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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

Oliver Schumacher training

Vertriebsmitarbeiter: Wie das Können durch Schulungen bzw. Weiterbildungen gesteigert wird

Das Können eines Vertriebsmitarbeiters ist entscheidend für seinen Erfolg. Dieses ist kontinuierlich durch Schulungen bzw. Weiterbildungen zu entwickeln, um stets wettbewerbsfähig zu bleiben.

Was muss ein Vertriebsmitarbeiter können?

Wer in der heutigen Zeit als Vertriebsmitarbeiter im Markt bestehen möchte, sollte folgende Eigenschaften mitbringen:

  • Leidensfähigkeit und Ausdauer, denn Vertriebsarbeit hat auch viel mit Ablehnung und Kampf gegen Windmühlen zu tun. Wer in diesem Bereich wenig vorzuweisen hat, tut sich in der Regel mit der kontinuierlichen Akquise schwer.
  • Spaß und Begeisterungsfähigkeit, um sowohl seine Kunden nicht nur zum Kauf zu animieren, sondern diese auch an sich und seinem Unternehmen zu binden.
  • Verhandlungsgeschick, um auf Augenhöhe seine Vertriebsziele mit seinen Kunden zu erreichen – und nicht Aufträge bzw. Umsätze über Rabatte „zu kaufen“.
  • Reflektionsfähigkeit, um aus Niederlagen als auch Erfolgen zu lernen.
  • Selbstdisziplin, um jeden Tag ein Schrittchen weiterzukommen und nicht vorschnell die Flinte ins Korn zu schmeißen, bzw. trotzdem Bestleistung zu geben, auch wenn das persönliche Ziel bereits eingefahren worden ist.
  • Organisationstalent, um einen Verkaufsbezirk optimal managen zu können.
  • Offenheit für neues, um mit dem stets verändernden Markt und dessen Anforderungen mithalten zu können.

Das Können von Vertriebsmitarbeitern ist stets mithilfe von Seminaren bzw. Weiterbildungen zu entwickeln.

Vertriebsmitarbeiter sollten mindestens einmal im Jahr zu einer Schulung. Wer die Vertriebsziele nicht erreicht, noch öfter. Schließlich beeinflussen Verkäufer entscheidend die unternehmerischen Bilanzen.

Weiterbildungen bzw. Seminare für den Vertrieb: Wie offen sind die Teilnehmer?

Auch ich erlebe es, wenn auch nur selten, dass Teilnehmer bei mir im Seminar sitzen, weil sie hinmüssen. Oder anders herum gesagt: Der Besuch des Seminars wurde von dessen Führungskraft angeordnet. Freiwillig käme der Vertriebler nie auf den Gedanken, zu einer Weiterbildung zu gehen. Und nun?

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Die Weiterbildungsbereitschaft ist im Idealfall schon beim Einstellungsgespräch des Mitarbeiters von Ihnen festzustellen. Denn sollten Sie einen Mitarbeiter beschäftigen, der meint, schon alles zu wissen, dann werden Sie diesen nur sehr schwer verändern können. Gute Fragen im Vorstellungsgespräch können helfen:

  • „Angenommen, sie stolpern in ihrem Verkaufsalltag immer wieder über einen bestimmten Einwand oder einer speziellen Hürde. Was machen sie dann?“
  • „Was meinen sie, kann man Verkaufen lernen?“
  • „Welche Verkaufstrainer kennen sie?“
  • „Was waren bisher ihre wichtigsten Erkenntnisse, die sie aus Weiterbildungen mitgenommen haben?“
  • „Welche Bücher / Podcasts / Videos zum Thema Verkaufen würden sie empfehlen?“
  • „Wie viel eigenes(!) Geld haben sie bisher in Bücher, Seminare bzw. Weiterbildungen zum Thema Vertrieb investiert?“

Manche Verkäufer haben auch schon schlechte Erfahrungen mit Seminaren gemacht

Leider passiert es auch, dass ein Teilnehmer im Seminar sehr schlechte Erfahrungen gemacht hat. Beispielsweise

  • durch Rollenspiele, wo er sich vor den anderen Teilnehmern oder gar Kollegen vorgeführt fühlte,
  • durch ein nicht passendes Training, weil die Inhalte einfach für diesen nicht relevant waren – und somit die Weiterbildung für ihn Zeitverschwendung gewesen ist,
  • durch einen Trainer, der ihn – vermutlich unbeabsichtigt – kränkte.

