Ein Verkäufer rennt begeistert durch den Zieleinlauf.

Verkaufstraining Vertrieb: Tipps für ein top Training

17.04.2019 - Oliver Schumacher

Wie ich mit einem Verkaufstraining Ihren Vertrieb nachweislich zum Erfolg führe, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Warum überhaupt ein Verkaufstraining für den Vertrieb? 

Viele Verkäufer möchten gerne mehr verkaufen, wissen aber nicht wie. Darum gebe ich Ihrem Vertriebsteam konkrete Ideen und Ansätze, wie sie professioneller und wertschätzender Kunden für sich gewinnen.

Ein Verkaufstraining Vertrieb hilft, die Neukundengewinnung zu beschleunigen

Im Training erarbeite ich mit Ihren Verkäufern, warum es sich lohnt, ihr Kunde zu werden:

  • Was hat der Kunde davon, wenn er zu Ihnen wechselt?
  • Welche Nutzen und Vorteile hat er?
  • Welche Risiken geht er durch einen Lieferantenwechsel ein? Wie können diese gemildert werden?

Aus diesen Punkten leiten wir dann gemeinsam Formulierungen und Strategien ab. Diese werden dann für die Neukundengewinnung sowohl am Telefon als auch im persönlichen Gespräch genutzt.

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Verkaufstraining Vertrieb: Fokus Einführung neuer Produkte

Es nützt das beste Produkt nichts, wenn es nicht erfolgreich verkauft werden kann. Darum ist es sinnvoll, Produktneuheiten aus Kundensicht zu beleuchten. Daraus können dann Einstiegssätze, Strategien zur Einwandbehandlung, Präsentationsmöglichkeiten und Abschlussmethoden abgeleitet werden. Denn wenn ein Produkt nicht relativ leicht von Anfang an verkauft werden kann, ist das Risiko groß, dass es stets unter den Möglichkeiten bleibt.

Themen aus dem Verkaufstraining Vertrieb

Sie als Auftraggeber bestimmen die Hauptthemen. Häufig werden Inhalte zu folgenden Fragestellungen gewünscht:

  • Wie qualifizieren bzw. disqualifizieren wir Anfragen?
  • Wie werden Angebote professionell nachgefasst?
  • Welche Möglichkeiten gibt es, den “Fuß in der Tür” zu behalten?
  • Wie gelingt die Preisverhandlung?
  • Welche Einkaufstricks gibt es?
  • Wie kann mehr Umsatz mit dem Kunden gemacht werden?
  • Welche Möglichkeiten für Zusatzverkauf gibt es?
  • Tipps für Organisation und mehr Vertriebsperformance.

Ich komme als Verkaufstrainer bei vielen Verkäufern sehr gut an, weil ich

  • mich selbst nicht zu wichtig nehme und auch von meinen eigenen Fehlern offen erzähle,
  • selbst für die Markenartikelindustrie im Außendienst gearbeitet habe und daher die Alltagsherausforderungen von Ihren Verkäufern kenne,
  • keine langweiligen Kartenabfragen, unnötige Vorstellungsrunden und anderen Schnickschnack mache, um Zeit zu schinden, sondern weil ich konkret auf die Anforderungen von Verkäufern eingehe – und konkrete Lösungsansätze biete.

Ein Verkaufstraining Vertrieb ist in der Regel nur dann erfolgreich, wenn Sie als Führungskraft mitmachen. Denn Sie müssen die Teilnehmer immer wieder an die Umsetzung erinnern. Leider gibt es auch Vertriebler, die keine Interesse daran haben, besser, produktiver oder auch anders zu arbeiten. Das ist allerdings mehr ein Problem der Mitarbeiterführung als das des Verkaufstrainings selbst.

Es ist egal, was ein Verkaufstrainer oder eine Führungskraft zum Verkäufer sagt, entscheidend ist, was ein Verkäufer zu sich selbst sagt. Tendenziell sind Verkäufer, die bereits sehr gut sind, noch eher offen für Neues. Verkäufer hingegen, die sich selbst aufgegeben haben und sich mit ihrer Aufgabe, ihrem Angebot oder auch ihrem Unternehmen kaum bis gar nicht mehr identifizieren, können in der Regel auch nicht durch einen Verkaufstrainer alleine „gedreht“ werden.

Wie läuft ein Verkaufstraining Vertrieb mit Oliver Schumacher ab?

Nachfolgend eine grobe Struktur, wie ich bisher Trainings durchgeführt habe:

  • Definition von Zielen, die mit dem Verkaufstraining erreicht werden sollen.
  • Durchführung von zweitägigen Trainings mit vielen Übungseinheiten, so dass am Ende der Veranstaltung jeder Teilnehmer mit seinen individuellen Ideen und Strategien geht.
  • Begleitung der Verkäufer durch Vertriebscoachings, um ggf. das Selbstbild mit dem Fremdbild zu ergänzen – und konkrete Handlungstipps zu geben, was die Person machen kann, um kurzfristig noch besser zu werden.
  • Weiteres zweitägiges Verkaufstraining, um die erfolgreiche Umsetzung der Ideen aus dem ersten Training zu besprechen, diese zu ergänzen – und weitere Inhalte und Maßnahmen zu diskutieren.
  • Zwischendurch gibt es immer wieder Gespräche mit den Führungskräften, wie sich die einzelnen Verkäufer machen, und wo diese speziell drauf achten sollten.
  • Als Sparringspartner im Verkauf stehe ich den Teilnehmern auch zwischen den Seminartagen oder Verkaufsbegleitungen telefonisch und per Mail beratend und unterstützend zur Seite.

Übrigens. Ich arbeite auch auf Erfolgsbasis. Schauen Sie gerne hier.

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