Vortrag halten: Wie halte ich einen guten Vortrag?

Comic: Verkäufer hält gibt einen Top-Daumen.

Muss man als Verkäufer einen Vortrag halten können? Nicht unbedingt, doch besser wäre es schon. Denn sobald Verkäufer Kunden etwas präsentieren, hat dies schnell Vortragscharakter. Erst recht dann, wenn mehrere Kunden gleichzeitig zuhören, beispielsweise bei der Präsentation des Angebots oder bei der Vorstellung des eigenen Unternehmens gegenüber eines Einkaufsgremiums.

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Wer vor einer Gruppe einen Vortrag halten möchte, will natürlich auch einen guten Vortrag abliefern. Doch schnell kommen Zweifel:

  • Was sage ich?
  • Was mache ich, wenn mir niemand zuhört?
  • Wie erzeuge ich Spannung?
  • Wie erreiche ich das Ziel meines Vortrags?
  • Was mache ich, wenn ich Lampenfieber habe?

Eines vorweg: Wenn Sie einen Vortrag halten werden, beispielsweise auf einer Messe oder einer Kundenveranstaltung, dann ist es ganz normal, dass der Gedanke daran ein wenig Stress auslöst. Denn wenn Sie keinen Stress verspüren, selbst nicht einmal unmittelbar vor dem Vortrag selbst, dann ist das Risiko groß, dass Sie Ihr Publikum nicht ernst nehmen – und einen langweiligen Vortrag halten.

Wenn ich als Vertriebscoach Verkäufer bei ihrer Arbeit begleite, merke ich oft, dass ihre größte Sorge ist, bei ihrem Vortrag – auch wenn dieser nur 5 Minuten dauert – unterbrochen werden. Dabei ist es besser, von engagierten und interessierten Kunden unterbrochen zu werden, als vor einem Publikum zu performen, welches einen Vortrag geduldig aushält bzw. erträgt.

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Das A und O, um einen erfolgreichen Vortrag halten zu können

Stellen Sie sich folgende Fragen:

  • Was ist das Ziel meines Vortrags?
  • Wie viele Personen sitzen im Publikum?
  • Wer sind diese Zuhörer?
  • Welche Kenntnisse und Erwartungen haben diese zu dem Thema, zu welchem ich spreche?
  • Wie viel Zeit habe ich?
  • Ist mit Störungen zu rechnen?
  • Sollten auch andere Referenten auf der Veranstaltung sein – was haben diese vor mir zu dem Thema, zu welchem auch ich spreche, gesagt?
  • Welche Technik benötige ich (Headset, Beamer, …)
  • Welche Zugangswege kann ich einplanen, um den roten Faden zu behalten? (Karteikarten, Bildschirm vom Laptop, …)
  • Was will ich eigentlich wie sagen?

Es ist wichtig, dass Sie Ihren Vortrag mehrfach üben. Nicht fünfmal, sondern eher zwanzigmal, wenn nicht sogar noch häufiger. Im Idealfall machen Sie dieses auch vor einem kleinen Testpublikum. Denn Reden kann man nur durch reden lernen.

Dinge, die Sie besser nicht bei Ihrem Vortrag tun

Manchen Menschen mangelt es an guten Vorbildern, so dass sie ohne böse Absicht Verhaltensweisen übernehmen, die weniger optimal sind:

  • Über- oder untertreiben Sie nicht.
  • Reden Sie natürlich. Also so, dass man Sie anstrengungsarm versteht. Verzichten Sie auf unnötige Fremdwörter oder langen Sätzen.
  • Reden Sie niemals des Redens willen.
  • Verstecken Sie sich nicht. Sie sind die Hauptperson – also stehen Sie auch vor dem Publikum (und schieben kein Rednerpult dazwischen).
  • Überziehen Sie nicht.
  • Lesen Sie nicht das vor, was Ihr Beamer eh schon auf die Leinwand wirft.
  • Sprechen Sie nicht nur von sich. Erzählen Sie auch Beispielsgeschichten von anderen.
  • Halten Sie niemals einen Vortrag, ohne vorbereitet zu sein.
  • Bedanken Sie sich nicht am Ende Ihres Vortrags.
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Falls Sie mal den roten Faden verlieren …

… so ist das nicht schlimm. Denn

  • Ihr Publikum weiß das nicht, denn es weiß ja nicht, was Sie genau sagen wollen.
  • Sie können ggf. auf Ihre Karteikarte mit den Stichpunkten gucken.
  • Sie haben die Möglichkeit einfach mit dem nächsten Punkt anzufangen.
  • mit einer Meinungsfrage an jemanden aus dem Publikum könnten Sie wieder auf Kurs kommen.
  • Sie könnten es ganz offen zugeben, dass Sie gerade den Faden verloren haben.

Meine 3 besten Tipps, damit Sie einen guten Vortrag halten

Wenn Sie einen guten Vortrag halten möchten, dann

  • sprechen Sie zu einem Thema, von welchem Sie auch wirklich Ahnung haben,
  • bereiten Sie sich professionell vor, indem Sie beispielsweise nicht nur den Veranstalter fragen, was dieser gerne hören möchte, sondern auch vorab Personen, die im Publikum sitzen werden und
  • halten Sie im Zweifelsfall noch ein paar Geschichten und Botschaften mehr bereit. Denn wenn Sie komplett frei sprechen, kann es passieren, dass Sie mit Ihrem Vortrag schneller fertig sind, als wie geplant (da Sie etwas vergessen). Haben Sie aber noch mehr in Petto, können Sie souverän Ihre Redezeit komplett ausfüllen.

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Oliver Schumacher, Verkaufstrainer seit 2009

Auf sympathische, fundierte Art setze ich neue Akzente in der Verkäuferausbildung. Unter dem Motto „Ehrlichkeit verkauft“ zeige ich Verkäufern, wie sie souverän neue Kunden gewinnen, Kaltakquise erfolgreich meistern und sich selbst bei schwierigen Preisverhandlungen fair behaupten.

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