Ein Verhandlungstraining nehmen viel zu wenige Menschen in Anspruch. Dabei finden Verhandlungen doch nahezu immer statt, egal ob beruflich oder privat, oder? Letztlich bleiben diejenigen auf der Strecke, die sich weniger gut verkaufen können. Ein Verkaufstraining ist ein Teilaspekt des Verhandlungstrainings – hierauf bin ich spezialisiert. In diesem Beitrag erfahren Sie 20 Verhandlungstaktiken, die in vielen Verhandlungstrainings vorgestellt und trainiert werden.
Melden Sie sich zum „Vertriebsfrühstück“ an.
5 dominante Verhandlungstaktiken, die Sie hoffentlich nicht nötig haben
Auch wenn Sie vielleicht fair verhandeln (wollen), so kann es sein, dass Ihr Verhandlungspartner andere Geschütze auffährt:
- Bei einem Ultimatum wird eine Frist gesetzt, zu der sich der Verhandlungspartner entschieden haben muss.
- Werden klar und vielleicht sogar emotional schmerzhafte Folgen aufgezeigt, die bei Nichterreichen des Verhandlungszieles erfolgen, wird die Verhandlungstaktik Drohung genutzt.
- Auch Druck – egal ob emotional oder psychologisch – ist für manche ein gangbarer Weg.
- In der Praxis – manchmal auch unbewusst – wird die Verhandlungstaktik Verzögerung angewendet. Hierbei wird der Verhandlungspartner entweder unter Druck gesetzt, oder gezielt frustriert. Ist ein Verhandlungspartner erst einmal frustriert, ist er oft froh, wenn es überhaupt noch zu einem Ergebnis kommt. Beispiel: Ein Kunde schuldet 1.000 Euro. Nach vielen Telefonaten, Schreiben und Gesprächen ist der Anbieter vielleicht froh, wenn er noch 200 Euro bekommt – und das Ganze (endlich) ein Ende hat.
- Werden bewusst Informationen zurückgehalten, so liegt eine Manipulation vor.
Verhandlungstraining: Kennen Sie die entscheidenden Taktiken!
Es ist gut, wenn Sie nicht nur Verhandlungstaktiken einsetzen, sondern diese auch bei Ihrem Gegenüber schnell durchschauen. Denn so können Sie Ihre Interessen besser durchsetzen. In Verhandlungstrainings werden Sie dafür sensibilisiert.
- Bei der Positionierung bekennen Sie klar, wie Sie eine bestimmte Situation sehen – und was Sie anstreben. Sie spielen also mit offenem Visier bzw. offenen Karten.
- Spannend ist es, wer die Verhandlung eröffnet. Denn möglicherweise strebt Ihr Verhandlungspartner ja leichtere/andere Ziele an, so dass Sie Ihre Taktik blitzschnell zu Ihrem Vorteil ändern können. Beispiel: Sie wären bereit, für eine Sache 50 Euro zu bezahlen. Ihr Gegenüber eröffnet die Verhandlung und sagt von sich aus, dass er mindestens 45 Euro haben möchte.
- Im Rahmen der Vorbereitung sollten Sie sich Gedanken über Kompromisse und Rückzugsziele machen.
- Wer sehr um Ausgleich bemüht ist, strebt eine harmonische Einigung an. Umgangssprachlich auch gerne als Win-Win-Situation bezeichnet.
- In Verhandlungstrainings wird oft auch gelehrt, mehre Alternativen als Lösung dem Verhandlungspartner vorzuschlagen. Manche Gesprächspartner kommen gar nicht auf den Gedanken, dass es neben den bspw. drei genannten Lösungsansätzen auch noch deutlich mehr gibt.
- Eine entscheidende Verhandlungstaktik ist es, zu verstehen, warum der Andere fordert, was er fordert. Welche Interessen verfolgt also warum der Verhandlungspartner?
