Ein Verkäufer macht sportliche Übungen vor, 2 weitere Verkäufer machen ihm diese nach.

Vertriebsmitarbeiter Schulung und Weiterbildung!

21.09.2019 - Oliver Schumacher

Das Können von Vertriebsmitarbeiter ist entscheidend für ihren Erfolg. Wer regelmäßig in Schulung und Weiterbildung seiner Vertriebsmitarbeiter investiert, hat Wettbewerbsvorteile. Was Sie konkret unternehmen können, damit die Investition in Ihre Vertriebsmitarbeiter nicht nur Geld kostet, sondern bringt, erfahren Sie in diesem Beitrag. Eines vorweg: Eine Schulung bzw. Weiterbildung über einen Tag kann weniger bewirken, als ein Schulungskonzept über mehrere Tage. Denn Wissen ist das eine, Tun das andere.

Eine gute Weiterbildung bringt Ihren Vertrieb voran

Wer in der heutigen Zeit als Vertriebsmitarbeiter im Markt bestehen möchte, sollte folgende Eigenschaften mitbringen:

  • Leidensfähigkeit und Ausdauer, denn Vertriebsarbeit hat auch viel mit Ablehnung und Kampf gegen Windmühlen zu tun. Wer in diesem Bereich wenig vorzuweisen hat, tut sich in der Regel mit der kontinuierlichen Akquise schwer.
  • Spaß und Begeisterungsfähigkeit, um sowohl seine Kunden nicht nur zum Kauf zu animieren, sondern diese auch an sich und seinem Unternehmen zu binden.
  • Verhandlungsgeschick, um auf Augenhöhe seine Vertriebsziele mit seinen Kunden zu erreichen – und nicht Aufträge bzw. Umsätze über Rabatte „zu kaufen“.
  • Reflektionsfähigkeit, um aus Niederlagen als auch Erfolgen zu lernen.
  • Selbstdisziplin, um jeden Tag ein Schrittchen weiterzukommen und nicht vorschnell die Flinte ins Korn zu schmeißen, bzw. trotzdem Bestleistung zu geben, auch wenn das persönliche Ziel bereits eingefahren worden ist.
  • Organisationstalent, um einen Verkaufsbezirk optimal managen zu können.
  • Offenheit für neues, um mit dem stets verändernden Markt und dessen Anforderungen mithalten zu können.

Das Können von Vertriebsmitarbeitern ist stets mithilfe von Seminaren bzw. Weiterbildungen zu entwickeln.

Vertriebsmitarbeiter sollten mindestens einmal im Jahr zu einer Schulung. Wer die Vertriebsziele nicht erreicht, noch öfter. Schließlich beeinflussen Vertriebsmitarbeiter entscheidend die unternehmerischen Bilanzen.

Mit wie viel Offenheit gehen Vertriebsmitarbeiter in die Schulung bzw. Weiterbildung?

Auch ich erlebe es, wenn auch nur selten, dass Vertriebsmitarbeiter bei mir in der Weiterbildung sitzen, weil sie hinmüssen. Oder anders herum gesagt: Der Besuch der Schulung wurde von dessen Führungskraft angeordnet. Freiwillig käme der Vertriebler nie auf den Gedanken, zu einer Weiterbildung zu gehen. Und nun?

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Die Weiterbildungsbereitschaft ist im Idealfall schon beim Einstellungsgespräch des Mitarbeiters von Ihnen festzustellen. Denn sollten Sie einen Vertriebsmitarbeiter beschäftigen, der meint, schon alles zu wissen, dann werden Sie diesen nur sehr schwer verändern können. Gute Fragen im Vorstellungsgespräch können helfen:

  • „Angenommen, sie stolpern in ihrem Verkaufsalltag immer wieder über einen bestimmten Einwand oder einer speziellen Hürde. Was machen sie dann?“
  • „Was meinen sie, kann man Verkaufen lernen?“
  • „Welche Verkaufstrainer kennen sie?“
  • „Was waren bisher ihre wichtigsten Erkenntnisse, die sie aus Weiterbildungen mitgenommen haben?“
  • „Welche Bücher / Podcasts / Videos zum Thema Verkaufen würden sie empfehlen?“
  • „Wie viel eigenes(!) Geld haben sie bisher in Bücher, Seminare bzw. Weiterbildungen zum Thema Vertrieb investiert?“

Manche Verkäufer haben auch schon schlechte Erfahrungen mit Schulungen gemacht

Leider passiert es auch, dass ein Vertriebsmitarbeiter in einer Weiterbildung sehr schlechte Erfahrungen gemacht hat. Beispielsweise

  • durch Rollenspiele, wo er sich vor den anderen Teilnehmern oder gar Kollegen vorgeführt fühlte,
  • durch ein nicht passendes Training, weil die Inhalte einfach für diesen nicht relevant waren – und somit die Weiterbildung für ihn Zeitverschwendung gewesen ist,
  • durch einen Trainer, der ihn – vermutlich unbeabsichtigt – kränkte.

