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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Verhandlung: Der richtige Blickkontakt

Menschen kommunizieren nicht nur mit Worten, sondern auch mit ihrer Körpersprache. Letztere wird oft als entscheidende Informationen vom Zuhörer wahrgenommen – häufig unbewusst. Diese beeinflusst entscheidend das weitere Kommunikationsverhalten sowie die Einstellung zum Sprecher.

Nonverbale Elemente bestehen aus

  1. körpersprachlichen Elementen (Kinesik): Mimik, Gestik, Körperhaltung, Körperbewegung sowie Blickkontakt,
  2. räumlichem Verhalten (Proxemik): Bewegungen im Raum, Körperorientierung und Distanzverhalten,
  3. stimmlichem Ausdruck (Prosodik): Betonung, Aussprache, Dialekt, Stimme, Stimmklang,
  4. taktiler Kommunikation, den fühlbaren Signalen im Sinne von passiver oder aktiver körperlicher Kontaktaufnahme.

Gerade weil die eigene Körpersprache schwerer zu beeinflussen ist als die eigenen Worte, achten viele Menschen darauf, ob das „Gesamtbild“ stimmt. Dieses Gesamtbild wird auch anhand der Augen überprüft. So ist der Satz „Sag‘ mir die Wahrheit – ich sehe das sonst an deinen Augen!“ vielen Kindern geläufig. Wenn also Worte und Körpersprache zu sehr auseinanderfallen, entstehen schnell Skepsis und Irritation. Da die Körpersprache so viel aussagt, ist es natürlich für viele hoch interessant, diese verstehen zu können. Doch ist Körpersprache wirklich immer eindeutig? Ist es nicht sogar gefährlich, wenn wir beim anderen immer auf die Körpersprache achten? Stellen Sie sich vor, Sie würden junge Menschen zu einem Bewerbungsgespräch einladen. Diese machen sich vielleicht gar keine großen Gedanken über ihre Körpersprache, sie wollen einfach nur den Einstellungstest bestehen und bei Ihnen einen guten Eindruck hinterlassen. Wenn Sie aber mit Argusaugen jede Kleinigkeit beobachten und interpretieren, kann es dann nicht sogar sein, dass Sie dem einen oder anderen potentiellen Hoffnungsträger eine Absage schicken? Auch wenn der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick unter anderem „Man kann nicht nicht kommunizieren“ sagt, so heißt das nicht, dass jede Wirkung der Körpersprache auf Sie auch so beabsichtigt ist.16

Emotionen beeinflussen den Kommunikationsverlauf

Das emotionale Ausdrucksverhalten ist zwischen den Menschen, auch der gleichen Kultur, sehr unterschiedlich. Ob es eine Emotionsveränderung beim Gegenüber gibt, ist häufig am nonverbalen Verhalten erkennbar. Differenzen zwischen nonverbalem und verbalem Verhalten bemerken viele Menschen intuitiv. Ein Beweis für inkongruentes Verhalten ist, wenn die Körpersprache nicht schneller ist als die Worte. Aber die Körpersprache widerspricht nicht immer unbewusst dem verbalen Ausdruck, denn gegenläufige Körpersprache wird auch zum Relativieren und Konterkarieren eingesetzt. Die Augen selbst gelten als Spiegel der Seele. Sehr häufig ist der Gefühlszustand an diesen zu erkennen.

Augen weit geöffnet => Aufmerksamkeit, Sympathie

Verengte Augenöffnung => kritische Haltung, Konzentration

Häufiges Wegblicken => mangelnde Sympathie, Verlegenheit

Häufiger Blickkontakt => Sympathie

Beim Blickverhalten wird in Blickkontakt und Anblicken unterschieden. Beim Blickkontakt schauen sich beide Gesprächspartner an, beim Anblicken wird der Blick nicht erwidert. Blicke aktivieren den Gesprächspartner, geben Rückmeldung wie Interesse oder Desinteresse und gestalten das Gespräch insgesamt. Menschen, die ihren Gesprächspartner seltener, aber dafür mit längerem Blickkontakt ansehen, wirken sympathischer. Insgesamt hängt der Blickkontakt von rollenbezogenen, personenbezogenen und situativen Faktoren ab.

