Wann Kundenakquise zum Rohrkrepierer werden muss

Comic: Chor singt unterschiedliche Töne.

Nur allzu oft setzt sich die Vertriebsleitung das Ziel, dass ihr Vertrieb bzw. Außendienst sich nun verstärkt um die Kundenakquise kümmern soll. Zur Überraschung der Vertriebsleitung führt aber in der Regel alleine die Aufforderung, sich nun mehr um neue Kunden zu kümmern, nicht zum gewünschten Erfolg. Erfahren Sie nachfolgend zehn typische Gründe, weswegen Kundenakquise in der Praxis oft scheitert – obwohl Sie vielleicht sogar sehr gute Mitarbeiter im Vertrieb beschäftigen.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Kundenakquise braucht Zeit

Hat Ihr Außendienst eigentlich genügend Zeit, um sich um neue Kunden zu kümmern? Erst recht dann, wenn Ihre Mitarbeiter aus dem Vertrieb Umsatzprovision bekommen, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass sich Ihre Mitarbeiter bevorzugt um ihre Stammkunden kümmern, statt um die von Ihnen geforderte Kundenakquise. Denn Neukundengewinnung bringt kurzfristig keinen Umsatz.

Dringlichkeit zur Kundenakquise wird nicht gesehen

Menschen werden mit zunehmender Zeit oft träge, nicht nur Vertriebler. Warum sollte sich also ein Außendienstmitarbeiter plötzlich um neue Kunden kümmern, wenn dieser mit hoher Wahrscheinlichkeit auch so seine Jahresziele schafft?

Mangelnde Kreativität und schlechte Argumente

So manche Mitarbeiter aus dem Vertrieb sind nicht in der Lage, kurz und knapp potentiellen Geschäftspartnern zu erklären, weshalb es sich lohnt, mit diesen zusammenzuarbeiten. Doch wenn nicht mal ein Vertriebler weiß, weshalb es sich lohnt, mit ihm zusammenzuarbeiten – weshalb sollte ein Zielkunde zu ihm wechseln? Ferner brauchen Vertriebler, die zeitgemäß verkaufen wollen, auch gute Ideen zum Aufbau von Vertrauen.

Kundenakquise erfordert Strategie und Ausdauer

Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihr Vertrieb gleich beim ersten Kontakt Zielkunden überzeugt. Häufig sind mehrere Gespräche notwendig, darüber hinaus auch Ideen, um mit latent bis gar nicht interessierten auf einer gewissen Art in Kontakt zu bleiben. Schließlich können Kunden nur von denjenigen kaufen, die sie kennen. Kundenakquise muss aber scheitern, wenn Vertriebler über keine originellen Ideen verfügen, wie sie originell Kontakt zu Interessenten halten. Denn wer nichts zu sagen hat, meidet den Kontakt. Zwangsläufig wenden sich somit auch latent interessierte Kunden schnell wieder ab.

Umgang mit Ablehnung

Viele haben viel zu hohe Erwartungen an das Erstgespräch – und sind frustriert, wenn sie nicht schnell genug Erfolge einfahren. Sprüche wie „Kundenakquise ist nichts für mich!“ sind keine Seltenheit, wenn ein Vertriebler zehn potentielle Kunden anruft – und stets ein Nein einkassiert.

Darum ist es kein Wunder, wenn Vertriebler Argumente wie „Ich muss mich um meine Stammkunden kümmern!“ nutzen, um die notwendige Kundenakquise zu vermeiden.

Machtspiele

Manche Mitarbeiter „erziehen“ auch gerne ihre Führungskraft mit dem Ziel, dass sie sich selbst möglichst wenig verändern müssen. So ist es keine Seltenheit, dass Vertriebler die Kundenakquise komplett mit dem Ziel boykottieren, dass ihre Führungskraft sie doch bitte endlich in Ruhe lässt.

Darum sind mehrere Verkaufstrainings im Jahr für Vertriebler zwingend geboten. Denn Vertriebler müssen wissen, dass Veränderung gerade im Vertrieb normal ist. Für die „faulen“ Vertriebler sind regelmäßige Verkaufstrainings und Feedbackgespräche oft auch ein Grund, ihren Arbeitgeber zu verlassen – aber das ist ja auch gut so. Sollen doch die „schwachen“ Vertriebler bei Ihren Mitbewerbern anfangen – und diese runterreißen.

Was wird die Konkurrenz tun?

Ihre besten Kunden sind die Zielkunden Ihrer Mitbewerber. Die spannende Frage: Was wird Ihr Mitbewerber tun, wenn Ihr Außendienst diesen mehrere gute Kunden „wegnimmt“? Wird der Mitbewerber das einfach so auf sich beruhen lassen – oder wird dieser dann „Ihre“ Kunden angehen?

Häufig hat sich eine Art Waffenstillstand in einigen Bezirken etabliert. Diesen gilt es aufzubrechen. Denn spätestens dann, wenn ein neuer Mitbewerber in den Markt kommt, wird dieser für Unruhe und Kundenabwanderungen sorgen.

Missgunst ist ein Erfolgshemmer

Angenommen, Sie haben zehn Außendienstmitarbeiter. Zwei von diesen gewinnen fleißig Kunden, während die anderen anscheinend noch gar nicht angefangen haben. Zumindest hat die Mehrheit noch keinen einzigen Kunden gewonnen. Wie wird das Team nun mit den Leistungsträgern umgehen? Im schlimmsten Fall werden die low Perfomer nun die top Performer versuchen, von der weiteren erfolgreichen Kundenakquise abzuhalten. Anrufe wie „Hör auf, so viele Kunden zu gewinnen, wie stehe ich denn jetzt da?“ sind leider keine Seltenheit.

YouTube

Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren

Video laden

Erfolgreiche Kundenakquise muss honoriert werden

Natürlich kann die Vertriebsleitung argumentieren, dass Kundenakquise einfach zum Job gehört – und darum gefälligst regelmäßig zu erledigen ist. Aber spätestens dann, wenn es sich in Ihrem Unternehmen etabliert hat, dass Neukundengewinnung ein nice to have ist, aber keine echte Vorgabe, müssen Sie sich darüber Gedanken machen, wie Sie top Performer bei der Kundenakquise angemessen honorieren. Denn wenn sich nicht einmal Leistung im Vertrieb lohnt, wo denn sonst?

Was passiert, wenn nichts passiert?

Manchmal sind „schwache“ Verkäufer auch eine Belastung für das gesamte Vertriebsteam, nämlich dann, wenn immer dieselben dazu entscheidend beitragen, dass auf Teamebene Ziele eingefahren werden – und immer dieselben die „rote Laterne“ tragen.

Vor der Mitteilung, dass Kundenakquise jetzt wieder konsequent anzugehen ist, sollte sich die Vertriebsleitung darüber Gedanken machen, wie sie mit denjenigen umgehen will, die hier nicht ihren Beitrag leisten. Dazu ist in Einzelgesprächen herauszufinden, ob dieses an mangelnder Identifikation mit der Aufgabe liegt, oder fehlendem Wissen. Letzteres kann mithilfe guter Verkaufstrainings und Verkaufsbegleitungen relativ schnell erworben werden.

Sprechen Sie einfach mal mit mir über Ihr nächstes Vertriebsprojekt. Gerne gebe ich Ihnen konkrete Tipps und Ideen.

Kommentar verfassen

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Angebot anfordern