Eine Kosmetikerin oder Friseurin schaut zuversichtlich.

Verkaufstraining für Friseure: Mit Spaß empfehlen

23.10.2015 - Oliver Schumacher

So manch ein Friseur sieht sich vorrangig als Handwerker oder Dienstleister, mancher als Künstler, aber die wenigsten vorrangig als Unternehmer oder gar Verkäufer. Das Thema Verkaufstraining ist für so manch einen Friseur negativ besetzt und führt zu Vorurteilen:

  • So sagt vielleicht ein Friseur: „Ich will meinen Kunden doch nichts aufquatschen!“
  • Oder „Verkaufen kann man nicht lernen – und ich schon gar nicht!“
  • Eventuell eine andere Friseurin: „Wir können mit dem billigen Supermarkt doch eh nicht mithalten!“

Wer als Friseur mehr Umsatz und Ertrag will, kommt früher oder später nicht daran vorbei, ein Verkaufstraining speziell für die Friseurbranche zu buchen.

In der Berufsschule gibt es leider kein richtiges Verkaufstraining. Dort verstehen viele Lehrer unter Verkaufstraining die Vermittlung von Produktwissen. Dabei sollten Friseure nach meiner Meinung durch ein Verkaufstraining lernen, wie sie auf Augenhöhe Produkte und Dienstleistungen verkaufen, auch dann, wenn sie nicht die günstigsten sind. Ein Verkaufstraining macht allen Beteiligten Spaß, wenn sich die Teilnehmer ernst genommen fühlen und Ideen an die Hand bekommen, wie sie spielerisch verkaufen.

Meine zentrale Botschaft als Verkaufstrainer für Friseure: Verkaufen ist etwas Gutes!

Kunden, die beabsichtigen, einen Friseur zu besuchen, gehen davon aus, dass sie für diesen „Kauf von Schönheit“ Geld ausgeben müssen, ansonsten würden sie gar nicht erst zu solchen Anbietern gehen. Die Sorge aber, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist, bringt so manch einen Friseur dazu, nur die Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die Kunden von sich aus verlangen. Doch wer ist hier der Profi? Die Friseurin – oder die Kundin/der Kunde?

Der zahlende Kunde verlässt sich oft darauf, dass Beauty-Dienstleister von sich aus Ideen, Produkte und Dienstleistungen vorstellen, wenn diese der Meinung sind, dass er mit deren Unterstützung leichter bzw. sicherer seine persönlichen Schönheitsziele erreicht.

Kauft beispielsweise eine Kundin nach einer Farbbehandlung ein Pflegeprodukt zum ersten Mal beim Friseur, mit welchem sie wirklich zufrieden ist, weil jetzt möglicherweise die Haare besser glänzen und/oder die Haarfarbe länger hält, dann hat die Friseurin ihr etwas Gutes getan. Ganz egal, ob das Shampoo nun 10 Euro oder 30 Euro kostet.

Verkaufen ist somit etwas Gutes, wenn es für die Kundschaft passt. Darüber hinaus sichert jeder einzelne Friseur mit den zusätzlichen Erträgen aus den verkauften Leistungen nicht nur die Zukunft des Betriebes, sondern trägt entscheidend zum positiven Bild des Salons in der Region bei, denn Friseure, die mitdenken und helfen, sind bei Verbrauchern beliebter als diejenigen, die „Dienst nach Vorschrift“ absolvieren.

Im Verkaufstraining lernen Friseure, wie sie souveräner mit ihren Ängste und Hemmungen während des Verkaufsgesprächs umgehen

Natürlich ist die Anspannung groß, wenn es darum geht, erstmalig einer Kundin etwas zu verkaufen. Darum ist es auch nachvollziehbar, dass sich so manch ein Friseur mit dem Gedanken „Die Kundin sieht ja, dass wir auch Produkte verkaufen. Wenn sie etwas will, kann sie es ja sagen“ aus der Verantwortung stiehlt

Verkaufstrainer werden scheitern, wenn sie hier die Teilnehmer nicht ernst nehmen und Hemmungen mit „Stellt Euch nicht so an!“ wegwischen. Besser ist es, wenn der Verkaufstrainer im Verkaufstraining über die eigenen Ängste, Fehler und Schwächen spricht. Denn diese haben alle Menschen – nur kaum einer gibt es zu.