Oft wird dann etwas verallgemeinert: „Ich bin schon zu einem Seminar gegangen, das hat mir nichts gebracht, warum sollte ich also wieder zu eines gehen?“ An sich traurig, wenn ein Mensch so denkt. Besonders schlimm, wenn ein Vertriebler so denkt. Denn diese Verallgemeinerung auf Neukundengewinnung übertragen würde bedeuten „Ich habe schon mal Neukundengewinnung ausprobiert. Das hat mir nicht gefallen. War zu mühsam und bringt nichts.“ Doch können sich Unternehmer solche Vertriebler erlauben?

Vertriebsmitarbeiter müssen wissen, dass die Umsetzung der Inhalte aus dem Seminar auch erwartet wird. Sonst macht die Weiterbildung wenig Sinn!

Damit sich die Investition in Ihre Vertriebsmitarbeiter in Form von Seminaren und Weiterbildungen rechnet, empfehle ich Ihnen

  • Nennen Sie mir Ihre Ziele, die Sie durch meinen Input erreichen möchten. Beispielsweise „Wir wollen x neue Kunden gewinnen“ oder „Wir wollen unsere Rabattquote um x Prozent senken.“
  • Bitten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihren Verkaufsalltag zu reflektieren, damit diese mir ebenfalls ihre Wünsche und Erwartungen nennen. Beispielsweise „Ich habe immer Probleme mit dem Einwand x“ oder „Ich tue mich mit der Terminierung schwer.“
  • Die Themen Ihrer Mitarbeiter sammle ich. Sie erhalten dann von mir eine anonymisierte Aufstellung, so dass Sie erfahren, welche Probleme Ihr Vertriebsteam wahrnimmt. So manche Führungskraft hat alleine schon durch dieses Feedback ein ganz anders Bild von ihren Vertriebsmitarbeitern bekommen.
  • Vereinbaren Sie mit jedem einzelnen Mitarbeiter Lernziele. Beispielsweise mit Mitarbeiter A „Wir haben uns für Oliver Schumacher entschieden, damit er uns allen dabei hilft, mehr neue Kunden zu gewinnen. Ich verspreche mir von ihnen auf Sicht von 6 Monaten x neue Kunden mit einem Umsatz von y Euro.“ Es versteht sich von selbst, dass ein Vertriebsmitarbeiter, der genau weiß, was Sie von ihm erwarten, mit einer ganz anderen Haltung am Vertriebsseminar teilnimmt.
  • Ich führe die Vertriebsweiterbildung durch. Im Idealfall in mehren Etappen, damit zwischendurch die Teilnehmer Zeit zur Umsetzung haben.
  • Sie erinnern bitte Ihre Vertriebsmitarbeiter immer wieder an die Umsetzung der Inhalte, damit sie nicht vorschnell wieder in den alten Trott verfallen. Wenn Sie mögen, unterstütze ich diese Nacharbeit auch gerne mit Telefonaten bei den einzelnen Kollegen.

Typische Inhalte für Schulungen / Weiterbildungen für Vertriebsmitarbeiter

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Seminar Vertriebsmitarbeiter: Neukundengewinnung:

  • Wie komme ich an den Termin (persönliche als auch telefonische Akquise)?
  • Wie überzeuge ich bei dem Termin (persönlich als auch telefonisch)?

Weiterbildung Vertriebsmitarbeiter: Preise durchsetzen und Angebotsmanagement

  • Wie verkaufe ich, auch wenn ich nicht der billigste bin?
  • Wie schreibe ich nicht nur Angebote, sondern auch Aufträge?

Seminar Vertriebsmitarbeiter: Der Verkäufer im Außendienst

Wie erreiche ich meine vertrieblichen Ziele auf Augenhöhe mit meinen Kunden?

Weitere Blogartikel zum Thema "Verkaufen"

Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und... bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und... Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt... einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem... Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel... offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr... häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich... weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für... sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten... Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich... die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und... zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks... für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel... mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung... & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch... wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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