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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Turnaround im Verkauf – Warum es vielen an Fahrt fehlt

Manche wollen immer mehr: höhere Umsatzzahlen, attraktivere Gewinne, interessantere Marktanteile. Kurz: Je schwärzer die Zahlen, desto besser. Aber in der Regel ziehen in einer Vertriebsorganisation nicht alle an einem Strang. Einige Verkäufer haben sich bereits von dem Gedanken verabschiedet, jemals ihre Zielvorgaben erreichen zu können. Andere arbeiten nach der Devise: „Ein Fisch, der in der Mitte schwimmt, wird nicht gefressen.“ Sie wollen nicht auffallen – weder positiv noch negativ – weil sie fürchten, entweder einen satten Zielaufschlag zu bekommen oder ihrem Chef Rechenschaft ablegen zu müssen. Aber auch gewisse Führungskräfte sind nicht besser: Weil sie von ihren Untergebenen nicht akzeptiert werden und vielleicht selbst nicht wissen, wie sie ihre Mitarbeiter zur Zielerfüllung führen sollen, scheuen sie das Gespräch mit ihnen – insbesondere mit den Leistungsträgern. So müssen zwangsläufig Tagungen zu peinlichen Sit-ins verkommen: Zahlen der Vergangenheit werden zeitraubend präsentiert, statt Konzepte und Strategien zu erarbeiten, wie alle noch mehr Fahrt aufnehmen können. Und während auf Teammeetings der verhaltene Applaus aufgrund der guten Zielerfüllung für die Spitzenverkäufer aufbrandet, lästern die Schwächsten ab, weil sie meinen, auch solche Zahlen machen zu können, wenn sie denn bessere Kunden, einen anderen Bezirk oder andere Chancen hätten.

Einige Unternehmen sind durch solche innerbetrieblichen Querelen nur mit sich selbst beschäftigt und machen dadurch ein Konjunkturprogramm für ihre Mitbewerber. Schließlich kaufen Kunden nicht nur Produkte oder Dienstleistungen, sondern letztlich auch den Menschen bzw. den Verkäufer. Und gerade dieser beeinflusst mit seiner Stimmung, seinem Engagement und seinem Verhalten entscheidend die Kaufwahrscheinlichkeit. Doch gerade „schwache“ Verkäufer wollen das nicht hören – schließlich ist es immer schöner, anderen die Schuld zu geben als sich selbst. Und kaum ein Kunde wird zum Anbieter „Sie sind mir nicht engagiert genug – ich kaufe woanders!“ sagen. Eher etwas, das lieb und unverfänglich ist, wie vielleicht „Leider sind sie zu teuer!“ oder „Ich muss mir das noch einmal überlegen!“. Vielleicht ist auch gerade damit zu erklären, warum bestimmte Verkäufer glauben, sie könnten mehr verkaufen, wenn der eigene Verkaufspreis (endlich) niedriger wäre. Und während der „schwache“ Verkäufer sich in der Rolle des Opfers sieht, macht der Mitbewerber den Auftrag. Warum der Kunde gerade bei diesem kauft, auch wenn er gar nicht billiger war, werden sich solche Verkäufer vermutlich nie erklären können …

Ist ein Großteil der Verkäufer ins Misslingen verliebt, steckt das gesamte Unternehmen in der Krise: Es werden zunehmend weniger Aufträge generiert, die Umsätze sinken, Kunden springen ab und die Liquidität wird schlechter. Zunehmend entwickelt sich ein Teufelskreis: Je mehr Kunden gehen, desto demotivierter werden die Verkäufer und bestärken noch mehr Kunden im Gehen.

