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Wer Telefonakquise beherrscht, wird niemals arbeitslos. Davon bin ich überzeugt. In der Praxis tun sich viel zu viele Menschen mit der Telefonakquise schwer – sie kommen mit der Ablehnung nicht klar, wollen nicht aufdringlich sein – oder unterschätzen die Möglichkeiten, die sich ihnen mit der Telefonakquise bieten. Darum ist Telefonakquise auch immer ein fester Bestandteil meiner Verkaufsseminare.
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Training Telefonakquise: Wo die größten Probleme liegen
Spreche ich mit Teilnehmern, sowohl vor, während als auch nach dem Training, so sind es meist folgende Punkte, die manche immer noch von der konsequenten telefonischen Kaltakquise abhalten:
- „Ich komme mit der Ablehnung nicht klar.“
- „Ich weiß gar nicht, was ich überhaupt sagen soll.“
- „Wie komme ich an der Sekretärin vorbei?“
- „Ich wusste gar nicht, dass Telefonakquise von mir erwartet wird …“
- „Dafür habe ich gar keine Zeit.“
- „Das lohnt sich nicht. Die Marketing-Abteilung soll lieber Anzeigen schalten.“
- „Ich habe gar kein Adressmaterial, wo ich anrufen könnte.“
- „Ich scheitere immer an gewissen Einwänden.“
- „Das lohnt sich für mich nicht, da ich nur nach Umsatz bezahlt werde.“
- „Ach ja, stimmt, Telefonakquise sollte ich ja auch noch machen. Das habe ich ganz vergessen. Und Chef hat auch nichts gesagt …“
Wie Telefonakquise gelingt
Nachfolgend 10 Praxis-Tipps.
Haltung zur Telefonakquise
Jeder, der ein Telefon hat, will angerufen werden. Außerdem: Wenn ich es dem Zielkunden nicht sage, dass ich für ihn eine tolle Lösung habe – wie soll er sonst davon erfahren?
Umgang mit Ablehnung
Es ist ganz normal, dass ein Zielkunde ein Angebot auch mal ausschlägt. Letztlich lehnt ein Zielkunde niemals den Verkäufer ab, sondern wenn, nur das Gesprächs- oder Geschäftsangebot. Gerade die Angst vor Ablehnung sorgt dafür, dass immer mehr Anbieter nahezu eine Telefonphobie haben, und sich hinter E-Mails oder WhatsApp-Nachrichten verstecken.
Angebot zuerst sich selbst verkaufen
Telefonakquise gelingt am besten dann, wenn die Person, die telefonieren darf, selbst auch recht gut weiß, was sie verkauft – und warum ihr/sein Angebot für seine Zielkunden ideal ist.
Bei der Telefonakquise erkennt man Gewinner am Start
Ein Angerufener möchte immer gerne wissen, worum es geht – und was es ihm bringt, weiter zuzuhören oder sich mit seiner Meinung einzubringen. Darum müssen Zielkunden recht schnell anstrengungsarm verstehen, worum es geht.
Nicht nörgeln und schnörkeln
Wer nicht gleich ein paar Adressen rausgesucht hat, die er jetzt „nur“ noch anrufen muss, wird sich schnell bei der Recherche neuer Adressen verlieren – und unproduktiv arbeiten.
Nicht gleich auflegen
Viele Anbieter sind sehr höflich – und beenden sehr früh das Gespräch. Oft zu früh. Nur weil ein Kunde skeptisch ist oder nicht gleich mit großer Freude den Anrufer empfängt, bedeutet dies noch lange noch nicht, dass deswegen immer recht schnell das Gespräch seitens des Verkäufers beendet werden muss.
Realistische Ziele
Wer zu hohe Erwartungen hat, muss enttäuscht werden. Wer glaubt, er müsse nur zehn Kunden im Rahmen der Telefonakquise anrufen, um zehn Termine zu machen, muss enttäuscht werden. Also nicht gleich mit sich wegen einer Absage hadern, sondern sich durchaus auch dafür loben, überhaupt angerufen zu haben. Denn viele Vertriebler kriegen ja nicht einmal den Anruf „auf die Reihe“ – und haben so automatisch ein Nein.
Idee für Folgegespräche
Wer am Telefon sofort kauft, ist für viele Verkäufer auch etwas unheimlich: Wird dieser die Rechnung zahlen? Warum war es so einfach? Normal ist, dass man als Anbieter öfters anrufen muss, um irgendwann einen Termin oder gar den Auftrag zu bekommen. Darum helfen Ideen für Folgegespräche und eine perfekte Wiedervorlage, um erfolgreich zu arbeiten.
Offen mit kritischen Punkten sein
Verkäufer dürfen keine Schönredner sein. Verkäufer sollten viel mehr auch offen recht früh über mögliche kritische Punkte sprechen. Beispielsweise über den Preis. Denn was nützt es, viele Gespräche mit potentiellen Kunden zu führen, wenn diese eh nicht eine entsprechende Preisbereitschaft haben?
Telefonakquise = Chancen ergreifen und Spaß haben
Was klingt besser „Ich muss jetzt Telefonakquise machen“ oder „Hey, ich lerne jetzt meinen Verkaufsbezirk besser kennen und rufe mal bei zehn Leuten an. Mal gucken, was passiert“? Die letztere Variante ist sicherlich besser. Denn wer mit einer gesunden Gleichgültigkeit das Gespräch mit potentiellen Kunden sucht, wird schneller überzeugen.
Im Rahmen eines Trainings für Telefonakquise erfahren die Teilnehmer von mir, wie sie mit Ablehnung besser umgehen, leichter das Gehör ihrer Zielkunden finden – und überzeugen.
