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Guter Redner oder Verkaufstrainer gesucht?

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Sieben Ideen für Verkäufer: Am neuen Arbeitsplatz schneller durchstarten!

Ob in großen oder kleinen Unternehmen: Früher oder später werden neue Verkäufer eingestellt. Leider zeigt die Praxis, dass sich gerade in den ersten Monaten des neuen Beschäftigungsverhältnisses viele negative Ergebnisse und Verhaltensweisen einschleichen. Sieben Ideen zeigen auch, wie sich diese vermeiden lassen:

1. Wichtige Informationen rechtzeitig vorab geben

Schon einige Wochen vor dem Beschäftigungsverhältnis sollte der Mitarbeiter wichtige Informationen erhalten, damit er sich besser auf seinen Job vorbereiten kann. Dazu gehört nicht nur der typische Brief oder Anruf, dass man sich auf die gemeinsame Zukunft freut, sondern auch beispielsweise Prospekte oder Videos über das Unternehmen und den zu verkaufenden Leistungen. So kann sich der Kollege schon vorab besser auf seine Arbeit vorbereiten. Auch wenn Termine für Tagungen oder Messen feststehen, ist es wertschätzend, wenn der Mitarbeiter über diese so früh wie möglich informiert wird.

2. Schnell erste Erfolge ermöglichen

Gerade an den ersten Tagen und Wochen im Verkauf ist es wichtig, dass der neue Mitarbeiter Erfolge erlebt. Also warum den Neuen nicht mitnehmen zu sehr guten Kunden, damit dieser sieht, was alles möglich ist und wie schön es ist, zufriedene Kunden zu haben? Vollkommen demotivierend wäre es, wenn der neue Kollege gleich in der ersten Woche ausschließlich Neukundengewinnung in verwaisten Bezirken machen soll. Denn warum sollte ihm das gleich gelingen, wenn er womöglich selbst noch nicht richtig verstanden hat, wie die Branche funktioniert und warum er mit seinem Angebot eine Bereicherung ist?

3. Verkaufshandbuch zur Verfügung stellen

Viel zu oft üben Verkäufer an ihren Kunden. Professioneller ist es, im Unternehmen ein Verkaufshandbuch zu entwickeln, in welchem Ideen, Methoden und Beispielsätze stehen, wie in bestimmten Situationen in der Vergangenheit erfolgreich verkauft wurde. So können sich auch neue Mitarbeiter schneller einarbeiten, müssen weniger Kollegen fragen und werden leichter verkaufen.

4. Einarbeitungsphasen arrangieren

Statt einen neuen Außendienstmitarbeiter gleich in seinem Bezirk schalten und walten zu lassen, ist es sinnvoll, diesen zuerst für ein paar Wochen bei Kollegen im Krankheitsfall oder als Urlaubsvertretung einzusetzen. Dass am Anfang nicht gleich alles richtig gemacht wird, ist sehr wahrscheinlich. Wenn der Neue bei seiner Vertretungstour etwas nicht ordnungsgemäß erledigt, so können die erfahrenen Kollegen nach ihrer Rückkehr bei ihren Stammkunden relativ leicht und schnell eventuelle Fehler ausmerzen. So kann der Neue üben, und die anderen Kollegen relativ beruhigt Urlaub machen, weil sie wissen, dass sich zumindest jemand um ihre Kunden kümmert.

5. Klare Ziele vorgeben

Verkäufer müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Darum sind klare Ziele vorzugeben. Zu Beginn etwas häufiger, später etwas seltener, müssen Gespräche stattfinden, um zu erfahren, wo der neue Kollege Hilfe braucht. Diese Gespräche sind selbstverständlich auch dafür da, um zu loben.

6. Fragen zulassen, ja sogar fordern

Viele Mitarbeiter, nicht nur neue, schämen sich manchmal gewisse Fragen zu stellen. Daher muss der neue Verkäufer dazu aufgefordert werden, gerade zu Beginn im Zweifelsfalle mit Fragen zu nerven, bis er versteht, warum etwas so erledigt werden soll, wie es erwartet wird. Ein erfolgreicher Kollege kann als Pate/Mentor ernannt werden, um als  Ansprechpartner in gewissen Situationen zu dienen. Zum einen entlastet dies die Führungskraft und zum anderen stellt man einem Vorgesetzten eh nicht alle Fragen, die man einem gleichrangigen Kollegen stellen würde.

7. Regelmäßiges Training anbieten

Nur weil man reden kann, kann man noch lange nicht verkaufen. Und selbst gute Verkäufer hören auf, gut zu sein, wenn sie nicht mehr versuchen, besser zu werden. Daher ist regelmäßiges Training kein Kann, sondern ein Muss. Eine Kombination zwischen Seminaren, Hörbüchern und Fachliteratur hilft, den Neuen schneller auf den Pfad des Gelingens zu bringen. Statt aufwendige Lernkontrollen zu machen, ist es besser, wenn Kollegen auf den monatlichen Tagungen Zusammenfassungen ihrer Erkenntnisse vorstellen. Beispielsweise nach dem Motto „Sechs Dinge, die ich dem Buch/Seminar entnommen und erfolgreich umgesetzt habe“. Es versteht sich von selbst, dass nicht nur neue Kollegen solche Präsentationen machen, sondern alle. So wird zwangsläufig jede Tagung noch zukunfts- und verkaufsorientierter – für alle Beteiligten.