Problem Nr. 1: Minderleister

Bewerbungsgespräche sind Lügengespräche. Fragt der Personaler den Verkäufer, ob er verkaufen kann oder gerne Neukundengewinnung betreibt, hört er in der Regel ein Ja. Fragt der Bewerber, ob er hin und wieder kurzfristig Urlaub bekommen könne und Unterstützung in Form von Weiterbildung erhält, hört auch dieser meist ein Ja. Und dann kommt die Realität, die häufig ganz anders aussieht: Der Verkäufer ist lieber bei Bestandskunden, statt Neukundengewinnung zu betreiben. Und der Arbeitgeber ist doch nicht so offen und sozial, wie es zu Anfang schien.

In vielen Unternehmen ist es üblich, nur einmal im Jahr ein Mitarbeitergespräch zu führen. Richtig wäre es, dieses viel häufiger zu tätigen. Die vorrangige Aufgabe von Verkäufern ist es, Umsätze zu generieren. Führungskräfte haben die Aufgabe, den Mitarbeitern gegebenenfalls zu helfen, diese mit höherer Sicherheit zu realisieren.

Gerade mit neuen Mitarbeitern muss es viele Gespräche geben. Auf welcher Grundlage sonst soll ein Mitarbeiter über die Probezeit hinaus beschäftigt werden? Etwa nach dem Bauchgefühl? Wenn ein Verkäufer nach vier Monaten Mittel und Wege findet, sich beispielsweise vor der Neukundengewinnung zu drücken, warum sollte dies nach zwölf Monaten anders sein?

Darum ist es im Interesse beider, ein wenig gewinnbringendes Arbeitsverhältnis frühzeitig zu beenden. Nicht nur, weil mit hoher Wahrscheinlichkeit ein besserer Verkäufer die Interessen des Unternehmens konsequenter vertritt, sondern auch, weil ein schwacher Mitarbeiter Strahlkraft auf seine Kollegen hat: Warum sollen sich andere Verkäufer „ein Bein ausreißen“, wenn einige mit einer deutlich schlechteren Performance geduldet werden?

Nicht zu vergessen ist, dass auch der Austausch von Führungskräften wie ein Befreiungsschlag für die Belegschaft wirken kann, denn kaum ein Verkäufer bietet von sich aus langfristig Bestleistung, wenn er seinen Vorgesetzten nicht leiden kann.

Problem Nr. 2: Mangelnde Kommunikation

Die Gerüchteküche brodelt nicht nur in kleinen Dörfern auf dem Lande, sondern auch in so manch einem Unternehmen. Unterhalten sich zwei Verkäufer, dann in der Regel nicht über Verkaufstipps und Erfolgsgeschichten, sondern eher über aktuelle Gerüchte. Dem steht der Innendienst in der Regel in nichts nach – schließlich sehen sich die Kollegen in der Zentrale sogar noch viel häufiger.

So manches Mal wecken Führungskräfte ohne böse Absicht falsche Hoffnungen und damit negative Emotionen. Kommt beispielsweise eine auf die Idee, mal eine Umfrage unter den Verkäufern zu machen, was denn alles „an der Front“ nicht läuft, dann ist die Absicht sicherlich gut. Kommuniziert sie danach aber nicht offen, wie die Umfrage tatsächlich ausgefallen ist, dann macht sie sich schon verdächtig. Sollte etwa die Umfrage nur ein Alibi-Mittel gewesen sein, um den Mitarbeitern zwei Monate lang das Gefühl zu geben, dass sich nun etwas ändert? Warum werden denn jetzt keine Konsequenzen bzw. Veränderungen kommuniziert?

Wie intensiv werden Mitarbeiter eigentlich in Entscheidungen eingebunden? Wie viel Vertrauen leben die Führungskräfte ihren Mitarbeitern gegenüber vor? Darf eigentlich auf Tagungen Klartext im Sinne des „großen Ganzen“ gesprochen werden oder werden solche Botschaften sogar im Tagungsbericht zensiert?

Hilfreich ist es, wenn Kollegen öfters die Möglichkeit haben, mal bei anderen mitzuarbeiten. So könnte jemand aus der Marketingabteilung zwei Tage einen Verkäufer bei seiner Außendiensttätigkeit begleiten und umgekehrt. Verstehen ist die Voraussetzung für Verständnis und Verständnis ist die Basis für Vertrauen. Und wer vertraut, der kauft: Das bezieht sich nicht nur auf Mitarbeiter, sondern auch auf Kunden.