Ein kleiner Trost vielleicht auch für so manchen Friseur: Selbst Kunden haben Ängste, unter anderem davor, dass ihnen etwas verkauft wird, das sie eh nicht benutzen oder nicht funktioniert.

Ein Verkaufstraining gibt dem Friseur nicht nur Ideen für einen guten Gesprächseinstieg in das Verkaufsgespräch

Selbst Profi-Verkäufer verwechseln häufig das Schweigen der Kunden mit Zuhören. Dabei sind nur viele Kunden höflich und möchten den Anbieter ausreden lassen. Wer aber im Stress ist und womöglich verkaufen muss(!), merkt häufig gar nicht, dass er/sie sein/ihr Gegenüber gerade verliert.

Vor allem eher etwas defensive Menschen im Verkauf wissen häufig nicht, wie sie ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe beginnen. Zudem treibt sie die Sorge vor dem Einwand „Danke, ich habe noch!“, wenn sie mit dem Sprechen aufhören, um.

Im Verkaufstraining müssen die Teilnehmer lernen, wie sie kurz und knackig herausfinden, ob ihr Gegenüber offen ist für weitere passende Produkte und Dienstleistungen und wie sie ihre Kunden dazu leichter verführen. Da dies spielerisch nebenbei im Gespräch viele Friseure nicht können, ist das ein Hauptgrund, warum sie sich im Verkauf eher passiv verhalten.

Wichtige Botschaft in einem Verkaufstraining für Friseure: Der Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt!

Friseure verdienen in der Regel nicht viel Geld. So ist es nur verständlich, wenn sie Probleme damit haben, zusätzliche Dienstleistungen und Produkte anzubieten. Doch nur weil auf der Anbieterseite möglicherweise finanzielle Probleme bestehen, muss dies auf der Käuferseite nicht automatisch ebenso sein.

Hilfreich ist es ebenfalls, wenn die Teilnehmer im Verkaufstraining lernen, wie sie Preise so kommunizieren, dass es ihren Kunden nicht unnötig schwer gemacht wird, das Angebot anzunehmen. Haben Friseure erst einmal den Dreh raus, läuft der Verkauf nahezu von alleine.

Gesunde Neugierde und Lust am ausprobieren, fördern den Umsatz im Friseursalon

Ein einzelnes Verkaufstraining führt nicht zwangsläufig bei allen Mitarbeitern eines Friseursalons dazu, dass sie nun hemmungsloser passende Produkte verkaufen und automatisch ihre Umsätze erheblich steigern. Ein Mensch, beispielsweise 40 Jahre alt, hat 40 Jahre gebraucht, um so zu werden, wie er nun ist. Da kann natürlich ein gutes Verkaufstraining dazu beitragen, dass ihm „ein ganzer Kronleuchter“ aufgeht und er nun vieles im Verkauf anders sieht. Aber die Gefahr ist groß, dass er früher oder später in das alte verbesserungswürdige Verhalten zurückfällt.

Darum müssen sich auch Friseur regelmäßig mit dem Thema Verkaufen beschäftigen. So könnte im Rahmen der monatlichen Teamsitzungen besprochen und geübt werden, wie das von der Industrie neu gekaufte Produkt an den Mann oder die Frau im Salon gebracht wird, denn nur das Produkt ins Regal stellen oder die Dienstleistung auf die Preistafel schreiben reicht nicht aus, um erfolgreich zu verkaufen.

Fazit: Ein Verkaufstraining kann jedem Friseur helfen, deutlich mehr Umsatz zu machen. Denn jede Kundin und jeder Kunde, der den Salon betritt, kommt nicht vorrangig, um Geld zu sparen, sondern um schöner zu werden. Hilft somit ein Verkaufstraining die Haltung „Verkaufen ist etwas schlechtes“ in die Haltung „Verkaufen ist schön und hilft sogar der Kundschaft“ zu ändern, dann ist enorm viel gekonnt.

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