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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Warum uns Menschen anderer Kulturen häufig irritieren

Menschen denken in Schubladen. Sobald wir jemanden wahrnehmen, stecken wir diesen unbewusst in die Schublade „sympathisch“ oder „unsympathisch“. Menschen, die uns ähnlich sind, haben in der Regel viel bessere Chancen, von uns positiv wahrgenommen zu werden, als andere. Aufgrund dieses Schubladendenkens fährt automatisch ein Wahrnehmungsfilter hoch: Steckt also erst einmal jemand in der Schublade „unsympathisch“, wird häufig nur noch das wahrgenommen, was diese erste Interpretation stützt und untermauert. Egal ob dies nun bestimmte Verhaltensweisen, Aussagen oder optische Eigenschaften (Kleidung, Körpermerkmale) sind: Es wird genau das gehört und gesehen, was dieses erste Urteil stützt. Somit kann es passieren, dass zwei unterschiedliche Menschen die gleiche Person zeitgleich erleben und beide eine Bestätigung ihres individuellen Vorurteils finden. Die eine Person ist angetan von ihr, weil sie die aus ihrer Sicht überwiegend positiven Signale gehört hat, und die andere fühlt sich in ihrer Ablehnung bestätigt – einfach wegen dieser Schubladendenkweise.

Kurz gesagt: Der Mensch hat das Bedürfnis, recht zu haben, und ändert in der Regel äußert ungern seine einmal (meist unbewusst) getroffene Entscheidung. Würde er von seiner Meinung abweichen, müsste er sich und ggf. anderen eingestehen, sich geirrt zu haben, doch damit tun sich viele schwer …

Kann man wirklich alle Menschen gleich mögen?

Vermutlich haben Sie auch Kunden oder Mitarbeiter, die sie unterschiedlich intensiv mögen. Vielleicht können Sie sogar spontan eine Reihenfolge bilden: Oben auf der Liste stehen Ihre Lieblingskunden und ganz unten diejenigen, bei denen Sie sich vielleicht schon drei Tage zuvor darüber ärgern, dass diese bald wieder einen Termin mit Ihnen haben. Bitte erstellen Sie solch eine Liste nicht schriftlich, sie würden womöglich gerade ihre negative Einstellung gegenüber manch einem verhärten. Aber denken Sie doch einmal darüber nach, was die einzelnen Personen tatsächlich dafür getan haben, um so von Ihnen wahrgenommen zu werden. Und fragen Sie sich doch auch einmal, ob die Personen, die ganz unten auf der Liste stehen, selbst mit Absicht dazu beigetragen haben, diesen Platz in Ihrer Liste einzunehmen.

Menschen fällen häufig extrem subjektiv ihr jeweiliges Urteil und verurteilen oftmals andere Menschen zu Unrecht, denn sehr wahrscheinlich wollten die wenigsten Menschen mit Absicht auf Ihrer geistigen Liste die letzten Plätze einnehmen. Was aber nicht vergessen werden darf: Auch Sie stehen bei vielen Menschen auf einer solchen Prioritätenliste an unterschiedlichen Stellen. Manchmal wären Sie vielleicht positiv oder negativ überrascht, wenn Sie den Stellenwert erfahren würden. Aber wahrscheinlich könnten ihnen diese Menschen ebenfalls nur sehr vage erklären, warum Sie auf dieser Liste in dem jeweiligen Bereich stehen. Leider manchen es sich viele Menschen viel zu einfach: Ein Mensch wird in eine negative Schublade gesteckt und es wird nur sehr wenig unternommen, um ihn da wieder herauszuholen. Schade eigentlich, oder?

Andere Kulturen irritieren – aber ohne böse Absicht

Noch viel schneller kommt es zu Missverständnissen, wenn die Gesprächspartner anderen Kulturen angehören, denn den meisten Menschen ist es gar nicht bewusst, dass sie aufgrund ihrer Kultur bestimmte Werte, Normen und Regeln haben, welche für sie vollkommen normal bzw. selbstverständlich sind, aber andere manchmal irritieren. Diese unterschiedlichen Kulturen sind der Hauptgrund, warum beispielsweise die Führung von Mitarbeitern oder das Marketing bei großen Konzernen global nicht einheitlich sein dürfen. Jede Kultur bietet einer bestimmten Menschengruppe einen Orientierungsrahmen, der sowohl Handlungsmöglichkeiten als auch Handlungsgrenzen setzt. Sie beeinflusst entscheidend das Denken, Wahrnehmen und Handeln sowie den Umgang mit anderen.