Problem Nr. 3: Kein „Wir-Gefühl“

In vielen Unternehmen herrscht die Mentalität „Wir hier drinnen – und ihr da draußen!“. Das Verständnis für die Kollegen „auf der anderen Seite“ ist häufig nur sehr gering. Das hat verschiedene Ursachen. In der Regel haben Kollegen aus dem Marketing im Verhältnis zu den Verkäufern im Außendienst studiert und treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage ganz anderer Informationen als die Verkäufer an der Front. Und während ein Verkäufer in zahlreichen Unternehmen ein leistungsorientiertes Gehalt bekommt, ist dies für Kollegen aus dem Innendienst nicht üblich. Durch die unterschiedlichen Denkrichtungen entstehen verschiedene Lösungsansätze. Die entscheidende Frage ist: Kocht jede Abteilung ihr eigenes Süppchen oder ist es üblich, sich offen auszutauschen?

Spannend ist die Frage, wie Menschen auf Tagungen und Feiern miteinander umgehen. Sitzen Führungskräfte an einem Tisch, Innendienstkollegen an dem nächsten und Verkäufer wieder an einem anderen? Oder ist hier wirklich eine offene Kommunikation angesagt? Kann es sein, dass sich vielleicht sogar manch ein Geschäftsführer an manche Tische nicht sitzen würde, weil er fürchtet, dass ihm hier unangenehme Fragen gestellt werden? Oder weil die Person glaubt, an diesem Tisch sitzen Mitarbeiter unter ihrem Niveau?

Werden eigentlich Verkäufer von der Marketingabteilung oder der Geschäftsführung gefragt, was sie sich wünschen, damit sie „draußen“ noch bessere Umsätze machen können? Oder haben Verkäufer lieber den Mund zu halten – und einfach das zu verkaufen, was sich die Zentrale ausgedacht hat?

Mal angenommen, einzelne Mitarbeiter – egal aus welcher Abteilung – fangen an, in ihrem Freundeskreis von ihrem Arbeitgeber zu erzählen: Leuchten dann ihre Augen vor Begeisterung, weil das so eine tolle Firma ist? Oder bittet der Arbeitnehmer um ein Themenwechsel, damit er schnell wieder auf bessere Gedanken kommt?

Manche Unternehmen stellen sich leider im Laufe der Jahre selbst ein Bein, weil sie einfach den Kontakt untereinander vernachlässigen. Doch sobald sich ein einzelner Mitarbeiter nur noch wie eine Nummer fühlt, fragt sich jeder Qualifizierte schnell, ob es nicht woanders mehr Spaß machen würde, erfolgreich zu sein.

Sobald Mitarbeiter spüren, dass sich Leistung lohnt, ihre Meinung gefragt ist und sie Wertschätzung erfahren, ist schon vieles gekonnt. Wenn dann auch noch offen kommuniziert wird, Siege gemeinsam gefeiert und Niederlagen gemeinsam durchschritten werden, dann bildet sich auch immer mehr ein Wir-Gefühl heraus. Aber: Mitarbeiter, die nicht ins Unternehmen passen – egal auf welcher Ebene sie tätig sind – müssen zeitnah ausgewechselt werden. Denn Menschen kaufen nicht nur von Menschen – sie arbeiten auch mit Menschen. Und sobald Kollegen nur noch für die Zahlen arbeiten oder für „die da oben“, ist Gefahr im Verzug.

Oliver-Schumacher-Schluss-mit-halben-Sachen-im-Verkauf

Passend dazu: Schluss mit halben Sachen im Verkauf

Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

24,80 Euro

1. Auflage 2012, Verlag BusinessVillage, 200 Seiten,

ISBN: 978-3869801810

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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