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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher Preise Waschlappen

Vorbereitung Preisverhandlung: So bereiten Sie sich auf Preisgespräche vor!

Wer sich auf eine Preisverhandlung mit seinen Kunden nicht gründlich vorbereitet, läuft Gefahr nicht nur den Kunden zu verlieren – sondern auch seinen Arbeitsplatz. Denn Preisgespräche wirken sich dramatisch auf die unternehmerischen Bilanzen – als auch die Kundenbeziehung aus.

Warum ist die Vorbereitung zur Preisverhandlung elementar?

Die Aufgabe eines Einkäufers ist es, Preise zu senken – und die Qualität des zu kaufenden Produkts im Idealfall zu halten – oder gar zu steigern. Anders gesagt: So wie ein Verkäufer die Aufgabe hat, Umsätze zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen, so ist es die Aufgabe eines Einkäufers die benötigte Qualität zu möglichst besten Konditionen einzukaufen. Wenn der Einkäufer besser auf das Preisgespräch vorbereitet ist, läuft der Verkäufer Gefahr sich unter Wert zu verkaufen.

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Wie können Einkäufer Druck auf den unvorbereiteten Verkäufer ausüben?

Eigentlich ganz einfach: Einkäufer müssen nur behaupten, dass sie woanders günstiger die Ware beziehen können. Ist der Verkäufer auf den Kunden angewiesen, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass der Verkäufer – wen auch nur zum kleinen Teil – der Rabattforderung des Kunden folgt.

Was ist die ideale Verhandlungsposition für den Verkäufer?

Ein Verkäufer kann tatsächlich nur dann wirklich souverän(!) auf die Beibehaltung oder gar Erhöhung seiner Preise bestehen, wenn er im Zweifelsfalle bereit ist, den Kunden gehen zu lassen. Denn wenn der Verkäufer nicht wirklich auf den Kunden angewiesen ist, dann kann er im Zweifelsfalle zum Kunden sinngemäß sagen „Wenn sie davon überzeugt sind, dass es auch billigere Konkurrenten gibt, die mit unserer Qualität mithalten können, dann probieren sie diese bitte aus. Ich habe ihnen in den vergangenen Jahren stets meine besten Preise gemacht – mehr geht da nicht. Wenn sie nicht die Abnahmemenge erhöhen können – oder andere Möglichkeiten mir bieten können, wie sie mir helfen, die eigenen Kosten zu reduzieren, dann kann ich am Preis nichts machen.“

Warum lassen sich aber dennoch so viele Verkäufer von Kunden bei Preisen erpressen?

Der Fehler wurde oft schon vor der Preisverhandlung gemacht: Wenn Verkäufer sich zu viel um Stammkundenbindung und -entwicklung kümmern, dann bleibt oft zu wenig Zeit für die Neukundengewinnung. Und irgendwann sind manche Kunden dann so groß, dass deren Verlust dramatische Konsequenzen für die Kostenstruktur des Anbieters hat, wenn diese gehen. Daher: Wer leichter seine Ziele in den Preisverhandlungen erreichen möchte, bereitet sich nicht nur auf diese professionell vor, sondern betreibt auch konsequent Neukundengewinnung, um nicht in der Stammkundenfalle zu sein.

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Vorbereitung Preisverhandlung:

5 Punkte, die Sie für gute Preisgespräche planen müssen

Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft. Vieles, was geschehen wird, ist für die bevorstehende Preisverhandlung absehbar. Mindestens auf folgende Punkte sollten Sie gute Antworten haben:

  1. Was sind Ihre maximalen Ziele, die Sie bei der Preisverhandlung anstreben? Was sind Ihre beiden Rückzugsziele?
  2. Welche Argumente könnte der Kunde anführen, um Preiszugeständnisse zu bekommen?
  3. Was sind Ihre Antworten auf diese Argumente?
  4. Wer nimmt alles an der Preisverhandlung teil? Was sind die einzelnen Rollen und Funktionen? Wer hat welche möglichen Erwartungen?
  5. Wie könnte Ihnen der Kunde helfen, damit Sie ihm preislich entgegenkommen können?

Preisverhandlung Rollenspiel:

Es ist extrem wichtig, dass Sie sich so gut wie möglich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten. Seien Sie sich bitte sicher: Wenn Sie ernstzunehmende Kunden haben, dann tun diese das nämlich auch. Darum spricht auch überhaupt nichts dagegen, mögliche Szenarien in einem Rollenspiel vorab zu üben. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Sie sich gedanklich vorstellen, souverän der Rabattforderung zu widersprechen – oder ob Ihnen wirklich ein Mensch entgegensitzt – und dies von Ihnen fordert. Darum sind mehrere Durchgänge in Form von Rollenspielen kein Kann, sondern ein Muss.

Vorbereitung ist nicht alles – auch Ihr Mindset zur Preisverhandlung muss stimmen

Verkaufen Sie sich den Preis zuerst selbst. Wenn Sie nicht selbst zu 100 Prozent hinter den Preisen stehen, dann können Sie nicht souverän diese durchsetzen.

Üben Sie Ihr Pokerface. Das bedeutet nicht, dass Sie immer ein Pokerface aufhaben sollten, aber ein aufmerksamer Einkäufer wird versuchen anhand Ihrer Körpersprache und Mimik zu erkennen, ob er jetzt für sich sein Maximum herausgeholt hat, oder noch nicht.

Lassen Sie sich Zeit bei der Verhandlung. Planen Sie keine unmittelbaren Folgetermine kurze Zeit später nach dem angesetzten Termin ein. Denn im Zweifelsfall darf oder gar muss eine Preisverhandlung auch mal über mehrere Stunden gehen. Und wenn Sie hier Zeitdruck haben, ist die Gefahr groß, dass Sie unnötige Zugeständnisse machen.

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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