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Gerne denke ich an meine Zeit als Verkäufer im Außendienst zurück. Von 1999 bis 2009 bin ich im Außendienst bzw. im Vertrieb eines großen Markenartikelherstellers recht erfolgreich tätig gewesen. Erfahren Sie, welche Aufgaben Sie im Außendienst erwarten, welche Seminare Sie weiter voranbringen – und wie es um die Zukunft von Vertriebsmitarbeitern bestellt ist.
Seit 2009 gebe ich als Vertriebstrainer Vertriebstrainings in gruppenstärke, begleite Verkäufer im Außendienst bei ihrer Arbeit – und habe so einen recht guten Einblick, was im Vertrieb funktioniert – und was nicht.
Aufgaben eines Außendienstmitarbeiters
Die Aufgaben sind recht vielfältig und erfordern ein hohes Maß an Kommunikationsfähigkeit, Frustrationstoleranz sowie Organisationstalent. Je nach Branche und Unternehmen sind die nachfolgenden Aufgaben unterschiedlich gewichtet:
Betreuung von Kunden
Meist übernimmt ein Außendienstmitarbeiter ein bestehendes Verkaufsgebiet – und damit auch Kunden. Er ist für diese der erste Ansprechpartner – für Aufträge, Reklamationen als auch Beratung.
Akquise neuer Kunden
Damit das Unternehmen wächst, gehört die Neukundenakquise dazu. In der Praxis haben mit dieser Aufgabe die meisten Probleme, weil sie mit der Ablehnung nicht zurechtkommen – und sie oft an kurzfristigen Kennzahlen – wie Umsatz – gemessen werden.
Reisetätigkeit
Auch wenn viele Kundengespräche digital oder telefonisch durchgeführt werden können, so gehört das Reisen dazu, um beispielsweise das Unternehmen auf Messen zu repräsentieren – oder bei Kunden vor Ort zu sein.
Organisation und Verwaltung
Ein Großteil des Erfolgs im Außendienst hängt von der Vorbereitung ab. Denn erst, wenn ein Verkäufer sich selbst sein Angebot verkauft hat, kann er es anderen glaubhaft präsentieren und verkaufen. Darüber hinaus gehört die Pflege von Kundendaten mittels des CRM-Systems zu seinen Kernaufgaben.
Teilnahme an Meetings und Weiterbildungen
Diese dienen dem internen Informationsaustausch. Schließlich kann man auch nicht alles per Mail erledigen.
Über die konkreten Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter gehe ich in dem soeben verlinkten Beitrag ein.
Warum manche Menschen im Außendienst nicht erfolgreich sind
Sicherlich gehört wie immer im Leben auch etwas Glück dazu, welchen Bezirk und damit welche Kunden man bekommt. Dennoch gibt es drei entscheidende Erfolgsfaktoren, die erfolgreiche Außendienstmitarbeiter von anderen unterscheiden:
Einsatz und Ausdauer
Erfolgreiche Verkäufer im Außendienst kämpfen um Aufträge, und lassen sich nicht vorschnell abwimmeln oder demotivieren. Dies ist in der Praxis oft ein Spagat zwischen Aufdringlichkeit und Gleichgültigkeit. Dennoch bemerke ich bei meinen Mitreisen, dass die meisten Verkäufer eher zu bescheiden sind. (So trauen sich insbesondere junge Außendienstmitarbeiter oft nicht beherzt nach dem Auftrag zu fragen, Gegenfragen zu stellen – oder auch mal Kundenwüsche abzulehnen.)
Wille zum Lernen und Ausprobieren
Gerade Außendienstler, die schon sehr lange dabei sind, sind recht eingefahren. Wenn diese dann von „ihren“ Kunden plötzlich „verlassen“ werden, klagen sie häufig über undankbare Kunden, den zu hohen Verkaufspreisen oder den schwierigen Marktbedingungen. Dabei kaufen Kunden immer. Die Frage ist nur: bei wem? Wer sich regelmäßig im Vertrieb weiterbildet, neues mutig ausprobiert und sich auch nicht neuen Technologien verschließt, wird Kunden für sich gewinnen.
Vorbereitung und Ziele
Der Erfolg steht und fällt mit der Vorbereitung – und dem eigenen Anspruch. Selbst „alte Hasen“ im Vertrieb können manchmal Standardeinwände nicht souverän entkräften oder erklären, warum Kunden trotzdem von ihnen kaufen sollten, auch wenn sie etwas teurer sind. Dabei ist das alles eine Sache der Vorbereitung der einzelnen Gespräche.
Planung ist die geistige Vorwegnahme der Zukunft.
