Warum im Vertrieb Motivation nur wenig hilft

Comic: Verkäufer ist glücklich.

„Bitte motivieren Sie unser Vertriebsteam!“, „Wir haben zehn Außendienstmitarbeiter. Davon sind drei, welche schon seit vielen Jahren gedanklich in Rente sind. Da möchten wir gerne, dass die jetzt auch endlich mal mit uns an einem Strang ziehen!“ oder „Ich habe einfach keine Lust, Kaltakquise zu machen. Wie motiviere ich mich im Vertrieb?“ sind Fragen, die mich als Verkaufstrainer öfters erreichen. Und zugegeben: Ist Motivation im Vertrieb nicht das Allheilmittel schlechthin? Ich gebe zu, früher habe ich das auch gedacht. Mittlerweile sehe ich das ganz anders. Erfahren Sie, wie Sie zukünftig Zeit und Nerven sparen und weniger auf falsche Pferde setzen.

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Kurz zu mir: Ich bin Oliver Schumacher. 1999 fing ich im Verkaufsaußendienst an, um Haarkosmetik an Friseure zu verkaufen. Mein Chef stellte mich mit dem Satz „Verkäuferisch können Sie gerade mal einen Stift halten, aber Sie sind motiviert!“ ein. Motiviert war ich tatsächlich. Ich hatte Lust auf Erfolg und Anerkennung. Ich investierte viel eigenes Geld in Weiterbildungen (CDs, Bücher und auch so manche Seminare). Und siehe da: Nach wenigen Jahren gehörte ich schon zu den besseren Verkäufern, später zu den besten. Ein wichtiger Faktor: Ich sah meine Tätigkeit nicht als Job, sondern als Erfüllung. Ich hatte den brennenden Wunsch in mir, meine Verkäuferpersönlichkeit zu entwickeln – und zu verkaufen. Ich war also im Vertrieb – und intrinsisch motiviert. Kurz: Ich lief also „von alleine“.

Intrinsisch motiviert sind über viele Jahre hinweg nur die wenigsten. Ich war also eine Ausnahme – ohne es zu merken. Denn aus meiner Sicht war ich „normal“. Aber auch „schwache“ Verkäufer sind aus ihrer Sicht „normal“.

Verkäufer, die ins Misslingen verliebt sind, können Sie nicht motivieren

Aber, was es damals auch schon gab: Viele meiner Kollegen, insbesondere die „schlechten“, mochten mich nicht. Wenn meine Zahlen präsentiert wurden, dann ätzten immer die „Schwächsten“:

  • „Der Oliver hat zu kleine Ziele!“,
  • „Ja, da wo Oliver verkauft, da könnte ich auch so viel verkaufen!“ oder
  • „Der arbeitet ja auch nur und hat sonst nichts!“.

Vermutlich haben Sie solche Kollegen im Vertrieb auch. Diese können Sie nicht motivieren, weil diese ein ganz anderes Bild von sich selbst haben. Die wollen vielleicht gar nicht erfolgreich werden, die sehen in ihrer Tätigkeit nur einen Job – und keine Erfüllung. Das ist durchaus legitim, sorgt aber für Irritation, wenn das Beschäftigungsverhältnis mit anderen (unausgesprochenen) Annahmen und Erwartungen aufgenommen und stillschweigend weitergeführt wird.

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Motivation im Vertrieb vs. Erziehung im Vertrieb

Da der Mensch das Grundbedürfnis hat, Recht zu haben, werden „schwache“ Vertriebler Ihnen ganz schnell klar machen, dass Sie sich nicht verändern werden. Sie wollen einfach nicht fleißiger, organisierter und/oder besser werden. Warum auch? Es geht doch auch so! Wenn einzelne Mitarbeiter Sie als Führungskraft schon jahrelang so erzogen haben, dass es so ist, wie es ist – warum sollten diese dann plötzlich das Ruder rumreißen, nur weil Sie plötzlich eine Prämie ausloben, einen Motivationsvortrag buchen oder einen Trainer hinzuziehen? Es ist ganz normal, es sich irgendwann nett einzurichten.

So sagte mal eine Außendienstmitarbeiterin zu mir „Oliver, ich könnte durchaus 3000 Euro netto verdienen, dazu müsste ich aber deutlich mehr arbeiten. Aber wenn ich von 9 bis 14 Uhr arbeite, bekomme ich 1.600 Euro. Das reicht mir. Mir ist Freizeit sehr wichtig. Und wer Peanuts zahlt, bekommt eben auch entsprechende Leistungen.“ Dass sich bei dieser Argumentation die Katze in den eigenen Schwanz beißt, lassen wir jetzt mal so stehen. Aber sie sagt vieles aus: Nur weil Sie sagen „Spring!“, wird es nicht jeder tun.

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Schwache“ Verkäufer motivieren „gute“ Verkäufer weniger zu tun

In unserem regionalen Vertriebsteam sind wir elf Verkäufer gewesen. Ich hatte meist schon im Oktober meine wichtigsten Ziele drin, habe aber weiter gearbeitet bis Weihnachten. So waren Jahreszielerfüllungen von 140 % keine Seltenheit. Wenn dann an bei den Tagungen die Charts an die Wand mit den Umsätzen „geworfen“ wurden, dann konnte man im Kopf immer ganz schnell rechnen: Das Minus, welches die schwächsten drei – übrigens, es sind in den zehn Jahren meiner Tätigkeit immer die gleichen gewesen – erwirtschaftet haben, habe ich mit meiner Übererfüllung ausgeglichen, so dass mein Chef sein Teamziel erreichen konnte. Mir geht es jetzt nicht um Eigenlob. Für mich war das einfach selbstverständlich so zu arbeiten. Dafür wurde ich bezahlt. Und ich wollte es so. Mir geht es um etwas ganz anderes:

  • Dauerhaft schwache Kollegen im Vertrieb nerven die Führungskräfte.
  • Stets schwache Kollegen im Vertrieb demotivieren die anderen Verkäufer.
  • Beständig schwache Kollegen bringen die Zukunft ihres Arbeitgebers in Gefahr.