Der Blickkontakt wird unter folgenden Bedingungen häufiger sein:

  • Wenn der räumliche Abstand zwischen den Gesprächspartnern groß ist
  • Die Situation weniger Konzentration erfordert
  • Das zu bewältigendes Problem als leicht wahrgenommen wird
  • Das Thema wenig intim oder gefühlsbetont ist

Nach Bandler und Grinder, den Begründern des Neurolinguistischen Programmierens (NLP), weisen Augenbewegungen auf bestimmte interne Prozesse des Gesprächspartners hin. Ob dieser nun gerade in der Gefühlsebene ist oder Bilder konstruiert bzw. erinnert, soll von den Augenbewegungen ablesbar sein. Dazu wird empfohlen, die individuellen Bewegungen jedes Gesprächspartners mit Fragen vorher zu erarbeiten, um dann daraus verlässliche Rückschlüsse für die zukünftige Kommunikation ziehen zu können. Diese Methode ist sicherlich interessant, aber in der Praxis für Laien schwer anwendbar: Die Augen bewegen sich meist sehr schnell beim Sprechen. Dies erschwert eine genaue Diagnose und erfordert die volle Aufmerksamkeit des Gesprächspartners. Gerade diese Aufmerksamkeit fehlt dann, um beispielsweise der Kundin wirklich zuzuhören. Ferner könnte der Gesprächspartner diese Beobachtung merken, sodass die Beziehungsebene empfindlich gestört wird.

Achten Sie darauf, ob der andere auch etwas sagen will

Des Weiteren wird über die Augen der Sprecherwechsel im Sinne eines „Jetzt bist du mit deiner Antwort dran!“ mitgeteilt. Dieser Moment wird auch als „übergangsrelevante Stelle“ bezeichnet. Damit ein Gespräch bzw. Dialog entstehen kann, ist mindestens ein Sprecherwechsel notwendig, denn sonst ist es ein Monolog.

Es gibt Indizien, die darauf hinweisen, ob nun eine übergangsrelevante Stelle vorhanden ist oder nicht. Diese treten häufig in Kombination auf:

  • eine längere Pause – nicht zu verwechseln mit einer Staupause zur Spannungserzeugung oder Atempause –
  • die Melodiebewegung am Ende des Satzes (Kadenz):
    • Abgeschlossenheit wird durch Stimme nach unten signalisiert,
    • ansteigende Melodie bei der letzten betonten Silbe leitet eine Frage ein,
    • schwebende Melodie zeigt an, dass noch weitergesprochen werden soll,
  • die Mimik, im Speziellen der Blickkontakt.

Doch auch, wer das Wort ergreifen will, macht sich eindeutig bemerkbar: tiefes Einatmen und Straffung des Körpers, nach vorne beugen und „scharfer“ Blick, Räuspern, Einwurf von Floskeln wie „ja, aber“ oder „also“ bzw. rasches Nicken. Ebenso gibt es Regeln, die signalisieren, dass jetzt nicht unterbrochen werden soll. Keine Atempausen, die Stimme in der Schwebe halten, die weiterhin vorgebeugte Körperhaltung im Sitzen, die hohe Sprechspannung (eindringlich, kräftige Akzente) und eine gleichmäßige Lautstärke geben dem Gesprächspartner das Gefühl, dass er weiterhin in der Hörerrolle zu bleiben hat.

Nutzen Sie ruhig die nächsten drei Wochen intensiver dazu, öfter auf die Augen ihrer Gesprächspartner zu achten. Sie werden überrascht sein, was Ihnen in der Vergangenheit verborgen geblieben ist.

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Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
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Julia Kunz
Julia Kunz
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Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
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Ole Emken
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Marco Büscher
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14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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