Oliver Schumacher
Vieles im Vertrieb ist absehbar. Auch gewisse Situationen bei Kunden. Wer sich darauf vorbereitet und sich klare Ziele setzt, wird deutlich weiterkommen.
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Seminare und Weiterbildungen im Außendienst
Häufig erhalten Verkäufer im Außendienst zuerst eine Grundlagenschulung. Dabei geht es meist um die Produkte, die diese verkaufen sollen. Interessanterweise werden aber oft nur die Produkte selbst erklärt – wie diese aber wirksam und produktiv zu verkaufen sind, bleibt diesen oft selbst überlassen.
In meinen Trainings für den Außendienst geht es meist um folgende Themen:
- Akquise neuer Kunden
- Einführung neuer Produkte
- Aufbau von Verbindlichkeit im Vertrieb
- Führen von Preisverhandlungen
- Organisation im Außendienst
- Umgang mit Reklamationen
- Selbstmanagement
- Mindset im Verkaufsaußendienst
- Grundlagen der Kommunikation
- Mehr Erfolg auf Messen
Oft fahre ich auch gemeinsam mit den Außendienstmitarbeitern zu ihren Kunden. Ich werde dann meist als Kollege aus dem Innendienst vorgestellt. Ziel dieser Begleitungen ist es, den Verkäufern wertschätzendes Feedback zu geben – schließlich weicht wohl nahezu bei jedem Menschen das Selbst- von dem Fremdbild ab. Meine Aufgabe ist es, sie in dem, was sie schon gut machen, zu bestärken und darüber hinaus aufzuzeigen, wie sie konkret dort weiterkommen, wo sie im Moment noch „hängen“.
Zukunft des Außendienstes
Der Außendienst wurde schon oft totgesprochen. Aber diesen wird es sicherlich auch noch im Jahr 2040 geben. Natürlich hat der Außendienst Zukunft. Die Aufgaben haben sich nur über die Zeit immer mehr verändert. Während früher der Gebietsleiter noch mit seinen handschriftlichen Notizen mit seinem Firmenwagen zum Kunden fuhr, nehmen online Kundengespräche immer mehr zu. Darüber hinaus scheinen auch viele junge Menschen im Vertrieb – Ausnahmen bestätigen die Regel – nicht mehr viel mit einem großen Wagen zum Kunden fahren zu wollen. Nicht nur, weil der Verkehr zunimmt, sondern auch, weil sich viele sagen: Das ist nicht umweltgerecht – und passt nicht in die heutige Zeit, die nach immer mehr Nachhaltigkeit auch im Vertrieb strebt.
Virtuelle Verkaufsfähigkeiten
Neben Videoanrufen via Zoom oder MS-Teams wird auch erwartet, online geschickt Präsentationen und Verhandlungen durchzuführen. An Virtual-Reality- oder Augmented-Reality-Technologien kommen immer weniger vorbei.
Ansprüche der Kunden steigen
Egal ob im B2B- oder im B2C-Vertrieb: Der Anspruch an Mitarbeiter aus dem Außendienst steigt, denn Kunden sind besser vorbereitet, informiert und weniger markentreu.
Freiheitsgrade ändern sich
War früher noch ohne Handy der Außendienstmitarbeiter einfach nicht erreichbar, steht dieser nun immer mehr unter „Strom“, da viele Nachrichten und Anrufe reinkommen. Besonders hier ist die Fähigkeit gefragt, schnell wichtiges von unwichtigem unterscheiden zu können.
Offen für Weiterbildungen
Um am Ball bleiben zu können, müssen Außendienstmitarbeiter, die eine Zukunft haben wollen, offen für Trainings und Seminare sein. Nicht nur für Verkaufstrainings, sondern auch für Trainings zum Umgang mit neuen Technologien. Da sich die Technologie immer schneller entwickelt, ist der Stressfaktor hoch, schnell abgehängt werden zu können.
Kommunikation mit sich und anderen muss stimmen
Egal ob schriftlich oder mündlich, vor Ort oder online: Die Fähigkeit, sich schnell auf den Gesprächspartner einstellen zu können, ist elementar. Wer von online zu online Termin „spring“, kommt womöglich auch irgendwann vor lauter Arbeit nicht mehr wirklich zum arbeiten – schließlich zieht ja jedes online Gespräch neue Aufgaben nach sich.
Menschen im Vertrieb bzw. Außendienst erwartet eine interessante und anspruchsvolle Arbeit. Wer gerne an sich arbeitet, an seine Leistungen gemessen werden möchte – und gerne jeden Tag dazulernt, wird im Verkaufsaußendienst viel Freude und Anerkennung erhalten.
