Ein Verkäufer rennt begeistert durch den Zieleinlauf.

Verkaufscoach: So gelingt Ihr Verkaufscoaching!

24.03.2020 - Oliver Schumacher

Mit einem Verkaufscoaching unterstütze ich Ihre Mitarbeiter im Verkauf, leichter und sicherer ihre vertrieblichen Ziele zu erreichen. Wie ich als Verkaufscoach arbeite, was die typischen Ergebnisse meiner bisherigen Arbeit im Feldtraining sind – und weshalb Sie als Führungskraft nicht als Verkaufscoach tätig sein sollten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Was ist ein Verkaufscoaching?

Bei einem Verkaufscoaching besuche ich gemeinsam mit Ihrem Verkäufer seine Kunden. In der Regel werde ich als Kollege in der Einarbeitungsphase vorgestellt. So kann ich als Verkaufscoach das Verkaufsgespräch beobachten. Vor diesem hat mir der Verkäufer erklärt, was dieser bei dem Gespräch erreichen will. Nach dem Gespräch reden wir über das, was wir wahrgenommen und empfunden haben. Was war gut? Wo geht noch was? Dieses Reflexionsgespräch wird oft auch als Bordsteinkonferenz bezeichnet.

Was sind meine Ergebnisse als Verkaufscoach?

In der Regel macht ein Verkäufer 4 bis 12 Besuche am Tag. Mit zunehmenden Gesprächen ist dieser entspannter, weil dieser merkt, dass ich tatsächlich nicht in das Verkaufsgespräch eingreife. Wir besprechen zunehmend mehr Ideen, was dieser beim nächsten Kundenkontakt anders bzw. besser machen kann. Häufig strahlen die Verkäufer, wenn sie merken, dass viele Anregungen tatsächlich sofort funktionieren. Das macht Mut und Lust auf „mehr“.

Während des Verkaufscoachings mache ich mir viele Notizen. Diese bespreche ich auch immer gleich nach jedem Gespräch mit dem Verkaufscoachee. Am Abend habe ich dann 5 bis 20 konkrete Ideen, was dieser besser oder anders machen kann. Über diese tauschen wir uns dann im Abschlussgespräch aus.

Der Verkäufer ruft Sie nach diesem Verkaufscoaching an und informiert Sie über seine drei wichtigsten Erkenntnisse. Auch ich melde mich bei Ihnen am Folgetag, um meinen Eindruck zu schildern.

Wie sieht die Vorbereitung zu einem Verkaufscoaching aus?

Sie melden sich einfach bei mir. Sie nennen mir Ihre Ziele und Erwartungen. Es ist sinnvoll, dass Sie auch mit Ihrem jeweiligen Verkäufer sprechen, was sie von ihm erwarten – und worauf Sie wert legen. Sollte ich den Verkäufer noch nicht aus einem vorherigen Verkaufstraining kennen, so möchte ich gerne den Verkäufer am Vorabend der Mitreise treffen. So kann man sich dann schon ein bisschen kennenlernen und die Aufgaben und Erwartungen für den Folgetag klären. Dieses gemeinsame Treffen hat auch den Vorteil, dass dann für den Verkäufer nicht plötzlich ein wildfremder Verkaufstrainer auf dem Beifahrersitz sitzt, den er nicht einordnen kann.

Warum sollten Sie als Führungskraft kein Verkaufscoaching machen?

Das hat letztlich 3 Gründe:

  • Ihr Mitarbeiter verhält sich anders, wenn Sie als Führungskraft dabei sind. Schließlich haben Sie im Zweifelsfalle auch die hierarchische Macht. Nur den wenigsten Verkäufern ist es egal, wenn sie sich vor Ihrem Chef vermeintlich blamieren.
  • Die Kunden selbst reagieren auch anders, wenn Sie dabei sind: Manche wohlwollenden Kunden sind dann besonders nett zum Verkäufer, andere Kunden ergreifen die Chance beim Schopf: „Wo Sie gerade auch da sind – wir können dann gleich mal über die Konditionen reden!”
  • Als Verkaufstrainer habe ich die notwendige emotionale Distanz – und kann einfach anders mit Verkäufern umgehen, falls es nicht so läuft, wie erwartet. Außerdem nehmen manche Verkäufer eher etwas von ihrem Verkaufscoach an, als wie von ihrer Führungskraft. Das ist zu vergleichen mit der Schule: Wenn da der große Bruder dem kleinen Bruder Nachhilfe geben wollte (oder sollte), dann klappte das häufig auch nicht so gut.

Was hat ein Verkäufer davon, wenn Sie mich als Verkaufscoach beauftragen?

Ein solches Verkaufscoaching hat viele Vorteile für Ihren Mitarbeiter:

  • Er bekommt konkrete Ideen für eine noch bessere Vorgehensweise, um zukünftig mehr Umsatz bzw. höhere Aufträge zu machen.
  • Dieser erhält eine Anerkennung für eine Arbeit. Schließlich honoriert der Chef seine Leistung mit einem Verkaufscoach.
  • Außerdem merken so viele Verkäufer, dass sie schon vieles richtig machen. Denn meine Aufgabe ist es nicht, nur „schlechte“ Dinge hervorzuheben, sondern auch zu loben und anzuerkennen. Häufig kommt schnell die Erkenntnis, dass ein klein wenig Veränderung im Verhalten schon für ganz andere Ergebnisse in der Verkaufsarbeit führen.

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