Vorbereitung Preisverhandlung: So gelingen Preisgespräche!

13.11.2019 - Oliver Schumacher

Wer sich auf eine Preisverhandlung mit seinen Kunden nicht gründlich vorbereitet, läuft Gefahr, zu hohe Konditionszugeständnisse zu machen. Außerplanmäßige Rabatte aufgrund von Preisgesprächen wirken sich dramatisch auf den Ertrag aus – darum sollten Sie sich immer auf eine Preisverhandlung vorbereiten – auch wenn Sie nicht mit besonderen Einkaufstricks rechnen.

Warum ist die Vorbereitung zur Preisverhandlung elementar?

Die Aufgabe eines Einkäufers ist es, Preise zu senken – und die Qualität des zu kaufenden Produkts im Idealfall zu halten – oder gar zu steigern. Anders gesagt: So wie ein Verkäufer die Aufgabe hat, Umsätze zu erhöhen und neue Kunden zu gewinnen, so ist es die Aufgabe eines Einkäufers die benötigte Qualität zu möglichst besten Konditionen einzukaufen. Wenn der Einkäufer besser auf das Preisgespräch vorbereitet ist, läuft der Verkäufer Gefahr sich unter Wert zu verkaufen.

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Wie können Einkäufer Druck auf Verkäufer im Preisgespräch ausüben?

Eigentlich ganz einfach: Einkäufer müssen nur behaupten, dass sie woanders günstiger die Ware beziehen können. Ist der Verkäufer auf den Kunden angewiesen, dann ist es sehr wahrscheinlich, dass der Verkäufer – wenn auch nur zum kleinen Teil – der Rabattforderung des Kunden folgt.

Erfahren Sie hier mehr zum Thema: Einkaufstricks

Was ist die ideale Verhandlungsposition für den Verkäufer?

Ein Verkäufer kann tatsächlich nur dann wirklich souverän(!) auf die Beibehaltung oder gar Erhöhung seiner Preise bestehen, wenn er im Zweifelsfalle bereit ist, den Kunden gehen zu lassen. Denn wenn der Verkäufer nicht wirklich auf den Kunden angewiesen ist, dann kann er im Zweifelsfalle zum Kunden sinngemäß sagen „Wenn sie davon überzeugt sind, dass es auch billigere Konkurrenten gibt, die mit unserer Qualität mithalten können, dann probieren sie diese bitte aus. Ich habe ihnen in den vergangenen Jahren stets meine besten Preise gemacht – mehr geht da nicht. Wenn sie nicht die Abnahmemenge erhöhen können – oder andere Möglichkeiten mir bieten können, wie sie mir helfen, die eigenen Kosten zu reduzieren, dann kann ich am Preis nichts machen.“

Warum lassen sich aber dennoch so viele Verkäufer von Kunden bei Preisen erpressen?

Der Fehler wurde oft schon vor der Preisverhandlung gemacht: Wenn Verkäufer sich zu viel um Stammkundenbindung und -entwicklung kümmern, dann bleibt oft zu wenig Zeit für die Neukundengewinnung. Und irgendwann sind manche Kunden dann so groß, dass deren Verlust dramatische Konsequenzen für die Kostenstruktur des Anbieters hat, wenn diese gehen. Daher: Wer leichter seine Ziele in den Preisverhandlungen erreichen möchte, bereitet sich nicht nur auf diese professionell vor, sondern betreibt auch konsequent Neukundengewinnung, um nicht in der Stammkundenfalle zu sein.

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Vorbereitung Preisverhandlung:

5 Punkte, die Sie für gute Preisgespräche planen müssen

Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft. Vieles, was geschehen wird, ist für die bevorstehende Preisverhandlung absehbar. Mindestens auf folgende Punkte sollten Sie gute Antworten haben:

  1. Was sind Ihre maximalen Ziele, die Sie bei der Preisverhandlung anstreben? Was sind Ihre beiden Rückzugsziele?
  2. Welche Argumente könnte der Kunde anführen, um Preiszugeständnisse zu bekommen?
  3. Was sind Ihre Antworten auf diese Argumente?
  4. Wer nimmt alles an der Preisverhandlung teil? Was sind die einzelnen Rollen und Funktionen? Wer hat welche möglichen Erwartungen?
  5. Wie könnte Ihnen der Kunde helfen, damit Sie ihm preislich entgegenkommen können?

Preisgespräch Rollenspiel:

Es ist extrem wichtig, dass Sie sich so gut wie möglich auf das bevorstehende Gespräch vorbereiten. Seien Sie sich bitte sicher: Wenn Sie ernstzunehmende Kunden haben, dann tun diese das nämlich auch. Darum spricht auch überhaupt nichts dagegen, mögliche Szenarien in einem Rollenspiel vorab zu üben. Denn es ist ein großer Unterschied, ob Sie sich gedanklich vorstellen, souverän der Rabattforderung zu widersprechen – oder ob Ihnen wirklich ein Mensch entgegensitzt – und dies von Ihnen fordert. Darum sind mehrere Durchgänge in Form von Rollenspielen kein Kann, sondern ein Muss.

Vorbereitung zur Preisverhandlung ist nicht alles – auch Ihr Mindset muss stimmen

Verkaufen Sie sich den Preis zuerst selbst. Wenn Sie nicht selbst zu 100 Prozent hinter den Preisen stehen, dann können Sie nicht souverän diese durchsetzen.

Üben Sie Ihr Pokerface. Das bedeutet nicht, dass Sie immer ein Pokerface aufhaben sollten, aber ein aufmerksamer Einkäufer wird versuchen anhand Ihrer Körpersprache und Mimik zu erkennen, ob er jetzt für sich sein Maximum herausgeholt hat, oder noch nicht.

Lassen Sie sich Zeit bei der Verhandlung. Planen Sie keine unmittelbaren Folgetermine kurze Zeit später nach dem angesetzten Termin ein. Denn im Zweifelsfall darf oder gar muss eine Preisverhandlung auch mal über mehrere Stunden gehen. Und wenn Sie hier Zeitdruck haben, ist die Gefahr groß, dass Sie unnötige Zugeständnisse machen.

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