Verkaufstraining Friseur / Verkaufstraining Kosmetiker

23.10.2015 - Oliver Schumacher

So manch ein Friseur oder Kosmetiker sieht sich als Handwerker oder Dienstleister, mancher als Künstler, aber die wenigsten als Verkäufer. Das Thema „Verkaufstraining Friseur bzw. Verkaufstraining Kosmetiker“ ist für viele Beauty-Dienstleister negativ besetzt und führt zu Vorurteilen:

  • So sagt vielleicht ein Friseur: „Ich will meinen Kunden doch nichts aufquatschen!“
  • Möglicherweise ein Kosmetiker: „Verkaufen kann man nicht lernen – und ich schon gar nicht!“
  • Eventuell eine andere Friseurin: „Wir können mit dem billigen Supermarkt doch eh nicht mithalten!“

Die folgenden fünf Botschaften müssen Verkaufstrainings den teilnehmenden Friseuren und Kosmetikern vermitteln:

In der Berufsschule gibt es leider kein richtiges Verkaufstraining. Dort verstehen viele Lehrer unter Verkaufstraining die Vermittlung von Produktwissen. Dabei sollten Friseur / Kosmetiker durch ein Verkaufstraining lernen, wie sie auf Augenhöhe Produkte und Dienstleistungen verkaufen, auch dann, wenn sie nicht die günstigsten sind. Ein Verkaufstraining macht allen Beteiligten Spaß, wenn sich die Teilnehmer ernst genommen fühlen und Ideen an die Hand bekommen, wie sie spielerisch verkaufen. Daher ist auch nicht jeder Verkaufstrainer für ein Verkaufstraining für Beauty-Dienstleister geeignet, da nicht jeder deren Mentalität versteht.

Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker Botschaft 1: Verkaufen ist etwas Gutes!

Kunden, die beabsichtigen, einen Friseur oder einen Kosmetiker zu besuchen, gehen davon aus, dass sie für diesen „Kauf von Schönheit“ Geld ausgeben müssen, ansonsten würden sie gar nicht erst zu solchen Anbietern gehen. Die Sorge aber, dass Verkaufen etwas Schlechtes ist, bringt so manch einen Friseur / Kosmetiker dazu, nur die Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen, die Kunden von sich aus verlangen. Doch wer ist hier der Profi? Die Friseurin / Kosmetikerin – oder die Kundin/der Kunde?

Der zahlende Kunde verlässt sich darauf, dass Beauty-Dienstleister von sich aus Ideen, Produkte und Dienstleistungen vorstellen, wenn diese der Meinung sind, dass er mit deren Unterstützung leichter bzw. sicherer seine persönlichen Schönheitsziele erreicht.

Kauft beispielsweise eine Kundin nach einer Farbbehandlung ein Pflegeprodukt zum ersten Mal beim Friseur, mit welchem sie wirklich zufrieden ist, weil jetzt möglicherweise die Haare besser glänzen und/oder die Haarfarbe länger hält, dann hat die Friseurin ihr etwas Gutes getan. Ganz egal, ob das Shampoo nun 10 Euro oder 30 Euro kostet.

Verkaufen ist somit etwas Gutes, wenn es für die Kundschaft passt. Darüber hinaus sichert jeder einzelne Friseur / Kosmetiker mit den zusätzlichen Erträgen aus den verkauften Leistungen nicht nur die Zukunft des Betriebes, sondern trägt entscheidend zum positiven Bild des Salons/Institutes in der Region bei, denn Friseure und Kosmetiker, die mitdenken und helfen, sind bei Verbrauchern beliebter als diejenigen, die „Dienst nach Vorschrift“ absolvieren.

Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker Botschaft 2: Ängste und Hemmungen sind normal!

Natürlich ist die Anspannung groß, wenn es darum geht, erstmalig einer Kundin etwas zu verkaufen. Darum ist es auch nachvollziehbar, dass sich so manch ein Friseur / Kosmetiker sich aus ihrer Verantwortung mit dem Satz stehlen: „Die Kundin sieht ja, dass wir auch Produkte verkaufen. Wenn sie etwas will, kann sie es ja sagen.“

Verkaufstrainer werden scheitern, wenn sie hier die Teilnehmer nicht ernst nehmen und Hemmungen mit „Stellt Euch nicht so an!“ wegwischen. Besser ist es, wenn der Verkaufstrainer im Verkaufstraining über die eigenen Ängste, Fehler und Schwächen spricht. Denn diese haben alle Menschen – nur kaum einer gibt es zu.

