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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Verkaufsfragen – Fragetechnik im Verkauf mit Praxisbeispielen

Die richtige Fragetechnik im Verkauf ist das A und O. Doch interessanterweise beherrschen nur wenige Verkäufer gute Verkaufsfragen. Um Ihre Fragetechnik im Verkauf zu verbessern, sind nachfolgend einige Fragen für Ihren Erfolg aufgeführt. Sie werden merken, es sind nicht nur die klassischen W-Fragen.

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Fragetechnik im Verkauf: „Offene Fragen“ und „geschlossene Fragen“

Grundsätzlich können Fragen in diese beiden Kategorien eingeteilt werden. Im Allgemeinen wird gerne behauptet, dass auf „geschlossene Fragen“ der Kunde nur mit Ja oder Nein antworten kann. Das ist natürlich falsch. Denn nur weil Sie beispielsweise die Frage „Möchten Sie Kaffee trinken?“ stellen, kommt nicht automatisch ein Ja oder Nein. In der Praxis kann sogar eine Gegenfrage erfolgen wie „Haben Sie auch Tee da?“. Dennoch gelten „geschlossene Fragen“ als die Fragen, die ein Nein oder Ja als Antwort sehr häufig provozieren.

Bedenken Sie, dass leider immer weniger Menschen gerne klar Stellung beziehen und deswegen zunehmend weniger nur mit Ja oder Nein antworten. Vielleicht auch, weil viele Kunden Angst haben, mit einem einfachen Ja als Antwort einen Fehler zu begehen.

Demgegenüber stehen die „offenen Fragen“. Dabei handelt es sich beispielsweise um die klassischen W-Fragen, also Formulierungen, die mit wer, wie, wie viele, weshalb, was, warum, wieso, wann, woran und dergleichen beginnen. Mit solchen Fragen will der Fragesteller sein Gegenüber in der Regel dazu bringen, ausführlicher zu antworten, beispielsweise: „Wie sind Sie auf uns aufmerksam geworden?“

Es gibt aber auch ungeschickte W-Fragen. So fühlen sich viele Menschen unter Rechtfertigungsdruck, wenn Fragen mit warum, wieso, weshalb eingeleitet werden. Dies beruht häufig darauf, dass wir als Kinder gegenüber Erziehungsberechtigten Rechenschaft ablegen mussten, wenn uns Fragen wie „Warum hast Du Dein Zimmer nicht aufgeräumt?“ entgegenschallten. Sagen Sie daher lieber nicht „Warum kaufen Sie seit drei Monaten nicht mehr bei mir?“, sondern besser „Was ist der Grund, dass Sie seit drei Monaten nichts mehr bei mir kaufen?“. Weniger Probleme haben Sie mit Warum-, Wieso- und Weshalb-Formulierungen, wenn es um rein technische Fragen geht, beispielsweise: „Warum sollte ich von CD auf Blue-ray wechseln?“

Im Allgemeinen sollten Sie darauf achten, mehr „offene Fragen“ als „geschlossene Fragen“ zu stellen, denn zum einen bekommen Sie dann mehr Informationen, um Ihren Kunden besser zu verstehen. Zum anderen haben „geschlossene Fragen“ schnell einen Kreuzverhörcharakter. Viele Verkäufer gehen im Laufe des Verkaufsgespräches von den „offenen Fragen“ immer mehr zu den „geschlossenen Fragen“ über, um leichter ein Ergebnis herbeizuführen.

Fragetechnik im Verkauf: Alternativfragen

Hier geht es darum, dem Kunden die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten zu geben. Alternativfragen werden gerne als Abschlussmethode eingesetzt, denn wenn sich der Kunde für eine der Alternativen entschieden hat, hat er häufig bereits gekauft.

  • „Holen Sie die Ware ab, oder sollen wir Ihnen diese frei Haus liefern?“

In der Praxis hat es sich bewährt, diese Fragen erst dann zu stellen, wenn davon auszugehen ist, dass der Kunde kaufen will, denn andernfalls werden Sie schnell die Antwort bekommen: „Wieso, ich habe mich doch noch gar nicht entschieden?!“ Zudem sollten Sie besser nicht nur die Alternativen zur Auswahl stellen, sondern die Variante, die den größeren Nutzen für den Kunden verspricht, zuletzt nennen – vielleicht sogar bewertet mit „lieber“:

  • „Möchten Sie eine kleine Cola oder lieber eine große?“

Statt mit „lieber“ können Sie die Alternative auch mit Nutzen aufwerten:

  • „Möchten Sie die 300 ml Dose oder lieber die 500 ml Dose zum Sonderpreis?“

Fragetechnik im Verkauf: Motivationsfragen

Mit diesen Fragen sollen Kunden motiviert werden, mehr von sich zu erzählen. In der Regel mögen Menschen solche Fragen, denn wer redet nicht gerne von sich selbst?

