Sie möchten ein Verkaufsseminar organisieren? Erfahren Sie in diesem Beitrag, was alles zu einem erfolgreichen Verkaufsseminar beiträgt, welche Inhalte ich Ihnen als erfahrender Verkaufstrainer biete – und welche Faktoren den Erfolg eines Seminars für Ihre Mitarbeiter im Verkauf massiv gefährden.
Verkaufsseminar: Einfach drauf los?
Wer erstmalig ein Verkaufsseminar für seine Mitarbeiter plant, fragt sich meist, welche Verkaufsthemen denn für seine Mitarbeiter interessant sein könnten. Häufig heißt es dann gegenüber dem Verkaufstrainer „Ich hätte Sie gerne mal für einen Tag gebucht. Machen Sie doch mal einen Rundumschlag durch alle Themen. Da ist dann bestimmt für unsere Verkäufer etwas dabei.“
Dieses Verhalten ist verständlich. Wer möchte sich denn auch großartig mit einer Bildungsbedarfsanalyse für das bevorstehende Verkaufsseminar beschäftigen? Da ist es doch besser, dem Verkaufstrainer freie Hand zu lassen – der wird schon gut wissen, was relevant ist.
An sich haben solche Auftraggeber auch Recht. Schon so manch ein Verkaufstraining habe ich durchgeführt. Aber: Ein Training für den Verkauf ist immer für die Verkäufer da, niemals für den Trainer. Darum empfehle ich Ihnen folgende Vorgehensweise:
- Rufen Sie mich an und beauftragen mich für ein Verkaufsseminar.
- Bitten Sie Ihre Mitarbeiter, ab sofort ihren Verkaufsalltag verstärkt zu reflektieren. Was klappt weniger gut? Wo gibt es Probleme? Was erschwert die Erfüllung der Jahresziele? Jeder, der an dem Verkaufsseminar teilnehmen soll, macht stellt bitte drei bis fünf konkrete Punkte zusammen, wo er bzw. sie sich Hilfe von mir wünscht.
- Danach telefoniere ich zwei Wochen vor dem Training mit jedem einzelnen Mitarbeiter. Oder jeder schickt mir per Mail seine Wünsche und Themen.
- Ich stelle dann eine Liste mit den Wunschthemen zusammen, priorisiert nach Häufigkeit – und gehe diese mit dem Vertriebsleiter durch, um daraufhin ein Konzept für das Training zu entwickeln.
- Charmanter Vorteile: Zum einen bekomme ich so ungefiltert die Themen von den Verkäufern, zum anderen kann ich so der Führungskraft widerspiegeln, was „an der Basis“ für Probleme wahrgenommen werden.
Eine solche Vorgehensweise ist auch dadurch optimal, weil sich so die Teilnehmer schon vor dem Training mit ihrem Alltag noch intensiver beschäftigen – und sich so auf das Verkaufsseminar mehr freuen können.
Warum sollten Themen nicht im Verkaufsseminar abgefragt werden?
Ich gebe zu: Als ich neu als Verkaufstrainer tätig war, habe ich zuerst eine Vorstellungsrunde gemacht – und eine Themenabfrage durchgeführt. Das ist auch nett – für den Trainer. Denn der muss dann nahezu eine Stunde nicht arbeiten – bekommt aber trotzdem sein Honorar. Für die Teilnehmer sind solche Vorgehensweisen meist extrem langweilig, da sich die Teilnehmer in der Regel kennen (was haben sie also von einer Vorstellungsrunde?) und sie Lösungen wollen – und keine Wiederholungen der Probleme. Außerdem werden oft Probleme anders benannt, wenn noch andere Kollegen – insbesondere Führungskräfte – dabei sind.
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Mögliche Inhalte für eine Seminar Verkauf
In der Regel wünschen sich die Teilnehmer konkrete Verkaufstipps und Ideen zu folgenden Themen:
- Tipps zur Neukundengewinnung
- Ideen zur Erlangung eines Termins
- Überzeugen im persönlichen Gespräch
- Einwandbehandlung
- Preisverhandlung
- Schriftliche Angebote nachfassen
- Verbindlichkeit im Verkauf
- Organisation
- Einführung neuer Produkte
- Verkaufen am Telefon
- Messetraining
- Steigerung der Abschlussquote
Diese und viele Themen mehr biete ich seit 2009 – immer wieder überarbeitet und an der Zeit angepasst, an. Worauf in dem Verkaufsseminar der Schwerpunkt gelegt wird, entscheiden Sie gemeinsam mit mir.
Hindernisse, Inhalte des Verkaufsseminars umzusetzen
Manche Führungskräfte verzweifeln. Sie schicken Ihre Mitarbeiter zu Weiterbildungen, aber sie werden nicht so schnell besser und schreiben mehr Umsatz, wie sie es sich wünschen. Nachfolgend fünf Ideen, die für einen hohen Lerntransfer erforderlich sind:
- Lernen braucht Zeit und Reflexion. Darum bringt es wenig, wenn die Teilnehmer schon während des Seminars eingehende Anrufe beantworten müssen, weil sie eigentlich gar keine Zeit für das Verkaufstraining haben. Besser ist es, die Mitarbeiter ein bis zwei Tage zu isolieren, so dass sie mit mir gemeinsam zum Denken und reflektieren kommen.
- Auch nach dem Seminar brauchen die Teilnehmer Zeit. Denn wer sofort losarbeitet und abarbeitet, fällt oft in sein altes Verhaltensmuster zurück.
- Erinnerungen sind wichtig. Darum bringt es recht wenig, wenn die Führungskraft nicht auch regelmäßig nachfragt, was die Umsetzung macht – und wo sie noch unterstützen kann
Sie sehen. Ein Verkaufsseminar ist schnell organisiert. Aber damit es Ihnen viel bringt, sind so manche Rahmenbedingungen zu klären. Melden Sie sich doch mal unverbindlich bei mir für ein Gespräch.
