Ein Kunde und ein Verkäufer verhandeln an einem runden Tisch.

Vertriebscoaching bzw. Einzelcoaching im Vertrieb

15.09.2019 - Oliver Schumacher

Als Vertriebscoach gebe ich bei einem Einzelcoaching für Ihren Vertrieb bzw. Vertriebscoaching den jeweiligen Vertrieblern zahlreiche konkrete Tipps und Ideen, wie diese leichter ihre vertrieblichen Ziele erreichen. Eine solche Zusammenarbeit mit mir als Vertriebscoach ist sehr wirksam, da ich im Rahmen des Einzelcoachings gewisse Dinge bemerke, die manch einem Vertriebler gar nicht bewusst sind.

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Wie läuft das Vertriebscoaching (Einzelcoaching für Ihren Vertrieb) ab?

Für manch ein Vertriebler ist die Vorstellung mit Stress behaftet, wenn eine Mitreise durch einen Vertriebscoach ansteht. Darum ist es mir sehr wichtig, dass mich die zu coachenden Verkäufer nicht als Bedrohung, sondern als Chance wahrnehmen. Folgende Vorgehensweise hat sich bewährt:

  • Ich telefoniere mit dem Vertriebler, um einen Termin für die Mitreise abzustimmen. Bei dieser Gelegenheit vereinbaren bzw. besprechen wir auch die bevorstehende gemeinsame Arbeit zwischen mir als Vertriebscoach und ihm als Vertriebscoach.
  • Wir treffen uns bereits am Vorabend, um uns besser kennenzulernen.
  • Es erfolgt die Verkaufsbegleitung.
  • Am Abend erfolgt die Schlussbesprechung.

In der Regel gibt es eh immer ein Vertriebstraining mit dem gesamten Verkaufsteam, an welches dann ein individuelles Einzelcoaching Vertrieb anknüpft, so dass die zu coachenden Verkäufer eh schon Vertrauen zu mir gefasst haben.

Beim Kunden selbst werde ich in der Regel als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt, der auch einmal “raus” an die Basis möchte. Andere stellen mich als neuen Kollegen in der Einarbeitungsphase vor.

Vor jedem Kundengespräch frage ich den Vertriebler, was seine Ziele sind – und wie er diese erreichen will. Oft findet dann schon ein Austausch darüber statt, wie diese Ziele noch leichter erreicht werden können. Während des Kundengesprächs selbst greife ich nicht in das Gespräch ein – ich höre aufmerksam zu und mache mir nach dem Gespräch im Auto sofort Notizen.

Ein paar hundert Meter vom Kunden entfernt sprechen wir dann über das, wie ich das Gespräch als Vertriebscoach wahrgenommen habe. Meist sind die ersten zwei bis drei Gespräch für den Verkäufer noch ein wenig ungewohnt, wenn ein stiller Beobachter dabei ist – aber spätestens ab dann Platz der Knoten.

Erfahren Sie hier weitere Details rund um das Thema Coaching.

Was erfahren Ihre Verkäufer von mir, nachdem ich sie als Trainer begleitet habe?

So manche Verkäufer merken gar nicht, dass sie beispielsweise einen zu hohen Wortanteil haben, gar nicht nach dem Auftrag fragen – oder oft nicht flexibel genug auf die Kundenäußerungen reagieren. Dies mache ich ihnen nach dem Gespräch wertschätzend bewusst, damit sie gleich beim nächsten Gespräch Neues ausprobieren können.

Ich bespreche konkret, wie ich das Gespräch erlebt habe – und mache mir Notizen. Wir besprechen dann auch, was wie anders gehen könnte. Es gibt aber oft auch Gespräche, wo alles perfekt verläuft bzw. eine bessere Verhaltensweise gar nicht möglich ist. Wenn alles gut bis sehr gut verlaufen ist, dann sage ich das auch. Denn meine Aufgabe als Vertriebscoach sehe ich nicht nur darin, im Rahmen des Vertriebscoachings Potentiale aufzuzeigen, sondern auch dort zu bestärken, wo alles sehr gut gelaufen ist.

Am späten Nachmittag bzw. frühen Abend setzen wir uns für das Schlussgespräch zusammen. Wir gehen noch einmal im einzelnen meine mitgeschriebenen Punkte durch – und der Verkäufer bzw. die Verkäuferin macht sich eigene Notizen:

  • Was soll zukünftig mehr getan werden?
  • Wie könnte es zukünftig besser gesagt werden?
  • Was war schon gut bis sehr gut?

Am Abend des Einzelcoachings verfügt der Coachee über eine Liste mit 5 bis 15 Anregungen, was dieser nun zukünftig anders machen kann, um leichter seine vertrieblichen Ziele zu erreichen.

Was geschieht nach dem Einzelcoaching Vertrieb?

Am Folgetag rede ich mit der jeweiligen Führungskraft des Verkäufers über das, was ich wahrgenommen habe. Auch ruft am nächsten Tag der Vertriebscoachee seine Führungskraft an, um über den gemeinsam Tag mit mir als seinen Vertriebscoach zu sprechen.

Wichtig ist nun, dass sich der Vertriebscoachee die Zeit nimmt, regelmäßig einzelne Erkenntnispunkte aus der Mitfahrt vorzunehmen – und umzusetzen. Es hilft enorm, wenn die Führungskraft regelmäßig an die Umsetzung erinnert, damit der Verkäufer zunehmend noch besser wird.

Was macht mich als Vertriebscoach aus?

Mir ist es sehr wichtig, den Fokus beim Coaching nur auf die relevanten Dinge zu haben, welchen den Vertriebscoachee wirklich weiterbringen. Mir liegt es fern, nur weil beispielsweise das Auto des Verkäufers ein wenig schmutzig ist, dies anzusprechen. Denn ich möchte nicht als Vertriebscoach als Besserwisser wahrgenommen werden, sondern als ein Förderer, der mit ein paar Fragen das Beste aus dem Coachee herausholt.

Dazu ist es auch zwingend erforderlich, den gesamten Tag mit einer gewissen Lockerheit zu unterstützen, damit der Vertriebler beim Kunden nicht verkrampft. Und das ich locker bin, spürt der Verkäufer spätestens nach dem ersten Kundengespräch, da ich wirklich nicht in das Gespräch eingegriffen habe, der Kunde mich wider dessen Erwartens kaum beachtet hat – und ich konkrete Tipps gebe, die umsetzbar sind.

In welchen Branchen hat Oliver Schumacher als Coach für den Vertrieb bisher gearbeitet?

Bisher habe ich Vertriebler dabei gecoachet, folgendes besser zu verkaufen:

  • Haarkosmetik an Friseure
  • Hautkosmetik an Kosmetiker
  • Futtermittel an Landwirte
  • Düngemittel an Landwirte
  • Pflegebetten an Altersheime bzw. Pflegeheime
  • Landmaschinen an Landwirte
  • Dentaltechnik an Zahnärzte
  • Anzeigen an Unternehmer

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