Ein kleiner Trost vielleicht für Friseur und Kosmetiker: Selbst Kunden haben Ängste, unter anderem davor, dass ihnen etwas verkauft wird, das sie eh nicht benutzen oder nicht funktioniert.

Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker Botschaft 3: Der Gesprächseinstieg muss stimmen!

Selbst Profi-Verkäufer verwechseln häufig das Schweigen der Kunden mit Zuhören. Dabei sind nur viele Kunden höflich und möchten den Anbieter ausreden lassen. Wer aber im Stress ist und womöglich verkaufen muss(!), merkt häufig gar nicht, dass er/sie sein/ihr Gegenüber gerade verliert.

Vor allem eher etwas defensive Menschen im Verkauf wie Friseur / Kosmetiker wissen häufig nicht, wie sie ein Verkaufsgespräch auf Augenhöhe beginnen. Zudem treibt sie die Sorge vor einem „Danke, ich habe noch!“ seitens der Kundschaft, wenn sie mit dem Sprechen aufhören, um.

Im Verkaufstraining müssen die Teilnehmer lernen, wie sie kurz und knackig herausfinden, ob ihr Gegenüber offen ist für weitere passende Produkte und Dienstleistungen und wie sie ihre Kunden dazu leichter verführen. Da Friseur / Kosmetiker dies aber häufig nicht können, ist das ein Hauptgrund, warum sie sich im Verkauf eher passiv verhalten.

Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker Botschaft 4: Der Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt!

Friseur und Kosmetiker verdienen in der Regel nicht viel Geld. So ist es nur verständlich, wenn sie Probleme damit haben, zusätzliche Dienstleistungen und Produkte anzubieten. Doch nur weil auf der Anbieterseite möglicherweise finanzielle Probleme bestehen, muss dies auf der Käuferseite nicht automatisch ebenso sein.

Hilfreich ist es ebenfalls, wenn die Teilnehmer im Verkaufstraining lernen, wie sie Preise so kommunizieren, dass es ihren Kunden nicht unnötig schwer gemacht wird, das Angebot anzunehmen. Haben Friseur und Kosmetiker erst einmal den Dreh raus, läuft der Verkauf nahezu von alleine.

Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker Botschaft 5: Lerne und probiere aus!

Ein einzelnes Verkaufstraining führt nicht zwangsläufig bei allen Mitarbeitern von Friseur und Kosmetiker dazu, dass sie nun hemmungsloser passende Produkte verkaufen und automatisch ihre Umsätze erheblich steigern. Ein Mensch, beispielsweise 40 Jahre alt, hat 40 Jahre gebraucht, um so zu werden, wie er nun ist. Da kann natürlich ein gutes Verkaufstraining dazu beitragen, dass ihm „ein ganzer Kronleuchter“ aufgeht und er nun vieles im Verkauf anders sieht. Aber die Gefahr ist groß, dass er früher oder später in das alte verbesserungswürdige Verhalten zurückfällt.

Darum müssen sich auch Friseur und Kosmetiker regelmäßig mit dem Thema Verkaufen beschäftigen. So könnte im Rahmen der monatlichen Teamsitzungen besprochen und geübt werden, wie das von der Industrie neu gekaufte Produkt an den Mann oder die Frau im Salon bzw. Institut gebracht wird, denn nur das Produkt ins Regal stellen oder die Dienstleistung auf die Preistafel schreiben reicht nicht aus, um erfolgreich zu verkaufen.

Fazit: Ein Verkaufstraining kann jedem Friseur / Kosmetiker helfen, deutlich mehr Umsatz zu machen. Denn jede Kundin und jeder Kunde, der den Salon bzw. das Institut betritt, kommt nicht vorrangig, um Geld zu sparen, sondern um schöner zu werden. Hilft somit ein Verkaufstraining die Haltung „Verkaufen ist etwas schlechtes“ in die Haltung „Verkaufen ist schön und hilft sogar der Kundschaft“ zu ändern, dann ist enorm viel gekonnt.

Interesse an einem Verkaufstraining Friseur / Kosmetiker – nehmen Sie einfach Kontakt mit Oliver Schumacher auf!

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