Wer glaubt, dass Verkäufer automatisch im Beruf durchstarten, nur weil sie als Verkäufer eingestellt worden sind, der irrt. Im Rahmen der Probezeit ist von beiden Seiten aus Vollgas zu geben. Zeigt sich nach einigen Monaten, dass es trotz aller durchdachter Maßnahmen und professioneller Unterstützung nicht zu Verkaufserfolgen kommt, ist selbstkritisch zu überprüfen, ob die Maßnahmen nicht greifen, oder man sich im Bewerber geirrt hat. Trifft letzteres zu, dann sollte die Trennung eingeleitet werden. Verkäufer sind für die Unternehmenszukunft zu wichtig, als dass man sich erlauben könnte, „schwache“ nur mit  durchzuschleppen. Das gilt allerdings nicht nur für Verkäufer, sondern für alle Mitarbeiter.

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Passend dazu: Schluss mit halben Sachen im Verkauf

Mehr Kundenbesuche, bessere Präsentationen, mehr Rabatte und im Zweifel ein paar Trainings – das hat es immer schon gebracht, oder etwa nicht?

24,80 Euro

1. Auflage 2012, Verlag BusinessVillage, 200 Seiten,

ISBN: 978-3869801810

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Neuste Kundenbewertungen bei Google

Alita B
Alita B
18:55 28 Oct 19
Lieber Oliver Schumacher, vielen Dank für Dein Seninar zum Thema Neukundengewinnung. Authentisch, professionell und bodenständig - ich habe viel gelernt und werde davon profitieren. Sobald sich eine Möglichkeit bietet, nehme ich gerne wieder an einem Deiner Seminare teil. Ich empfehle dich ohne zu Zögern gerne weiter.mehr
Julia Kunz
Julia Kunz
08:14 28 Oct 19
Lieber Oliver, vielen Dank für Deine Verkaufstipps - die definitiv mehr sind als bloße Tipps. Deine Impulse und Anregungen haben mir sehr geholfen, mich besser in meine potenziellen Kunden hineindenken zu können, womit ich meinen Umsatz merkbar steigern konnte. Verkaufsgespräche gehe ich jetzt souveräner an, am Ende sind mein Kunde und ich zufrieden. Ich empfehle Dich jederzeit sehr gerne weiter! Juliamehr
Silke Kuby
Silke Kuby
07:52 26 Oct 19
Oliver Schumacher hält schon seit Jahren Vorträge für unser Unternehmen. Ich freue mich jedesmal darauf. Man nimmt einfach eine Menge mit. Nicht nur für den Job auch fürs tägliche Leben.mehr
Dirk Labudda
Dirk Labudda
09:59 25 Oct 19
Oliver Schumacher habe ich in einem Vortrag live erlebt. Er bringt vertrieblich alles auf den Punkt. Gepaart mit einem Schuss Humor und Menschlichkeit. Er zeigt, dass Vertrieb immer noch von Mensch zu Mensch gemacht wird und man sich nicht an starre Akquisemuster halten muss. Zudem eröffnet er neue Betrachtungsweisen auf die Themen in seinem Vortrag. Ich habe hier einige neue Impulse für meine Tätigkeit mitnehmen können. Vielen Dank und mach weiter so!mehr
Philipp Spielmann
Philipp Spielmann
20:36 22 Oct 19
Hatte eine Schulung bei Herr Oliver Schumacher und muss sagen er hat mir völlig neue Ansätze und Blickwinkel offenbart die mir helfen Stammkunden zu behalten und neue Kunden auf ehrliche und faire Weise zu gewinnen. Kann die Seminare nur empfehlen bei Herr Schumachermehr
Tobias Niewöhner
Tobias Niewöhner
15:04 16 Oct 19
Frage? Antwort! Oliver Schumacher teilt gern und ehrlich sein Wissen und seine Erfahrungen.
Horst Schadeck
Horst Schadeck
18:13 08 Oct 19
"Vielen Dank" für die letzten 2 Tage Schulung in Würzburg! Ehrlichkeit und Transparenz ist es, was unserer Zeit sehr häufig fehlt. Damit haben Sie wohl noch viel Arbeit in der Zukunft. Machen Sie weiter so, denn solche Dinge haben einen "Wert" den man nicht kaufen kann. Liebe Grüße Horst Schadeckmehr
Marc Perl-Michel
Marc Perl-Michel
11:42 06 Oct 19
