Bei einem Vertriebsseminar bzw. einer Vertriebsschulung kommt es darauf an, dass die Teilnehmer nicht nur Lernen, wie besserer Vertrieb gelingt, sondern dieses neue Wissen auch regelmäßig bei ihrer Vertriebsarbeit anwenden. Damit Sie bei Ihrer nächsten Schulung für den Vertrieb mehr Erfolg haben, nachfolgend ein paar Ideen von mir als Vertriebstrainer, die ich in meinen Seminaren anwende.
Während des Vertriebsseminars
Auch während der Vertriebsschulung kann viel für den Lerntransfer getan werden. Nachfolgende Tipps setze ich als Vertriebstrainer bei jedem Vertriebsseminar um:
- Alle Teilnehmer achten darauf, dass alle Gespräche und Handlungen auf die Ziele der Schulung einzahlen. Fühlt sich jemand fehl am Platz, oder bemerkt gerade, dass ein Teilnehmer nicht aufhört zu diskutieren, so kann dieser eine rote Karte heben. Dazu wurden allen Teilnehmern der Vertriebsschulung zu Beginn solche Karten verteilt. Durch diese Möglichkeit entsteht mehr Fokus auf die Zielsetzung. Außerdem kann sich jeder leise bemerkbar machen, der glaubt, dass die Schulung gerade in die falsche Richtung läuft.
- Ein persönliches Transferblatt oder Transferbuch unterstützt die Teilnehmer dabei, an die wesentlichen Inhalte aus der Vertriebsschulung während der Vertriebsarbeit zu denken. Denn hier sind die wichtigsten Erkenntnisse und Handlungsaufforderungen niedergeschrieben.
- Auch die Projektion der Inhalte auf ganz konkrete Situationen schon während des Vertriebsseminars hilft, sich bereits im Seminarraum mit möglichen kritischen Punkten bei der Umsetzung zu besprechen. Denn in der Gruppe kann dann besprochen werden, wie konkret Idee x aus der Vertriebsschulung beim Kunden y richtig angesetzt werden kann
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Nach der Vertriebsschulung
Wichtig ist, sich für die Umsetzung Zeit zu nehmen – und die guten Vorsätze nicht zu vergessen.
- Schon beim Vertriebsseminar bilden sich Patenschaften, damit diese nach der Schulung in Kontakt bleiben, um über mögliche Hindernisse lösungsorientiert zu diskutieren – oder Erfolge zu feiern.
- Auch ein Feedback durch mich als Vertriebstrainer ist denkbar. So kann ich beispielsweise einmal in der Woche jeden einzelnen Teilnehmer des Vertriebsseminars anrufen um zu unterstützen.
- Online ist ebenfalls eine Reflexion möglich. Dazu laden die Teilnehmer ihre Ergebnisse und Strategien, als auch ihre Problemfelder hoch. Diese werden dann gemeinsam besprochen. So kann jeder von den anderen lernen – und nach der Vertriebsschulung weiterhin unterstützen.
Erfolgsbasis für ein gutes Vertriebsseminar: Änderung der Gewohnheiten
Vom Kopf her wissen wir alle, was logisch und richtig ist (meistens zumindest). Aber häufig fallen uns Fehler erst im Nachhinein auf, wenn überhaupt. So werden in einer Vertriebsschulung immer wieder thematisiert:
- Achte drauf, Kunden nicht „totzureden“
- Schweigen ist nicht zuhören
- Sorge dafür, dass der Kunde dir anstrengungsarm folgen kann
- Gebe Struktur
- Komme nicht gleich mit der Lösung, baue erst Spannung, Interesse und Schmerz auf
- Stelle mehr Fragen
- Frage nach dem Auftrag
- Nutze die Macht des Schweigens
- Gebe keine vorschnellen Zugeständnisse
- Bereite die Verkaufsgespräche mehr vor und nach
Auch wenn diese Themen oft in einem Vertriebsseminar angesprochen und kurz geübt werden, ist im Vertriebsalltag vieles schon vergessen. Deswegen ist es wichtig, dass die Teilnehmer Ideen haben, wie sie ihre Gewohnheiten auf Dauer ändern. Dazu tragen unter anderem bei:
- Ein Umfeld, dass auch „mehr“ im Vertrieb will
- Feste Termine zur Reflexion und Austausch
- Erinnerung von Vorgesetzten und Kollegen
- Belohnungen und Strafen, letztere natürlich eher symbolisch
- Klarheit darüber, warum man sich selbst verändern möchte
Eine wichtige Basis für mehr Erfolg bzw. Umsetzung der vermittelten Inhalte aus Vertriebsschulungen bzw. Vertriebsseminaren ist der Faktor Ausdauer: Wir unterschätzen oft das, was wir langfristig erreichen können, wenn wir regelmäßig immer ein bisschen an einer Sache arbeiten.