- Mögliche Zugeständnisse sollten im Idealfall vorher überlegt werden, damit man nicht einem Kompromiss zustimmt, welcher einem im Nachhinein leidtut. Darüber hinaus könnte man auch sagen „Ich bin Dir nun auch bei A und B entgegengekommen, nun kannst Du mir auch mal entgegenkommen!“
- Es ist nicht ungewöhnlich, zu Beginn der Verhandlung Prinzipen oder auch Tabus auszusprechen: Was ist nicht verhandelbar?
- Wer strategisch verhandelt, sieht nicht kurzfristig seinen Vorteil, sondern mittel- und langfristig.
- Viele verlassen sich im Verhandlungstraining auf ihre Intuition. Diese Intuition kann zwar gut sein, wird aber meist zum Nachteil, wenn der Verhandlungspartner Verhandlungstaktiken einsetzt, die man selbst nicht gewohnt ist bzw. durchschaut.
- Gegen ein Lob kann sich niemand wehren. Gerne wird gezieltes Loben eingesetzt, um den Verhandlungspartner kompromissbereiter zu machen.
Führung im Vertrieb
Sichern Sie sich jetzt dieses wertvolle E-Book und regelmäßige Verkaufstipps als E-Mail-Service.
Hinweis: Wir nutzen Ihre E-Mail, um Ihnen das E-Book zu senden und Ihnen eventuell 1-2 mal im Monat Vertriebstipps und Angebote zuzusenden. Sie können sich natürlich jederzeit mit einem Klick auf „Abmelden“ von dem Newsletter abmelden. Weitere Informationen zum Datenschutz.
Typische Fehler bei Verhandlungen
Wenn Sie die typischen Fehler, die in einem Verhandlungstraining thematisiert werden, nicht mehr machen, gehören Sie schon zu den besseren Verhandlern:
- Oft werden zu schnell Aussagen und Zusagen getroffen, statt mir Fragen herauszufinden, was der Verhandlungspartner warum will. Kurz: Es wird zu viel gesagt, ohne vorher zu fragen und ausreichend zuzuhören. Beispielsweise „Was meinen Sie damit genau?“, „Wie kommen Sie darauf?“ oder „Was versprechen Sie sich davon?“
- Auch ist Schweigen ein durchaus legitimes Mittel.
- Vielen fehlt die Geduld, so dass kurzfristig einem Kompromiss zugestimmt wird, der einem im Nachhinein nicht (mehr) gefällt. Dabei können Verhandlungen auch vertagt werden, um in Ruhe das Besprochene abzuwägen.
- Unerfahrenen Verhandlern fehlt es oft auch an Beständigkeit, ihren Standpunkt lang genug zu vertreten bzw. zu verteidigen.
- Viele sind mit ihrer Aufmerksamkeit zu sehr bei sich, statt bei Ihrem Gegenüber. Doch wie reagiert und verhält sich dieser in der Verhandlung? Eine spannende Frage, die auch gerne in Verhandlungstrainings mit Videokamera aufgezeichnet werden.
- Kritisch ist, wenn Anwesenheitseffekte auf das Gespräch einwirken. Denn manche Gesprächspartner verhalten sich komplett anders, wenn noch weitere Personen zuhören. Dies kann sowohl zum Nachteil als auch zum Vorteil sein.
- Unerfahrenen Verhandlern fehlt es oft an Mut, aber auch an der Kontrolle ihrer Emotionen.
Entscheidend für erfolgreiche Verhandlungen ist, dass Sie vorrangig erst einmal sich selbst verstehen. Denn so haben Sie sich besser unter Kontrolle – und können mehr Ruhe und Struktur in das Gespräch einbringen. Wenn Sie sich dann noch genügend darauf vorbereiten, nicht vorschnell zustimmen und durch nachfragen Ihr Gegenüber besser verstehen, werden Sie sehr gute Verhandlungsergebnisse erzielen – oft sogar auch im Interesse Ihres Verhandlungspartners.