Oft wird dann etwas verallgemeinert: „Ich bin schon zu einem Schulung gegangen, das hat mir nichts gebracht, warum sollte ich also wieder zu eines gehen?“ An sich traurig, wenn ein Mensch so denkt. Besonders schlimm, wenn ein Vertriebler so denkt. Denn diese Verallgemeinerung auf Neukundengewinnung übertragen würde bedeuten „Ich habe schon mal Neukundengewinnung ausprobiert. Das hat mir nicht gefallen. War zu mühsam und bringt nichts.“ Doch können sich Unternehmer solche Vertriebler erlauben?

Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass die Umsetzung der Inhalte aus dem Seminar auch erwartet wird. Sonst macht die Weiterbildung wenig Sinn!

Oliver Schumacher.

Berücksichtigen Sie die Voraussetzungen

Damit sich die Investition in Ihre Vertriebsmitarbeiter in Form von Seminaren und Weiterbildungen rechnet, empfehle ich Ihnen

  • Nennen Sie mir Ihre Ziele, die Sie durch meinen Input erreichen möchten. Beispielsweise „Wir wollen x neue Kunden gewinnen“ oder „Wir wollen unsere Rabattquote um x Prozent senken.“
  • Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Verkaufsalltag zu reflektieren, damit diese mir ebenfalls ihre Wünsche und Erwartungen nennen. Beispielsweise „Ich habe immer Probleme mit dem Einwand x“ oder „Ich tue mich mit der Terminierung schwer.“
  • Die Themen Ihrer Mitarbeiter sammle ich. Sie erhalten dann von mir eine anonymisierte Aufstellung. So erfahren auch Sie, welche Probleme Ihr Vertriebsteam wahrnimmt.
  • Vereinbaren Sie mit jedem einzelnen Mitarbeiter Lernziele. Beispielsweise mit Mitarbeiter A „Wir haben uns für Oliver Schumacher entschieden, damit er uns allen dabei hilft, mehr neue Kunden zu gewinnen. Ich verspreche mir von ihnen auf Sicht von 6 Monaten x neue Kunden mit einem Umsatz von y Euro.“ Es versteht sich von selbst, dass ein Vertriebsmitarbeiter, der genau weiß, was Sie von ihm erwarten, mit einer ganz anderen Haltung am Vertriebsseminar teilnimmt.
  • Ich führe die Vertriebsweiterbildung durch. Im Idealfall in mehren Etappen, damit zwischendurch die Teilnehmer Zeit zur Umsetzung haben.
  • Sie erinnern bitte Ihre Vertriebsmitarbeiter immer wieder an die Umsetzung der Inhalte, damit sie nicht vorschnell wieder in den alten Trott verfallen. Wenn Sie mögen, unterstütze ich diese Nacharbeit auch gerne mit Telefonaten bei den einzelnen Kollegen.

Typische Inhalte für Schulungen / Weiterbildungen für Vertriebsmitarbeiter

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Seminar Vertriebsmitarbeiter: Neukundengewinnung:

  • Wie komme ich an den Termin (persönliche als auch telefonische Akquise)?
  • Wie überzeuge ich bei dem Termin (persönlich als auch telefonisch)?
  • Welche Einwände und Hindernisse könnten auftauchen?
  • Auf welcher Art und Wiese könnte ich das Potential herausfinden?
  • Wie behalte ich den Fuß in der Tür, wenn ich nicht gleich einen Termin bekomme?

Weiterbildung Vertriebsmitarbeiter: Preise durchsetzen und Angebotsmanagement

  • Wie verkaufe ich, auch wenn ich nicht der billigste bin?
  • Wie schreibe ich nicht nur Angebote, sondern auch Aufträge?
  • Welche Fragen helfen mir, überzeugende Angebote schreiben zu können?
  • Wie fasse ich Angebote nach?
  • Auf welche Einkaufstaktiken und Einkaufstricks muss ich vorbereitet sein?

Seminar Vertriebsmitarbeiter: Der Verkäufer im Außendienst

  • Wie erreiche ich meine vertrieblichen Ziele auf Augenhöhe?
  • Welche Möglichkeiten der Organisation gibt es?
  • Wie führe ich neue Produkte ein?
  • Mit welchen Maßnahmen blocke ich Abwerbungsversuche des Mitbewerbers ab?
  • Was kann ich für eine bessere Kundenbindung tun?

Lassen Sie uns gerne mal telefonieren, damit wir uns ein wenig über Ihre Anforderungen austauschen können.

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