Oliver Schumacher als Vortragsredner und Trainer zeigt, wie Ehrlichkeit verkauft und wie man mit Ehrlichkeit wirklich weiterkommt. Ich kenne Oliver Schumacher nun schon seit vielen Jahren und durfte seine Karriere fast von Anfang an miterleben. Was soll ich sagen, er bringt es auf den Punkt: Ehrlichkeit verkauft besser. Besonders gefällt mir seine lockere Art, seine tollen Beispiele und der Bezug zur Praxis. Hier merkt man, dass Oliver Schumacher aus der Praxis kommt.mehr
Achim Fischer-Erdsiek
Achim Fischer-Erdsiek
06:25 01 Oct 19
Oliver hat in Hannover alle Teilnehmer der GABAL -Veranstaltung mit einem superehrlichen Vortrag,aus dem jeder für sich - weil praxistauglich- etwas mitnehmen konntemehr
Hans E. Windelen
Hans E. Windelen
08:57 27 Sep 19
Die eigene Erfahrung, sein lockerer Umgang damit und das Eingehen auf Fragen macht S. zu einem empfehlenswerten Trainer. Man kann ihm stundenlang gespannt zuhören.mehr
Christian Jürgens
Christian Jürgens
09:58 20 Sep 19
Ich habe Herrn Schumacher als sehr freundlichen und kompetenten Verkaufstrainer kennengelernt. Es ist mir nun möglich die Tipps und das erlernte Know How im Bereich Coaching anzuwenden. Somit bleiben mir viele Fehler, Fehlschläge und Kosten erspart. Vielen Dank!mehr
Waldminghaus Petra
Waldminghaus Petra
08:17 09 Sep 19
Vielen Dank für die tollen Vertriebs-Tipps, die mich schon entscheidend weitergebracht haben. Deine sympathische und zugewandte Art, stellt die Kundschaft in den Mittelpunkt - so muss es sein. Viel Erfolg weiterhin!!!!mehr
Isa Schlünder
Isa Schlünder
21:09 04 Sep 19
Sehr kompetente und sympathische Beratung! Oliver konnte mir in nur wenigen Minuten wertvolle Verkaufstipps und -tricks für meinen Geschäftsbereich mit auf den Weg geben. Da merkt man die jahrelange Erfahrung und den Spaß an seinem Job. Besten Dank an dieser Stelle!mehr
Marcus Meier
Marcus Meier
12:19 04 Sep 19
Angenehmer Trainer, super Vorbereitet! Die Tipps bleiben nachhaltig im Kopf! Vielen Dank dafür!
Niklas Schumacher
Niklas Schumacher
13:40 23 Aug 19
Toller Verkaufstrainer! Mir hat das Seminar bei ihm sehr gefallen!
Sascha Woll
Sascha Woll
10:28 22 Aug 19
Drei Mal hatte ich bereits ein Vetriebstraining mit Oliver Schumacher. Aus jedem Gespräch konnte ich enorm viel mitnehmen und meine Erfolge im Vertrieb verbessern. Oliver Schumacher erklärt die Zusammenhänge anschaulich und praxisorientiert. Das macht Spaß und funktioniert. Danke Oliver für deine Unterstützung.mehr
Ole Emken
Ole Emken
09:07 22 Aug 19
Es war ein wirklich sehr gelungener Workshop mit vielen interessanten Inhalten aus der Praxis zum Thema Kundengewinnung & Akquise. Oliver Schumacher gibt hilfreiche Tipps und Anwendungsbeispiele aus seiner eigenen Zeit als Vertriebler und zeigt wie einfach es ist, mit wenigen Stellschrauben neue Kunden zu überzeugen und für sich zu gewinnen. Absolut empfehlenswert, eine Investition die sich lohnt. Vielen Dank ;-)mehr
Marco Büscher
Marco Büscher
14:08 14 Aug 19
Die Beratung ist kompetent. Aufgrund klarer Positionierung am Markt weiß Herr Schumacher um seine Kompetenzen. Auch wenn er aufgrund seiner über zehnjährigen Erfahrung bereits breit aufgestellt ist, ist er aber auch stets bereit sich gerne und mit viel Elan in neue Branchen einzuarbeiten. Aufgrund seines bereits breiten Wissensspektrums ist er zudem fähig, schnell mit Informationen und nützlichen Tipps zu helfen. Auch nachgelagerte Prozesse können durch Ihn positiv beeinflusst werden. Zusagen werden immer eingehalten. Ich kann nur empfehlen, auch einmal die kostenlosen Trainingsvideos bei Youtube anzuschauen und seine Website zu besuchen.mehr
Lina Christmann
Lina Christmann
20:39 08 Jul 19
Sehr motivierend, verständlich, praxisorientiert und dazu noch sehr erfahren. Vielen Dank!
Heiner Olberding
Heiner Olberding
07:33 21 Nov 18
Sehr informativ, motivierend und das gelernte gleich umgesetzt :-) Danke für einen tollen Abend!
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