  • „Das ist ja echt toll. Wie haben Sie das denn gemacht?“
  • „Das habe ich so noch gar nicht gesehen. Wie sind Sie darauf gekommen?“

Fragetechnik im Verkauf: Rhetorische Fragen

Auf „rhetorische Fragen“ werden vom Kunden keine Antworten erwartet. Sie werden vom Fragenden gestellt und häufig nach einer kurzen „Kunstpause“ selbst beantwortet. Auf der einen Seite können Sie mit solchen Fragen für Aufmerksamkeit sorgen, auf der anderen Seite entmündigen und manipulieren Sie damit Ihr Gegenüber, weil Sie mit dieser Frage seine Gedanken lenken und zudem die Frage selbst beantworten:

  • „Was sollten wir jetzt machen? Das Beste wäre es, wenn …“
  • „Welches Problem haben wir, wenn wir alle so weitermachen wie bisher? Nun, es …“
  • „Es ist ja jedem klar, warum die Firma X es so macht, wie sie es macht, oder? Sie will …“

Fragetechnik im Verkauf: Hypothetische Fragen

Mit diesen Fragen gehen Sie mit dem Kunden in die Zukunft. Sie helfen auch sehr, um mehr Verbindlichkeit in ein Gespräch zu bekommen:

  • „Mal angenommen, wir machen das so. Kaufen Sie dann jetzt?“
  • „Nur mal angenommen, ich würde mich auf Ihre Forderung einlassen. Was würde das für uns beide bedeuten?“

Fragetechnik im Verkauf: Sensitive Fragen

Hierbei handelt es sich um Fragen, die ungern beantwortet werden. Häufig, weil sie sehr intim sind, denn die wenigsten reden beispielsweise gerne über ihr Einkommen, ihre Krankheiten oder ihre Probleme. Dennoch ist es manchmal erforderlich, solche Fragen zu stellen. Erklären Sie am besten, weshalb die Antwort für Sie wichtig ist, beispielsweise so: „Damit Sie den optimalen Schutz der Versicherung bekommen, ist es wichtig, dass ich Ihnen ein paar Fragen zu Ihrer Gesundheit stelle. Manche tun sich mit dem Beantworten schwer, doch es nutzt nichts, denn die Antworten brauchen wir, damit wir für Sie den optimalen Tarif wählen können und Sie so im Fall der Fälle optimal abgesichert sind.“

Helfen können Sie Ihrem Gegenüber, wenn Sie keine exakten Aussagen wollen, sondern Kategorien, beispielsweise: „In welcher Einkommenskategorie liegen Sie? Bis 10.000 Euro jährlich, bis 30.000 Euro jährlich oder darüber hinaus?“

Denkbar ist es auch, indirekt nach dem Einkommen zu fragen. Beispielsweise ließe es sich hochrechnen, wenn Sie erfragen, wie viel Lohnsteuer im Jahr gezahlt wird, oder im Groben, wenn Sie wissen, wie oft im Jahr ein Unternehmer seine Umsatzvorsteuervoranmeldung abgeben muss.

Fragetechnik im Verkauf: Kontrollfragen

Schlechtes Zuhören, unterschiedliche Interpretationen und andere Erwartungen führen häufig zu Missverständnissen. Als Verkäufer sind Sie aber dafür verantwortlich, dass Sie nicht nur den Kunden verstehen, sondern auch dafür, dass der Kunde Sie verstehen kann. In der Konsequenz bedeutet dies, dass hin und wieder Kontrollfragen gestellt werden sollten. Sie helfen, das Gespräch zu strukturieren, Ergebnisse herauszustellen und schlussendlich den roten Faden beizubehalten.

  • „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann sind Ihnen X und Y wichtig. Ist es so?“
  • „Habe ich Sie richtig verstanden, dass die Ware nicht sofort zu Ihnen geliefert werden soll, sondern erst am xx.xx.2016?“
  • „Lassen Sie uns doch einmal zusammenfassen. Sie wollen A, B und C. Wenn ich das hinbekomme, dann sind wir im Geschäft. Ist es so?“

Fragetechnik im Verkauf: Skalierende Fragen

Manchmal weiß man nicht genau, woran man gerade ist. Um hier mehr Transparenz zu bekommen, helfen „skalierende Fragen“:

  • „Ich weiß jetzt irgendwie gar nicht, wie Sie über meinen Vorschlag denken. Wenn wir 1 für ‚gar nicht überzeugt’ nehmen und 10 für ‚vollkommen überzeugt’, wo stehen wir da jetzt eigentlich?“