Darum ist es wichtig, wenn man mit Menschen aus anderen Kulturen zu tun hat, nicht nur über das Wissen über diese Kulturen und emotionale Kompetenz zu verfügen, sondern auch über kulturelle Sensibilität. Wer selbst schon einmal im Ausland gewesen ist, musste meist schnell die Erfahrung machen, dass eine wörtliche Übersetzung nicht ausreicht – immer ist auch eine kulturelle Übersetzung erforderlich. Dies betrifft nicht nur Sprichwörter, sondern auch beispielsweise Gesprächspausen oder Höflichkeitsfloskeln.

Die größte Gefahr geht davon aus, dass Aussagen und Verhaltensweisen vorschnell interpretiert werden. Doch wer so vorgeht, interpretiert in der Regel nach seinem eigenen Kulturleitbild. Auch das nonverbale Verhalten spielt eine entscheidende Rolle: Dieses wird von allen Beteiligten über alle Sinne aufgenommen: Man sieht die Kleidung, die Mimik oder auch das gesamte Auftreten. Man nimmt eine bestimmte räumliche Distanz wahr oder spürt eventuelle Körperberührungen und riecht womöglich ungewohnte Körperdüfte. Ebenfalls von Relevanz sind die Sprechgeschwindigkeit, die Lautstärke oder aber auch die Art und Weise des Gesprächspartnerwechsels. Gerade das nonverbale Verhalten wird unbewusst aufgenommen, sodass häufig unvermeidbar bestimmte Denkschubladen aufgehen.

Trotzdem sollte versucht werden, auch wenn es speziell zu Beginn sehr anspruchsvoll ist, nicht gleich zu interpretieren, sondern erst einmal zu beobachten und zu beschreiben, bevor eine Interpretation stattfindet.

Was für viele Deutsche „normal“ ist

Für Deutsche ist es typisch, dass sie sehr sachlich sind, Regeln mögen und eine direkte Sprache schätzen. Amerikaner hingegen irritieren so manchen Deutschen mit ihrem Patriotismus, ihrer Gelassenheit und ihrer höheren Handlungs- und Leistungsorientierung. Und während sich beispielsweise zwei Südländer stark gestikulierend und laut unterhalten, denkt so manch ein Deutscher, dass diese sich gerade streiten. Wie dem auch sei: Sowohl in Ihrem privaten als auch im geschäftlichen Alltag können Sie jederzeit mit Menschen aus anderen Kulturen in Kontakt kommen. Die Gesprächsatmosphäre hängt jetzt sehr davon ab, wie stark Sie Ihre gewohnte Kultur Ihrem Gesprächspartner aufzwingen bzw. wie sehr Sie sich der möglicherweise für Sie neuen Kultur öffnen.

Auf Prof. Dr. Alexander Thomas, einen deutschen emeritierten Hochschullehrer mit dem Forschungsschwerpunkt interkulturelle Psychologie, ist das SPATEN-Modell zurückzuführen. Die Anwendung dieses Modells kann dazu beitragen, dass Gespräche zwischen Menschen unterschiedlicher Kulturen besser gelingen:

Stopp den automatischen Bewertungsprozess!
Präzisiere, was dich irritiert!
Analysiere die individuellen und situativen Bedingungen!
Thematisiere die eigenen Erwartungen!
Erkenne die eigenen Kulturstandards!
Nutze das Wissen um die fremden Kulturstandards zur beiderseitigen Zufriedenheit!

Üben Sie sich darin, andere Kulturen zu schätzen und zu würdigen, denn nur weil Sie eine andere Kultur haben wie manch ein anderer, muss Ihre nicht zwangsläufig besser oder schlechter sein. Sie haben sich nur an Ihre sehr gewöhnt. Legen Sie nicht alle Aussagen Ihres Gegenübers gleich auf die Goldwaage. Natürlich können manche Worte oder Verhaltensweisen andere leicht verletzen, doch das ist meist gar nicht beabsichtigt. Versuchen Sie, hinter jedem Verhalten eine positive Absicht zu erkennen, und fragen Sie gegebenenfalls nach. Entwickeln Sie am besten eine spielerische Freude daran, andere Meinungen, Verhaltensweisen und Kulturen kennenzulernen – Ihre Persönlichkeit wird automatisch daran wachsen.

 

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Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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