Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Vorsicht Umsatzmangel! Wie sich das Hauptproblem vieler Existenzgründer lösen lässt

Viele freuen sich auf ihre Selbstständigkeit. Vollkommen zu Recht – schließlich hat man doch ein sehr gutes Produkt oder eine einmalige Dienstleistung und ist davon überzeugt, dass damit Geld zu verdienen ist. Doch schon nach wenigen Wochen oder Monaten tritt bei einigen rasch Ernüchterung ein.

Manche legen von Beginn an einen schlechten Start hin und bekommen ihr Angebot einfach nicht verkauft. Andere haben zuerst viel zu tun, aber nach einigen Wochen zeigt sich, dass aus den Kunden doch keine Stammkunden werden. Wer zu geringe Umsätze erwirtschaftet, hat viele Probleme: Rechnungen und/oder Löhne können nicht fristgerecht bezahlt werden, notwendige Investitionen in Marketing und Weiterbildung werden nicht getätigt und es bleibt unterm Strich allzu oft nicht einmal genügend übrig, um von seinem Gewerbe leben geschweige denn für die Rente vorsorgen zu können.

Unterschiedliche Reaktionen

Sind der Umsatz und damit die Einnahmen zu gering, reagieren Unternehmer höchst unterschiedlich. Meist sinkt mit dem  Selbstwertgefühl auch das Engagement und man versucht, das bestmöglichste daraus zu machen, indem die Kosten möglichst gering gehalten werden, um wenigstens von seiner Arbeit leben zu können. Sie reagieren nur noch passiv statt aktiv zu agieren. Und nur die wenigsten gehen in den „Angriff“, indem sie weitere Gelder investieren und versuchen ihr Geschäftskonzept – ggf. leicht verändert – dennoch im Markt zu platzieren. Zugegeben: Letzteres können in der Regel nur Diejenigen, die tatsächlich auch entsprechende finanzielle Rücklagen bzw. Quellen haben.

Sich mit den Richtigen unterhalten

Häufig tauschen sich Jungunternehmer mit anderen Jungunternehmern aus. Das ist auch sehr interessant, doch in der Regel sind hier weder zahlungskräftige potentiellen Kunden dabei noch Unternehmer, die aufgrund ihrer Erfahrung wirklich wissen wie es geht. Darum ist es wichtig, sich zum einen dort aufzuhalten, wo potentielle Kunden sind und zum anderen potentielle Ideengeber „anzuzapfen“, die einem vielleicht dazu noch entscheidende Tipps für den besseren unternehmerischen Erfolg geben können. Andernfalls gehen zu viele Monate – ja sogar Jahre – ins Land bis man selbst den eigenen Markt wirklich versteht und weiß, wie man an gute Aufträge gelangt. Aber Achtung bei der Auswahl von Coaches und Mentoren: Über Erfolg zu reden ist etwas anderes als Erfolg zu haben. Darum: Beherrscht der externe Ideengeber wirklich sein Geschäft?

Nicht billig, sondern gut

Viel zu viele orientieren sich an ihren Mitbewerbern, insbesondere bei der Preisgestaltung. So geht manch ein Jungunternehmer im Zweifelsfall über den niedrigen Preis und hofft dadurch leichter und besser an Aufträge zu gelangen. Doch der Preis ist nicht nur ein möglicher Qualitätsindikator für  Außenstehende (teuer = gut), sondern auch extrem wichtig, um entsprechende Umsätze und Gewinne erwirtschaften zu können. Es versteht sich von selbst, dass Anbieter im Hochpreissegment professionell sein müssen und sich durch ihr Engagement, durch ihr Mitdenken und auch durch ihr Verhalten gegenüber ihren Kunden positiv von ihren Mitbewerbern abgrenzen müssen. Wer sich aber selbstständig macht und letztlich etwas genauso gut oder schlecht anbietet wie die Mehrzahl seiner Mitbewerber, muss sich zu Recht die Frage stellen: Warum soll dann ein Kunde gerade zu mir kommen?

Priorität Marketing und Verkaufen

Marketing und Verkaufen ist Chefsache. So manch einer, der sich hier nicht sicher fühlt, delegiert schnell Verantwortlichkeiten an Mitarbeiter oder Dienstleister. Im schlimmsten Falle sind diese aber nicht nur nicht so gut (wie man selbst, der zu mehr als 100 % hinter der Idee/dem Geschäft steht), sondern sogar wirklich schlecht, sodass dem Unternehmen von vorneherein viele Zukunftschancen unnötig verbaut werden.

Damit ist nun nicht gemeint, dass der Unternehmer alles selbst machen soll (wie beispielsweise das Erstellen einer eigenen Webseite), er muss jedoch stets neue Anstöße und Impulse geben, damit „das Rad“ immer in Schwung bleibt. Es ist wichtig, dass der Geschäftsführer sein Unternehmen aus der Sicht des Kunden und somit der Nutzenmaximierung sieht und lenkt und so immer wieder etwas Neues ausprobiert. Natürlich wird nicht immer alles sofort klappen. Wichtig ist aber am Ball zu bleiben, um somit für die Kundschaft aktiv und damit attraktiv zu wirken, zu sein und zu bleiben.

Erfolg werden die Jungunternehmer haben, denen es gelingt, mit Mut und Ausdauer sich selbst erst einmal mit ihrem Unternehmen zu finden – und dort Präsenz zu zeigen wo attraktive potentielle Kunden sind. Wer aber über den billigen Preis geht, selbst womöglich nicht einmal weiß, warum es sich lohnt Kunde des eigenen Geschäfts zu werden, wird mit hoher Wahrscheinlichkeit auch auf Sicht von fünf Jahren nur wenig Geld verdienen.

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