Je nachdem, wie die Antwort ausfällt, bietet sich nun ein Neubeginn an oder die Frage: „Was fehlt, damit wir eine Stufe höher kommen?“

Fragetechnik im Verkauf: Informationsfragen

Sie werden gestellt, um notwendige Informationen zu bekommen, beispielsweise, um ein optimales Angebot unterbreiten zu können:

  • „Wie viele Exemplare benötigen Sie?“
  • „Worauf legen Sie besonders Wert?“
  • „Gibt es außer dem noch etwas, das Ihnen wichtig ist?“
  • „Welches Budget haben Sie dafür kalkuliert?“
  • „Bis wann brauchen Sie das Angebot?“
  • „Reicht es, wenn ich Ihnen das Angebot in der nächsten Woche schicke?“

Fragetechnik im Verkauf: Suggestivfragen

Sie waren vor vielen Jahren sehr beliebt, doch heute stoßen Sie mit solchen Fragen gewöhnlich dem mündigen Kunden sehr schnell vor den Kopf. Derartige Fragen sind so formuliert, dass der Kunde mit Ja antworten muss – zumindest wenn er gesellschaftlich korrekt sein will – und somit offensichtlich manipuliert werden soll:

  • „Ihnen liegt das Wohl Ihrer Kinder doch auch am Herzen, oder?“
  • „Ihnen als Fachmann brauche ich ja nicht zu sagen, dass der Mitbewerber …, nicht wahr?“
  • „Sie wollen doch auch, dass Ihr Lebensabend gesichert ist und Sie die Früchte Ihrer Arbeit ernten können. Schätze ich Sie da richtig ein?“

Fragetechnik im Verkauf: Gegenfragen

Manchmal ist es sinnvoll, nicht gleich auf eine Frage des Kunden konkret zu antworten, denn wenn er beispielsweise fragt „Bekomme ich darauf auch Rabatt?“, dann kommt das Gespräch nicht unbedingt weiter, wenn Sie nur Ja sagen. Hier bietet sich die Gegenfrage „Über welche Menge reden wir denn?“ an. Passen Sie aber auf, dass Sie nicht zu viele Gegenfragen stellen, denn andernfalls kann es Ihnen schnell passieren, dass Sie „Können Sie denn auch einmal auf eine klare Antwort eine klare Aussage geben?“ als Antwort bekommen. Sehr viele Verkäufer nutzen aber gar nicht die Möglichkeit, der Gegenfrage und verschenken damit viel Potenzial, welches in dieser Technik liegt.

Fragetechniken im Verkauf: Tipps zur Umsetzung

Sie haben nun zahlreiche Fragetechniken für den Verkauf vorgestellt bekommen. Machen Sie sich darüber Gedanken, welche Verkaufsfragen Sie zukünftig verstärkt stellen wollen, und berücksichtigen Sie bitte: Nur weil Sie ein Frage stellen, bekommen Sie nicht immer die komplette Antwort. Es ist daher von enormer Wichtigkeit, auch mit Fragen wie „Und was noch?“ nachzufragen oder mit „Was meinen Sie konkret mit ‚bessere Rendite’?“ zu hinterfragen.

Überlegen Sie, ob Ihnen eine Checkliste dabei hilft, an die wichtigsten Fragen zu denken, denn häufig werden beispielsweise relevante Fragen zur Angebotserstellung nicht gestellt. Wenn Sie diese auf eine Liste schreiben, kann Ihnen weniger passieren. Erklären könnten Sie die Arbeit mit dieser Checkliste folgendermaßen: „Ich habe hier ein Checkliste. Auf dieser stehen sämtliche wichtigen Punkte, damit Sie ein optimales Angebot bekommen. Ist es für Sie in Ordnung, wenn wir damit arbeiten?“

Des Weiteren ist es hilfreich, am Telefon eine Liste mit ein paar guten Fragen zu haben. Denn wem ist es nicht schon einmal passiert, dass plötzlich das Telefon klingelte und von jetzt auf gleich ein Gespräch geführt werden musste, bei dem leider die ein oder andere geschickte Frage nicht gestellt wurde?

Oliver-Schumacher-Verkaufen-auf-Augenhoehe

Passend dazu: Verkaufen auf Augenhöhe

Warum beißen Kunden selbst bei erstklassigen Angeboten oft nicht an? Liegt es am Preis oder hat der Kunde keinen Bedarf?

29,90 Euro

2. überarb. Auflage 2013,  Gabler Verlag, 204 Seiten,

ISBN: 978-3658008130

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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