Viele warten sehr lange damit, bis sie ihren Vertriebsprozess (endlich) optimieren. Schließlich ist eine solche Angelegenheit nicht von heute auf morgen getan. Erfahren Sie, wie Sie Ihren Vertriebsprozess verbessern – und was Sie machen können, damit das gesamte Projekt möglichst reibungslos verläuft.
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Was bringt die Optimierung Ihres Vertriebsprozesses?
Über Jahre hinweg schleichen sich in den Vertriebsprozess Dinge ein, die unnötig Zeit, Nerven und Geld kosten. Aber oft werden auch Chancen auf neue Kunden und Wachstum verpasst, da schon lange nicht mehr der Status quo systematisch hinterfragt wurde. Mit folgenden Ergebnissen können Sie rechnen, wenn Sie Ihren Vertriebsprozess optimieren:
- Schwachstellen im Vertriebsprozess werden identifiziert.
- Der Prozess wird an die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse angepasst.
- Vertriebsmitarbeiter arbeiten effektiver.
- Zielgruppen werden besser durch die Anpassung der Vertriebskanäle erreicht.
- Verkaufszahlen können sich alleine dadurch verbessern, dass die Vertriebsstrategien überarbeitet werden.
- Wettbewerbsfähigkeit wird gehalten und erhöht.
- Chancen der Automatisierung werden genutzt.
- Das Budget wird aufgrund einer besseren Datenlage zielführender eingesetzt.
- Änderungen auf Markänderungen sind noch schneller möglich.
Analyse des Vertriebsprozesses
Wer den Vertriebsprozess optimieren will, muss diesen verständlicherweise erst einmal analysieren. Dies ist zugegebenermaßen nicht von heute auf morgen getan. Dennoch lohnt sich mittelfristig der Aufwand immer, da die Optimierung des Vertriebsprozesses Ihr Unternehmen zukunftsfähiger macht:
- Definieren Sie Ihre Ziele, die Sie sich von der Optimierung versprechen.
- Identifizieren Sie die Phasen Ihres Verkaufsprozesses.
- Sammeln Sie die Daten, die in den einzelnen Phasen anfallen.
- Analysieren Sie die Daten, um Schwachstellen und Potentiale im Vertriebsprozess zu erkennen.
- Identifizieren Sie die Vertriebskanäle und -strategien, die für Sie am effektivsten sind.
- Analysieren Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Vertriebsteams, um daraus den Schulungsbedarf abzuleiten.
- Erkennen Sie Möglichkeiten der Automatisierung.
- Erarbeiten Sie den Aktionsplan.
- Setzen Sie den Aktionsplan um.
- Passen Sie Ihren Vertriebsprozess zukünftig regelmäßiger an, um noch schlagkräftiger am Markt agieren zu können.
Die gesamte Maßnahme steht und fällt mit der Datenerfassung und -analyse sowie der Analyse Ihrer Vertriebsstrategien, -instrumente und -kanäle. Doch der Aufwand lohnt sich, da Sie so Ihr gesamtes Unternehmen rentabler und wettbewerbsfähiger machen.
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Woran scheitern Vertriebsprozessoptimierungen?
Gerade wer im Bereich der Prozessoptimierung für den Vertrieb nicht erfahren genug ist, macht ohne böse Absicht gewisse Fehler:
- Daten werden nicht vollständig bzw. ungenau erfasst, was zu falschen Schlussfolgerungen führt.
- Falsche Interpretation der Daten.
- Entscheidungen werden aufgrund falscher Messgrößen getroffen.
- Es werden nur quantitative Faktoren berücksichtigt, keine bis zu wenige qualitative Einflussgrößen, wie bspw. Meinungen von Kunden und Mitarbeitern.
- Mitarbeiter, insbesondere aus dem Vertrieb, werden zu wenig gehört, so dass der Prozess falsch ausgerichtet wird.
- Probleme bei der Umsetzung der erworbenen Erkenntnisse.
- Wettbewerber werden zu wenig analysiert.
- Der neue Vertriebsprozess ist zu statisch, so dass er (weiterhin) nicht mit der Entwicklung Schritt halten kann.
- Führungskräfte als auch Mitarbeiter müssen die gesamte Maßnahme „tragen“, und sollten daher ausreichend eingebunden werden. Und zwar nicht erst dann, wenn der neue Vertriebsprozess fertig entwickelt wurde.
Beratung Vertriebsprozessoptimierung: Warum sich externe Berater lohnen
Die Honorare von Beratern für vertriebliche Prozessoptimierung sind sehr unterschiedlich. Melden Sie sich gerne bei mir, damit ich Ihnen Kontakt zu guten Kollegen herstellen kann. Folgende Faktoren sprechen für eine externe Unterstützung:
- Fachwissen und Erfahrung: Welche Projekte hat der Berater bisher mit welchem Erfolg durchgeführt? Rufen Sie durchaus seine Kunden an!
- Ressourcen: Externe Berater verfügen oft über deutlich bessere Ressourcen, als wenn Sie Prozessoptimierung mit eigenen Mitarbeitern stemmen wollen.
- Unabhängigkeit: Wer von außen als emotional unbeteiligter etwas beurteilen soll, kommt oft auf ganz andere Ergebnisse, als jemand, der nahezu betriebsblind ist – oder sich gewissen Lösungen verpflichtet fühlt.
