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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher organisiert

Warum der Abschluss nicht das oberste Ziel sein darf – Erfolg im Verkauf ist nicht gleich Erfolg im Verkauf

Verkäufer sollen mehr verkaufen. So weit, so gut. Doch ist es richtig, den Erfolg eines Verkäufers nur an seinen Abschlüssen festzumachen? Nein! Denn wenn der Abschluss getätigt ist, beginnt erst die Arbeit – sowohl für den Kunden als auch für den Verkäufer.

 

Durch einen (Ver-)Kauf gehen beide Seiten – Kunde wie Verkäufer – einen Vertrag ein. Und entsprechend haben beide nicht nur Rechte, sondern auch Verpflichtungen. Doch gerade weil viele Verkäufer nur den Abschluss sehen, neigen manche dazu, dem Kunden etwas Unpassendes aufzuquatschen. Der Umsatz ist geschrieben, das Unternehmen zufrieden und die Prämie in der eigenen Tasche fühlt sich auch nicht schlecht an! Doch was ist die Konsequenz? Kaufreue, schlecht zahlende Kunden, Stornierungen, keine Empfehlungen – kurz: Der Verkäufer hinterlässt verbrannte Erde. Ein Grund, warum der Abschluss nicht das oberste Ziel eines Verkäufers sein darf. Der Abschluss ist nichts weiter als ein – wenn auch wichtiges – Zwischenziel. Hauptziele sind Nachverkäufe und langfristig begeisterte Kunden. Folgende fünf Regeln machen aus einem nur abschlussstarken Verkäufer einen exzellenten Verkäufer:

Regel 1: Aufmerksam sein und bleiben

Wir alle sind durch Internet, Handy, Social Media, Werbung, Fernsehen, Radio, Zeitschriften u. a. unzähligen Reizen ausgesetzt. Es ist eine normale Schutzreaktion, sich dieser Reizüberflutung zu entziehen. Umso wichtiger ist, dass uns bei der Informationsflut, die uns entgegenschlägt, wichtige Informationen in Bezug auf unsere Kunden nicht entgehen. Je aufmerksamer wir sind, umso leichter können wir genau die Informationen herausfiltern, die uns und speziell unseren Kunden nützlich sein könnten. Dies können beispielsweise Marktanalysen oder Artikel über Mitbewerber, neue Produkte oder Werbeideen sein. Als engagierter Ideenlieferant sammeln exzellente Verkäufer viele Pluspunkte, weil sie ihrem Kunden signalisieren, dass sie mit ihm in einem Boot sitzen, und ihnen sein Unternehmen und seine Probleme nicht gleichgültig sind.

Regel 2: Berücksichtigen, was Menschen wollen

In Unternehmen sind zahlreiche Unsicherheitsfaktoren vorhanden. Von einem auf den anderen Tag können Kunden wegbrechen, Lieferanten Probleme bereiten oder Mitarbeiter nicht mehr im Sinne der Unternehmung arbeiten. Auf ungeplante Geschehnisse reagieren Menschen stets unterschiedlich. Dies liegt in den unterschiedlichen Erfahrungen und daraus resultierenden Meinungen begründet und wirkt sich auch auf die gesetzten Standards sowie auf die Kommunikation aus. Verkäufer sollten deshalb stets daran denken, dass Menschen von Menschen kaufen und jeder Mensch unterschiedliche Vorstellungen und Bedürfnisse hat. Mit dem, wie er sich verhält, mit dem, was er sagt, und mit dem, was er tut, kann sich ein Verkäufer blitzschnell positiv oder negativ in der Wahrnehmung und Erinnerung des Kunden positionieren. Bringen er und seine Angebote nachweislich Lösungen und Konzepte, Geld, Umsätze, Gewinne, Sicherheit, Komfort, Image, weniger Stress, weniger Druck und/oder mehr Freude, ist alles wunderbar. Falls nicht, sollte ein Verkäufer überlegen, wie er genau das kurz- und mittelfristig schafft. Mit der Information, welche Nutzen und Werte dem Kunden am wichtigsten sind, platzieren exzellente Verkäufer ihr Angebot optimal in die Vorstellungswelt des Kunden. Gelingt das, so rückt automatisch der Preis aus dem Rampenlicht und verliert an Bedeutung. Je nützlicher und wertvoller der Kunde den Verkäufer einschätzt, umso lieber wird er bei ihm kaufen.

Regel 3: Nichts ist selbstverständlich

Im Verkauf wird letztlich Geld in eine Gegenleistung getauscht. Für Viele ist es selbstverständlich, für einen gewissen Preis eine bestimmte Leistung zu erhalten oder zu geben. Daher werden Geschäftsbeziehungen von den Beteiligten gerne als normal und üblich angesehen, schließlich wurde ja getauscht. Dennoch ist es so, dass bei diesem Tausch möglicherweise der Mensch an sich – auf beiden Seiten – nicht genug gewürdigt wird. Der Verkäufer kommt, der Kunde bestellt, der Lieferant liefert und der Kunde bezahlt. So geht das häufig über viele Jahre hinweg gut, bis irgendwann der Kunde auf Abwege gerät. Es gibt den Spruch: „Was du nicht willst, dass man dir tu’, das füg’ auch keinem anderen zu!“ Diese Regel legt nahe, Kunden so zu behandeln, wie man selbst behandelt werden möchte. Beispielsweise den Kunden über alle Details informieren und den Preis als matchentscheidend sehen. Wenn Verkäufer aber alle Kunden so behandeln, wie sie selbst es in der Rolle des Kunden wünschen, dann laufen sie trotzdem Gefahr, viele Kunden nicht zu erreichen. „Behandle jeden Kunden so, wie dieser behandelt werden möchte!“, bringt es eher auf den Punkt. Denn jeder Mensch ist anders und hat unterschiedliche Maßstäbe. Der eine möchte alle Details wissen, ein anderer nur die Überschriften, die einen möchten regelmäßig Vertreterbesuche, andere nur dann, wenn es wirklich wichtig ist usw. Exzellente Verkäufer schätzen und würdigen ihre Kunden, sie geben ihnen das Gefühl, dass sie ihnen gerne etwas verkaufen möchten und sie Freude daran haben, einen Auftrag zu machen. Sie zeigen ihren Kunden, dass sie eine Bereicherung für sie und ihr Unternehmen sind.

