ist darauf zu achten, ob es sich um einen echten Preiseinwand handelt – oder nur um einen vorgeschobenen. Denn hält den Kunden tatsächlich noch etwas anderes vom Kauf ab, macht sich der Verkäufer mit jedem Prozentpunkt mehr Rabatt nur unglaubwürdiger beim Kunden.

Kann etwas gut sein, wenn es einem „hinterhergeschmissen“ wird?

Kunden sind heutzutage unberechenbar. Auf der einen Seite regen sie sich auf, wenn sie gerade getankt haben und ein paar Kilometer weiter eine Tankstelle sehen, bei der der Treibstoff 2 Cent günstiger ist. Auf der anderen Seite geben sie großzügig viel Geld aus, einfach weil ihnen danach ist – selbst dann, wenn das erstandene Teil die nächsten Jahre unbenutzt im Kleiderschrank hängt.

Einkäufer haben die Aufgabe, den Preis zu drücken. Dafür werden sie bezahlt. Auch müssen sie die zu beschaffenden Produkte, die eine vorher definierte Mindestqualität erfüllen müssen, vielleicht einem vorgegebenen Budget anpassen. Aber der Hauptgrund Nummer 1, warum sowohl Privat- als auch Geschäftskunden gerne handeln, ist der Spaß am Verhandeln – der Wille zum Erfolg. Kunden möchten nach der Verhandlung sagen können „Die Verhandlung war nicht einfach, aber ich habe einen guten Preis erzielt.“ Genau darum verkaufen professionelle Verkäufer zu höheren Preisen. Denn ihnen gelingt es, die Preisverhandlung so zu inszenieren, dass der Kunde bei Vertragsunterzeichnung gut dasteht. So passiert es häufig, dass ein Verkäufer bei dem Kunden sofort seinen bestmöglichsten Rabatt von 8 Prozent anbietet, um den Auftrag schnell zu machen – und der Kunde dennoch nicht kauft. Und der andere  Verkäufer beim gleichen Kunden den Auftrag nach einer halbstündigen Preisverhandlung mit 3,5 Prozent einholt – und der Kunde sich rundum wohl fühlt.

Oliver-Schumacher-Preise-durchsetzen

Buchtipp: Preise durchsetzen

Dieser Ratgeber zeigt prägnant und praxisnah,

  • warum Kunden überhaupt Rabatte wollen,
  • weshalb so viele Verkäufer beim Preis einknicken,
  • wie Sie erfolgreich Verkaufsgespräche führen.

8,90 Euro

GABAL-Verlag. 96 Seiten,

ISBN 978-3869366432

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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