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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Wann lohnt sich welche Preisstrategie?

Das Finden des richtigen Verkaufspreises stellt für viele Unternehmungen die größte Herausforderung dar, denn nur, weil jemand aufgrund seiner Kostensituation einen gewissen kalkulierten Verkaufspreis ermittelt hat, bedeutet das noch lange nicht, dass der Preis durchsetzbar ist. Also muss berücksichtigt werden, wie viel die (potentiellen) Nachfrager bereit sind zu zahlen (wie ist deren Preisbereitschaft?) und wie die Mitbewerber auf diesen Preis reagieren.

Mit Hilfe der richtigen Preisstrategie können Sie von Anfang an dazu beitragen, dass Ihr Absatz Ihren unternehmerischen Zielsetzungen entspricht.

Es gibt 3 verschiedene Preisstrategien: die Preisabfolgestrategien, die Festpreisstrategien und die Preiswettbewerbsstrategien.

Zuerst sollen die beiden Preisabfolgestrategien vorgestellt werden:

Die Skimmingstrategie
(Abschöpfungsstrategie)

Wenn ein neues Produkt auf den Markt kommt und die Nachfrage groß ist, sind die Nachfrager häufig bereit, einen höheren Preis zu zahlen. Besonders bei technischen Produkten ist vielen dieses Phenomän bekannt. Erst wenn die ersten Mitbewerber kommen und ähnliche Produkte anbieten, wird der Preis gesenkt.

Die Penetrationsstrategie
(Marktdurchdringungsstrategie)

Hier ist die Strategie genau andersherum. Zuerst werden die Nachfrager über einen günstigen Preis angelockt. Erst später, wenn genügend Nachfrager regelmäßig kaufen, wird der Preis zunehmend erhöht. Dieses Vorgehen ist bei neuen Zeitschriften beispielsweise typisch.

Bei den Festpreisstrategien gibt es ebenfalls 2 grundsätzliche Möglichkeiten:

Die Premiumstrategie
(Hochpreisstrategie)

Hier wird der Preis von Beginn an relativ hoch angesetzt und gehalten. Dies ist in der Regel nur dann möglich, wenn entsprechende Marketingkonzepte dazu beitragen, in der Wahrnehmung der Nachfrager deutlich anders zu sein als die Mitbewerber. Das begleitende Marketingkonzept muss beispielsweise ein besseres Image oder eine bessere Kompetenz aufbauen – denn warum sollte man sonst mehr dafür bezahlen?

Die Promotionstrategie
(Niedrigpreisstrategie)

Der Preis wird bewusst unter den Preisen der Wettbewerber festgesetzt und gehalten. Diese Konzepte greifen in der Regel dann, wenn die Zielgruppe entsprechend groß ist und die Nachfrager auch bereit sind, ihren bisherigen Anbieter aufgrund eines günstigeren Anbieters zu verlassen.

Die Preiswettbewerbsstrategien sehen 3 unterschiedliche Möglichkeiten vor, an denen sich der Preis orientiert:

So hat der Preisführer den höchsten Preis im Markt. Interessanterweise gelingt es dem Preisführer häufig auch, durch seine Marketing- und Imagemaßnahmen Marktführer zu sein.

Die Preisfolger orientieren sich am Preisführer, sind aber stets leicht unter diesem angesiedelt.

Preiskämpfer sind diejenigen, welche stets den niedrigsten Preis haben. Es versteht sich von selbst, dass gerade diese die beste Kostenstruktur haben müssen.

Doch die Preise lassen sich auch differenzieren. Das bedeutet, die gleiche Leistung wird in unterschiedlichen Situationen zu anderen Preisen verkauft:

  • Persönliche Preisdifferenzierung
    Je nach Käufer wird ein anderer Preis verlangt. Beispielsweise bekommen Studenten oder Senioren häufig in Zoos niedrigere Preise.
  • Regionale Preisdifferenzierung
    Das Angebot wird an unterschiedlichen Orten zu anderen Preisen angeboten, beispielsweise dann, wenn die Kaufkraft in manchen Regionen anders ausfällt oder der Wettbewerb vor Ort sehr intensiv oder gering ist.
  • Mengenbezogene Preisdifferenzierung
    Hier ist die Abnahmemenge entscheidend. Wer viel abnimmt, bekommt bessere Preise als andere. Dies ist beispielsweise bei Großpackungen üblich.
  • Zeitliche Preisdifferenzierung
    Je nachdem, wann nachgefragt wird, fällt der Preis anders aus. Beispielsweise erhalten häufig Frühbucher von Hotels oder Reisen einen anderen Preis als andere.
  • Verwendungsbezogene Preisdifferenzierung
    Entscheidend ist hier der Verwendungszweck. So zahlen beispielsweise Inddustriekunden für Strom andere Tarife als private Haushalte.

Sie sehen, dass es viele Möglichkeiten der Preisgestaltung gibt. Hinterfragen Sie doch einmal kritisch, ob Ihre gegenwärtigen Strategien wirklich immer noch die Strategien sind, mit denen Sie am besten Ihr Gewinnziel erreichen werden.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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