Regel 4: Überraschungsmomente nutzen

Positiv überrascht ist man dann, wenn man mehr bekommt als man erwartet. Positive Überraschungen sorgen für gute Emotionen. Und jeder Mensch freut sich normalerweise über unerwartete Wendungen, die ihm gute Gefühle bescheren. In der heutigen Zeit sind manche Kunden schon positiv überrascht, wenn eine Geschäftsbeziehung von Anfang an gut läuft. Für viele Kunden ist es nicht selbstverständlich, dass der Verkäufer die Wünsche und Erwartungen erfasst und umsetzt. Das führt zwangsläufig dazu, dass genaues und präzises Arbeiten eines Verkäufers ihn schon von vielen seiner Mitbewerber in der Wahrnehmung seiner Kunden abhebt. Trotzdem schleicht sich oft früher oder später eine gewisse Langeweile oder Selbstverständlichkeit in die Geschäftsbeziehung ein. Kunden gewöhnen sich schnell an gute Leistung und setzen diese über kurz oder lang voraus. Exzellente Verkäufer überlegen regelmäßig deshalb, wie sie ihre Kunden immer wieder positiv überraschen können. Was könnte man beispielsweise einem Kunden – gratis und ohne großen Aufwand – schenken? Wertschätzung ist sicherlich ein wichtiger Punkt, aber bitte nicht verwechseln mit Schleimerei. Genial wäre es, sich nicht nur als Lieferant von Produkten und Dienstleistungen zu sehen, sondern als Ideenlieferant, wie der Kunde leichter und besser seine unternehmerischen Ziele erreichen kann. Kunden brauchen keine Reinverkäufer, sondern Rausverkäufer!

Regel 5: Außergewöhnlich sein und bleiben

Für viele Verkäufer hört die Arbeit auf, sobald die verkaufte Ware den Kunden erreicht hat, bei anderen schon direkt nach der Unterschrift unter dem Auftrag. Doch möglicherweise beginnt dann für den Kunden erst richtig die Arbeit, sodass gerade hier die Hilfe und Erfahrung des Anbieters sehr wertvoll sein kann. Exzellente Verkäufer signalisieren ihren Kunden, dass es nicht nur das Verkaufen an sich ist, was sie miteinander verbindet. Exzellente Verkäufer versuchen, spontan nützlich für den Kunden zu sein: Sie sortieren mit dem Kunden oder alleine auch einmal Ware ein oder zeichnen diese aus; führen kostenlos eine Mitarbeiterschulung durch oder tauschen ohne großes Aufhebens Ware aus, die nicht mehr gebraucht wird. Natürlich ist hier ein wenig Gespür gefragt. Denn leider gibt es auch viele Kunden, die sich an solche Zusatzleistungen schnell gewöhnen und vom „Stamme Nimm(ersatt)“ zu sein scheinen. Verkäufer haben also durchaus das Recht, auch einmal „Nein“ zu sagen. Alleine aus betriebswirtschaftlicher Sicht müssen sie natürlich darauf achten, dass die Gegenleistung in Form von Aufträgen kurz- oder mittelfristig stimmt.

Erfolgreiches Verkaufen bedeutet, dass der Kunde zurückkommt und nicht die Ware. Leichter gesagt als getan, denn oftmals werden Kunden übers Ohr gehauen, bzw. Kunden sorgen sich zu Unrecht, dass es ihnen passieren könnte. Kein Wunder also, dass Viele in einem Verkäufer nur eine Person sehen, die einem „etwas aufschwatzen will“. Sogar manche Verkäufer stehen ihrem eigenen Beruf ablehnend gegenüber: Sie wollen sich nicht anbiedern. Doch ist dies tatsächlich Praxis? Sind nicht langfristige Geschäftsbeziehungen nur auf der Basis von Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit möglich? Sicherlich lassen sich viele Verkäufer in der Hoffnung auf das schnelle Geld zum unfairen Verkaufen verleiten. Andere werden von überforderten Führungskräften dazu gezwungen. Dies ist sehr bedauerlich, aber es gibt wohl kaum einen Berufsstand, der keine schwarzen Schafe hat. Umso wichtiger ist es, als Verkäufer stets ehrlich zu seinen Kunden zu sein, auf etwaige Bedenken des Kunden einzugehen, mit Informationen, die der Kunde benötigt, nicht hinterm Berg zu halten. Die Eigenschaften Ehrlichkeit, Fairness und Offenheit sind wunderbare Eigenschaften, um sich positiv vom negativen Verkäuferimage abzuheben und dem Kunden zu signalisieren: „Ich bin wirklich für Sie da. Ich bin Ihr Verkäufer. Ich will Ihnen helfen, damit Sie Ihren Weg einfacher gehen. Wenn es für Sie passt, dann kommen wir ins Geschäft. Sonst lassen wir es sein.“

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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