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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Warum tun Verkäufer Dinge, die sie nicht sollen?

Manche Verkäufer treiben ihre Vorgesetzten und Kollegen in den Wahnsinn. Sie arbeiten anders, als von ihnen erwartet wird. Sobald diese um eine Erklärung gebeten werden, kommen Antworten wie: „Nun, so wie ich das mache, funktioniert das doch!?“ Oder es beginnen Diskussionen mit Aussagen wie: „Ja, aber so habe ich das schon immer gemacht – und es hat sich noch nie jemand darüber beschwert!“ Da ist guter Rat teuer, oder?

Menschen haben das Grundbedürfnis, Recht zu haben

Wer möchte denn schon allzu kritisch hinterfragt werden? Wer will denn zugeben, dass er womöglich über Jahre hinweg etwas falsch gemacht hat? Aber wer kann von sich behaupten, dass er mit seiner Ansicht Recht hat? Ist es nicht vielmehr so: 100 Menschen = 100 verschiedene Ansichten?

Sie als Führungskraft sind letztendlich dafür verantwortlich, dass Ihr Unternehmen gut aufgestellt ist und die Arbeitsprozesse funktionieren. Denn wenn in Ihrem Hause handwerkliche Fehler passieren, Produkte und Leistungen den Kunden nicht wertschätzend und professionell angeboten werden oder Mitarbeiter durch ihre Art und Weise Kollegen und Kunden verärgern, tragen Sie letzten Endes die Verantwortung. Damit also Ihr Unternehmen läuft, müssen Sie gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern an einem Strang ziehen. Interessanterweise scheinen aber manche Mitarbeiter eher das zu machen, was sie wollen, und nicht, was Sie wollen. Die Gründe dafür sind vielfältig:

Stiften Sie daher also Sinn, warum der Mitarbeiter etwas in seinem Sinne erledigen sollte.

Wenn Mitarbeiter beispielsweise selbst nicht wissen, warum sie etwas tun sollen, werden sie nur schwer begreifen, warum dieses oder jenes zu erledigen ist. Häufig erwarten Führungskräfte, dass sich die Mitarbeiter in solchen Fällen fragend an sie wenden. Doch warum kann nicht gleich automatisch für Transparenz gesorgt werden, indem bei der Aufgabenverteilung verständlich erklärt wird, warum es zu tun ist? Stiften Sie daher also Sinn, warum der Mitarbeiter etwas in seinem Sinne erledigen sollte. Vielleicht, weil er dafür bezahlt wird oder etwas daraus lernt. Erklären Sie verständlich, was von ihm erwartet wird, und auch, welche Folgen ein Erfolg oder Misserfolg für ihn, die Kundschaft und das gesamte Unternehmen haben wird.

Angst verhindert Fragen

Mitarbeitern ist manchmal nicht bewusst, wie sie eine Aufgabe erledigen sollen. Da stehen sie dann da, wissen genau, dass nun eine Lösung her muss – sie wissen aber nicht, wie sie diese herbeiführen sollen. Glauben Sie nicht, dass sich die Mitarbeiter dann immer vertrauensvoll an Sie wenden. Häufig haben die betreffenden Kollegen Angst vor dem Gesichtsverlust – entweder gegenüber Ihnen oder ihren Kollegen. Oftmals reicht es aber nicht aus, jemandem nur zu erklären, wie etwas zu bewältigen ist. Auch durch Zusehen lernt man bei weitem nicht so viel, wie manche denken. Denn wenn dies so wäre, könnte fast jeder gleich zur Führerscheinprüfung – schließlich haben viele 18 Jahre lang anderen beim Autofahren zugesehen. Geben Sie somit Mitarbeitern die Gelegenheit zum Üben. Fragen Sie nicht, ob jemand etwas verstanden hat. Lassen Sie sich davon überzeugen, wie die Person zukünftig die Aufgabe bewältigen wird.

Zudem gibt es häufig die Situation, dass Mitarbeiter nicht wissen, was sie tun sollen. Damit ist gemeint, dass ihnen beispielsweise nicht bekannt ist, was von ihnen erwartet wird, was genau zu tun ist, wann damit angefangen wird und mit welchem Ergebnis die Aufgabe wann wie erledigt sein soll. Unkonkrete Anweisungen führen zwangsläufig zu unkonkreten Ergebnissen. Halten Sie einmal fest, welche Tätigkeiten konkret von den einzelnen Mitarbeitern erwartet werden – und besprechen Sie diese mit ihnen (Stellenbeschreibung).

„Hinter jedem Verhalten steckt eine positive Absicht.“

Manche Mitarbeiter glauben durchaus, dass die eigene Methode zur Aufgabenbewältigung besser ist als Ihre. Des Weiteren gehen viele davon aus, dass wenn sich niemand darüber beschwert, dann schon alles seine Richtigkeit hat, denn eine typische Führungskultur in Deutschland ist leider „Nicht getadelt ist Lob genug“. Wenn niemand etwas sagt, muss es doch so richtig sein, oder? Ebenfalls kann es vorkommen, dass Mitarbeiter unter ihren Möglichkeiten arbeiten, weil sie persönliche Probleme haben oder an ihre persönlichen Grenzen der Belastbarkeit stoßen. Hier sollten Sie von sich aus das Gespräch suchen. Schildern Sie Ihre Beobachtungen und suchen Sie gemeinsam nach Lösungen.

 

Oliver-Schumacher-Schluss-mit-halben-Sachen-im-Verkauf

Passend dazu: Schluss mit halben Sachen im Verkauf

Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

24,80 Euro

1. Auflage 2012, Verlag BusinessVillage, 200 Seiten,

ISBN: 978-3869801810

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Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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