Führungskräfte fördern ungewollt Demotivation

Bei einem Großhandel habe ich mehrere Verkaufstrainings durchgeführt. Ein junger Verkäufer setzte von den Ideen viel um. Er wollte. Er war motiviert. Nach zwei Wochen hatte er sieben Neukundentermine. Dann klingelte plötzlich sein Telefon. Einer seiner Kollegen war dran: „Was denkst Du Dir dabei, so viele Termine zu machen! Ich habe noch keinen einzigen gemacht! Höre sofort auf damit. Wie sieht denn das aus?“ Tja, und was passierte? Er rief mich verzweifelt an. Ich erklärte ihm, dass er seinem unfähigen Kollegen gezeigt hat, das es geht, wenn man einfach macht. Ich habe ihn ermuntert, weiter zu machen. Leider hat er sich aber doch von seinem schwachen Kollegen „einlullen“ lassen – und ab nun weniger Gas gegeben. Denn er wusste, dass er seinen „schwachen“ Kollegen im Vergleich zu mir noch viel öfter sehen wird bzw. muss.

Aber auch ich habe versagt. Heute hätte ich seine Führungskraft angerufen – und den Geschäftsführer. Beiden hätte ich gesagt „Wir haben ein Problem. Sie haben die Ziele, die wir mit dem Training anstreben, nicht eindeutig kommuniziert. Jetzt torpedieren Ihre schwachen Verkäufer die besten. Wie wollen wir damit umgehen? Denn ich habe keine Lust, dass es nachher heißt, dass mein Training nichts bringt, nur weil Sie Ihre Leute nicht im Griff haben.“

Denn es kann ja nicht sein, dass einzelne Mitarbeiter die Zielsetzungen eines Verkaufstrainings aufgrund von Bequemlichkeit torpedieren, oder? Ich habe aber leider geschwiegen, habe nichts gesagt. Ein Fehler. Denn ich werde als Verkaufstrainer dafür bezahlt, Defizite auf den Punkt zu bringen und Ideen anzubieten, wie diese bewältigt werden können. Das Selbstverständnis und damit eingehende Selbstvertrauen habe ich aber erst heute.

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Disziplin – Die Alternative zur Motivation im Vertrieb!

Was nützt es, wenn ich heute motiviert bin und 20 potentielle Kunden anrufe – und dann die nächsten Wochen und Monate die Hände in den Schoß lege? Nichts. Motivation ist schnell ein Strohfeuer. Disziplin hingegen zwingt uns, Dinge zu tun, weil sie getan werden müssen. Natürlich ist es gut, wenn wir diese Dinge mit Spaß und Leidenschaft tun. Aber alleine, ob wir in der Stimmung sind, etwas zu tun – davon dürfen Handeln und Erfolg nicht abhängig sein. Disziplin im Verkauf zwingt Menschen dazu, das notwendige zu tun. Also beispielsweise Kunden regelmäßig zu akquirieren, Angebote konsequent nachzufassen oder frühzeitig und durchdacht die nächste Woche zu planen – egal wie die Stimmung ist.

Darüber hinaus, und das finde ich sehr beruhigend, kommt ja oft eine gewisse positive Grundstimmung auf, wenn man sich selbst überwunden hat, mit Dingen, die man eigentlich nicht machen will, endlich anzufangen.

Wer sagt überhaupt, dass man beispielsweise für die Kaltakquise motiviert sein muss? Niemand. Für eine erfolgreiche Kaltakquise muss man gut vorbereitet sein – und einfach anfangen. Punkt. Auf Motivation zu warten ist nur eine Ausrede, nicht anzufangen.

Und wie motiviere ich „schwache“ Mitarbeiter aus dem Vertrieb?

Schauen Sie genau hin. Hat Ihr Mitarbeiter Probleme? Dann helfen Sie ihm. Merken Sie aber, dass Ihr Mitarbeiter einfach komplett andere Werte und Ziele (plötzlich) hat, und damit schon viele Monate und Jahre gegen Ihre unternehmerischen Vertriebsziele arbeitet, dann versetzen sie ihn – oder entlassen ihn. Natürlich führen Sie vorher ein paar Gespräche, suchen gemeinsam nach Lösungen. Aber wenn es nicht besser wird, müssen Sie ins Tun kommen. Seien Sie als Führungskraft diszipliniert – und greifen rechtzeitig ein. Sie dürfen es nicht zulassen, dass Sie und auch die entsprechenden Mitarbeiter sich daran gewöhnen, dass man mit „schlechter“ Arbeit auch durchkommt.

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Meist steckt hinter Minderleistung keine böse Absicht. In der Regel freut man sich auch, wenn man wertschätzend Feedback und Hilfe bekommt, um wieder auf Kurs zu kommen. Aber wenn Sie – egal ob als Verkäufer oder als Führungskraft – Schlechtleistungen zu lange zulassen, wird es immer schwerer. Ähnlich wie mit dem Körpergewicht. Wenn Sie 5 kg zu schwer sind, dann ist es noch relativ leicht, gegenanzusteuern. Sind es aber schon 50 kg, dann wird es schwierig. Sie tun sich also als Führungskraft nicht nur einen Gefallen, wenn Sie diszipliniert lösungsorientiert Gespräche suchen – und eventuell auch Konsequenzen ziehen – sondern auch Ihren Mitarbeitern.

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<b>Ihr persönlicher Ansprechpartner:</b></br> Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009
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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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